梅林核桃王。

07年的時候，核桃王還在上班，他當時的愿望是做個職業經理人，后來做的不順心，又因為有了孩子，家庭壓力大，就創業了。

那時候鴨脖子賣的很火，核桃王創業期初是想開個加盟店，因為這類產品是標準化生產，開個店鋪，請個人看店就可以。

按照核桃王的說法，這就像養了“一只下蛋的母雞”。

核桃王四處尋找，找到一個合適開店的鋪位，然后打電話申請加盟。

對方要求他把店鋪地址報上去，讓他等消息。

核桃王等了很久，品牌一直沒有回復，有一天去看鋪位，他驚訝地發現品牌已經把店開起來了。

核桃王很郁悶，他有種為他人做嫁衣的感覺。

一個偶然的機會，一個南京的朋友和核桃王閑侃，提到南京有個兼職賣河北核桃的人做的很好，一個月也能賺幾千快。

核桃王頓時來了靈感，我也可以賣核桃啊。

核桃王的老家是云南大理，那里是國內核桃最大的產地，家鄉的紙皮核桃全國聞名。

他馬上給家里的二姐打電話，問核桃價格，很便宜，然后去批發市場一看，很貴。

有的做啊。

就這樣，核桃王在07年11月開始了核桃生意。

核桃王在我們圈子里是個傳奇人物，因為他是靠論壇發帖起家的。

他從零開始，一直做到淘寶核桃品類第一，他的故事烙在我們這些草根的勵志排行榜上。

我一直把他當成偶像之一，甚至在我的空間描述里這樣介紹自己：一個靠一支筆創業的人。

訪談他之后，我和他開玩笑：核桃王，這篇訪談會把你拉下神壇的。

他答：我本來就不是神，我也和你一樣，也是個草根。

核桃王在天涯上有篇熱帖：辭職后，我在深圳賣核桃。因為被經濟論壇板塊置頂過，當時點擊量比較高。

我一度以為是這篇熱帖成就了他，其實不是。核桃王說，他是借助深圳房網論壇成功的。

他決定賣核桃后，貨還沒到，他就在房網論壇的“自由市場”版塊開始發帖，推銷他的核桃。

核桃王和別人不一樣的地方，是在于他能換位思考。

那時，快遞市場還不成熟，常發生丟貨、偷貨的情況，其次是信任問題，大家對網絡上推廣的產品還是有戒心的。

你說的是大理紙皮核桃，誰知道是不是假貨?萬一收到的是鐵核桃，豈不是要用針挑著吃?

所以核桃王在發帖賣核桃時提出了三承諾：免費送貨，送貨上門，先吃后買。

網絡銷售對買賣雙方來說都有風險，核桃王選擇了自己承擔全部風險。

因為他對家鄉的產品有信心。

門檻也低，三斤就送貨上門。

那時還沒買車，核桃王要坐公交送貨。他身上帶個小本本，邊送貨邊接電話，記錄客戶的訂貨信息。

今天送羅湖，明天送南山，后天送福田。。。

一天只能送七八家。

在這里，有必要提一下他的那篇天涯熱帖。

核桃王說，他辭職創業，家里的老人是很不贊成的，家里希望他回老家發展，去大理海關上班。

他沒有同意。

他也知道，他在外面賣核桃，老人家覺得很沒有面子。

核桃王在心理上有種寂寞感。

我有一個朋友，女的，在某品牌的國際部上班，是部門骨干。

有一次，她鼓足勇氣和媽媽商量，她想辭職去開個花店，老人家問她：我供你念本科，就是讓你畢業后開花店的嗎?

