化妝品店有“三怕”，一怕客不進店，二怕產品質量差，三怕產品積壓。沒客人、貨不好、賣不動，都會造成庫存積壓問題。如何消化以及減少庫存，成為店主最關心的話題之一。近期，記者走訪河南市場時發現，河南一些化妝品門店已經開始了優化庫存的行動。

　　從進貨源頭上把關“品牌商往往高估了市場客觀需求，為了完成主觀制定的銷售任務，把貨壓在代理商或門店的倉庫里。對門店而言，只有多拿貨獲取的折扣才多，在市場競爭中才更有優勢。如果沒有一定量的庫存，門店又很難做大。”鄭州姿色化妝品店總經理張志遠向記者講述庫存管理難的癥結。

　　姿色化妝品店從2014年下半年便開始了“去庫存”行動。在張志遠看來，消化庫存首先要盡可能地避免庫存過量，從進貨源頭上把關。對于店內在銷售且量大的產品，他會根據廠家優惠折扣大批量進貨，強化自身競爭優勢。而對于新產品，由于大部分品牌都有三個月內可調換貨的政策，所以無論廠家有多少價格上的優惠政策，他都會先小批量進貨，進行三個月的“試水”。在試水期內對產品銷售情況進行監測，如果銷量與進貨量的占比排在全店單品的后20位，便會淘汰掉該產品。

　　張志遠強調，不要盲目跟風大量引進所謂“爆品”，“現在的消費者是多變的，今天的‘爆品’可能就是明天的‘冷門’，產品經過了銷售黃金期后，銷量便會大幅下滑，導致大量的貨品堆積在倉庫。”

　　據介紹，目前其店內共有30多個品牌，平均單店SKU在2000個左右。自實行“去庫存”以來，貨物周轉周期基本控制在1個月左右。

　　信息化手段精選SKU作為化妝品百強連鎖之一的洛陽周天名妝，目前在洛陽市區及縣鄉已有15家直營店，20家加盟店。在零售行業摸爬滾打多年，總經理周天杰對庫存管理頗有心得。據了解，周天名妝目前有一個近2000平方米的倉庫，庫存和銷售量基本成正比。

　　如何合理控制庫存？周天杰表示，一方面要根據自身需求理性訂貨，另一面要利用信息化手段，做好“進銷存”的管理與分析。

　　目前，周天名妝的所有庫存都已實現信息化軟件管理。每一季度，核算出整店系統內的SKU排名，排名后30位的單品即被淘汰。同時，在2015年下半年，周天名妝就開始不收2017年到期的產品。“哪個品牌賣了多少，單品賣了多少，每天都要分析。每個分店下班前都需要報貨，第二天配送中心和總部倉庫就會以最快的速度完成配送。”周天杰說。

　　周天杰強調，在對銷量不正常的產品進行分析時，要判別是產品本身的問題還是門店經營問題。當經營上出現問題時，門店就要及時優化。如果是產品問題，則需要與廠方進行溝通。

　　同樣利用信息化來精選SKU的還有鄭州春天美妝。店主表示，他們會根據銷量時時調整SKU及品牌數。與周天名妝運用軟件系統不同，由于店數還沒有達到一定規模，春天美妝選擇用Excel等辦公軟件來做定期盤點，每三個月排名末尾的單品會調整清理掉。據春天美妝店主介紹，通過定期盤點，該店已經根據自身市場需求將店內品類聚焦到了兒童護膚、男士護膚、口腔護理等藍海市場的小眾品類。

　　“減價大拋售”是禁忌大多數化妝品廠家對于冬季的任務量會制定得相對較高，所以冬季通常也成為化妝品門店庫存量最大的時期。因此，許多門店會把清理庫存放到年底進行。

　　“這種年終大促式清庫存，從某個角度上講會更有沖擊力。”洛陽佳佳化妝品店主表示，相對于季度促銷，年終大促對其門店效果更好，后者更具爆發力，就像天貓的“雙十一”大促，而前者由于頻次相對高了，效果沒有后者明顯。“對于大批量拿貨來‘吃折扣’的品牌，一般不會有廠家的促銷支持，只能通過自己的促銷活動來消化掉。”

　　該店主強調，清理的方法通常以買贈、限時搶購、換購等形式，切忌不能為了快速消化庫存而采用減價大拋售等形式。“促銷不等同于減價，前者是與消費者進行良性溝通，而后者則屬惡性行為，一旦陷進去很容易讓老顧客產生不信任感，得不償失。”

　　（CBO記者 彭適）