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主題:『干貨分享』商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)該以哪幾條作為成功的標(biāo)準(zhǔn)?

夜月下的風(fēng)

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商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是整個(gè)運(yùn)營部分的正式開始,能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。

招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分,從一開始就舉足輕重,毫不夸張地說,招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

誤區(qū)一:**就是保障

翻開各大媒體關(guān)于商鋪的廣告“**如織”、“**如潮”、“**如鯽”,真不知道還能發(fā)明什么新詞出來?

有多少家商場(chǎng)開了又關(guān),關(guān)了又開?

不是有了**就有了保障嗎?

**不是保障,那什么是保障呢?

誤區(qū)二:租金的定位

“經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,周邊商鋪的租金如下:一樓xx元,二樓xx元,三樓xx元……,根據(jù)SWOT分析,本項(xiàng)目租金定位為:xx元“租金定下來了,商戶也租了,然后沒有多久人氣又走了,這是怎么回事?

什么地方錯(cuò)了?

誤區(qū)三:開發(fā)裙樓商場(chǎng)就是意味著最小的建筑成本,最大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)

住宅才幾千塊,好賴是個(gè)商鋪,最少也得一萬塊一平米,又沒有住宅那么多的投訴,怎么說怎么劃的來……

誤區(qū)四:商業(yè)策劃就是招商

“你給我把商招來就行了”,面對(duì)發(fā)展商時(shí),發(fā)展商總是很直接的告訴我們。商招來了,沒有過幾天又走了,是策劃公司與商家玩的貓膩?還是……

商業(yè)策劃到底是什么?

為什么商場(chǎng)這么麻煩?

以上很難就一個(gè)問題進(jìn)行全面的解釋,因?yàn)檫@些問題包含了太多的因素,且相互牽掣。

由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,行業(yè)的分工越來越細(xì)。一家商場(chǎng)從無到有要經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)策劃、招商、經(jīng)營管理等眾多環(huán)節(jié)。勿庸置疑,分工細(xì)化提高了各個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)性,創(chuàng)造了許多經(jīng)典的作品,但同時(shí),環(huán)節(jié)多了就難免產(chǎn)生曲解、歧意、脫節(jié)等問題。

為了自身的生存,每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者都有以專家自居,一定要對(duì)前面的工作提出置疑和否定意見,突出自已工作的重要性。等到商場(chǎng)正式開業(yè),設(shè)計(jì)師可能已經(jīng)認(rèn)不出來是誰的作品了。而且設(shè)計(jì)師真的知道商場(chǎng)需要什么樣的設(shè)計(jì)嗎?

《史記》中關(guān)于“關(guān)于商人白圭”的記載可能是人類歷史關(guān)于商業(yè)的最早的記錄了,他們因?yàn)槌蔀榻粨Q的中介而創(chuàng)造了今天的商業(yè),因?yàn)榻o人群提供了更多的便利而永載史冊(cè),進(jìn)入21世紀(jì),我們看到在越來越多的國內(nèi)外商業(yè)運(yùn)營中,更多的人在宣揚(yáng)他的職業(yè)風(fēng)范:提供便利,服務(wù)人群。

1、**并非商業(yè)運(yùn)作成功的保障

商業(yè)因“便利”緣起,當(dāng)你為人群提供便利時(shí),你的服務(wù)對(duì)象就因?yàn)楂@取便利而形成向你集中,這就形成了屬于你的**、人氣;一旦你違背了“提供便利”的原理,門前的**再旺也如同流水,無論它“如潮”還是“如織”,等待你的永遠(yuǎn)是關(guān)門。

“提供便利”才是商業(yè)營運(yùn)成功的保障。誕生于100年前的SHOPPINGMALL選址都是在人煙稀少的郊外,但是卻獲得了巨大的成功,就是得益于這個(gè)道理。

同樣地段,同樣商品的商場(chǎng),只是因?yàn)殚T前比別人多了幾層臺(tái)階,生意就大不相同,甚至最終關(guān)門大吉,也是基于同樣的道理。

前面所講的便利在這里包含兩種含義:

一是被服務(wù)人群可以便利的找到自已需要的服務(wù)。

二是被服務(wù)人群可以便利的交換到自已所需要的服務(wù)。便利的找到自已需要的服務(wù),意指商場(chǎng)的規(guī)劃工作;便利的交換到自已所需要的服務(wù),是指商場(chǎng)的管理,指商場(chǎng)對(duì)服務(wù)內(nèi)容的保障。

2、租金的設(shè)定

租金設(shè)定產(chǎn)生的問題,很容易讓我們混淆成為因經(jīng)營管理或規(guī)劃造成的結(jié)果。商戶認(rèn)可不等于市場(chǎng)的認(rèn)可,這同樣是個(gè)比較難于理解的說法,當(dāng)然這是具有一定的針對(duì)性。

例如:在你操作的項(xiàng)目對(duì)面,剛好有一個(gè)商場(chǎng),問題出現(xiàn)在:別人的租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)培育才達(dá)到的,而你的項(xiàng)目還在策劃階段,你的市場(chǎng)培育在哪里?要不要給商戶一個(gè)合適的適應(yīng)過程?

