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主題:產品狠招:如何巧用“1+3力”法則實現銷量逆襲

老朱微營銷

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  |   只看他 樓主

成功的產品大都經歷相似,失敗的產品原因卻各不相同,老朱試著從自身對產品銷量爆破的理解以及項目操盤的實戰,可以幫各位企業家理清思緒,實現產品銷量的逆襲。

我們有沒有試想過這樣一個場景:

在市場有足夠容量的基礎上,如果我們把市場比作蓄水池,把水管比作渠道,用水泵比作運營力,將產品比作水;

在蓄水池水量足夠的前提下,

我們搭建第一條管道從蓄水池通往池塘,順利的話,水流源源不斷地導入池塘。

為了讓水流更快,你加了水泵。

后來你架設了更多的管道,用了更多的水泵。

再后來,你借用了其他人的管道,也推動他們用他們的水泵幫你送水。(如圖所示)

1代表市場容量,3力分別指產品力,渠道力,運營力

(一)市場是承載產品未來的舞臺

1. 市場保有量

1) 品類創新者

品類創新者的眼睛很容易被夢想所蒙蔽,對市場保有量過小而帶來的困難估計不足。

如果這是一個完全沒起來的市場,此時你的首要任務并不是業務開拓,而是要教育整個市場。

2) 垂直小眾市場

精準定位的垂直生意。

2. 競爭對手的強悍度

有些類目,競爭對手的強悍度已完全超出我們的想象,拿著望遠鏡也找不到節操。

想不被淹沒實在太難了。

3. 市場增量

判斷市場增量,預判最精準的風口

(二)三力

第一個力:產品力

首先要明確一個:判斷產品熱銷的標準是什么?

產品是否真的具有競爭力

以農產品食品為例,當下中國市場上最不缺的就是產品同質化,要使產品具有競爭力的唯一法則就是尋找差異化,只有強化差異化優勢,更好的滿足不同消費者的需求和偏好,才能推動產品競爭模式的轉變,塑造出有競爭力的品牌。至于如何塑造差異化:

可以從以下幾個點著手:產品質量的差異化,材料的差異化,技術的差異化,功能需求的差異化,包裝的差異化,產品品類的創新差異化等。

產品有沒有給消費者一個直接的購買理由

大部分新產品“叫好,不叫座”的原因,源自于經營者將太多的經歷放在產品的創意表現,新媒體的組合應用及粉絲獲得的數量上,忽視了對于“給消費者一個無法拒絕的購買理由”的思考。

面對不斷加劇的產品同質化,信息透明化的現狀,大而全的購買理由是難以被消費者接受和認同的。

產品核心賣點的提煉需遵循:

市場有其需,因為產品核心賣點最終是要滿足消費者需求,實現產品在終端的銷售,因此市場有需求才是產品賣點提煉的基礎。

企業有其實,胡亂捏造的核心賣點,終歸會在市場的競爭中自取其辱。

產品有其特,產品本身是賣點的核心。

第二個力:渠道力

渠道力好比產品通向用戶的水管

渠道,分單渠道提升和多渠道開拓

(1)單渠道提升的關鍵在于做好渠道客情

保持良好的渠道客情關系,會有以下益處:

·渠道愿意向顧客推薦你的產品,并積極銷售你公司推出的新產品、新包裝。

·渠道愿意讓你的產品保持較好的陳列位,主動做好理貨與維護;

·渠道愿意讓你張貼POP廣告,并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;

·渠道愿意配合你的店內促銷員和店面促銷等活動;

·渠道愿意按時結款,并積極補貨,防止斷貨或脫銷;

·渠道愿意向你透露有關市場信息和動態,尤其是競爭對手的情況;

·渠道愿意積極主動地處理顧客對你產品的抱怨;

那怎樣維護良好的渠道客情呢?

勤跑渠道經銷商、代理商終端

在業務領域有個經典的話叫:渠道客情是跑出來的,渠道終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法, 因此,勤跑是維護好渠道客情的首要任務。

誠然,沒有無緣無故的好,這就需要我們在做渠道拜訪的時候,首先要取得終端的信任,怎樣取得渠道客戶的信任,這就需要我們的市場總監在拜訪渠道終端的時候,要做好對業務員的培訓,比如要提醒渠道業務員要盡可能多掌握終端店核心人員的個人資料,如家庭情況、性格、愛好和生日等,并建立起詳細的客戶資料與檔案,逢年過節或不定期地贈送一些小禮品,生日時送上一份禮品和問候,力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系,建立起朋友般的感情。

要做好渠道終端的支持

幫助終端就是幫助企業自己,企業為終端提供系統的支持與服務,不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系,還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源,從而有利于促進產品銷售,提升銷售業績。

終端支持主要包括以下內容:

第一,向渠道零售終端提供銷售支持。

作為企業,積極幫助終端提升銷售業績,是應盡之職責,向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容:

