便利連鎖店的促銷(xiāo)事關(guān)店面銷(xiāo)售，毛利，客單，來(lái)客提升，同時(shí)對(duì)塑造品牌形象、提升品牌知名度等有著重要的意義。下面我們整理了在便利行業(yè)供職多年的潘老師給大家講講關(guān)于便利連鎖的促銷(xiāo)。

                                                       有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)

以下內(nèi)容只針對(duì)連鎖便利店，部分內(nèi)容不適合或者不匹配連鎖超市、連鎖生鮮超市等。今天我們不去講解該在什么節(jié)日或者日子做哪些商品的促銷(xiāo)，我們更多的從做促銷(xiāo)的確定內(nèi)容、準(zhǔn)備、預(yù)測(cè)、備貨、陳列、分析、總結(jié)等方面進(jìn)行講解。

促銷(xiāo)13條：

1、促銷(xiāo)主題的確定我有一個(gè)朋友，他們連鎖有一百多家店，勁爆促銷(xiāo)期銷(xiāo)售是平時(shí)的五到六倍。一旦恢復(fù)到正常的促銷(xiāo)日程（一月兩檔），銷(xiāo)售就停滯不前。這個(gè)是由于沒(méi)有對(duì)全年度促銷(xiāo)進(jìn)行有效的系統(tǒng)規(guī)劃導(dǎo)致的。往往是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。促銷(xiāo)的主題可以說(shuō)是促銷(xiāo)的靈魂，它必須貼近這個(gè)時(shí)間段特色的消費(fèi)者利益。其次，促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意、朗朗上口。對(duì)于特色主題促銷(xiāo)例如中秋、圣誕、端午、春節(jié)或者當(dāng)年的重大體育賽事等要具有一定的新聞價(jià)值性。總的說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)主題的定義主要以三種做為基礎(chǔ)：以產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、促銷(xiāo)模式的呈現(xiàn)所謂促銷(xiāo)模式的呈現(xiàn)主要意思是：以什么樣的方式呈現(xiàn)促銷(xiāo)。是第二件半價(jià)？還是直接特價(jià)？多一件加一元？?jī)杉�八折？偶�?shù)促銷(xiāo)？客單促銷(xiāo)等等。這個(gè)首先要根據(jù)自身系統(tǒng)所能呈現(xiàn)的方式來(lái)做為基礎(chǔ)。很多系統(tǒng)會(huì)因?yàn)榉N種原因無(wú)法呈現(xiàn)某些促銷(xiāo)方式。其次促銷(xiāo)方式也要根據(jù)廠家的需求和公司自身的訴求進(jìn)行設(shè)置，便利店連鎖行業(yè)盡量不要出現(xiàn)負(fù)毛利促銷(xiāo)，避免影響系統(tǒng)數(shù)據(jù)。這里要特別說(shuō)明一點(diǎn)：搭贈(zèng)、加一元多一件其他商品等等這類(lèi)促銷(xiāo)，這里面的另外搭贈(zèng)或者送的商品盡量選擇在銷(xiāo)售商品或者即將要銷(xiāo)售的商品，這樣可以避免很多不必要的麻煩，采購(gòu)相對(duì)也會(huì)比較好管控。

3、促銷(xiāo)時(shí)間的確定促銷(xiāo)時(shí)間的確定的時(shí)候首先要考慮的是從什么時(shí)候開(kāi)始，什么時(shí)候結(jié)束。確定這個(gè)時(shí)間后我們就要確定其他事項(xiàng)的時(shí)間：促銷(xiāo)商品確定、呈現(xiàn)方式的確定、供應(yīng)商價(jià)格談判時(shí)間、供應(yīng)商貨品準(zhǔn)備時(shí)間、變價(jià)的時(shí)間、生效時(shí)間、海報(bào)印刷時(shí)間、海報(bào)到店時(shí)間及張貼、分貨時(shí)間、配送時(shí)間、除海報(bào)外物料的到位（架子、夾子、爆炸貼、裝飾物等）。

