從三個驚爆單品看蘇寧超市南京攻略招法

文/新己者

伊利谷粒多250ml*12盒售14.9元，郎酒郎牌特曲T6-42度500ml售95元，超能洗衣液2.45千克售19.9元。

以上是從蘇寧超市南京攻略第一階段選出的三個特價商品，本文從這三個單品入手，分析蘇寧超市南京攻略招法和補貼邏輯，值得對網購和營銷感興趣的讀者參看。

這幾天關于蘇寧超市南京攻略的新聞比較多。蘇寧超市宣布投入30億元打南京攻略，要對每個用戶每月補貼100元購物劵（50元現金劵和滿99元減50元劵）。

筆者一開始以為蘇寧超市的打法就是簡單的發劵，跟同行交流后，才知道蘇寧超市這次南京攻略有三波活動，并且每波活動疊加襲出，用“勢”培養和留住消費者，最終完成發展300萬用戶的目標，全面攻下南京市場。

第一波活動是爆款低價商品，本文開頭三個舉例單品就是從第一波活動中選出，第二波活動是驚爆商品+發100元劵，第三波活動正好是春節，活動變成驚爆商品+發100元劵+特產年貨。

第一波活動是預熱，吸引消費者關注，第二波活動是造勢，培養消費者習慣，第三波活動是鞏固，用春節年貨這個契機，鞏固消費者的網購習慣和對蘇寧超市的價值認可，最終存留大部分用戶。中國普通家庭1/4的錢是在春節期間花出，蘇寧超市在這個時點推出這樣的活動，有對爭取春節消費市場的意圖。

第一波活動低價商品比較多，比如有售價39.9元的福臨門4L菜籽油、售價39.9元的可口可樂330ml一箱（24聽），還有售價73.9元的云南白藥牙膏180g3支裝。

筆者選用本文開頭的三個單品，做價格對比分析，見下表：

這三個單品總價比線下實體和線上平臺低35%左右，這類快消剛需商品有這樣的價格差，已經可以看出蘇寧超市本次促銷的讓利力度了，難怪蘇寧說整個南京攻略會投入30億元補貼用戶。

筆者隨后把這三個單品及其價格發到朋友圈，試試消費者反映。結果1個小時內有12個朋友留言，其中5個朋友詢問這些商品哪里可以購買，這5個朋友中有4個都是女性。

筆者和其中一個朋友交流，她說洗衣液和牛奶的價格她很清楚，都是家里常備商品，如果真是這個價格，她一定會囤貨，特別是洗衣液，不僅價格難以置信，而且保質期長，她這樣的家庭主婦對這類商品很敏感，只要看到這樣的廣告，自然就會記住。

想起前段時間我幫家人在蘇寧超市上購物的經歷，當時購買了兩大袋4KG的洗衣粉，一大瓶消毒液，一大瓶洗發水，還有一些零食，參與的是199元減100的活動，共花了118元，上午訂貨，下午到貨，下班到家，我媽拉著說，這么多東西花了多少錢，知道才118元后，我媽說，這么多！這么快！還這么便宜！還送貨到家！那以后超市怎么活啊！

從消費者反映來看，蘇寧超市活動選品很有針對性，具有以下特征：

1、        覆蓋率高：洗衣液和牛奶基本是任何家庭都需要，這樣的商品促銷，只要價格足夠驚爆，很容易產生訂單；

2、        價格驚爆：市場價55元的超能洗衣液，蘇寧售價19.9元，市場價27元的伊利谷粒多，蘇寧售價14.9元，足夠驚爆；

3、        品牌強勢：主推驚爆商品有伊利、超能、福臨門、郎酒、可口可樂、云南白藥等，大部分都是A類品牌，不會有消費者不信任的問題；

4、        大包裝：蘇寧超市主推大包裝商品，主要針對家庭用戶，和實體大賣場相比，具有囤貨購物特征，這樣更能省錢省力；

5、        逐級推進：之前蘇寧超市也推出過年貨街，主打各種地方特產，預計即將到來的年貨節也會推出各種年貨，蘇寧現在用A類商品吸引新客，建立新客信任，年貨期間有助于年貨特產商品銷售提升。

根據蘇寧超市用戶數據分析，有三個一半特征，一半以上的消費者在25-35歲之間，一半以上的消費者是大專或者本科學歷，一半以上的消費者已經結婚組成家庭，這些用戶生活節奏快，追求便利輕松的生活方式。可以預見，符合以上三個一半的用戶越來越多，目前快消商品線上銷售只有7%，網上超市市場增長空間很大。

筆者很少從單品層面分析電商巨頭戰略戰術，本次認真研究蘇寧超市南京攻略第一波特價商品后，最大的感覺就是大部分評論者還是不夠接地氣。商業是很復雜的系統，格局和戰勢隨時都在變化，所有的優劣榮辱都是細節結果，以點窺面，每次選品，策劃，宣傳，供應鏈建設，數據分析，配送售后，這些基礎工作蘇寧超市已經做得扎實。

蘇寧在雨花臺區的物流基地，雨花二期今年正式投入使用，它占地20萬平方米，日發貨量181萬單，是全球最大物流中心。

考慮到蘇寧物流基地的擴張，蘇寧超市南京攻略的力度和節奏有了更充實的背景，目前蘇寧在南京區域每日訂單量少于181萬單（二期物流基地承載量），通過蘇寧超市南京攻略能提升單量，這樣才能發揮物流基地價值。

商業是系統工程，也許蘇寧在籌建物流基地，成立蘇寧網上超市頻道之初就已經做好規劃，也許本次蘇寧超市南京攻略是整個計劃的收官之戰。