搞O2O的基本都知道一句話(huà)，叫“高頻吃低頻”。比如現(xiàn)在基本沒(méi)人購(gòu)買(mǎi)普通數(shù)碼相機(jī)和mp3，因?yàn)楦哳l使用的手機(jī)代替了它們。騰訊新聞的訪問(wèn)流量超過(guò)新浪和搜狐，是因?yàn)镼Q的新聞彈窗，騰訊QQ實(shí)在是太高頻了。

如果我們把“高頻吃低頻”的原理用到電商領(lǐng)域會(huì)怎樣?電商的王者淘寶，平均一個(gè)用戶(hù)每月購(gòu)物不到2次，電商的黑馬京東，平均一個(gè)用戶(hù)每月購(gòu)物不到1次。假如有個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，平均一個(gè)用戶(hù)每月購(gòu)物10-15次，那么會(huì)出現(xiàn)什么情況，會(huì)不會(huì)吃掉淘寶京東，只要在這個(gè)平臺(tái)上建立自營(yíng)半日達(dá)專(zhuān)區(qū)(京東模式)和開(kāi)放平臺(tái)專(zhuān)區(qū)(淘寶模式)，用戶(hù)就會(huì)逐步使用和遷移，最終吃掉淘寶京東，改變零售生態(tài)。

要讓用戶(hù)高頻使用的購(gòu)物平臺(tái)，此平臺(tái)必須經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品和超市快消商品，而且用戶(hù)必須把此平臺(tái)當(dāng)成主要購(gòu)物渠道，否則怎么可能達(dá)到每月10到15次高頻購(gòu)物目標(biāo)。

一號(hào)店模式京東到家模式面臨的困難

以“一號(hào)店”為代表的網(wǎng)上超市和以“京東到家”為代表的超市快送平臺(tái)都想干成這事(高頻購(gòu)物平臺(tái))，但其實(shí)很難，本文先分析一號(hào)店和京東到家面臨的困難，再描繪如何實(shí)現(xiàn)高頻購(gòu)物的新模式。這個(gè)模式如果成立，那么本文就是一篇奇文，預(yù)測(cè)了零售未來(lái)道路，如果這個(gè)模式不成立，嗯，其實(shí)也沒(méi)有關(guān)系，一篇文章而已，沒(méi)有人能記住。

先說(shuō)一號(hào)店網(wǎng)上超市模式，此模式的問(wèn)題在于成本太高，僅配送包裝成本就占銷(xiāo)售額15-25%，如果在算上推廣、運(yùn)營(yíng)等，成本遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)線下超市。線下超市和網(wǎng)上超市都是傳遞快消商品的渠道，比拼的是成本和效率，無(wú)法降低成本，難以經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品的網(wǎng)上超市不能成為大眾主要購(gòu)物渠道，自然也無(wú)法成為高頻購(gòu)物平臺(tái)。

最近超市快送比較火熱，京東到家、dmall、閃電購(gòu)、19e送到家、愛(ài)鮮蜂、樓口等都在此領(lǐng)域奔跑，它們和線下超市合作(也有和便利店合作或自建微倉(cāng))，消費(fèi)者用APP下單，然后送貨員到超市取貨配送。和一號(hào)店網(wǎng)上超市相比，超市快送平臺(tái)送貨更快，配送包裝成本更低。但由于超市快送是到線下超市取貨，所以毛利空間很小，合作超市基本上不會(huì)給快送平臺(tái)返利，不僅沒(méi)有返利，為了發(fā)展顧客，部分平臺(tái)還在商品上補(bǔ)貼促銷(xiāo)，京東到家新人注冊(cè)送50元?jiǎng)唬�多點(diǎn)長(zhǎng)期全場(chǎng)95折促銷(xiāo)，社區(qū)001充值200得230元。中國(guó)的消費(fèi)者不愿意為快速配送額外付費(fèi)，送貨費(fèi)的虧損也是快送平臺(tái)的承擔(dān)，先行者社區(qū)001燒錢(qián)太猛，后繼無(wú)力，已經(jīng)處于倒閉邊緣。

