關于零食的價值定位
應該怎樣去定位零食的價值呢?做零食用特價、低價去吸引顧客真的好嗎?原價賣將近二十的商品賣到九塊多會被顧客搶,但是一個本身就是九塊多的東西卻無人問津。
零食作為生活選擇品,不能僅僅以零食本身去衡量零食的價值。她不像平時的主食給人們帶來生理和味覺上的滿足,更重要的是還能給顧客帶去體驗上的享受,購買零食的過程本身就是一個享受的過程。在某些時候,顧客購買零食感覺上的滿足甚至超過吃上的滿足,這就是沖動型購買的緣由。
所以衡量零食的價值還應該考慮與之相配套的環(huán)境、陳設的價值。顧客購買零食不僅僅是獲得了零食本身作為食品的價值,還包括在選擇零食時獲得的體驗感受。
作為零食,就應該是被賦予了更多的附加價值。就如同巧克力,我們不會因為費列羅價格高就去選擇其它的雜牌商品。同樣,即使M&S專賣店東西很貴但還是有很多人去體驗、購物。
并不是費列羅的巧克力或者M&s的巧克力豆比其它的好吃,甚至他們的選材、制作工藝也是相差無幾的。但是,就是費列羅的包裝設計的精致,M&S賣場裝飾的個性、有趣,所以吸引了顧客的青睞。
這是商品本身之外給顧客帶來的體驗價值,顧客獲得更大的滿足感,所以肯為之付出更高的成本。
作為生活必須品的肉、菜等能夠提供給顧客的就是其本身作為食品的價值,所以顧客對其價格非常敏感。永輝之所以贏得了顧客是因為它在把菜賣的新鮮、豐富的同事,給顧客提供了更低的價格。
但是作為零食的生活選擇品,顧客不會僅僅因為價格低就去選擇。商場里很多幾塊錢的點心、果凍,銷售情況還不如幾十塊錢的同類產品。同樣,即使你的價格高,但是能給顧客帶去更大的滿足感,顧客還是會青睞你。
品牌的因素是商品個顧客提供附加價值的一個重要因素。曾經有一個叫非常可樂的商品,有人將他與可口可樂、百事可樂放到一起讓顧客品嘗,抹掉品牌后大部分顧客反而覺得非常可樂更好喝。但是現(xiàn)在非常可樂卻已經銷聲匿跡了,這是為什么呢?
據(jù)事后分析,非常可樂當初采用農村包圍城市的戰(zhàn)略,在農村市場獲得了很大的發(fā)展空間,但是一直無法踏入城市市場,并且隨著農村生活水平的提升逐漸被其它兩種可樂取代了。分析認為,可口和百事不僅代表了國際大品牌,還是年輕活力的象征,而非常可樂,也僅僅是一種飲料而已。所以顧客在選擇的時候還是會更多的傾向與前者,后者慢慢的被淘汰了。
這首先體現(xiàn)在零食商品的經營上。這也就無怪給零食商品做大量的廣告推廣了,這種推廣會占領消費者的心智,增加顧客購買的附加價值。同樣,在經營中通過賣場的設計裝飾、商品的陳列擺放,還有服務,也是在增加商品的價值。讓顧客購買的時候獲得更多的價值感受。
同一款糖,在街邊小店賣兩塊錢顧客覺得貴,但是在進口食品店賣到五塊錢顧客還是覺得物超所值。這就是不同的氛圍感受給顧客帶來的不同附加價值。
所以在零食的經營中,一方面要選擇有消費潛力的消費能力的客群,拆遷戶有消費能力,但是缺乏消費的潛力,他們對物質的追求勝于對精神的追求。而零食,更需要追求生活享受的客群。
另一方面,重視店面裝飾的品味的氛圍。更高的品味、更好的氛圍,會給顧客帶來更高德滿足感,給商品帶去更多的附加價值。
其次在零食商品的定價上。滿足以上條件,給商品進行定價時應該考慮商品本身的價值和附加價值,給商品一個既可以讓顧客接受,又能體現(xiàn)其價值的價格。
零食的經營,大可不必在價格競爭方面做太多的功課。但是一定要把注意力放在為顧客提供更多的滿足感上面,這種滿足感就是商品的附加價值。滿足感越多,附加價值越多,顧客可以接受的商品價格也就越高。