提及安徽阜陽太和縣，薄荷或許是這里的代表性標志，但在化妝品行業，另外一個名字卻更為響亮，它便是愛心化妝品連鎖(以下簡稱“愛心”)。作為百強連鎖中一家起源于縣級店的百強連鎖，其創造的驚人業績吸引了許多業內同行前去一探究竟。從縣級連鎖到百強連鎖，愛心一路崛起的背后，蘊含了其掌門人何種經營思路？要想復制愛心的成功，不妨會一會它的幕后推手——愛心掌門人李吉峰。

　　非凡是平凡的積累

　　初見李吉峰就被他藏在鏡片后面那雙睿智的眼睛所吸引，在許多經營者高談闊論百強連鎖時代、互聯網思維的時候，他卻喜歡強調基本運營，談品類結構、談友善服務，頭頭是道，他說：“非凡是平凡的積累，重視基本運營，才能應對市場變化，最終實現自我差異化。”

　　聽說過愛心的不難知道，愛心起源于縣城，不同于城市商圈店的商品結構，愛心在產品上呈現出的都是大眾化特色。可這樣一家產品大眾化的縣級店能躋身百強，這一切成績都離不開李吉峰對“基本”的貫徹，而愛心的“基本”可簡單概括為：囊括大眾消費者所需商品的“商品齊全”；總是提供新鮮商品的“鮮度管理”;使顧客心情舒暢的“售前體驗”和“售后服務”。

　　據《化妝品報》記者走訪市場發現，在一家約100平米的太和愛心縣城店內，囊括了2000多個SKU。其中護膚占比55%，彩妝占比20%，面膜15%，其他的為洗護小品類。在護膚方面，除了基本的女性護膚以外，愛心還專為男士設置男士護理中心，同時，還設置了嬰童區域。除此之外，在品牌選擇上，愛心除了引進深受70、80后喜愛的韓束、巴黎歐萊雅、珀萊雅、歐詩漫等品牌之外，還引進適合年輕人的美麗加芬、真麗斯等品牌。對此，李吉峰表示：“在商品選擇上我們就是要做要“全”，讓太和縣城內大部分對化妝品有需求的消費者都能在我們的店鋪內挑選到合適的商品。”

　　在愛心的店鋪內擔當“鮮度”重任的要數深受90后喜愛的小品類及迎合90后消費者語言習慣的“鮮度語言”。小品類中主要引進了脫毛膏、瘦腿霜等。而“鮮度語言”則完全符合了90后的語言習慣：如，在去黑頭的面膜上寫“去你的黑頭”;在泥膜體驗區貼上“面若一朵花，全靠泥當家”的卡片;面膜體驗區掛上“要對得起咱這張臉”。而想到運用這些語言并非是李吉峰心血來潮，它是通過多年來的基礎工作細心觀察到的。李吉峰表示：“近幾年我在經營店鋪過程中，發現90后已形成一定的消費能力，成長為重要的消費力量，所以迎合90后的消費習慣至關重要。”同時他進一步強調了這一切發現源自于堅持基礎工作，“堅持基礎工作，總有一天，會變得更容易意識到顧客需求的變化，即便變化非常微小，但通過日積月累消費者還是會領會到其中的深意。”

　　走進愛心店鋪，不難發現其對于體驗的重視，店鋪內泥膜、面膜、彩妝都設有專門的體驗區，且在體驗區內都會掛上“體驗區”三個字的卡片，在面膜區和泥膜區也貼上“免費體驗，馬上行動”的語言。除了重視體驗之外，愛心還提供使顧客心情愉悅的“售后服務”。不同于許多店鋪買面膜回家使用的慣例，在顧客購買完面膜后，愛心專門設置“售后服務”區，將顧客的面膜放在“服務區”，標上姓名，在顧客想要使用時安排店員幫助做面膜。

　　“商品齊全”、“鮮度管理”、“售前體驗”和“售后服務”這四項基本原則為愛心贏得了良好的口碑，也為其后續的擴張打下了堅實的基礎。

　　自下而上的擴張模式

　　就在李吉峰將縣城店打理得井井有條之時，真麗斯品牌安徽辦事處的負責人向李吉峰提出了希望太和縣內的鄉鎮店能統一配貨、統一調運的希望，而這一提議也恰好迎合了李吉峰擴張的想法。在他看來，當時愛心縣城店的發展已逐漸飽和，店鋪運營也形成了自己的模式，想要進一步發展，就得擴張。于是2010年，李吉峰便開始計劃在鄉鎮開加盟店，最初的加盟大多是粗廣式的，簡單的掛一個門頭，統一形象，統一配貨。短短四年時間，愛心加盟店遍布30多個鄉鎮，愛心的銷售額也通過加盟店獲得了爆發式增長。

　　在一路高歌猛進的背后，粗廣式加盟的弊端也逐漸暴露。由于很多加盟店主原來是鎮上的夫妻店，導致很多店主比較散漫，目光也不夠長遠，只關注自己不會切身為企業著想，追求利益最大化。針對一系列問題，李吉峰在物質上和精神上分別采取相應對策來滿足客戶。2012年，李吉峰給每個加盟店主送車，在利益上滿足客戶，從而更好地投入經營。其次，愛心致力于將自己做得更好，讓客戶感受到愛心的品牌價值和前途。同時李吉峰還表示，“在加盟前期是愛心推動者客戶前進，而近期，通過加盟店經營業績的提升，鄉鎮加盟店2014年為愛心創造了2000多萬元的營業收入。”

　　李吉峰表示，接下來，他會將店鋪開進商圈內，攻占阜陽市區的化妝品市場，愛心目前已在阜陽萬達開設一家店鋪并已投入裝修。而截止到目前，李吉峰將縣城店、鄉鎮店、商圈店分開命名，其中縣城店延續已有名稱“愛心化妝”，鄉鎮店稱為“愛心美妝”，商圈店為“愛心慧美”。

　　愛心的成功離不開縣城店打下的堅實基礎和加盟店的推動。如今的太和愛心已擁有四十多家店鋪，其中縣城店10家，加盟店三十多家，年銷售額超4000萬元，其中加盟店銷售額占比約50%。李吉峰預言，2015年，愛心銷售額一定會突破5000萬元。
　　（化妝品報 見習記者 張純）