之后，就沒有之后了。

核桃王在這種心境下，在天涯上發帖，講述自己的賣核桃故事，也算是排遣心情吧。

武人遣之以劍，文人遣之以文。

我也遇到類似情況，不過我做的很糟糕，我遣之以酒。

天涯論壇的版主慧眼識才，把核桃王的帖子推薦了，很快就成了熱帖。回復跟帖也特別多。

絕大多數的評論都是正面的，很認同核桃王。大家都覺得，核桃王放棄七八千的月薪去創業(07年這個薪水在傳統行業不算低了)，這是很有魄力的。

核桃王說，雖然這個帖子也給他帶來客戶，但是更大的價值還是帶給他的精神支持。

這讓他相信自己做對了。

或許大家覺得論壇已經不火了，此時講這個故事沒什么借鑒作用。

我不是這樣以為的。

論壇只是個傳播載體，載體不會消失的，只是在轉移。而且，比載體更重要的，是你在傳播什么。

仁者見仁，智者見智吧。

核桃王繼續坐公交送貨。

一邊送貨，一邊在天涯更新他的創業熱貼，然后又在陌生網友們的鼓勵下繼續送貨。

送了兩個月，核桃王就買了車。

不是賺到一輛車，而是生意需要。

因為客戶多了，坐公交送貨滿足不了需求。

核桃王是一個典型的“產品主義”者，他對產品的要求很挑剔，把關很嚴，收購核桃時精挑細選，一些沒有曬干的核桃也要挑出來，在家鄉曬干才運來。

產品好，再加上核桃王的“先吃后買”零風險促銷，兩個月帶來了不少的客戶，多是口碑介紹的。

前幾天，我在核桃王那里買了兩袋棗夾核桃仁。

早上快遞送貨時，我正要去東莞，就放在背包里。去到東莞陳總的服裝會所，我把棗夾核桃仁拿出來給大家吃，吃的人都說好吃，紛紛找我要核桃王的微信，好幾個人都下單買，其中有兩個老總不但自己買，還招呼自己的朋友來買。

后來聽核桃王說，她們的朋友又介紹了朋友來買。

我把這事說給燕子聽，燕子說她有次在大群里推薦核桃王的產品，客戶介紹客戶，前后居然有200多人買了核桃王家的產品。

這就是口碑傳播的力量。

所以說，口碑營銷的本質還是產品，朋友買了你推薦的產品，有驚喜感，哇噻，真是好東東啊!

讓推薦的人很有面子，這是口碑營銷成敗與否的核心。

為了拿廉價禮品的推薦，那不是口碑營銷。

關鍵是靠氣質，這個也行不通，畢竟核桃王長的也不帥。

核桃王開著車，繼續送核桃。

送了兩年。

兩年后，快遞市場趨向規范，核桃王又認識了一個很靠譜的做快遞的朋友，就和他簽約合作，一直合作到現在。

這里有必要講一下核桃王的產品定位。

剛開始創業時，他只賣核桃，賣了兩個月左右，他開始增加產品：杏仁、腰果、開心果、碧根果、夏威夷果等等，好多種產品，因為單一品類利潤太低，在顧客基數不大的情況下，增加品類可以提升連帶銷售。

做了幾年，一直到有幾千老客戶的時候，核桃王才收縮品類，只保留了核桃和紅棗，其它的堅果類都砍掉了。

核桃王說，創業初期生存是最重要的，雖然產品聚焦很重要，但是更重要的是生存。

核桃王是個實在人。

很多成功人士談及自己的成功經驗時，都很有哲理，只是這個哲理是不是事后提煉的?

不好說。

核桃王完全可以“完美”一下自己，他也可以假裝說：我能生存到今天，這是和我的產品聚焦分不開的，我當時高瞻遠矚，果斷砍掉十幾個產品。。。

但他還是實話實說了了,這是他的性格。

我的訪談，就喜歡聽這些人的真實故事。

我在訪談核桃王之前有個疑惑：核桃王到底是怎么做推廣的?

