蔬果成為商品后，即使在價格和鮮度上能夠吸引消費者的眼球，如果為消費者提供購買商品的賣場不能將這種魅力展示出來，再好的商品也沒有銷路。展示這種魅力的技術就是“陳列技術”。在日本，超市蔬果部通常設置在店門入口附近，是店鋪吸引顧客眼球的第一磁石點。因此，締造季節(jié)感、美感、營造吸引顧客和激發(fā)購物欲的賣場環(huán)境非常重要。

 蔬 果 部 門 的 陳 列 技 術

1. 陳列基礎

蔬果陳列基礎包括功能訴求和感官訴求兩種方法。應從這兩方面出發(fā)，在綜合二者的基礎上接近顧客。

從功能層面吸引顧客注意的方法是易看、易拿、易選原則。

① 易看

照明的量、光質、商品陳列位置的高低、陳列寬度……特別是照明。照明具有提升商品鮮度，給顧客充足、豐富感，有突出商品特色等效果。照明不好的賣場，容易給顧客留下商品鮮度不足的印象。采用平臺陳列時，光量不足容易產生后退感。建議局部設置聚光燈等輔助照明設備，突出商品主體。 

商品陳列位置的高低也是易看的關鍵。首先，顧客最容易看到的高度被稱為“黃金陳列線”。在日本，前往超市購物的顧客多數是女性，結合年齡等因素考慮，這些顧客的平均身高在 150～160cm 之間。人類的水平視線高度約為145cm。一般情況下，人的視線習慣不是向上，而是沿著低于水平視線的位置向下看，這就是距離地面上方60～120cm高度的區(qū)域最容易被顧客看到的原因。

其次，人的視線向左右兩側投射的范圍，以貨架正面為中心70 度是顧客最容易看到的區(qū)域。

也就是說，顧客能看到自己視線中心向貨架左右兩側約120cm范圍內的商品。步行過程中能看到約100cm 范圍內的商品。

② 易拿

指顧客的手臂能觸及的貨架的高低、深度以及顧客能否將取出的商品歸回原位。陳列不好的商品會降低顧客的購買欲。

③ 易選

易選原則可以通過前面列舉的貨架區(qū)域分割實現。比如，蔬菜按烹調方式分類，水果按品種分類。

其次是感官訴求。具體方法包括色彩、美感、新鮮感、清潔感、衛(wèi)生感、量感、活潑的氛圍、氣味等。

通過上述感官訴求方式打造賣場空間。

2. 陳列前的工作

① 清掃陳列場所

蔬果類商品一般采用開放式陳列，外觀如果被磕碰而導致受損，商品會比較顯眼。另外，商品上黏附的泥土、地面散落的葉莖等還可能使顧客或工作人員摔倒，因此，上架前必須做好清潔工作。

② 檢查POP、價標、隔物板

③ 準備仿真蔬果模型

通過在賣場內陳列大量商品可營造量感，缺點是會增加損耗。對此，可以使用仿真蔬果模型。使用仿真蔬果減少陳列量，同時注意及時補貨。最近，市場上新推出一種帶懸空底的仿真陳列模型，這種產品的應用比較普遍。

3. 陳列種類 

陳列種類包括以下幾種。

① 固定暢銷商品陳列

在敞開式柜臺或多層貨架的固定位置長期擺放某些商品， 比如日用品端架陳列。這里的“長期”是應季（蔬菜）、時令（水果）等商品的陳列期間。所有商品均可采用這種陳列方式。固定暢銷商品區(qū)由“商品結構”這一基本要素構成，是門店營銷策略的展示場所，此外，還可以通過色調控制烘托賣場美感。

總之，怎樣將不同種類的商品組合在一起，怎樣陳列是蔬果部門的工作重點。

② 平臺、端架陳列 

位于每個來逛超市的顧客首先看到的地方，是一種激發(fā)顧客購買欲的陳列方式。

蔬果部一般采用平臺陳列，這種陳列方式的重點是突出季節(jié)感、量感、渲染氣氛、低價等。 

基本品陳列的缺點是缺乏變化，應該采用一種打破陳列單調感、創(chuàng)造變化的陳列方式。 

可以運用一些變化性的銷售方式，如提供免費試吃、“論斤”銷售、促銷籃銷售等。 

目的是追求盈利，使賣場富于變化，應有計劃地實施。 

③ 島式陳列 

購物過程中，引導顧客進行計劃外消費或通過突出展示刺激顧客購買，在蔬果區(qū)中略小于平臺陳列展臺的陳列方式。 

陳列品種包括：時段促銷品、每日更新品、減價處理品、計劃外消費品、熱門商品等。島式陳列品原則上當日售完。注意陳列量不宜過多。 

島式陳列會形成障礙，使顧客的行走路線變窄，影響基本商品的銷售，因此，促銷島一般配置1～2個。 

④ 突出陳列

與島式陳列相同，突出陳列也是一種刺激顧客購買的陳列方式，商品的露出度比敞開式貨架高。使用方法與島式陳列相同，可以通過陳列基本品突出量感。 

注意事項：貨架寬度短于60cm，因為陳列架的后方和上段均為死角，顧客取拿商品不方便。 

設置突出陳列的陳列架不宜連續(xù)，最好拉開間距；架位不宜過多。注意在此基礎上制訂陳列計劃。

⑤ 變化陳列 

屬于敞開式柜臺的一部分， 與整體（敞開式柜臺）不同的一種陳列方式。例如：整體為預包裝，變化陳列采用敞開式排面。整體為多段式陳列，變化陳列或增加、或減少碼放的層數…… 

這種陳列方式的優(yōu)點是改變商品陳列的單調感、賦予陳列變化，作為吸引顧客的磁石點發(fā)揮作用。另外，從廣義上來講，島式陳列、突出陳列也可以歸入變化陳列。

各 種 陳 列 方 法 和 原 理 原 則

① 前進立體陳列 

將商品的飾面擺放在陳列架的最前方，填充架板之間的空隙，確保商品之間無間隙。避免顧客看到貨架后面的擋板。 

② 色彩配搭 

利用商品的本身色彩，讓每種商品看起來更加醒目。通過商品本身的紅、黃、綠等色彩進行點綴、裝飾，注意同色系商品不能擺在一起。 

注意進行色彩配搭時，如果色彩使用過多，可能影響顧客購買。 

③ 飾面陳列

將商品的最佳飾面面向顧客陳列的方式。以蘋果為例，將果體紅的一面面向顧客或把鮮切水果的切割面面向顧客。

④ 鏡子效果 

一種利用陳列架的后鏡強調連續(xù)性的陳列方式。 

蔬果部的敞開式柜臺一般均配備后鏡柜。關于后鏡柜使用方法，注意利用鏡子效果表現商品的豐富性，以增強觀賞的美感。 

表現商品連續(xù)性的要點：靠近后鏡柜的商品應背面朝前陳列。 

另外，注意陳列的商品不能超過鏡子的高度。

商 品 陳 列 方 法 一 覽

在主打低價牌的店鋪中，采用散裝堆積銷售的方式越來越常見。 

此外，從做活動造勢的角度出發(fā)考慮，一些設置“早晚市”的賣場推出散裝堆積的促銷效果也頗見成效。

了解商品陳列方法，在賣場中靈活運用，也能為單調的賣場氛圍賦予不一樣的新鮮感和美感。

【本文摘自《圖解生鮮超市工作手冊蔬果篇》（東方出版社2016年7月出版）】