我們都知道影響店鋪業績的一些關鍵數據，如進店率、逗留率、試用率、成交率、回頭率……其中，連帶率無疑是里面很關鍵的一個數據。

提升連帶率的方法很多，但如何光靠導購的一張嘴就讓顧客買更多？品觀君為大家整理了6大場景下BA促進連帶銷售的16種話術。

究竟該怎樣說顧客就能愉快地掏錢，下次還來你家？

　　【場景一】顧客想購買店內某個單品

當顧客提到或購買某個產品時我們要立刻想起適合和它成套搭配的其他產品，并且向顧客提出并堅持這種建議，但是前提是BA自己必須熟知產品。

話術一：（連帶護膚品）“這款產品和XX產品組合使用，會對您的皮膚產生最佳的改善效果。”

話術二：（連帶彩妝）“這樣，我也怕您回去用了不好，不會再來了，如果您有時間的話，我幫您試一下。看了效果滿意再買，您也放心。”

顧客想買卸妝液或某個彩妝單品，但是只要愿意坐下來體驗就任由BA發揮了。有時間的話先把水和乳液用上，有消費能力的顧客可以把精華液加上，然后再妝前乳、BB霜，最后再定妝→腮紅→眼線→眼影→睫毛膏→眉筆→唇膏→唇彩。

話術三：（連帶工具）“您在使用BB霜的時候不要試圖用手去推開和涂抹哦，力度的不均勻和牽扯會帶來細紋，但是用上粉撲效果就很好，我給您試試。”

【場景二】顧客想購買店內某一類產品

我們首先把店內產品分個類：比如護發類、臉部類、眼部類、全身類、足部類、手部類、頸部類、精油類，或美白類、抗皺類、保濕類、敏感類。在顧客購買了我們的一類產品時，BA可以自然而然將顧客引導到另外一個套系。

引導的前提是觀察，注意認真觀察分析顧客，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介紹適合她的其他產品。比如在顧客購買臉部產品后：

話術一：（連帶手部）“呀，您的手好細呀！手是人的第二張臉，也不能忽視保養，您平時有做手部護理嗎？”或是“呀！看您的手干的，來來來，我給您抹點我們的護手霜。”

話術二：（連帶眼部）“噫？您的眼角有一個小皺紋，到了您這個年齡就要開始注意眼部的護理了，您要不要體驗一下這款眼霜？用過的顧客反饋都特別好。”

話術三：（連帶頸部）“一看您就是比較時尚的人，您知道嗎，現在國外一些大城市特別流行頸部護理？”

話術四：（連帶精油）“其實像您這種比較注意皮膚保養的人，更應該了解一下精油。”

話術五：（連帶洗護）“您的頭發染得好漂亮！這種光澤能保持多長時間？我們店還有專門為喜歡染發的女士準備的護色系列產品，您可以了解一下。”

　　【場景三】店鋪上了新品

無論是新季貨品還是新貨品時，BA都要有對新品著重進行連帶銷售的意識。不過顧客的需求仍是最重要的，在積極推薦新品的同時，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。

話術一：（店鋪新上產品）“這是我們店內新上的防曬，您要不要試試？等夏天到了再做防曬就來不及了哦。”

話術二：（店鋪新增品類）“我們店新增了拖鞋、毛巾這些小百貨，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”

　　【場景四】“照顧”到顧客的家人

在照顧到顧客的需求時，BA不要忘了顧客的家人，在合適時候引導顧客全家都使用自家店鋪的產品。

如果顧客和同伴一起逛街，BA要主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產品，鼓勵其試用，也可利用活動，鼓勵一起購買。

話術一：“今天我們店里很多產品都在做活動，您可以給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。”

話術二：（顧客和同伴一起購物，BA對同伴說）“我們店可以免費修眉化妝，您閑著也是閑著，要不坐這邊我給您化個妝？”

　　【場景五】顧客討要贈品

很多BA都害怕顧客討要贈品，但這時候反而是個促成連帶銷售的好機會。BA可以充分肯定顧客的眼光，并順勢介紹顧客所“看中”的產品優勢。

話術一：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領導申請一下，看是不是可以給您比較優惠的折扣。”

話術二：“您真是好眼光！這款洗面奶確實很好搭配護膚品，只是它也是我們這一季的當季貨品，確實沒有辦法送給您，這一點請您見諒！不過您可以這次一起買回家，因為加起來已經超過XXX塊錢，我可以幫您申請一張VIP卡，折扣打下來才XXX塊錢，非常劃算。”

【場景六】顧客在收銀臺需要找零

BA要學會為顧客“抹零”，當我們為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，這時候可以試著在收銀臺推出我們的小配件或換購。

話術一：“這款精油皂我們店賣得很好，只要XX元，您要不一起帶上，正好湊個整數？”

話術二：“您只需要加XX元就能換購這瓶洗發水，很多顧客點名要這款，特別劃算，家里總會用得上。”

學會了上述話術還不夠，我們還需要注意連帶銷售中的這5個要點：

1、力求為顧客增值。

BA要記住連帶銷售的目的不是為了單單提升客單價和業績，而是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的BA。回想一下，如果自己在購物過程中，在多買的時候，卻看到BA臉上立刻樂開了花，心里一定很不是滋味。

2、正面及支持性建議。

更漂亮、配搭協調、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

3、輕描淡寫地建議，觀察客人的反應。

在我們對于某種場景下的顧客進行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。顧客沒有需求就當聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

4、不要讓顧客覺得你在硬銷。

“導購”兩個字，分開來看，“導”是引導的意思，“購”是顧客購買，合起來就是引導顧客購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導顧客享受得更多，顧客一旦感受到BA在“強迫”自己，怕是適得其反。

5、切記一口吃不成胖子。

俗話說：得寸進尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。在銷售的初期，顧客還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起顧客的警覺、反感。

（來源：品觀網 注：本文整合自趙珠峰、葉光等專欄文章及網絡內容）