他有淘寶店，但是不做任何推廣，純粹就是方便客戶購買的一個交易工具。

他也有微信微博，只是他發的內容，要么是幽默搞笑的生活感悟，要么是很深刻的思考，比如：我如果是一個女人。。。

隔個十天半月，甚至更久，他才發一次產品廣告。

我當時就想，核桃王的生意應該是靠批發，不靠零售。

事實上，我所看到的都是錯的。

核桃王自己揭開了謎底。

他的生意，是靠零售和單位福利采購為主。

核桃王開車送貨兩年，是屬于“刷臉”營銷，客戶見過他本人，信任度很高，這兩年積累的客戶都沉淀成老顧客，一些老年人已經可以稱為終生顧客了，不會有流失。

他的根基就在這里。

他的批發業務則一直在虧，虧了兩年，虧了一百多萬。

我曾經最羨慕的是核桃王的發貨，那是一噸一噸地發，其實是一噸一噸地在虧損。

霧里看花水中望月，看不清真相的。

當初做批發，資金不夠，當時他定了一套房子，錢都交了，他托關系請吃飯，又把錢要了回來。

結果做批發把錢虧了，房市又大漲，當初這套房子如果買下來，今天最少價格翻一倍。

批發房市雙虧損，核桃王很消沉。

精神很抑郁。

核桃王有次去送女兒上學，整個路程走路只需要十幾分鐘，結果這短短的路程，他竟然休息了三次才走回來。

他覺得這樣下去后果不妙，就決定去改變自己。

他選擇了跑步。

周末不需要送女兒上學，就在家旁邊的蓮花山跑步登山;周一到周五則是在送女兒上學后在倉庫附近的梅林水庫跑步。

每天跑步四五公里。

跑了一年。

把抑郁跑沒了。

現在，核桃王又回歸了正常的生活狀態：每天送女兒上學，然后去跑步，再然后來倉庫接單發貨，與客戶交流，不忙的時候就讀讀書。

他的微信里，經常能看到他的思考后的感悟，一般的我記不住，我最深刻的是他的一段話：如果我是一個女人，我不會選擇嫁給我自己。

我追問這段話的“內涵”。

核桃王說，他當初在天涯的熱帖，吸引了一個新加坡投資人，這個老板帶了助手專程來深圳找他，要投資和他一起做平臺。

核桃王拒絕了，他覺得自己的能力不足以運作一個平臺。

有人勸核桃王：反正燒的不是你的錢，沒有效果你也不吃虧，還能積累經驗。

核桃王不為所動。他說：做人要有責任感。

核桃王剛開始在淘寶上做核桃時，他做到了品類第一。這是因為當時淘寶上像他這樣專注做核桃的少。

后來大家都重視電商時，就開始有商家去燒錢爭第一。

核桃王不去爭，他也不接受風投。

他是個“產品主義”者，風投進來燒錢，燒錢去爭第一，會影響對產品品質的掌控。

他寧可不做產品銷量第一，他只愿意做產品品質第一。

這么多年，他不怕客戶說自己的產品貴，就怕客戶說自己的產品不好吃。

也正是他堅持的“產品主義”，才讓他走到今天。

核桃王也缺乏野心。

他說，幾年之前，他和一些朋友聚會時，就知道這些朋友肯定會超越自己，因為大家縱情談吐時，他們透露出對事業的追求都超越了自己。雖然當初他們都沒有自己做的好。

事實上確實如此。

核桃王說，每個人都有三個“我”：內心中理想的“我”，現實中的“我”，別人眼里的“我”。

核桃王內心對自己要求很高，自己心里的“我”是比較理想和追求完美的，但現實中的自己，又是一個簡單主義者。

內心的我對現實中的我非常不滿意，總感覺現在做的規模還是小，完全可以做的更好一些，感覺自己不夠努力，不夠用心。

所以他會感慨：如果我是一個女人，我不會選擇嫁給我自己。

我問核桃王：你為什么創業?你想要什么?

核桃王說：不知道。

只是不想過按部就班一眼望到頭的生活。

我不知道自己想要什么，但是我知道自己不想要什么。

核桃王的微信是：hetaohongzao

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嘉諾賞訪談錄：講述100個草根創業者的真實故事，這是第19個訪談故事。

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