4、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)售價(jià)的確定這里首先會(huì)根據(jù)促銷(xiāo)呈現(xiàn)的方式去設(shè)定價(jià)格。供應(yīng)商的談判一定是在確定了促銷(xiāo)的商品和呈現(xiàn)方式后再與供應(yīng)商進(jìn)行談判的。那么在你提出的這些促銷(xiāo)方式想法中會(huì)有一小部分可能供應(yīng)商會(huì)不答應(yīng)。所以，在你確定方式的時(shí)候采購(gòu)要對(duì)商品的市場(chǎng)狀況，商品對(duì)該供應(yīng)商的重要程度以及供應(yīng)商自身的經(jīng)濟(jì)水平，談判習(xí)慣，需求以及你的優(yōu)勢(shì)和能為供應(yīng)商做到什么業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行全面的評(píng)估和判斷，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去確定最大力度的促銷(xiāo)方式。以這樣的方式去和供應(yīng)商談判的成功率會(huì)比較大，這樣可以最大程度的談成促銷(xiāo)，避免不必要的時(shí)間、人力和精力上的浪費(fèi)。

5、促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售及毛利率預(yù)估在確定促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)手機(jī)的時(shí)候采購(gòu)要根據(jù)之前的單品銷(xiāo)售、小分類(lèi)銷(xiāo)售銷(xiāo)售以及產(chǎn)品和促銷(xiāo)主題的匹配度去預(yù)估商品在促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售數(shù)量。這樣做的目的可以有效的提高采購(gòu)對(duì)于公司所有門(mén)店以及具體店面在不同促銷(xiāo)主題、商品、價(jià)格、呈現(xiàn)方式的把控。也許第一次誤差會(huì)很大，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，采購(gòu)堅(jiān)持做這樣的預(yù)估，會(huì)隨著自身水平的提高，總結(jié)能力的提高對(duì)預(yù)估越來(lái)越準(zhǔn)確。對(duì)于后期產(chǎn)品規(guī)劃，銷(xiāo)售的達(dá)成，營(yíng)業(yè)外收入的完成有非常大的幫助。（切記：營(yíng)業(yè)外收入不代表因?yàn)槭谴黉N(xiāo)而變的沒(méi)有，你對(duì)商品在市場(chǎng)中的狀態(tài)、價(jià)格、供應(yīng)商情況越了解，你也許可以在前臺(tái)銷(xiāo)售、毛利額、后臺(tái)費(fèi)用同時(shí)得到最大化的利益）。采購(gòu)在準(zhǔn)備完畢所有該準(zhǔn)備的促銷(xiāo)相關(guān)條件后，應(yīng)該出一份銜接函給相關(guān)部門(mén)：營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、信息等相關(guān)部門(mén)（銜接函內(nèi)應(yīng)對(duì)此次促銷(xiāo)制定統(tǒng)一簡(jiǎn)潔的促銷(xiāo)口語(yǔ)：例如：歡迎光臨XX店，全場(chǎng)商品第二件半價(jià)。或者：歡迎光臨：全場(chǎng)面包加一元多一盒牛奶等）。

6、促銷(xiāo)商品準(zhǔn)備當(dāng)上述都準(zhǔn)備完畢后，采購(gòu)應(yīng)該講上述事項(xiàng)與供應(yīng)商簽訂一個(gè)促銷(xiāo)協(xié)議（盡量采用公司自身的協(xié)議模板）。同時(shí)協(xié)議內(nèi)對(duì)于應(yīng)完成而未完成的項(xiàng)目要有考核。促銷(xiāo)商品準(zhǔn)備時(shí)我們要考慮整體的訂貨量，物流的收貨能力、自身物流的存貨能力而商定。如若物流存貨能力不足，可以在時(shí)間規(guī)劃好后與供應(yīng)商協(xié)商分批送貨。切記千萬(wàn)不要因?yàn)榇黉N(xiāo)送貨或者存貨考慮不足導(dǎo)致影響其他商品正常的運(yùn)作以及物流的正常運(yùn)作。

