聯商網專欄：在“Engage!2015”大會上，Forrester調研的副總裁、主管分析師Sucharita Mulpuru分享了提升零售商利潤、助力增長的7條法則，值得國內零售商作為參考。

1、找到新的贏利點

對于零售商來說，用商品賺錢只是第一環(huán)，能否找到額外的收入源更為重要。

亞馬遜其實從商品方面沒有賺到多少錢，但是從服務上——例如Prime——卻賺翻了，而且還留下了一群忠誠顧客。

2、重置會員體系

在這個時代，“客戶終身價值”似乎行將就木了，消費者變得難以捉摸，不那么忠誠了;而且會員卡的效果也在一再降低，不少顧客為了參加某個特賣活動才注冊了你的會員卡，最后他變成睡眠客戶也就理所應當了。

因此，零售商必須重新設計會員項目，積分很重要，但更要給顧客體驗，參加獨家特賣、會員專享服務只是一個方面，和其他業(yè)態(tài)(例如酒店、航空公司、加油站、醫(yī)院等)合作也是一條思路。

3、善待優(yōu)秀店員

零售業(yè)的成本越來越高，除了租金以外，員工工資也是個大問題，因此更要找到出色的店員，給予他們獎勵。別忘了，一個好店員的工作效果比三個一般的店員加起來都強。

4、擁抱老年顧客

從年齡結構看，老一輩顧客越來越多，但是消費量并不大，因此絕大多數零售商都將目光投向了正處于職業(yè)生涯上升期的80、90后，甚至未來的00后。

不過年輕一代真的領情么?有多少人是來店里轉轉、試試以后，去網上買的?老年顧客則不同，他們更多都是有目標的進店，在恰當的服務下，他們更有可能直接購買。所以零售商在進行顧客分析的時候，不要光想年輕人——記住，不是只有你一家零售商想要做年輕人的生意——也分析一下老年顧客，他們也許匯給你驚喜。

5、重新解讀“同店銷售額”

對零售商來說，毛利率、同店銷售額增長率都是極其重要的，但是別孤立地看這個問題：研究發(fā)現，用戶在網上的每1美元消費，都會影響都實體店內的價值5美元消費。所以當你關注同店銷售額的時候，不妨關注一下在線銷售，畢竟在線銷售在以你不了解的方式影響著你的店內銷售。

6、改變銷售思路

定價策略已經發(fā)生變化了，在線上，價格的變化是動態(tài)的，零售商更需要針對需求調整價格;此外，對于長尾商品，零售商有必要進行價格的彈性測試。

7、天花亂墜的技術?

各種技術手段越來越多，搞得零售商們應接不暇，甚至一個個爭先恐后地進入這些技術領域。不過，零售商真正要的是想明白要給顧客處理何種痛點，而不是用技術轟炸顧客——零售商不僅僅是幫助顧客選擇商品的專家，也應該是用最適當技術服務顧客的專家。

(聯商網專欄作者王子威)