格力重返蘇寧

時隔兩年，格力空調(diào)重返蘇寧賣場。

面對低迷的市場，國內(nèi)最大的空調(diào)廠與最大的空調(diào)零售渠道重修舊好，印證了那句老話“世界上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。”

空調(diào)業(yè)的壓力近年日漸增加，需求疲軟、庫存高企。拋開“冷戰(zhàn)”思維，空調(diào)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈需要一起尋找破解困局的新模式。

再續(xù)前緣

近日，業(yè)內(nèi)傳聞格力與蘇寧重新合作。不過，蘇寧、格力總部的官方口徑仍比較謹(jǐn)慎，格力電器市場部部長陳自力稱“不是很清楚”，蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人稱“暫時不知情”。

上周五，廣州格力、佛山格力總經(jīng)理魯周剛向《第一財經(jīng)日報》記者透露，格力空調(diào)計劃3月1日重新進(jìn)入蘇寧的賣場。陳自力也確認(rèn)，2016年春節(jié)前十天左右，蘇寧云商的董事長張近東曾到珠海格力電器總部，拜訪了格力電器董事長兼總裁董明珠。據(jù)了解，隨后董明珠也到南京回訪了張近東。

2月29日，廣州蘇寧空調(diào)采購相關(guān)負(fù)責(zé)人對本報記者表示，雙方還有一些細(xì)節(jié)沒有最終敲定。目前，蘇寧、格力雙方總部與總部之間正在對接，地方與地方的分公司之間也在對接。之前，計劃格力空調(diào)3月進(jìn)入蘇寧賣場。現(xiàn)在看來，沒有那么快，但合作正在推進(jìn)之中。

兩年前的2014年3月前后，由于雙方條件談不攏，格力空調(diào)從蘇寧賣場全部撤出。同時，國美與格力拋棄長達(dá)十年的隔閡，重新牽手合作。2015年春天，國美與格力在全國舉行大型的空調(diào)聯(lián)合促銷活動，效果不錯。針對董明珠“清場行動”的說法，當(dāng)時蘇寧聯(lián)手多家空調(diào)廠舉行“破格行動”的大型促銷。

時過境遷。又一個空調(diào)旺季啟動前夕的春天，格力與蘇寧復(fù)合，雖然多少讓人有些詫異，細(xì)想之下其實也合乎邏輯、順理成章。

奧維云網(wǎng)（AVC）學(xué)院院長張彥斌認(rèn)為，首先，行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，兩家合作是水到渠成。格力、蘇寧跟可以合作的伙伴都合作了，未來成長的空間就在于原來沒有合作的對象。其次，雙方務(wù)實、理智的態(tài)度值得肯定，因為重新合作要相互做出讓步，這要放下身段、不計前嫌。最后，過往相斗是雙輸，想買格力空調(diào)的消費者在蘇寧店會流失，而格力進(jìn)不了蘇寧店也是損失，現(xiàn)在合作將會帶來雙贏，這對其他品牌也會有一定影響。

事實上，去年年底，董明珠與京東董事長劉強東就一起聯(lián)手，以卡通形象為格力與京東的合作賣廣告；董明珠還出現(xiàn)在格力天貓旗艦店的大幅地鐵廣告中，力挺電商平臺。2015年中國國內(nèi)空調(diào)市場的銷量、銷售額雙雙下降，作為龍頭企業(yè)的格力也受拖累，去年前三季度，格力電器營業(yè)收入815.2億元，同比下跌17.16%，凈利潤微增1.27%至99.5億。顯然，格力需要在專賣店體系、國美大賣場之外，再搭上快速增長的電商渠道列車。

作為全國最大的空調(diào)零售渠道之一的蘇寧，豈能坐失良機。尤其是，去年國內(nèi)空調(diào)銷量逆勢增長的品牌屈指可數(shù)，其中格力利用價格戰(zhàn)，明顯擴大了市場份額。據(jù)蘇寧云商的業(yè)績快報，蘇寧2015年營業(yè)總收入達(dá)1356.8億元，同比增長24.56%，凈利潤微增0.6%至8.7億元。盡管蘇寧去年業(yè)績增長，但是電商平臺增長的態(tài)勢咄咄逼人，蘇寧在多元化的同時，迫切需要鞏固自己在家電領(lǐng)域，尤其是發(fā)家的空調(diào)領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。

其實，董明珠與張近東是“老相識”。在蘇寧的歷史展館內(nèi)，張近東創(chuàng)業(yè)早期，蘇寧賣場開張慶典照片中，董明珠與美的集團(tuán)董事長兼總裁方洪波，分別站在張的左右。所以，張近東與董明珠再度握手，相逢一笑泯恩仇并不是難事，只要對雙方業(yè)績有利。

困局待破

格力的銷售向來以龐大的專賣店體系為根基，全國的專賣店數(shù)量有數(shù)萬家。這是格力空調(diào)向下滲透、穩(wěn)定價格體系、保持業(yè)績穩(wěn)健的保障。如今，格力積極拓展電商渠道，并與國美、蘇寧等大賣場重修舊好，對專賣店體系會不會有影響呢?

格力對專賣店有一定扶持，但保護(hù)不了專賣店。魯周剛說，專賣店要從“坐商”到“行商”，不是坐等顧客上門，而是要走出去，挖掘周邊社區(qū)、企事業(yè)單位的潛在需求。除了家用空調(diào)，格力專賣店還在大力推廣晶弘冰箱、大松小家電等多元產(chǎn)品。

一位在廣州開設(shè)格力專賣店的老板李明（化名）向《第一財經(jīng)日報》記者坦言，隨著格力空調(diào)重新進(jìn)入蘇寧，對專賣店自然會有沖擊。但他也能理解，與美的的競爭是誘因之一，市場的環(huán)境變化了，格力對現(xiàn)存的所有渠道都要參與，從專賣店、大賣場、百貨公司到電商平臺。業(yè)績下滑、庫存又大，格力繼續(xù)向原有渠道壓貨很難，在這種情況下，發(fā)力蘇寧渠道，一年可能會增加幾十億元銷售額。而蘇寧想擴大業(yè)績，與格力合作也有利。

在過去半年的空調(diào)淡季，格力比以往更加重視零售終端的實銷出貨。李明說，從去年8月到今年2月的淡季，廣州地區(qū)的格力空調(diào)實銷好于上年同期。他預(yù)計，專賣店與其他渠道之間，以及專賣店與專賣店之間，競爭將更加激烈，“不會再有暴利”，畢竟現(xiàn)在原材料價格也在下降;“激烈的競爭下，會淘汰一批專賣店”。

談及應(yīng)對的辦法，李明表示，一是要冷靜；二是內(nèi)部成本挖潛；三是做好服務(wù)，消費者才是衣食父母。

正如格力的專賣店體系，要適應(yīng)產(chǎn)品多元化、渠道多元化一樣，整個中國空調(diào)業(yè)也在謀求“破局”。今年國內(nèi)市場疲軟，庫存仍然高企，互聯(lián)網(wǎng)讓價格變得透明，原來空調(diào)業(yè)大規(guī)模“壓貨銷售”的模式競爭力正在削弱。

顯然，格力與蘇寧重修舊好，是空調(diào)業(yè)“冷戰(zhàn)”思維的結(jié)束。新的時代，廠商之間應(yīng)該一起攜手滿足用戶的需求、提升產(chǎn)品和服務(wù)體驗、提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率，向效率要利潤。

（來源：第一財經(jīng)日報 王珍）