·向渠道終端提供廣告支持;

·向渠道終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;

·人員支持,派駐促銷,駐點促銷;

·向渠道終端提供銷售工具和設備的援助,比如免費提供貨架、冰柜和店招等;

·送貨上門,保證貨源,隨時掌握終端的合理庫存,并且補貨及時;

·協助渠道終端將產品上架,并做好理貨和維護的工作;

·及時退還貨,調整渠道終端的滯銷庫存;

·做好售后服務,及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;

·建立專屬渠道微信溝通群,經常與渠道終端溝通,及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

第二,向渠道零售終端提供經營指導。

除向終端提供銷售支持外,企業還應盡自己能力,向終端提供與經營有關的指導和輔導,針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議,幫助終端解決一些經營中的難題,從而幫助終端增強銷售力和競爭力,提升整體經營水平。比如,在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面,給予終端以指導和輔導。投之以桃,報之以李,終端受益與企業的指導,企業就能從終端那里得益更多。

利潤是維護好渠道客情的關鍵

說一千道一萬,即是雙方感情再好,如果利潤不合理,在利益面前,一切都是零;要明白:企業和渠道終端之間最終還是利益為契合點的,利益才是硬道理,感情在第二位;事實卻是,很多廠商在這個看似簡單不過的問題上,跑偏了方向。

這就要求企業對產品要科學地制定價格政策,要能保證終端合理的單位利潤;要想盡辦法促進產品的銷量,提升銷量,使產品暢銷,保證終端的總量利潤;

多渠道開拓

對于食品類產品來講,多渠道開拓無非是線上官網+分銷,線下:開拓經銷商,總之,就是招商。

隨著互聯網時代的到來,消費者的購買場景,購買渠道,購買需求都發生了很多變化。經銷商很難簡單的依靠資源壟斷與信息不對稱而輕松贏利。與此同時,企業的招商服務也不能只滿足于核心競爭力的提升,要圍繞渠道整個價值鏈條構建生態系統。

這個招商路徑:經銷商定位——企業定向吸引、感召——談判成親——助力經銷商——良好的客情養商,此處細節就不贅述。

以休閑食品線下市場開拓為例,無非就是圍繞:確定市場開拓區域戰線→從大、中、小城市中選定目標進攻的主戰場→制定年度或半年度的分階段開發排期→依次派駐銷售人員或團隊,安營扎寨→劃定業務片區,制定渠道開發目標和鋪貨率目標,進行網點開發、鋪貨率考核。

這些話,看似輕描淡寫,但真正執行就有太多的問題需要去解決,你要明白經銷商都是千錘百煉的商場“老狐貍”,企業要想謀大事,除了“有耐心、有誠心、有信心”,更需要足夠誘惑力的產品和費用,這是在商言商,“不入虎穴、焉得虎子”。

第三個力:運營力

運營力好比水管中不同馬力的水泵

在勢能不足的前提下,水的流動性是靠水泵的馬力來保障的。


充分應用、發揮、協調好每個渠道的水泵,才可以形成水流效益的最大化;

運營力的兩種表現:

(1)單店運營能力

關鍵:單個店鋪的銷售能力

核心:單店的銷售額和利潤

如果品牌商本身的直營店做得不錯,此時可以給加盟商或分銷商做運營指導,快速復制自己的單店運營成功經驗:視覺營銷、賣點關鍵詞選擇、搭配銷售方案、客服經驗、流量獲取技巧等。

以食品類產品為例,單店的運營力突破就是在促銷上面做文章,一些比較實效的促銷方式有:

a內線意見領袖引薦;

b推行買贈活動,買產品贈優惠券,贈娛樂場所打折券,買一贈二,買產品贈送小禮品等;

c折扣活動,限時折扣,限量折扣,買一定量8折優惠,梯次折扣,買一斤全價,買三斤8折等等

d 舉行抽獎活動,針對買到一定量的產品的顧客,可以通過在專門的抽獎箱內放置刮刮卡的方式,卡上列明獎項設置,消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎,獎項設置常包括酒票、代金券、煙、現金、美元、電腦、手機、金佛、金戒指、旅游等,形式多種多樣。

e.主題性促銷:在特殊節日(端午節、父親節、母親節、情人節、中秋節、圣誕節、春節等)有策略有主題性的進行促銷活動等。

2)如果品牌商本身的運營能力不強,此時應給出優惠政策,推動、并能配合分銷商發揮自身的運營優勢。

(2)多渠道協同作戰能力

關鍵:品牌商的分銷策略和執行力

核心:爭取到最多的優秀分銷商花費最多資源在自己品牌上。

作者:老朱,前皇冠店掌柜的,電商實戰派操盤手,淘大講師.轉載請務必注明出處,否則必究。


- 該帖于 2016/6/14 14:29:00 被修改過
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