我們從家樂福賣場布局能學(xué)到什么？

連鎖門店的賣場布局規(guī)劃工作實際就是對于門店的一個初步的設(shè)計。一般門店的賣場布局面積和后場的辦公，庫房的比例是4：1，有條件的大型門店還設(shè)有停車場地。賣場布局規(guī)劃的主要工作是門店內(nèi)部的布置，有些賣場布局是多層的，如家樂福，門店上下兩層，進入賣場布局后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購物，這樣的目的在于將顧客在賣場布局內(nèi)的逗留時間延長，以便有更多的機會向顧客展示商品。賣場布局的設(shè)計也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內(nèi)滯留時間最大化。

一、超市的規(guī)劃設(shè)置仍是通過將高購買率，最吸引顧客的商品或區(qū)域放在門店的最深處或主要的通道上，以便吸引顧客完全的將自己的門店光顧一遍。在家樂福二樓主要是展示一些非食品的商品。從二樓賣場布局入口進入的最右邊主要是家電(如電視機，空調(diào)，電扇等)和手機售賣區(qū)。在賣場布局中部主要劃分為四部分：音像制品(書籍，VCD等)、家居用品(睡衣、拖鞋、拖帕等)、日常用品(電池、水杯、飯盒等)、衣物(有品牌和無牌子的成衣、內(nèi)衣)。在賣場布局的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類、衛(wèi)生紙、牙刷等;中間位置主要是10排左右的落地海格里斯超市貨架，主要放置化工品(如：洗發(fā)水、洗面奶等類似品);最右邊(既最里面)主要是雅芳、美寶蓮等化妝品的銷售，有醒目的品牌標志。接下去是一樓食品類的布局。熟食，生鮮，速凍等最吸引顧客的區(qū)域設(shè)置在門店的最內(nèi)部，一方面靠近后場的作業(yè)區(qū)，另一方面還可以吸引顧客走遍全場。果蔬區(qū)一般被認為高利潤部門，通常的布局是滿足顧客的相關(guān)購物需求，安排在肉食品的旁邊。由于奶制品和冷凍品具有易融化，易腐蝕的特點，所以一般它被安排在顧客購買流程的最后，臨近出口，同時奶制品和冷凍品通常在一起，這樣有利于設(shè)備的利用。烘焙品的主力商品是面包，銷量大，毛利高，大多被安排在第一海格里斯超市貨架和靠近入口的地方，這樣不僅會刺激高價位的面包的出售，而且還會避免顧客遺忘。雜品部分主要在超市賣場布局的中央，采取落地海格里斯超市貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，還有一項商品規(guī)劃的設(shè)置就是一般部門的設(shè)置規(guī)劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀臺前，化妝品總是在門店內(nèi)的醒目的地方。

二、賣場布局設(shè)計與消費者心理

以消費者為中心，為消費者服務(wù)，是零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的核心。因此，零售企業(yè)的賣場布局設(shè)計應(yīng)研究消費者的心理特點，并與之相適應(yīng)，為消費者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消費者樂意到商店并能夠舒適、方便地參觀選購商品。而要達到這一要求，就必須研究商店賣場布局設(shè)計與消費者心理的關(guān)系。通過對商店賣場布局設(shè)計及消費者心理的研究，掌握其規(guī)律，使商店賣場布局設(shè)計適應(yīng)消費者的心理特點，從而擴大商品的銷售量，既滿足消費者的需求，又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。

零售企業(yè)賣場布局設(shè)計與消費者心理是有著密切聯(lián)系的。人的心理現(xiàn)象是多種多樣的，但歸納起來可分為：心理過程--認識、感情和意志，個性心理--個性的心理傾向性及個性的心理特征兩大類。每個人在任何時候所產(chǎn)生的心理活動，都是這兩類心理現(xiàn)象若干部分參與結(jié)合成整體的心理活動，都是這兩類心理現(xiàn)象相互聯(lián)系、相互作用的結(jié)果。因此，在設(shè)計零售商店賣場布局前，就要了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，了解、掌握消費心理特點，并與之相適應(yīng)，達到最佳設(shè)計效果。

零售商店的賣場布局設(shè)計主要包括售貨現(xiàn)場布置與設(shè)計、信道設(shè)計、(人工)采光設(shè)計、商品的陳列設(shè)計和景點設(shè)計等方面。

售貨現(xiàn)場的布置與設(shè)計，應(yīng)以便于消費者參觀與選購商品、便于展示和出售商品為前提。售貨現(xiàn)場是由若干經(jīng)營不同商品種類的柜組組成的，售貨現(xiàn)場的布置和設(shè)計就是要合理安排各類商品柜組在賣場布局內(nèi)的位置，這是設(shè)計售貨現(xiàn)場的一項重要工作。零售企業(yè)的管理者應(yīng)將售貨現(xiàn)場的布置與設(shè)計當(dāng)作創(chuàng)造銷售(而不僅僅是實施銷售)的手段來運用應(yīng)研究對消費者意識的影響消費者的意識是具有整體性特點的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構(gòu)成了消費者意識具有整體性的特點，并影響著消費者的購買行為。為此，在售貨現(xiàn)場的布局方面，就要適應(yīng)消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的商品種類鄰近設(shè)置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，并且有利于售貨人員介紹和推銷商品。

應(yīng)研究消費者的無意注意

消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意，是指消費者沒有明確目標或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大意義。如果在售貨現(xiàn)場的布局方面考慮到這一特點，有意識地將有關(guān)的商品柜組如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產(chǎn)生購買沖動，誘導(dǎo)其購買，會獲得較好的效果。

應(yīng)考慮商品的特點和購買規(guī)律

如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其柜組應(yīng)設(shè)在消費者最容易感知的位置，以便于他們購買、節(jié)省購買時間。又如花色品種復(fù)雜、需要仔細挑選的商品及貴重物品，要針對消費者求實的購買心理，設(shè)在售貨現(xiàn)場的深處或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為安靜、顧客相對流量較小的環(huán)境中認真仔細地挑選。同時應(yīng)該考慮，在一定時期內(nèi)調(diào)動柜組的擺放位置或海格里斯超市貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。

應(yīng)盡量延長消費者逗留賣場布局的時間

人們進入超級市場購物，總是比原先預(yù)計要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場設(shè)計與商品刻意擺放的原因。售貨現(xiàn)場設(shè)計為長長的購物信道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，當(dāng)消費者走走看看時，便可能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費者會用商場備有的手推車購買大件商品，并推著手推車在行進中不斷地選擇并增加購買。超級商場購物信道的這一設(shè)計思路，可以為其他業(yè)態(tài)所借鑒，盡可能地延長消費者在售貨現(xiàn)場的"滯留"時間。

售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計要考慮便于消費者行走、參觀瀏覽、選購商品，同時特別要考慮為消費者之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。

進入商店的人群大體可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商店之前，并無具體購買計劃，而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。他們在進入商店參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看見了自己早已想購買而一時沒碰到的某種商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關(guān)的某一新產(chǎn)品等，從而產(chǎn)生需求欲望與購買動機。引起這兩類顧客的購買欲望是零售企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，而這種欲望、動機的產(chǎn)生，在很大程度上是消費者彼此在商店進進出出、在賣場布局信道之前穿行時相互影響的結(jié)果。因此，在售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計方面，要注意柜臺之間形成的信道應(yīng)保持一定的距離，中央信道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購商品，為消費者彼此之間無意識的信息傳遞創(chuàng)造條件，擴大消費者彼此之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導(dǎo)機率，從而引起消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買動機。同時，也可為消費者創(chuàng)造一個較為舒適的購物環(huán)境。