西貝為何棄用特勞特和里斯的“千萬”定位

最近，江湖風波再起。金錯刀再次“炮轟”定位，在文中尤其點名“西貝”為自己站臺。既然“西貝”已經被推到風口，那可凡就再以“西貝”為案例，剖析西貝成功背后的秘密。

近年來，西貝棄用特勞特“西貝西北菜”和里斯“烹羊專家”定位后，門店從40多家飛速增長到16年上半年的130余家，營業額狂收近20億元。

西貝，成為定位理論圈子最不愿意提及的案例。

西貝，成為反定位理論圈子提及率最多的案例。

我們認為，每一個高速成長(關系生意除外)的企業都蘊含一個定位。而西貝高速成長的背后必然是更多潛在客戶的優先選擇(定位)。否則，新開門店虧損，賈國龍怎敢開出這么多家門店?西貝怎能開出這么多門店?即便不用特勞特和里斯給出的定位，七謀品牌定位咨詢認為，企業必然暗合一個定位。

操盤手喜歡用數據說話，這也是董事會的最愛，先來一組數據：

(以上數據信息來自網絡，部分數據可能有誤差，以西貝財報為準。)

簡單了解一下西貝背景資料: 1999年進入北京，第一家店在三環外六里橋，面積5000平米，有包廂有散臺有大型停車場，吃飯時，還有內蒙服飾服務員敬酒。公司投入30萬廣告轟炸，火爆北京。隨后遵循“地理邊緣理論”，在北京、上海、包頭、石家莊、深圳等地開設分店。至2010年，門店數達26家，主力客群年齡35歲以上，面積1000平米以上。2007后開始嘗試中型門店進入購物中心、街邊、城區。

2011年，特勞特中國為西貝定位為“西貝西北菜”，廣告語：90%的原料來自西北鄉野和大草原。要讓西貝成為西北菜的代表品牌。而西北菜作為民間的一個菜系，必須加速開店，同時老門店業績保持持續增長，擴充品類份額。

2012年，西貝一口氣開出17家門店，7家業績和預期差距太大(實際為巨虧)，包括天津在內的多家門店(穿少數民族服飾的服務員敬酒的那類型門店)，現已關閉。

西貝本以為找到了北，但在此情況下，發現特勞特不靈，于是轉而去里斯中國尋求答案，這就是“烹羊專家”定位的由來。

西貝隨即投入資金和精力落地執行“烹羊專家”定位，全面更換各項配套設施。三個月，結果出來了，專程來吃羊肉的客人多了，客單價上去了，整體業績表現卻更糟糕了。

烹羊，“你在南方的艷陽里大雪紛飛”的時候才會去吃一次的東東，戰略定位糟糕極了。

兩個定位，賈國龍舍棄的核心原因是：實施之后業績提不起來。諸位定位理論的研究學習者，諸位品牌營銷專家們，如果你是賈老板，你會怎么辦?如果賈老板問你，你會不會說，配稱沒有做好。

對，那如何配稱呢?

“烹羊專家”就算了。特勞特中國丟失了一個在全球非常經典的案例——“運用定位理論開創中國第九大菜系”。面對一個公關能力如此優秀的企業家，一個在品牌建設和推廣傳播方面舍得入巨額資金的企業家，一個愛家鄉美食愛員工愛企業勝過自己的企業家，在渠道的配稱上難道就只有一句“加快開店速度，擴充品類份額”?

西貝的成功之道

1、渠道配稱：把握戰略關鍵點，聚焦高勢能城市綜合體

應該是14年某月，我去上海大寧廣場西貝店，那天正好碰上門店開展“I LOVE莜”活動，門口一個莜妹在演示制作莜面。大西北的元素和現代、時尚、年輕、逼格融合的非常完美，有特色又不土氣，現代又蘊含濃濃中國風，雕爺牛腩大悅城餐廳貌似都沒有這種感覺。

后來我去深圳，和同事在一個高端商業綜合體巡店順便考察西貝。店內看起來很大，增加了明檔，門口除了莜妹，還多了一臺取號機，以及一排排的板凳，上面坐滿了一排排的人。

這就是西貝成功的關鍵因素：

渠道聚焦高勢能的商業綜合體，店鋪控制在500平米，打爆高勢能區域，然后向二線城市滲透蔓延。這背后是營收的平衡，是渠道中品類的空缺，對手的缺失，而且是可以全國拓展的空間……

在西貝官網可以看到，目前，西貝90%的門店都在商業中心。一家綜合體，西貝門店一開，肯定是整個MALL最亮眼的特色餐廳。這就是西貝找到正確渠道配稱的結果，順應當前商業中心快速崛起之勢。

