中午在一家餐館吃完午飯，結(jié)帳時(shí)服務(wù)員送了兩張50元的現(xiàn)金抵用券。今天我們就來(lái)聊聊現(xiàn)金抵用券與贈(zèng)品的那些事。

如果把營(yíng)銷(xiāo)比喻成釣魚(yú)，那么贈(zèng)品就是那魚(yú)釣上的魚(yú)餌。該如何運(yùn)用魚(yú)餌輕松吸引客戶(hù)與成交客戶(hù)呢？

我們先來(lái)看一個(gè)案例：

陳老板在長(zhǎng)沙開(kāi)了一家25-35歲女性的時(shí)尚服裝店，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們一起設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略。

陳老板在店口陳列了十分精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈等產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方，寫(xiě)著大大的幾個(gè)字：今天！你可以免費(fèi)拿走它們！

這些精美、時(shí)尚的女性襪子，發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來(lái)免費(fèi)贈(zèng)送的。只要你進(jìn)入陳老板的店中，花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走！同時(shí)，以后在陳老板的店里，你都可以享有會(huì)員折扣。

重要的還不是這些！當(dāng)你辦了會(huì)員卡后，你每個(gè)月都可以在會(huì)員專(zhuān)享周到陳老板的店中，免費(fèi)拿走一個(gè)會(huì)員贈(zèng)品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會(huì)員費(fèi)，你可以拿走12次的贈(zèng)品。除非你自己棄權(quán)！而且30元還可以充抵購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的費(fèi)用。

一年12個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品，只需幫一張會(huì)員卡，怎么算都很劃得來(lái)。于是吸引了大量的客戶(hù)上門(mén)辦卡，拿走贈(zèng)品。我們達(dá)到了第一步的目的：吸引客戶(hù)！

當(dāng)客戶(hù)到店里來(lái)拿走贈(zèng)品時(shí)，她怎么著也會(huì)對(duì)店里的其他產(chǎn)品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛(ài)逛街，免費(fèi)拿了別人的贈(zèng)品，看上幾眼做為回報(bào)，是再合適不過(guò)了。

看著看著，這些客戶(hù)就開(kāi)始掏錢(qián)了！原本免費(fèi)拿了那些贈(zèng)品，客戶(hù)心里總想著我總得反饋點(diǎn)吧？在其他地方買(mǎi)也是買(mǎi)，那何不在陳老板的店里買(mǎi)呢？

在每個(gè)月的會(huì)員周，我們都會(huì)把贈(zèng)品圖片精美地發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員你可以來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。此時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，會(huì)員不僅僅自己來(lái)，還會(huì)帶上朋友們一起來(lái)。

太棒了！用一些小贈(zèng)品，使我們的客戶(hù)變成了我們的營(yíng)業(yè)員，幫我們帶客戶(hù)來(lái)。帶來(lái)的這些朋友呢？看到這些免費(fèi)的贈(zèng)品，也就蠢蠢欲動(dòng)地開(kāi)始辦會(huì)員卡。

客戶(hù)每年來(lái)店里12次，我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶(hù)不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)。

通過(guò)贈(zèng)品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來(lái)的利潤(rùn)是同行的3.6倍！很多老客戶(hù)直接訂貨，然后到會(huì)員周過(guò)去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。

吸引客戶(hù)--成交客戶(hù)---客戶(hù)回頭購(gòu)買(mǎi)---客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹---客戶(hù)鎖定消費(fèi)。這是很多商夢(mèng)寐以求的商業(yè)路線(xiàn)！但是，我們通過(guò)改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了！

贈(zèng)品，很多人理解得都很簡(jiǎn)單，就是你買(mǎi)東西我送你一個(gè)東西。或者為了吸引你，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)，贈(zèng)品包含3個(gè)部分！

售前贈(zèng)品：吸引客戶(hù)

在銷(xiāo)售的開(kāi)始時(shí)期，我們需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來(lái)吸引客戶(hù)，我們把這一類(lèi)的贈(zèng)品稱(chēng)為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的客戶(hù)，通過(guò)送出贈(zèng)品來(lái)與客戶(hù)建立關(guān)系。

可是，人們往往只知道送出贈(zèng)品，卻不知道售前贈(zèng)品背后的蘊(yùn)含著極大的價(jià)值！

售前贈(zèng)品運(yùn)用重要細(xì)節(jié)：

在營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品，客戶(hù)很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次客戶(hù)，那么客戶(hù)就會(huì)記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì)在客戶(hù)腦海里留下消費(fèi)印象！