超市快送平臺(tái)成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訂單量能否超過(guò)閾值，只有超過(guò)閾值，才能把合作變成自營(yíng)，通過(guò)微倉(cāng)備貨，提高毛利，以達(dá)到盈虧平衡。但要達(dá)到閾值很難，而且與超市合作不僅僅是解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，在超市取貨和設(shè)點(diǎn)，本身就能起到推廣引流作用。關(guān)于超市快送模式更多內(nèi)容可見(jiàn)筆者前文“超市O2O快送模式或?qū)⒅厮芰闶凵鷳B(tài)”。

高頻購(gòu)物平臺(tái)的關(guān)鍵

“高頻”是本文商業(yè)模式的關(guān)鍵詞，什么樣的商業(yè)模式，才能讓顧客每月達(dá)到10-15次購(gòu)物頻次了。

其秘訣在于用app整合社區(qū)門(mén)店，線上平臺(tái)和聯(lián)盟商家，用組合業(yè)態(tài)滿(mǎn)足消費(fèi)者多元需求，即在一個(gè)app上既能下單后社區(qū)門(mén)店快速送貨，也能在門(mén)店(社區(qū)門(mén)店和聯(lián)盟商家)購(gòu)物時(shí)用app支付和積分，還能在線上平臺(tái)滿(mǎn)足一站式購(gòu)物需求和長(zhǎng)尾購(gòu)物需求。單一需求的購(gòu)物頻次可能不高，但組合需求的購(gòu)物頻次就能達(dá)到每月10到15次的目標(biāo)。

它們的組合不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)疊加，而是有機(jī)整合，幾種消費(fèi)場(chǎng)景之間有強(qiáng)力紐帶串聯(lián)，相互促進(jìn)。并且能降低線上平臺(tái)推廣和物流等經(jīng)營(yíng)成本，能黏住顧客，把顧客留在閉環(huán)全渠道當(dāng)中。

組合業(yè)態(tài)才能滿(mǎn)足多元需求，單一渠道無(wú)法適合所有品類(lèi)。事實(shí)證明長(zhǎng)尾非標(biāo)類(lèi)商品適合淘寶開(kāi)放平臺(tái)模式，電器3c之類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)商品適合京東自營(yíng)模式，大眾生鮮和快消商品適合門(mén)店超市渠道。便利購(gòu)物去便利店，家庭集中購(gòu)物去大賣(mài)場(chǎng)，長(zhǎng)尾購(gòu)物去淘寶天貓，這不是誰(shuí)規(guī)定的守則，而是品類(lèi)渠道自動(dòng)進(jìn)化的結(jié)果。

本文將述說(shuō)的商業(yè)模式尊重品類(lèi)渠道的邏輯，適合門(mén)店的品類(lèi)仍然在門(mén)店經(jīng)營(yíng)，適合線上經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)就用網(wǎng)購(gòu)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，線上線下自由切換相互互補(bǔ)，消費(fèi)者可根據(jù)當(dāng)時(shí)實(shí)際情況自由選擇渠道，可能同樣的商品，不同的情況下，適合不同的渠道，一切讓消費(fèi)者自由選擇。

商業(yè)模式描繪

本商業(yè)模式由app，社區(qū)門(mén)店，線上平臺(tái)，聯(lián)盟商家組成。社區(qū)門(mén)店類(lèi)似便利店(可能會(huì)經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品)，線上平臺(tái)是網(wǎng)上超市的形式(是擴(kuò)展到京東淘寶模式的基礎(chǔ))，聯(lián)盟商家指社區(qū)門(mén)店周?chē)�的商�?比如餐飲，美容，家政等)。

