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主題:干貨速收!零售店產品組合的基本方法

經銷商研究者

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  |   只看他 樓主

這產品組合的框架做完了,接下來就得要往里面填充具體的產品了。那么,究竟選擇哪些產品裝配到對應的產品組合位置上去呢?這里有個最基本的原則就是“匹配”,也就是沒有絕對的好產品與壞產品,而是匹配的產品,匹配什么?

1, 匹配當地的消費者群體

2, 匹配自己的銷售能力

我們先從這個匹配當地的消費者群體說起,不同的消費者群體,對各類型產品的功能認可度是不一樣的。甚至,在同一個城市,在不同的社區,消費者的層次和消費能力都是有區別的,需要不同的產品組合來匹配。例如糧油店里的橄欖油,在普通社區里,可能就被定位成培養產品,而在高端社區,橄欖油就是帶貨產品了。那么,這個產品組合的具體設計時,可以通過哪些技術手段來實現呢?

1, 考察當地經營多年的同類門店,這些老店的產品結構,也是在多年的經營過程中,逐步調整和沉淀下來的,較為貼近當地市場的實際情況。

2, 考察當地的大賣場,尤其是國際性大賣場,當前國際大賣場大多采取了品類管理,針對每個賣場所處的商圈,進行了消費者群體結構調查,再依據相關的調查數據,設定每個賣場不同產品類別的產品結構和比重。比私營門店靠經營歷史沉淀得來的產品結構,效率更高,更專業。

3, 老板自己親自執行的市場調研,通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區的數量、等級、周邊商業機構的消費特點與層級,大型企事業的數量,大中型零售消費企業的狀況,主要街道的客流量等情況,來綜合分析判斷。

再有就是與老板自己賣貨能力的匹配,通過走訪當地的同類門店,可以很快看到初步的產品結構。但是,這是人家的產品結構,人家能玩得轉,不代表你也玩得轉,這就涉及到老板自己的銷售能力了,若是老板本人不親自值守在店里,而是靠員工來進行銷售工作的,還得涉及到員工的銷售能力,乃至老板的技術輔導和人事管理能力。例如在產品組合中,設定了高利潤的高端商品。但是,你會賣這些高端商品嗎?例如煙酒店老板都知道進口紅酒利潤高,也紛紛引進。但是,有些老板連進口紅酒的容量標記都搞不清楚,什么是ML,什么是CL還沒分出來,顧客一問三不知,這就水平還賣啥紅酒,趁早歇了吧。總而言之,若是不具備對應的銷售能力,即便設置了產品組合,也是空的。再打個比方,這選產品就是選賺錢的工具,選工具的基本原則就是自己要熟悉,要能玩得轉,不然就會傷著自己。所以,這個事還得量力而行,自己能玩得轉的產品組合,才是有實際意義的產品組合。

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2016-03-04 19:16被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2016/2/17 13:33:00 被修改過

王躍榮

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零售店產品組合的基本方法(中)

,感謝分享!

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我是最棒的!

便利店設備

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來學習了
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