一句話概括：

如果說過去買便宜貨的動(dòng)機(jī)是省錢本身，那么現(xiàn)在仍然買便宜貨的動(dòng)機(jī)則是“一個(gè)更理想的自我”。

下面這些方法，會(huì)告訴你：如何通過塑造一個(gè)“理想的自我”，來(lái)讓不那么缺錢的消費(fèi)者，也買便宜貨。

人們之所以要買更貴的，無(wú)非是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)更重要的目標(biāo)，而如果你讓消費(fèi)者覺得其實(shí)更貴的東西并不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們就不會(huì)買了。

比如之前我看到一組公益廣告，讓別人不要消費(fèi)犀牛角，因?yàn)檫@會(huì)讓小犀牛沒有媽媽（喚起人的同情心），但這樣的廣告并沒有攻擊人們買犀牛角的真正原因——“讓我顯得更加有面子”。

而要從根本上消除這些人消費(fèi)犀牛角的動(dòng)機(jī)，通過同情心是不夠的（他們消費(fèi)犀牛角又不是因?yàn)橥�情心不足），需要讓他們覺得購(gòu)買犀牛角的理由已經(jīng)不存在了。

比如讓登上珠峰的王石說：“真正的榮耀，是挑戰(zhàn)自我，而不是讓偷獵者去挑戰(zhàn)犀牛�！�—犀牛角不能給你帶來(lái)榮耀，只有你自己才能�！�

當(dāng)更多人覺得“我不需要用犀牛角來(lái)讓我顯得有面子”、“犀牛角其實(shí)不能帶給我面子”的時(shí)候，自然就減少了消費(fèi)高端犀牛角的動(dòng)機(jī)。

比如前面提到的“COOLHEAR耳機(jī)”，要讓消費(fèi)者不買高端的beats，也用了打擊動(dòng)機(jī)的辦法——說beats“買了不到兩天，撞見三個(gè)同款”，讓本來(lái)想買beats這種高端耳機(jī)的人，更容易覺得“我買beats的裝逼目標(biāo)，其實(shí)根本實(shí)現(xiàn)不了”。

總之，“上兵伐謀”，如果你想讓別人打消購(gòu)買高價(jià)品的態(tài)度，一個(gè)重要的方法就是讓他們覺得——更高端的產(chǎn)品，并不能幫助他們完成本來(lái)要完成的目標(biāo)。

前面說過，現(xiàn)在消費(fèi)者買便宜貨，很多時(shí)候是為了一個(gè)“更加理想的自我”，而不是“買到就是賺到”本身。

此時(shí)如果讓消費(fèi)者覺得“我買便宜貨，是為了省下錢做一個(gè)更有意義的事情”，就會(huì)在內(nèi)心塑造一個(gè)“理想的自我”，從而減少購(gòu)買低價(jià)品的心理阻礙。

所以你需要問自己：用我的產(chǎn)品省下來(lái)的錢，可以幫消費(fèi)者做什么更有意義的事情？

比如知名的臺(tái)灣全聯(lián)超市，作為一個(gè)更低端的超市，為了贏得年輕人的喜歡，告訴他們：用全聯(lián)省下來(lái)的錢，可以幫你做其他更有意義的事情。

而這個(gè)“更有意義的事情”，又和消費(fèi)者理想中的自我有關(guān)——希望自己是一個(gè)騎著單車去享受自由的人。

所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)便宜的，還可以告訴他們：省下錢，去做更有意義的事情。