2015年10月，記者在位于廣東東莞市的美宜佳總部，采訪了被稱為“廣東連鎖便利店之王”的東莞市糖酒集團美宜佳便利店有限公司總經理張國衡。談及創立美宜佳連鎖便利店的崢嶸歲月，張國衡展露出專業的商業視角。目前擁有7200家連鎖便利店的張國衡，從創業之初到如今保持完勝紀錄。

　　張國衡稱，美宜佳的前身要追溯到東莞糖酒集團1990年在東莞虎門鎮創立的美佳超市，這個超市是中國連鎖經營協會認可的第一家連鎖超市，也是國內第一家統一采購、統一形象、統一管理，走連鎖發展路線的超市。

　　張國衡獲得“CCFA2015中國連鎖年度人物”并做了關鍵詞為"客戶思維"的心得分享

　　以變應變是創新發展的永恒主題

　　看上去溫暖、平和的張國衡，對美宜佳從創業之初到如今的發展大戰略有著高屋建瓴的掌控，對其所有的關鍵節點有著精準的把握。他認為，美宜佳的發展經歷了三次大的轉型升級過程，每一個階段都充滿了奮爭和提升。

　　第一階段從創業初始到2001年，這是一個門檻，美宜佳這一階段定位為“給你方便，讓你省錢”，做一個“規范的雜貨店”。美宜佳從一開始定位是社區的，門店跟著社區走，將每一個門店都作為一個社區服務中心。他們有兩個原則：第一，老百姓買東西方便且放心;第二，社區里有足夠的人，美宜佳就將店開到那里。那時東莞有380個居委會或管理區，美宜佳就在每個管理區里開一個店。

　　2001年起進入第二個階段，是上大臺階的階段，美宜佳經營思想調整為“品質優良，實惠方便”。隨著社會的進步，消費者的需求在變化，大家原來可以接受“規范的雜貨店”，慢慢地顧客的需求不同了，對品質的追求也不斷提升。“前面我們吃到了甜頭，接下來我們會很累很累，要跟著市場去變化店鋪的形象、經營的內容。我們經歷了比較大的轉型升級。”張國衡說道。

　　2013年底進入第三階段，美宜佳定位為“優質便利，親切時尚”。在面對互聯網沖擊的大背景下，美宜佳從店鋪形象、經營內容和服務能力等全面轉型升級，并嘗試突破線上線下壁壘，建立起美宜佳會員營銷體系，幫助加盟店持續提升盈利能力。

　　以變應變是美宜佳不斷創新發展的永恒主題。

　　在經歷“三個階段”時，美宜佳始終堅持“全心全意為門店服務，全力以赴為門店爭取利益”的服務宗旨。隨著市場定位的變化，美宜佳對門店的管理方法也在改變：第一階段是管理型，總部給標準，門店去執行;第二階段是指導型，總部做標準和建議，門店做選擇、做決定;第三階段是互動型，現在總部的標準和建議，是通過和門店一起互動，是更多的討論、更多的交流、更多的互相意見的融合。

　　美宜佳的管理思想也在變，從原來的垂直管理到參與、平等、互動管理，與互聯網思維類似，建立了一個開放、平等、參與、公平的管理大平臺。這樣一種總部與門店的關系，讓美宜佳運營和組織體系都發生了變化，對顧客也體現一種平等、公開的關系。

　　至于電商這個很熱的話題，張國衡坦言，從5年前開始就在“交學費”，現在還在學習和探討。美宜佳管理層認為，從門店的角度看，顧客最終還是要引流到門店去消費，移動終端的各種支付方式只是工具的變化，只是為了給顧客更好的體驗，沒有質的變化。

　　每一個單店盈利才是制勝之道

　　美宜佳擁有7200家是種規模經營，但也是一個難點，下一步能否超越?當記者提出這個問題時，“你確實問到點子上了”，張國衡說道，特許加盟的模式，在規模不大的時候，要講規模;規模大了以后，也有它的瓶頸。因為規模大了以后，門店數量多分布廣，管理容易失控，執行力也不強，也正因為加盟這樣一種平等合作的關系，加盟店是利益主體，不盈利或利益受損一定會“反抗”。那么如何克服和解決這些問題?張國衡表示，讓每個單店盈利是關鍵。

　　多年來，美宜佳堅持統一采購配送，嚴把商品質量關，保障門店商品品質和利潤。在配送上，在廣東和福建建立了多個常溫配送和冷鏈物流配送中心，實現全體門店常溫商品兩天一配，冷凍冷藏商品一天一配，保證了門店商品的鮮度;在采購上，目前實現了40%以上的直營采購率，有效降低了商品的供貨價格，門店的銷售毛利率持續提升;在配貨上，配貨準確度達99%以上，訂單滿足率逐年提升，近年穩定在90%以上;在營銷上，除了每月兩檔常規促銷外，不定期為門店提供各種線上線下促銷支持，幫助門店發展忠誠會員，增強門店與顧客之間的黏度，提升門店競爭力。這些都是確保每一個單店盈利的有利措施。張國衡稱，單店盈利才能確保連鎖企業的健康穩健發展。

　　連鎖加盟是美宜佳關鍵的路徑選擇

　　張國衡稱，他實地考察過日本和中國臺灣、香港地區的便利店行業，當地的連鎖加盟格局給人留下了深刻印象。他們很少選擇做直營店，就是因為資本投入和管理成本的考慮，這些品牌便利店都以特許加盟方式開設。最關鍵的是，這些便利店品牌管理企業在統一品牌、統一管理、統一導購和培訓方面形成了一套成熟的制度體系。

　　1997年6月21日，第一家掛著“美宜佳”標志的便利店以直營店的形式在東莞莞城區的花園新村開設。由于資金投入有限，也是對國外便利店品牌的學習，從第二家門店開始，美宜佳就采取了特許加盟模式。選擇了便利店加盟這樣一條路，就一直堅定地走下去了。

　　目前美宜佳規模超過7200家門店，其中深圳達到1300多家門店。近年來雖然整體市場環境面臨嚴峻考驗，但美宜佳整體業務仍保持兩位數以上的增長。去年開始，美宜佳也踏出了省外發展的步伐，目前在福建發展了100多個店。

　　關于是否上市，張國衡稱還沒有特別的考慮，“我們現在還是扎扎實實地做好基礎工作，持續提升單店的盈利能力。關于上市問題還沒有計劃。“

　　連鎖加盟是美宜佳關鍵的路徑選擇，道路的選擇決定了方向，而保證每個單店盈利就是其持續健康發展的秘訣所在。美宜佳就如同它美麗的名字一樣，在中國大地散發著它溫暖、迷人的芳香，溫暖中國的萬千家庭。

　　一個中國企業成功的發展史，是中國改革開放巨大變化的一個縮影。連鎖便利，是美宜佳緊緊抓住的主線，從小做起，成大事業，有大視野，有大格局，美宜佳力爭在未來打贏互聯網背景下的大商戰。

　　（來源：中國連鎖經營協會旗下《連鎖》期刊 關鍵）