7、促銷(xiāo)商品分貨采購(gòu)在確定了所有因素后在供應(yīng)商送貨前或者送貨過(guò)程中就應(yīng)該提前完成分貨表的制作。同時(shí)將分貨表發(fā)給營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)，可以讓營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行一個(gè)確定和后期到貨的跟蹤（原則上采購(gòu)部分貨數(shù)量不會(huì)因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)部的個(gè)別異議進(jìn)行修訂。）那么分貨表可以根據(jù)信息部的格式要求在恰當(dāng)?shù)拈T(mén)店訂貨送貨時(shí)間直接導(dǎo)入系統(tǒng)生存分貨單或者手動(dòng)輸入。即使采購(gòu)知道備貨夠了，也要在物流出貨后的第二天對(duì)分到門(mén)店的商品明細(xì)及數(shù)量進(jìn)行跟蹤確定。這樣確保促銷(xiāo)的正常進(jìn)行，因?yàn)樵谡麄�(gè)高速運(yùn)作的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。只要把所有門(mén)店到貨商品數(shù)據(jù)導(dǎo)出來(lái)，然后和自己的分貨單進(jìn)行vllookup對(duì)比就知道，簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作可以避免很多不必要的部門(mén)間扯皮。采購(gòu)的備貨在滿(mǎn)足促銷(xiāo)分貨的基礎(chǔ)上保留一定的配送庫(kù)存。原則上保留初期訂貨量的三分之一作為庫(kù)存。同時(shí)要時(shí)時(shí)跟蹤供應(yīng)商的備貨狀態(tài)，在采購(gòu)預(yù)估銷(xiāo)售的時(shí)候就要和供應(yīng)商溝通和告知你大致的要貨量。避免促銷(xiāo)過(guò)程中的斷貨。促銷(xiāo)裝飾物料隨貨同行（物流對(duì)于物料及裝飾物料要打單門(mén)店確認(rèn)。采購(gòu)對(duì)于物料要進(jìn)行建檔按照正常商品分貨制作分貨單，這樣有利于規(guī)范統(tǒng)一的管理和成本核算）

8、促銷(xiāo)商品陳列在給各部門(mén)的促銷(xiāo)銜接函中，采購(gòu)應(yīng)該對(duì)所有促銷(xiāo)商品的陳列在標(biāo)準(zhǔn)店中去做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)陳列，讓企劃部配合裝飾部分，陳列完畢后進(jìn)行拍照，插入到部門(mén)銜接函中，并用文字對(duì)陳列進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化闡述。營(yíng)運(yùn)部也可以根據(jù)自身區(qū)域重點(diǎn)門(mén)店的實(shí)際情況增加一些促銷(xiāo)氛圍的布置和費(fèi)用的申請(qǐng)。對(duì)于特殊門(mén)店要進(jìn)行單獨(dú)注明如何陳列。所以，這里要提到一點(diǎn)就是，采購(gòu)要對(duì)所有門(mén)店的大致貨架以及陳列布局要熟悉。不要說(shuō)你規(guī)模有多大，只要有心都能記得的。再衍生一步：開(kāi)發(fā)部對(duì)于公司所有門(mén)店CAD圖紙的收集整理以及更新必需及時(shí)，對(duì)于采購(gòu)營(yíng)運(yùn)要對(duì)門(mén)店進(jìn)行位置調(diào)整（無(wú)論是貨架位置還是商品位置調(diào)整）必需要設(shè)計(jì)流程，報(bào)備開(kāi)發(fā)部及時(shí)更新（有的公司CAD圖紙的更新可能歸其他部門(mén)管。）這些平時(shí)的準(zhǔn)備的工作做的越細(xì)，就能最大程度的避免在很多工作執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生不必要的門(mén)店投訴。

9、促銷(xiāo)店面注意事項(xiàng)促銷(xiāo)對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)要做的不多，但件件事情都非常關(guān)鍵和重要，也許這些看似簡(jiǎn)單的工作會(huì)決定你這個(gè)店此次促銷(xiāo)的結(jié)果。一、按照采購(gòu)部的分貨數(shù)量進(jìn)行到貨的確定；二、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部銜接函陳列要求進(jìn)行陳列和布置，同時(shí)提出采購(gòu)部考慮不足導(dǎo)致的問(wèn)題，店長(zhǎng)務(wù)必要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)讓相關(guān)部門(mén)提出修改方案；三、帶領(lǐng)門(mén)店所有員工對(duì)于促銷(xiāo)計(jì)劃和重點(diǎn)事情進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn)和告知；四、每個(gè)人對(duì)于促銷(xiāo)口語(yǔ)必需朗朗上口，在說(shuō)的時(shí)候自然、親切；五、營(yíng)運(yùn)部應(yīng)對(duì)此次促銷(xiāo)經(jīng)過(guò)商品部確定的促銷(xiāo)預(yù)估數(shù)量進(jìn)行分解和落實(shí)，做到每個(gè)門(mén)店所有人知道自己促銷(xiāo)的銷(xiāo)售任務(wù)是多少，并及時(shí)跟蹤完成狀況。營(yíng)運(yùn)部可對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售指標(biāo)完成狀況的好壞申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)和考核。增加對(duì)于同一區(qū)域或者不同區(qū)域同類(lèi)型商圈門(mén)店進(jìn)行門(mén)店間PK、區(qū)域PK等有趣的互動(dòng)活動(dòng)，可以在總部張貼活動(dòng)完成狀態(tài)的實(shí)時(shí)跟蹤表；六、店長(zhǎng)可以根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況向物流要貨，如有特殊要貨需求的一定要通過(guò)自己主管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)和采購(gòu)部溝通，并且快速得到結(jié)果；七：面銷(xiāo)。在促銷(xiāo)過(guò)程中，顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員一定要進(jìn)行面銷(xiāo)，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)的商品或者你想推銷(xiāo)的商品，提醒顧客你現(xiàn)在有什么樣的促銷(xiāo)，在這個(gè)難得的面對(duì)面的機(jī)會(huì)中達(dá)成銷(xiāo)售的幾率是非常高的。