3、賺該賺的,小心自已搬磚砸了自己的牌子

商業(yè)經(jīng)營不同于一般的企業(yè)、工廠管理,商業(yè)管理的利益來自入駐商戶的利潤,不是蓋好房子就賺錢那么簡(jiǎn)單。商業(yè)管理中擁有其它管理工作所不具備的更多變數(shù)。

作為商業(yè)管理者,你的商戶永遠(yuǎn)由三種類型組成:賺錢的、持平的、賠錢的。

賠錢的你賺不到他的錢,因?yàn)樗穲?chǎng);

賺錢的依靠你而賺錢,你依然賺不到他的錢;

你唯一能賺錢的就是在那些持平的商戶身上,只有他們每天在為你辛辛苦苦地賺錢,所以你要擴(kuò)大他的隊(duì)伍,要不斷的進(jìn)行調(diào)整,讓你的商場(chǎng)保持新意,吸引人來此逗留、購物,所以你每天都能面對(duì)不同的問題。

商場(chǎng)經(jīng)營遠(yuǎn)沒有那么簡(jiǎn)單,仔細(xì)看看,多少漂亮裙樓閑置,用一句俗話送給發(fā)展商:“賺你應(yīng)該賺的錢,小心自已搬磚砸了自己的牌子。”

4、商業(yè)策劃應(yīng)以商場(chǎng)的“長期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo)

將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期行為,最終只能砸了自已的招牌。商業(yè)策劃必須以商場(chǎng)“長期穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo),力求做到“策劃一個(gè)案子,鋪出一條路子,帶出一個(gè)班子。”

和商場(chǎng)的經(jīng)營相比,商業(yè)策劃到底占到多本人例?回答這個(gè)問題,必須問清楚我們自已,商業(yè)策劃究竟是要作什么事情?在深圳,從事商場(chǎng)策劃,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自已陷在各種“概念”中,盡己所能,沒有概念怎么行?怎么說服發(fā)展商?怎么引起市場(chǎng)震動(dòng)?殊不知我們?cè)缫颜驹趹已碌倪吘墶?

商業(yè)策劃的原則其實(shí)很簡(jiǎn)單,用毛主席的一句話,就是:“實(shí)事求是”,即必須從商場(chǎng)未來的經(jīng)營出發(fā),從商場(chǎng)未來幾年的發(fā)展出發(fā),站在經(jīng)營的角度,立足商場(chǎng)未來幾年的發(fā)展。針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,前瞻性的進(jìn)行商場(chǎng)定位,拿出令人信服的可操作的經(jīng)營策略,并通過有效的展示手段實(shí)施。

這多少和我們所熟悉的房地產(chǎn)策劃有些相似,如果房地產(chǎn)策劃能真正遵循這一道理,則每戰(zhàn)必勝,但商業(yè)不同,即使我們充分做到這一點(diǎn),也無法保證商場(chǎng)的長久治安,無法想象,如果我們連這一道理都不遵循的情況下,策劃出來的商場(chǎng)會(huì)是什么樣子!

招商本來就不是什么特別困難的事,招商工作主要是入場(chǎng)商戶的篩選、把關(guān),將招商作為最終目標(biāo)的商業(yè)策劃只能是一種短期的行為,最終也只能砸了自己的招牌。商業(yè)策劃必須以商場(chǎng)的長期“穩(wěn)定繁榮”為目標(biāo),“策劃一個(gè)案子,鋪出一條路子,帶出一個(gè)班子”應(yīng)該是策劃人的最終目標(biāo),才能保證一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的最終占領(lǐng)。

商業(yè)策劃的發(fā)展空間無疑是巨大的,隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展,商業(yè)策劃的路會(huì)越走越寬。

如何做好商業(yè)地產(chǎn)的招商工作

那么招商中需要把握的操作要點(diǎn)?招商過程中容易出現(xiàn)哪些問題以及如何破解?

