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主題:小眾高價低頻的家裝O2O拼的是戰(zhàn)略視野與市場耐心

王利陽

積分:4128  聯(lián)商幣:2310
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今年,家裝O2O很熱,家裝O2O也很冷。熱的是人心,如今有越來越多的公司爭先恐后的參與到家裝O2O市場探索之中,冷的是市場,似乎家裝市場本身并未對O2O做出積極正面的市場反饋。市場無情而人心易寒,在四處碰壁之后一時間家裝O2O寒冬論四起,實際上家裝O2O一直都處在冰河紀,只是之前人們期望過高了而已。


小眾高價低頻的家裝O2O見效需時間,參與者眾多還未到洗牌期

家裝市場與常規(guī)零售市場不同,其是所有2C消費市場中最為復(fù)雜、特殊的一塊泛市場。僅在裝修的復(fù)雜問題上,從設(shè)計、采購到施工,從建材再到家居,其包含了服務(wù)和產(chǎn)品兩大類別,有設(shè)計師、電工、木工、瓦匠、水管工、油漆工等多個工種,涉及到黃沙、水泥、木板、弱電、瓷磚、地板等基礎(chǔ)建筑材料,以及房門、燈具、桌椅、臥床、移門、衛(wèi)浴、櫥柜、家電、窗簾、柜架、沙發(fā)、凈水等裝飾物品和生活用品。家裝問題如此復(fù)雜多樣,主管過家里裝修的人肯定都曾頭疼不已過。


泛家裝市場有著小眾化、高總價、超低頻的特殊性,相對服裝、零食、百貨、日化等其他消耗品的大眾市場,家裝屬于耐用品的小眾市場,只有需要家裝的人才會關(guān)注到這塊市場。家裝整體支出的超高總價決定了其超低頻的市場屬性,基本上一個家庭裝修完之后10年內(nèi)不會再有裝修需求,最多是一些局部的裝修改造、增添物件等小問題。反過來,小眾又低頻的市場特點又決定了家裝市場需要保持較高的毛利,同時過長的服務(wù)鏈導(dǎo)致市場無序發(fā)展混亂不堪難,而高毛利且市場亂的問題,正是互聯(lián)網(wǎng)公司對傳統(tǒng)行業(yè)實現(xiàn)“+”的切入點。


然而,每個行業(yè)都有自身的市場周期,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)+家裝時,周期性的問題成為限制家裝O2O爆發(fā)式發(fā)展的主要障礙。我們知道,吃喝玩樂這些服務(wù)業(yè)消費的市場周期最短,有客流有消費就能活,沒有立馬關(guān)店或轉(zhuǎn)讓,所以O(shè)2O這兩年對生活服務(wù)消費的沖擊日漸顯著。服飾、母嬰、美妝、日化、3C、家電等覆蓋大眾日常需求的零售業(yè)的周期經(jīng)過電商沖擊之后要短了許多,而家裝市場由于本身只是小眾消費市場,用戶量少意味著市場發(fā)展周期就長,所以互聯(lián)網(wǎng)+對家裝市場的變革作用遲遲未能發(fā)揮預(yù)想中的效果。


傳統(tǒng)家裝市場,市場需求量較小而且分散化,這種基礎(chǔ)的市場環(huán)境極大的弱化了互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊力。倘若家裝市場是高頻的大眾市場,家裝O2O早就成爆發(fā)態(tài)勢了,當(dāng)然,這是個偽命題,互聯(lián)網(wǎng)+要想重塑家裝市場只能靠時間積累來達到目的,而這個時間可能會有點很長。那么問題又來了,如今家裝O2O概念大風(fēng)起而市場本身的革新反應(yīng)又很慢,所以會不斷有參與者擠進來,市場競品呈現(xiàn)只進不出的擁擠狀態(tài),競爭愈發(fā)激烈而且短期內(nèi)還看不到何時會發(fā)生行業(yè)洗牌。如今眾家裝O2O平臺拼的是戰(zhàn)略視野以及對市場的耐心,就看誰能堅持到市場爆發(fā)期了。


齊家的生態(tài)野心:從用料,到用工,再到標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化

看一個行業(yè)的現(xiàn)狀,研究這個行業(yè)領(lǐng)頭羊的處境就差不多可以一窺究竟了,作為最早也是目前最為知名的家裝O2O平臺,齊家網(wǎng)的發(fā)展其實就是家裝O2O行業(yè)的一個縮影。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)與家裝市場之間結(jié)合度的日漸變化,齊家網(wǎng)也在不斷調(diào)整策略,從早期電商時代的家居電商,到O2O零售時代的家居O2O,再到如今O2O服務(wù)時代的家裝O2O,齊家最終的落腳點選擇了整個泛家裝互聯(lián)網(wǎng)+市場的平臺生態(tài)化發(fā)展。