10、超短時(shí)間勁爆促銷(xiāo)款項(xiàng)的收取這里提到的營(yíng)業(yè)款的收取是指可能就是一到兩天的促銷(xiāo)，但是活動(dòng)力度較大。例如某XXXXX公司組織全場(chǎng)商品（除煙及部分商品）第二件半價(jià)。活動(dòng)時(shí)間只有兩天，往往此類(lèi)促銷(xiāo)一天的銷(xiāo)售是平時(shí)的三倍甚至四倍或者更多，營(yíng)業(yè)款的存放還維持原來(lái)的流程是肯定不安全的。所以，要在促銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)過(guò)程中要安排人員收取營(yíng)業(yè)款項(xiàng)。我們可以設(shè)計(jì)一司機(jī)一財(cái)務(wù)人員或者公司其他部門(mén)具有一定的簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)知識(shí)的人員。配置：一車(chē)、兩人（司機(jī)+收款員）、加蓋了財(cái)務(wù)章的收據(jù)、點(diǎn)鈔機(jī)、放置款項(xiàng)的袋子或者箱子。在設(shè)計(jì)過(guò)程中可以根據(jù)區(qū)域整體的銷(xiāo)售預(yù)估去配置車(chē)輛和人員。可以暫定銷(xiāo)售滿(mǎn)一萬(wàn)要按照流程給相關(guān)人員打電話(huà)，收款人員在接到電話(huà)時(shí)第一時(shí)間收取。同時(shí)流程中應(yīng)對(duì)收款員在收取后的存放進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)定。在晚上兩點(diǎn)后再對(duì)滿(mǎn)一萬(wàn)或者接近一萬(wàn)的門(mén)店進(jìn)行一次全面收款以確保資金的安全。當(dāng)然，各公司可以根據(jù)自身的狀況去確定這個(gè)款項(xiàng)收取和存放進(jìn)行安排，有的公司每個(gè)門(mén)店配備了較大安全的保險(xiǎn)箱，不想在這方面進(jìn)行更多的人力和物力的投入的可以按照正常營(yíng)業(yè)款的投放流程進(jìn)行投放。

11、促銷(xiāo)結(jié)束后商品及贈(zèng)品的處理；采購(gòu)在整個(gè)促銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)結(jié)束后較大庫(kù)存商品、贈(zèng)品、裝飾物料等相關(guān)物品對(duì)其去處和處理辦法進(jìn)行文字闡述。避免門(mén)店積壓庫(kù)存占?jí)汗�司資金。【方法：調(diào)撥、回倉(cāng)上架、退供應(yīng)商（特別強(qiáng)調(diào)：捆綁類(lèi)的贈(zèng)品退回去一定是按照系統(tǒng)出貨設(shè)計(jì)時(shí)一致，不能只有商品沒(méi)有贈(zèng)品，否則物流不予以退貨。采購(gòu)及信息部在設(shè)計(jì)成本預(yù)算的時(shí)候要考慮到這點(diǎn)，在盤(pán)點(diǎn)中可以體現(xiàn)贈(zèng)品丟失的成本，并百分百按照盤(pán)虧不做沖減由門(mén)店承擔(dān)。

