茵曼女裝,純電商做全渠道的典型代表。
特別是2012年進(jìn)軍全渠道失敗,2015年重新做,此案例值得研究。
從電商發(fā)展歷程看,方建華還是有戰(zhàn)略眼光的,戰(zhàn)略節(jié)奏不錯(cuò),到目前為止。2012年做全渠道布局的商家極少,茵曼屬于早知早覺的。
2012年的全渠道規(guī)劃:
茵曼OAO模式計(jì)劃:主打二三線城市,為實(shí)體店鋪配備定制的OAO觸摸屏,利用人機(jī)互動(dòng)的方式(客戶+OAO觸摸屏)實(shí)現(xiàn)線上線下產(chǎn)品共享、會(huì)員共享、促銷共享,并統(tǒng)一后端的ERP系統(tǒng),倉儲(chǔ)、配送體系,真正打通線上線下購物渠道。
2012年失敗的原因是什么?(茵曼總結(jié))
1、沒做到同款同價(jià)。
對(duì)于茵曼而言,線下實(shí)體店首先遭遇了來自線上活動(dòng)的沖擊。由于線上銷售的靈活性更大、活動(dòng)更多、貨品調(diào)動(dòng)速度更快,這“對(duì)于線下的經(jīng)銷商而言是一種傷害”。實(shí)際操作中那些線上線下重疊的貨品,常常會(huì)在線上打折,顧客到店里買了衣服,后來發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上賣的更便宜,最后又都轉(zhuǎn)向了網(wǎng)購。(摘錄文檔)
2、品牌定位問題
品牌定位,事實(shí)上也限制了茵曼線下實(shí)體店的發(fā)展。茵曼原本定位于小眾市場(chǎng),而互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)有能力讓小眾品牌產(chǎn)生大市場(chǎng),但是實(shí)體店卻不具備這樣的能力。(摘錄文檔)
云陽子認(rèn)為:同款同價(jià)是核心原因,線上線下都做好,不是簡(jiǎn)單的事情,但又是全渠道必須的事情。
棉麻藝術(shù)家的定位其實(shí)很不錯(cuò)啊!棉麻女裝當(dāng)然足夠開實(shí)體店連鎖的。棉麻女裝小一點(diǎn),慢生活更大點(diǎn)而已。方建華總結(jié)出一個(gè)品牌定位問題,并非失敗的重要原因;這種認(rèn)知,也直接影響到他將來的決策,往多品類進(jìn)軍。
2012年失敗的原因還有什么?(云陽子總結(jié))
云陽子個(gè)人認(rèn)為,整體來說是戰(zhàn)略實(shí)施的問題,影響到運(yùn)營節(jié)奏。
1、運(yùn)營節(jié)奏問題:快人一步,不要快人三步。2012年這個(gè)時(shí)機(jī),搞全渠道不宜太快,專注做好“同款同價(jià)”就是快人一步,就會(huì)勝人無數(shù);方建華非要搞一攬子解決方案,快人三步(系統(tǒng)整合花了半年多時(shí)間,耗資過千萬),越復(fù)雜,越容易失敗。試點(diǎn)要輕快,試錯(cuò)要迭代。
2、操盤人的問題。戰(zhàn)略方向很好,但是戰(zhàn)略落地實(shí)施明顯有很大問題。一個(gè)是運(yùn)營節(jié)奏問題增加了項(xiàng)目實(shí)施難度,一個(gè)是沒有解決好同款同價(jià)的問題。這個(gè)操盤人一般是運(yùn)營副總,也有可能是方建華。很多項(xiàng)目失敗的根本原因,還是在操盤人身上;只不過,很少人愿意承認(rèn)這一點(diǎn)。
2015年茵曼重新做全渠道,而韓都衣舍曾經(jīng)做線下店的后遺癥是不再涉及線下實(shí)體,不僅僅是勇氣,更是眼光。這一點(diǎn),方建華更準(zhǔn)。
2015年的全渠道規(guī)劃:千城萬店計(jì)劃
1、投資一個(gè)億,和茵曼粉絲一起在全國各地開1000家店;
2、把這個(gè)線下店鋪打造成多品類的慢生活小站,并以此為依托打造“茵曼家“線下生活空間,營造慢生活“茵曼家”的感覺;
3、“茵曼+”整個(gè)店面是茵曼全品類的產(chǎn)品,空間陳列的每一件商品,甚至包括衣架、擺設(shè),都可以售賣,粉絲可以把“茵曼家”直接帶回家;
4、讓粉絲經(jīng)營“茵曼+千城萬店”,創(chuàng)新粉絲文化,讓粉絲成為集團(tuán)的品牌合伙人。(摘錄文檔)
什么是“茵曼+”的模式?
粉絲做加盟商,零加盟費(fèi)、零庫存、零軟裝。具體來說就是,幾十平方米的小店,由品牌供貨,貨品全部上架,去除一切中間商,無庫存。同時(shí),款式線上線下同步更新,價(jià)格也實(shí)時(shí)同步。
不僅僅可賣服裝,還有居家用品,還有家具裝飾,將來可能更多。
最重要的是,不壓庫存,加盟商可退可換。
加盟者有3大部分的成本支出:
1、貨品保證金:加盟店主需要按門店平方數(shù)交付8~15萬不等的保證金,兩年合作期滿后可以按約從茵曼取回。
2、店鋪硬裝:店鋪裝修一次性成本支出。無需軟裝費(fèi)用。
3、經(jīng)營費(fèi)用:店鋪?zhàn)赓U費(fèi)用、人員開支等。
這和傳統(tǒng)加盟還真不一樣,看起來很美好!
云陽子當(dāng)時(shí)兩個(gè)想法,第一是方建華戰(zhàn)略眼光確實(shí)好!第二是方建華野心(或者說雄心)確實(shí)大。
1、粉絲做加盟商。幾乎是最好的加盟方式。類似直銷(只不過叫有店鋪直銷),圈人很厲害,黏性很強(qiáng)。而且能解決就業(yè),1萬個(gè)家庭,有社會(huì)示范效應(yīng)。
2、茵曼+多品類。不僅僅是女裝,還有童裝,家具,將來還有居家服,居家生活用品等等; 茵曼家,搞的有點(diǎn)大,豈止是品牌O2O ,有可能也是平臺(tái)。
茵曼家的2個(gè)發(fā)展方向。
或許將來茵曼家順利,會(huì)往2個(gè)方向發(fā)展。
一個(gè)是無印良品,多品類自營商品,品牌O2O。
一個(gè)是小米,做生態(tài)鏈,平臺(tái)方向發(fā)展。
無論哪個(gè)方向,都很大,豈止于大。茵曼將來能否成功,其實(shí)和我等并沒關(guān)系。云陽子只不過好奇,什么原因讓棉麻藝術(shù)家,變?yōu)槁睢?/span>一切皆有因果,雄心也罷!野心也罷!都是事后定論。創(chuàng)業(yè)并不一定是要達(dá)到一個(gè)很偉大的目標(biāo)!或許,找到初心,發(fā)現(xiàn)自己,才是創(chuàng)業(yè)的本來面目。
這也是我寫本文的初衷。愿生活越來越美好,創(chuàng)業(yè)者加油!
- 該帖于 2015/12/14 13:26:00 被修改過