西貝，也由此搖身一變，由過去七八個人，十來個人到包廂聚餐，品嘗西北特色菜的飯店，變成了三五好友，到綜合體小聚或購物之余順便吃飯的年輕、時尚的特色餐廳。

定位說：第一勝過更好。如何成為第一，怎么找到有效的方法助力企業成為第一?西貝，如果以包廂加散臺模式，在新開門店虧損后，依然以少數民族菇涼敬酒模式選址重開，企業走向全國不知猴年馬月。

2、戰略路徑配稱：順應形勢，從高勢能地區向低勢能地區延伸

當時，我曾和同事李偉討論，西貝為什么不到合肥綜合體開店，如果華東商業中心給晉家門率先搶占，到時候這場戰爭打起來就要費更多的彈藥。后來發現，晉家門主要開店在南京、合肥，而當時的西貝在北上廣深等高勢能區域率先發力。

這就一下子清晰了。

就如當年5000家風投爭搶一家絕味。結果當周黑鴨武漢崛起，悄悄的成為武漢鴨脖代表時，絕味卻只能在湖南嚼檳榔。為何?鴨脖作為武漢特色小吃，肯定是武漢勢能最高，只有搶占武漢市場，成為武漢鴨脖的代表才能成為鴨脖界的王者。而今，一家黑鴨店鋪銷售頂十家絕味，資本方們拍腫了鴨腿也白搭。

非常可樂，在農村火了，可口、百事兩樂渠道一下沉，瞬間銷聲匿跡。小米在中國火了，后來去開拓印度市場。完了，印度人用的中國人還用嗎?奇瑞，靠出口非洲東南亞火了，結果中國人就不買賬了。

在商業戰場，農村包圍城市戰術基本不靈光。先占據高勢能地區，然后下輻射，這叫占據源點區域。

今年，合肥銀泰西貝首開，萬家熱線、安徽電視臺等多家新媒體報道。做定位式公關的九哥體驗后告訴我，好多人，要擺隊，五個人花了四百多，比晉家門強多了……當西貝開到合肥后，在合肥人心中，晉家門就變成了“可樂中的非常可樂”

2、傳播推廣配稱：借勢推廣，巧妙傳播品牌

定位說：我們要成為第一。難道口號的選擇就只有某某領導品牌?

西貝通過在渠道有效擴張，成為占據市場份額最大的西北菜第一品牌，而且是SHOPPINGMALL里更受歡迎的特色餐廳，還得益于他們在借城市綜合體這個聚合人流與口碑的高勢能場所，在綜合體外部、內部大力做展現，做推廣。在傳播層面，西貝則用“I LOVE 莜;道道好吃，不好吃無條件退菜;舌尖上中國推薦的黃饃饃、通心掛面;莜面走進聯合國”等方式，巧妙借勢高勢能熱點事件，戲劇化、創新性表達，進行品牌心智傳播。

這難道比“西北菜領導品牌”這個干巴巴的口號要弱嗎?這難道不是定位理論的運用?

不僅是，更是定位理論實戰之經典范本!

兵法云：兵無常勢，水無長形。運用之妙，存乎一心。

定位如兵法，生搬硬套，不得其法。

賈國龍說啟動“道道好吃”戰略，別以為就只有好吃沒有定位了!

學會武功，忘掉招式。

最后，給西貝一些忠告：

1、 道道好吃是西貝在傳播、產品和管理層面的策略，而西貝快速成長背后還有一個魂，別丟了。

2、 道道好吃選品不要脫離西北菜范疇。

3、 脫離高端商業綜合體的門店拓展要謹慎。

4、 把北京那幾家大媽們最愛的餐廳關閉。

七謀-可凡

2016.7.10凌晨2:23

- 該帖于 2016/10/26 10:16:00 被修改過

感謝七謀士提出了一個很好的話題并詳細的分析。不過定位這東西，并非一個一成不變的東西，樓主不能用西貝今天的定位宣傳語來否定過去特勞特和里斯的定位。西貝從1家店起步，到10幾家、40家，到現在160多家，就像一個人成長的過程一樣，不能說現在開了160多家，就說明過去做的都是錯。作為西貝的忠實擁躉，我個人覺得西貝過去的西北菜定位是成功的，在消費者當中樹立了新鮮、健康的形象；還有里斯的烹羊專家的定位，確實也讓西貝的羊肉方面的菜品，成為經典，如果去西貝看，幾乎每桌都有羊蝎子或羊棒骨，這些經典的羊肉系列菜。