于是，售前贈(zèng)品在送出的同時(shí)，要包含銷(xiāo)售，就象上面案例所述，通過(guò)送出售前贈(zèng)品，陳老板同時(shí)銷(xiāo)售了自己的會(huì)員卡。（注意：這里銷(xiāo)售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì)員卡，一個(gè)特權(quán)！）

通過(guò)成交了一張會(huì)員卡，客戶(hù)卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì)提醒客戶(hù)，你可以到我店里來(lái)哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。

同時(shí)，送出贈(zèng)品也是銷(xiāo)售的最佳良機(jī)，此時(shí)客戶(hù)會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷(xiāo)小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬(wàn)不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì)嚇壞客戶(hù)的。

再次說(shuō)明：在送出售前贈(zèng)品時(shí)，要包含銷(xiāo)售！

售中贈(zèng)品：促進(jìn)成交

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈(zèng)品的主要作用就是利用客戶(hù)想占便宜的心理，讓客戶(hù)繼續(xù)消費(fèi)，或者讓客戶(hù)立即決定購(gòu)買(mǎi)。

我們把銷(xiāo)售過(guò)程中，用來(lái)吸引客戶(hù)成交，或用來(lái)吸引客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的贈(zèng)品籌碼稱(chēng)為：售中贈(zèng)品。

售中贈(zèng)品大家常見(jiàn)的方式有：買(mǎi)一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過(guò)多的去分析。

售后贈(zèng)品：促進(jìn)回頭率與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

那什么是售后贈(zèng)品呢？很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷(xiāo)售都結(jié)束了，為何還要送贈(zèng)品呢？

有些有覺(jué)悟的商家，會(huì)想到說(shuō)，送一些贈(zèng)品與客戶(hù)搞好關(guān)系，讓他們下次再來(lái)買(mǎi)。因此，售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給客戶(hù)留下良好的購(gòu)買(mǎi)印象，以及與客戶(hù)建立愉悅的關(guān)系。

售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)客戶(hù)回頭消費(fèi)，這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品，提醒我在一個(gè)月內(nèi)可以來(lái)消費(fèi)，促進(jìn)客戶(hù)二次回頭消費(fèi)。

其實(shí)售后贈(zèng)品還有2個(gè)更大的秘密！

售后贈(zèng)品的運(yùn)作細(xì)節(jié)：

1、售后贈(zèng)品可以直接鎖定客戶(hù)在本店消費(fèi)。上面所說(shuō)的陳老板服裝店每個(gè)月會(huì)員周，會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)品，同時(shí)還把贈(zèng)品發(fā)給客戶(hù)看！直接赤裸裸地讓客戶(hù)想來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。在客戶(hù)頻繁出入于你的店里，也與店員建立了深厚的關(guān)系，客戶(hù)完全鎖定在這家店消費(fèi)。

2、售后贈(zèng)品還可以嵌入到客戶(hù)人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶(hù)把贈(zèng)品送給他的朋友或親人，實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹。把客戶(hù)當(dāng)成你的推銷(xiāo)員，這個(gè)可以有！

案例中的陳老板的贈(zèng)品策略，會(huì)員們會(huì)帶著他們的朋友來(lái)店里領(lǐng)取，并炫耀自己的特權(quán)，從而促使他們的朋友也會(huì)辦理會(huì)員卡。

就象中午我吃飯的餐館，送給我的代金券，但是這一個(gè)月我沒(méi)有外出吃飯的計(jì)劃，于是我就可以把券直接送給我的朋友，這個(gè)代金券也實(shí)現(xiàn)了二次傳播，幫助這家餐館帶來(lái)新的客戶(hù)。

售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶(hù)多次來(lái)到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就象陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品，通過(guò)多次的互動(dòng)與接觸，客戶(hù)會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。

另一個(gè)案例：

一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。

那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。

這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶(hù)在那里消費(fèi)。

你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！

思考總結(jié)：

1、在你的事業(yè)中，如何結(jié)合本文運(yùn)用贈(zèng)品策略，輕松提升3倍的利潤(rùn)？

2、你設(shè)想的售前贈(zèng)品，售中贈(zèng)品，售后贈(zèng)品分別是什么？

3、你會(huì)通過(guò)哪些渠道來(lái)宣傳你的贈(zèng)品？

關(guān)于零售經(jīng)營(yíng)，你或許可以看下（公眾號(hào)：買(mǎi)賣(mài)人）