幾種業(yè)態(tài)的強(qiáng)力紐帶是單向高返利積分，積分獲得只能通過(guò)線上平臺(tái)購(gòu)物和聯(lián)盟商家消費(fèi)得到，消費(fèi)額的5%到30%返利成積分在app中。積分使用的地方只能是社區(qū)門(mén)店，積分可以直接抵扣商品售價(jià)，比如零售價(jià)3元的可樂(lè)，如果用app支付則只需要2元加耗費(fèi)10個(gè)積分。

消費(fèi)場(chǎng)景是從社區(qū)門(mén)店起步，消費(fèi)者看到門(mén)店所有商品都是2個(gè)價(jià)格，只要下載app并且注冊(cè)就送積分，能享受會(huì)員價(jià)格，總會(huì)有部分消費(fèi)者嘗試下載安裝app。安裝app后就可推送商品或服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)者線上購(gòu)物或者到聯(lián)盟商家消費(fèi)，購(gòu)物和消費(fèi)都能得到積分，積分是吸引消費(fèi)者，鏈接不同消費(fèi)場(chǎng)景的關(guān)鍵，所以才設(shè)計(jì)成單向高返利形式。

第一步門(mén)店勾引安裝注冊(cè)app，第二步線上營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)物或到聯(lián)盟商家消費(fèi)。這兩點(diǎn)建立在積分價(jià)值大(抵扣門(mén)店商品10%到40%價(jià)格，返利達(dá)到5%到30%)和門(mén)店商品敏感剛需特性上。

消費(fèi)者享受的積分折扣來(lái)自哪里，是門(mén)店承擔(dān)嗎，當(dāng)然不是。線上平臺(tái)的返利積分來(lái)自線上平臺(tái)的推廣成本和節(jié)省的包裝配送成本，聯(lián)盟商家返利的積分，來(lái)自商家推廣成本。

假如一個(gè)社區(qū)門(mén)店每天能為線上平臺(tái)帶來(lái)30個(gè)訂單，就能用中轉(zhuǎn)箱集中配送，從倉(cāng)庫(kù)直接到門(mén)店，并且和門(mén)店日常補(bǔ)貨一起配送到店，不需要每單分別包裝，這就節(jié)省了推廣，包裝配送成本。推廣和配送是線上平臺(tái)最大的2部分成本，通過(guò)社區(qū)門(mén)店推廣和配送，能節(jié)省8-15%的綜合成本，它們才是返利積分的來(lái)源。

還有聯(lián)盟商家為什么會(huì)愿意返利積分了，是因?yàn)锳PP能為它帶來(lái)顧客，單個(gè)社區(qū)門(mén)店+線上平臺(tái)就能發(fā)展幾百社區(qū)會(huì)員，他們光顧聯(lián)盟商家(在社區(qū)門(mén)店附近)的可能性更高。洗車(chē)美容這類(lèi)服務(wù)毛利很高，只要真能帶來(lái)顧客，返利10-30%的積分對(duì)于商家而言沒(méi)有問(wèn)題，而聯(lián)盟商家的加入反向促進(jìn)積分價(jià)值，對(duì)會(huì)員更有吸引力。

有價(jià)值的商業(yè)模式不然能節(jié)約成本，不然能提升體驗(yàn)。上文說(shuō)了這么多，是想論述此商業(yè)模式既能降低成本(推廣和配送包裝)，又能提高體驗(yàn)(最后一公里配送體驗(yàn)更好)。如果說(shuō)淘寶和京東還有什么缺陷的話(huà)，那么就是最后一公里配送成本高，體驗(yàn)差。而本項(xiàng)目是從最后一公里切入，用社區(qū)門(mén)店黏住用戶(hù)，打造密集社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和高頻購(gòu)物平臺(tái)，吃掉淘寶京東，重塑零售生態(tài)而已。

作者簡(jiǎn)介：紫藤院張陳勇 微信號(hào)csdso2o 專(zhuān)注網(wǎng)上超市 超市O2O 最后一公里創(chuàng)新方向