>>愛茉莉太平洋中國及臺(tái)灣地區(qū)總裁高祥欽
*高祥欽于2013年10月出任愛茉莉太平洋中國總經(jīng)理，2015年1月起，任愛茉莉太平洋中國及臺(tái)灣地區(qū)總裁。此前，他曾就職于寶潔、雅詩蘭黛等國際化妝品公司。高祥欽在化妝品行業(yè)擁有超過20年的豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。作為愛茉莉太平洋集團(tuán)海外事業(yè)中份額最大的中國地區(qū)的負(fù)責(zé)人，高祥欽使公司在中國市場保持了高速增長的強(qiáng)勁勢(shì)頭。
2015年，愛茉莉太平洋集團(tuán)慶祝了公司誕生70周年，并明確了邁向“2020年卓越的全球化品牌公司”的發(fā)展戰(zhàn)略。近十年來，愛茉莉太平洋在中國的銷售始終保持40%以上的年均增長，2015年我們的產(chǎn)品已通過百貨店、購物中心、品牌店、專營店、電商平臺(tái)等多種渠道向中國消費(fèi)者銷售。在中國市場的積極貢獻(xiàn)下，2015年公司在韓國本土以外的亞洲市場銷售額實(shí)現(xiàn)了51.5%的高增長。
在2015年，我們主要做了以下事情：
重點(diǎn)一，貼近消費(fèi)者。中國的美妝市場日益成熟，顧客對(duì)化妝品的需求越來越細(xì)分化，需要我們對(duì)中國消費(fèi)者的需求變化迅速做出反應(yīng)。例如，我們?cè)谘┗ㄐ恪⑻m芝、夢(mèng)妝等品牌中啟動(dòng)了“神秘顧客”項(xiàng)目，旨在通過“神秘顧客”的隨機(jī)暗訪，掌握BA現(xiàn)場執(zhí)行度。這些制度實(shí)施至今，各品牌的現(xiàn)場服務(wù)表現(xiàn)已顯著高于行業(yè)平均水平。
重點(diǎn)二，深化品牌定位。蘭芝、夢(mèng)妝、雪花秀、悅詩風(fēng)吟、伊蒂之屋作為我們的五大冠軍品牌均展現(xiàn)了不俗的業(yè)績；洗護(hù)品牌呂、高端品牌IOPE新進(jìn)入中國以來也發(fā)展迅速。這七個(gè)品牌從大眾到高端奢華均有獨(dú)特而精準(zhǔn)的消費(fèi)人群、渠道定位和積極的市場拓展計(jì)劃。
重點(diǎn)三，創(chuàng)新。我們開發(fā)出更適合中國顧客使用的產(chǎn)品，成立了愛茉莉太平洋集團(tuán)中國皮膚科學(xué)家顧問委員會(huì)，還與中科院昆明植物所、中國藥科大學(xué)等領(lǐng)先的研究機(jī)構(gòu)開展多種合作研究。
重點(diǎn)四，全渠道客戶體驗(yàn)。通過深化旗下不同品牌的定位，我們針對(duì)各品牌采取了不同的策略，如通過高端商場或購物中心推雪花秀;針對(duì)年輕消費(fèi)者，通過百貨商店和電子商務(wù)來推蘭芝品牌;針對(duì)更廣的消費(fèi)群體，通過百貨商店、專賣店以及電子商務(wù)來推夢(mèng)妝品牌;在年輕人較多的地方，采用路邊店或者Shopping Mall來推悅詩風(fēng)吟和伊蒂之屋品牌。這些渠道差異，是我們?cè)诔浞掷斫庵袊M(fèi)者需求和市場特點(diǎn)基礎(chǔ)上做出的選擇。
重點(diǎn)五，持續(xù)提升組織能力。我們堅(jiān)持本土化的管理運(yùn)作，各品牌高層管理者也都由中方人士擔(dān)任，2015年我們繼續(xù)調(diào)整和完善了組織機(jī)能，使各部門能更有效地連接中國市場的需求。
2016營銷關(guān)鍵詞：全渠道
在2016年，集團(tuán)會(huì)持續(xù)擴(kuò)展我們?cè)陔娮宇I(lǐng)域的營銷領(lǐng)導(dǎo)力。在數(shù)字化、移動(dòng)創(chuàng)新、社交媒體飛速發(fā)展的大環(huán)境下，無論策劃還是銷售上都將嘗試加入這些新元素，以爆發(fā)出新的活力。在大力開拓線下各類渠道的同時(shí)，我們將進(jìn)一步完善各品牌在各大電商平臺(tái)的布局和線上自營品牌商城的構(gòu)建。
未來我們還將致力于打通線上、線下的消費(fèi)購物人群。去年，蘭芝作為我們旗下第一個(gè)實(shí)現(xiàn)CRM O2O整合的品牌，率先進(jìn)行了天貓平臺(tái)與百貨專柜用戶數(shù)據(jù)的同步化整合，讓顧客關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)不同渠道的共享。
這可以幫助品牌準(zhǔn)確了解不同渠道顧客購買行為和需求，并憑借各自資源優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新能力形成競爭差異化，為顧客提供更方便的購買途徑和更多樣化的促銷方案，最終提升顧客對(duì)各品牌的購買體驗(yàn)的好感度。
2015營銷感受
從上世紀(jì)90年代初期開始的20多年里，為了了解中國消費(fèi)者和市場環(huán)境，我們一直在潛心研究。通過試錯(cuò)和不斷學(xué)習(xí)，我們逐漸確立的本土化戰(zhàn)略，現(xiàn)在正初見成效。未來我們也將堅(jiān)持貫徹了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的本土化戰(zhàn)略，開發(fā)和推出適合各地消費(fèi)者需求的最佳產(chǎn)品，成為一家“接地氣”的全球品牌公司。
（成功營銷 康迪）