12、采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估、總結(jié)促銷(xiāo)結(jié)束后采購(gòu)部應(yīng)對(duì)此次促銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析。從當(dāng)初設(shè)計(jì)促銷(xiāo)流程中的方方面面去評(píng)估總結(jié)此次促銷(xiāo)的成敗。銷(xiāo)售預(yù)估是否準(zhǔn)確、備貨分貨是否及時(shí)、主題是否定位準(zhǔn)確、企劃是否跟上、門(mén)店準(zhǔn)備工作如何、系統(tǒng)及紙質(zhì)單據(jù)的傳送是否順暢、供應(yīng)商是否得到了他們需要的結(jié)果、供應(yīng)商的結(jié)算是否按照事先協(xié)議中去執(zhí)行、公司銷(xiāo)售及毛利額的增長(zhǎng)幅度對(duì)整體銷(xiāo)售的影響、促銷(xiāo)期的毛利率的降低對(duì)于整體當(dāng)月銷(xiāo)售毛利的影響等等。有效的總結(jié)和評(píng)估對(duì)于后期的促銷(xiāo)有非常大的幫助，隨著促銷(xiāo)次數(shù)的增加對(duì)于商品的管控，公司整體適合商品的確定以及商品貢獻(xiàn)度的把握有非常大的幫助。注：采購(gòu)對(duì)于促銷(xiāo)的評(píng)估不僅僅在促銷(xiāo)結(jié)束后，在整個(gè)促銷(xiāo)的過(guò)程中尤其是在前三分之一促銷(xiāo)結(jié)束后就要進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，如果整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程為14天，那么采購(gòu)在第四天、第八天、第十二天的過(guò)程評(píng)估尤其重要，如果能進(jìn)行調(diào)整的及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

13、年度特殊假日促銷(xiāo)注意事項(xiàng)關(guān)于年度特殊假期的促銷(xiāo)我覺(jué)得主要有四個(gè)：中秋、端午、圣誕、情人節(jié)。而這四個(gè)節(jié)日在促銷(xiāo)方面有很大的共性：例如：假日特征明顯、各行業(yè)促銷(xiāo)主題雷同、目標(biāo)客戶(hù)性強(qiáng)、時(shí)間短、貨源緊張、價(jià)格波動(dòng)大。我們可以根據(jù)以上特點(diǎn)在進(jìn)行促銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)的時(shí)候因地制宜的去制定相應(yīng)的策略。原則上不建議談沒(méi)有售后或者一定比例退貨的該類(lèi)促銷(xiāo)。除非你有百分之九十以上的把握能保證所有訂貨商品銷(xiāo)售出去或者有其他辦法處理剩余庫(kù)存或者整體評(píng)估利潤(rùn)夠大。否則不簽無(wú)售后的此類(lèi)促銷(xiāo)。提出幾個(gè)要注意的問(wèn)題：中秋促銷(xiāo)的模式最好在原促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用，根據(jù)時(shí)間段的不同給出不同力度的促銷(xiāo)價(jià)格，確保時(shí)間點(diǎn)結(jié)束時(shí)有過(guò)量的存貨。情人節(jié)往往會(huì)在春節(jié)，會(huì)牽扯到供應(yīng)商和物流的休假，流程設(shè)計(jì)中對(duì)于該促銷(xiāo)備貨應(yīng)小心謹(jǐn)慎。千萬(wàn)不要活動(dòng)結(jié)束，因?yàn)轭A(yù)估的失誤導(dǎo)致銷(xiāo)售流失或者產(chǎn)生大量的供應(yīng)商退貨。公司在此類(lèi)促銷(xiāo)中應(yīng)加大放權(quán)力度，對(duì)于資金的使用和促銷(xiāo)力度的變價(jià)給予相關(guān)負(fù)責(zé)人在不違反原則的基礎(chǔ)上最大力度的權(quán)利。而不會(huì)因?yàn)榉N種簽字、過(guò)流程等事情措施銷(xiāo)售的最佳機(jī)會(huì)。上述四個(gè)促銷(xiāo)作為公司、財(cái)務(wù)、采購(gòu)來(lái)說(shuō)我們更應(yīng)該去衡量此次促銷(xiāo)的整體利潤(rùn)，而不局限于具體的商品上。此類(lèi)促銷(xiāo)綜合盈利情況是最重要的。

整體促銷(xiāo)過(guò)程每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，無(wú)論是準(zhǔn)備時(shí)間節(jié)點(diǎn)還是銷(xiāo)售進(jìn)度時(shí)間節(jié)點(diǎn)和評(píng)估時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同時(shí)輔助考核內(nèi)容。無(wú)論何種形式的促銷(xiāo)對(duì)于公司各部門(mén)及采購(gòu)來(lái)說(shuō)都是一次綜合性的學(xué)習(xí)和歷練、考試、增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)水平的好機(jī)會(huì)。同時(shí)也是鍛煉公司整體隊(duì)伍協(xié)調(diào)的一個(gè)良機(jī)。請(qǐng)把握每次促銷(xiāo)，無(wú)論成敗，只要你認(rèn)真了都會(huì)有巨大的收獲和成長(zhǎng)。

對(duì)零售來(lái)說(shuō)，所有促銷(xiāo)都應(yīng)有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)。