一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)

1、市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查,這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通**、居民收入,消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等;另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要,它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

2、項(xiàng)目分析

項(xiàng) 目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析,如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析(街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等);物業(yè)產(chǎn)品分析(鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層);市場(chǎng)分析(租金、租期、優(yōu)惠辦法)。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家,將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè),怎樣才能制訂合適的招商政策等。

3、商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí),要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品,是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西,只有定位準(zhǔn)確,才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo),才能有的放矢地制定招商計(jì)劃,免做許多無用之功。

4、業(yè)態(tài)組合

目 前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量,商鋪的分類主要有這幾種:商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪,住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和 鋪位;除此外,餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列,都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5、招商籌劃

業(yè)態(tài)布局劃分之后,就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種:

一 種是通過廣告媒體宣傳,這是目前采用較多的方式,使看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪,通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶;第二種是人員推廣,包括向外派 發(fā)海報(bào),海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營模式等,要想盡一切辦法讓客戶 到現(xiàn)場(chǎng)來,這是非常關(guān)鍵的一步,因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看,他們的印象就不是很深刻,你講過以后也就算了,時(shí)間一長都忘 了,所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來,到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。

客戶來了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚,通過這個(gè)客戶引來更多的商家,這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的,像浙江、溫州、福建一帶都是這樣,通過一個(gè)客戶的介 紹,一個(gè)帶一個(gè),可以引來很多的客戶資源,這里面的道理這些商戶也都懂,你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的,只有大家一起做才能做旺,他往往不會(huì) 說我一個(gè)人來就行了,他會(huì)去告訴別人的,所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一,我們要善于多渠道地去挖掘客戶6商業(yè)物業(yè)管理。

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理,一個(gè)場(chǎng)子要做旺,市場(chǎng)環(huán)境非常重要,開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施,如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營,在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。

二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)

1、盲目定位,不切合實(shí)際

為 了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值,開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高,即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高,而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如 何定位,定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益,而定位過高,則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高,不敢問津。

2、招商期望值過高

期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤,應(yīng)該先考慮經(jīng)營者,只有經(jīng)營者生存了,我們的商場(chǎng)才能生存。我 們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額,甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少,這樣我們才能核算出他們的租金成本,而這個(gè)成本還是不計(jì)算 物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的,我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。

一個(gè)商場(chǎng)要做起來,都必須經(jīng)過一個(gè)培育期,這個(gè)培育期也是有長有短的,開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定,比如商場(chǎng)處于交通要道旁,它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些,如 果這個(gè)商場(chǎng)的位置比較邊緣化,那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候,前期往往價(jià)格比較低,因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來,把這個(gè)場(chǎng)子先做 旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。

而把場(chǎng)子做旺以后,租金才可以慢慢地提升,以后每半年或1年有一個(gè)遞增,這樣的話客戶從心理上比較容易接受,而一開始如果太高了,往往就形成客戶不想進(jìn)來這 種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營效益,整體的商業(yè)氛圍,整體的購物環(huán)境,不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤,而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)椋? 有多為經(jīng)營者著想,才能贏得更多的投資者。

3、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的,很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越難做了,于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況,就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響,不能正確地分 析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略,有時(shí)候我們往往有一種想法,覺得這個(gè)市場(chǎng)很難做,競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情,但是從另一方面看,越來 越難做也表明著機(jī)遇越來越多,因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個(gè)發(fā)展中的城市,它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇,會(huì)讓我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域中更完善和強(qiáng)大,從 而更有實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng),最后站穩(wěn)腳跟。

4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理理念

很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了,這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步,如何持續(xù)的經(jīng)營商場(chǎng)才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶, 還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營,客戶生存得越久,商場(chǎng)就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快,不然客戶做了一段后紛紛流失,再招商就非常的困難了。

三、如何克服招商中的問題

1、 多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),增長商業(yè)知識(shí)

加強(qiáng)溝通能力商業(yè)發(fā)展瞬息萬變,受諸多因素影響很大,因此我們要多走出去,學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn),吸取它們的經(jīng)驗(yàn),增長 知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況,有時(shí)候想廣告做出去了許多,但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾?那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)?

首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生, 而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶,同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn),只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要 求是什么,知道他們理想中的價(jià)位又是什么,在交流過程中你也可以聽一下他們意見,建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西,這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的 作用,也許使你在工作中少走很多的彎路。

2、熟知商業(yè)運(yùn)作,及合作方式

你 面對(duì)的人是生意人,這些人見多識(shí)廣,如果你對(duì)這一行很陌生,他對(duì)你產(chǎn)生不信任感,不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn),比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注 周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同,招商合同是由招商方制定的,政策上或許會(huì)偏向招商方,這樣客戶在簽合同的過程 中就容易挑字眼,如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi),因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要,那么如何解釋?

首先要吃透合同,包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透,要做到客戶問什么都能很透徹地回答,有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn),對(duì)合同研究得也不深刻,因此在面對(duì)客戶提問的 時(shí)候就有些手足無措,不能很好地解答客戶的問題,這樣客戶在心理上就有一種感覺,覺得合同不平等,從而不想簽,那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方 法,分析得有條有理,他才會(huì)對(duì)你感興趣,雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。

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