此前,齊家參與家裝市場的主要方式還是已撮合交易為主,在此基礎(chǔ)上帶動家居建材的電商零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生交易,齊家內(nèi)部稱之為家裝1.0模式。經(jīng)過一段時間的嘗試之后齊家發(fā)現(xiàn),單純的通過網(wǎng)絡(luò)流量撮合交易的方式僅僅是互聯(lián)網(wǎng)時代的玩法,而互聯(lián)網(wǎng)+的時代要求與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有更深度的融合,家裝1.0模式并不能深入到整個家裝服務(wù)過程中,所以齊家網(wǎng)開始進行戰(zhàn)略調(diào)整,試圖從家裝最開始的裝修設(shè)計和找施工隊環(huán)節(jié)切入,并按此發(fā)展邏輯開始迅速整合線下傳統(tǒng)的家裝施工團隊。由此,齊家的家裝O2O模式出現(xiàn)實質(zhì)變化,之前只需經(jīng)營家裝“用料”問題,而此后需要解決家裝的“用工”問題了。


同時涉足用料業(yè)務(wù)與用工業(yè)務(wù),其實是把“家居建材零售”與“家裝服務(wù)施工”結(jié)合起來打包來做,這也是現(xiàn)有家裝O2O的基本模式框架,大部分家裝O2O公司都是這種模式,所以各家接下來拼的是對細節(jié)的把控以及戰(zhàn)略視野之內(nèi)所做的提前準(zhǔn)備。齊家已在設(shè)計、施工、材料等三個維度進行了標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的升級改造,欲全面整合家裝產(chǎn)業(yè)鏈為用戶提供全套解決方案,此外還戰(zhàn)略投資了海鷗衛(wèi)浴、博若森等公司,通過資本方式提升局部業(yè)務(wù)的市場競爭力。齊家網(wǎng)對家裝O2O的心思是通過產(chǎn)業(yè)鏈的整合競爭手段去革命傳統(tǒng)家裝市場,以致讓傳統(tǒng)家裝公司沒飯吃,這是典型的互聯(lián)網(wǎng)競爭手段。


要想整合用工與用料兩件事并不容易,必須要兼顧到多方利益。在設(shè)計方面,齊家制了定標(biāo)準(zhǔn)的功能模塊、空間模塊、收納模塊、智能模塊等分類,精選的設(shè)計師在標(biāo)準(zhǔn)流程上進行創(chuàng)作發(fā)揮,設(shè)計成果將通過VR技術(shù)制成樣板呈現(xiàn)給用戶挑選;施工方面,精選各地施工隊合作,同時把施工環(huán)節(jié)整理為480個標(biāo)準(zhǔn)工序并開發(fā)成ERP系統(tǒng),房主可通過監(jiān)理和后臺遠程管理對每一個節(jié)點和施工進度進行工具化管理;而在材料方面,采用F2C模式繞開了中間商,齊家直接從廠商手中進貨并負責(zé)配送,降低房主的整體用料采購成本。齊家官方把這一整套家裝解決方案定義為家裝2.0。


家裝O2O收官時機尚未成熟,品牌沉淀與用戶認知都還需時間

家裝O2O是一個慢熱市場,但卻需要現(xiàn)在早早的做布局,齊家算是基本完成了前期的準(zhǔn)備工作,把分散的家裝服務(wù)全面整合,但用戶對齊家的服務(wù)認知還尚需時間。過去家裝屬于分散化、碎片化的服務(wù),賣建材的賺建材費用,做施工的賺施工費用,賣建材的與做施工的勾搭在一起還得彼此都額外撈點灰色收入,雖然這種分包模式一直被詬病,但當(dāng)用戶開始裝修的時候總會以為自己去找施工隊,自己去采購建材可以更省錢,殊不知費時費力還容易被宰。


齊家規(guī)劃的家裝整體解決方案的思路理論上確實比此前的家裝服務(wù)更好,在起初的裝修設(shè)計環(huán)節(jié)就為房主提供增值服務(wù),而在用料采購環(huán)節(jié)去掉中間商可以為房主節(jié)省費用,在裝修施工環(huán)境用標(biāo)準(zhǔn)化可視化的方式幫助房主監(jiān)管施工質(zhì)量。想法都是好的,但要想轉(zhuǎn)變用戶的意識是最難的,而且要獲得用戶信任也需要時間積累,投入大見效慢是家裝O2O最尷尬的問,品牌沉淀與用戶認知都需要時間積累,宜家是經(jīng)過多年高品質(zhì)的服務(wù)才有今天的聲望和口碑,而齊家的家裝2.0是從今年9月才上線的,要想見效至少也得等到16年中旬有更多的裝修服務(wù)案例出來之后才能看到究竟用戶認不認可了。


家裝O2O行業(yè)急不來,急也沒用,這本就是一個慢工細活的市場,現(xiàn)在看起來是拼誰喊的響,實際則是拼誰的準(zhǔn)備工作更充分,誰對市場更有耐心,各家裝O2O公司所謂的模式創(chuàng)新都需要市場檢驗之后才會知道用戶究竟會不會為此買單,明年家裝O2O會出現(xiàn)一輪行業(yè)大洗牌,孰優(yōu)孰劣、誰生誰死很快就會見分曉。


文/王利陽 科技不吐不快

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做過電商,搞過營銷、擅于分析、喜歡研究、創(chuàng)業(yè)途中,開著奶茶店,副業(yè)自媒體,社區(qū)服務(wù)O2O領(lǐng)域?qū)I(yè)人士。
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