誠心正意，不敢調(diào)侃：2017年這樣做新營銷

——致這個品牌綻放的春天

2017年注定會成為中國電商發(fā)展史上具有里程碑意義的一年。“互聯(lián)網(wǎng)+”國家大戰(zhàn)略強勢推動，大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新更是呼嘯而至，電子商務(wù)已經(jīng)成為了中國青年人創(chuàng)業(yè)的主戰(zhàn)場。但是對于電商，不僅傳統(tǒng)企業(yè)面臨思想上的艱難突破和重點選擇，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和電商企業(yè)也同樣是如履薄冰。

一方面越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)都已意識到互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，拼的是商品化，電商化的運作能力，供應(yīng)鏈資源整合能力。穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈是傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型的核心競爭力，但另一方面，電商平臺層出不窮的價格戰(zhàn)，往往使得企業(yè)懸入“跟與不跟”的兩難境地，跟，降價得來的銷量成為利潤的一地雞毛;不跟，仿佛一夜間已跟不上互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)的步伐。

當(dāng)下的電子商務(wù)不再是一個只能靠競價來換取流量和銷售額的業(yè)務(wù)，電商運營人員應(yīng)該有一個以消費者為核心的營銷思維，要與消費者互娛互動，要使得商務(wù)過程的各個環(huán)節(jié)方便快捷使其舒心 ,而要完成以上所有環(huán)節(jié)的模式配套，其實核心就是進行品牌化塑造。

恰逢這是個打造品牌的黃金時代，幾乎在悄然間你會強烈的感受到，85后，90后已經(jīng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)的黃金消費人群，他們在購買商品時，不僅僅是在購買一件產(chǎn)品，也在購買一種內(nèi)心的自我期待，他們期待獲得商品背后的“人文、趣味甚至感情的溫度”。一方是傳播力高效、能量巨大的互聯(lián)網(wǎng)，一方是產(chǎn)品不僅僅只是產(chǎn)品，更是渴望通過產(chǎn)品表達的黃金消費人群，這使得以較低成本、高速度塑造產(chǎn)品品牌成為了可能。

當(dāng)價格競爭蜂巢來臨的時候，要靠品牌為自己樹立起一道護城河;品牌不單單是一個logo，也不是花錢就一定能做好，而是一個系統(tǒng)工程。產(chǎn)品、服務(wù)、資訊、體驗和夢想五個詞并非割裂，當(dāng)它們相加，形成閉環(huán)時，就是一個企業(yè)完整的價值鏈，力量最大。

那到底如何基于移動互聯(lián)網(wǎng)，將他們有機相加，打造高銳利度的品牌呢：

一首先產(chǎn)品是根

所有精彩品牌的持續(xù)火爆都有個共通點，即產(chǎn)品是基礎(chǔ)。要永遠銘記：好的產(chǎn)品是根本;雷軍曾經(jīng)說過：好產(chǎn)品即營銷。日本首富優(yōu)衣庫的創(chuàng)始人柳井正也曾說過：產(chǎn)品做到極致，渾身都充滿了可傳播的信息。

產(chǎn)品內(nèi)容化：

品質(zhì)一流的產(chǎn)品，通過發(fā)掘其背后的趣味、人文和“溫度”等內(nèi)涵元素，“產(chǎn)品內(nèi)容化”塑造一個全新品類或子品類系統(tǒng)，讓競爭對手“比無可比”，或者處于絕對劣勢。

內(nèi)容故事化：

一個好的品牌，必須要有一個好的品牌故事。好的品牌故事往往能夠牢牢地把消費者的心鉤住，品牌名最好能體現(xiàn)產(chǎn)品的特色和內(nèi)涵。那些悠久的企業(yè)歷史、那些看似平凡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、那些也許認為不值一提的驚險的企業(yè)磨難、那些點石成金的營銷奇跡和新奇獨創(chuàng)的廣告創(chuàng)意，往往會成為人們津津樂道的上佳品牌故事。隨著品牌故事的講述與流傳，有口皆碑的口碑效應(yīng)隨之產(chǎn)生，其流布擴散造就了強大的口碑品牌。而故事本身所包含的人生哲理、生活智慧和勵志精神也隨之植入品牌，成為品牌個性和品牌價值的一部分。

故事口碑化：

口碑傳播故事，故事是口碑的主要內(nèi)容;通過將故事進行卓有成效的傳播，一方面增進了消費者對企業(yè)或產(chǎn)品的了解和認同，使其由一般公眾變成潛在消費者，進而變成忠實顧客。將故事成為口口相傳的口碑，另一方面故事是塑造口碑的一種重要形式，通過對產(chǎn)品歷史、文化內(nèi)涵發(fā)掘，再借助高速的媒介將故事傳遞出去，激發(fā)人們對品牌的心理認同，直至引領(lǐng)人們爭相傳誦，奔走相告，不知不覺中塑造了口碑，傳播了聲譽，打響了品牌。

二緊抓渠道不放松

所謂渠道就是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費者過程中的銷售合作伙伴。

渠道大致分三類，分銷商渠道，代理商渠道，經(jīng)銷商渠道，其他的像總代、國代、省代、區(qū)代、分銷商、服務(wù)商、終端銷售點等都可歸于以上三類，

第一類，分銷商。從廠家直接進貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售

第二類，代理商。從廠家進貨，只做零售，不做批發(fā);也有從廠家或國代進貨，做零售也做批發(fā)情況。

第三類，經(jīng)銷商，或叫零售網(wǎng)點。就是從二級甚至三級(看公司的渠道層級數(shù)量)分銷商進貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級銷售終端。

了解完渠道的分類后，我們首先需：

做好常規(guī)渠道的優(yōu)化：

之所以首先要做好常規(guī)渠道的優(yōu)化，是因為產(chǎn)品從廠家到一批、二批、零售終端這種渠道布局模式，既充分利用了渠道商的現(xiàn)有資源，也節(jié)省了廠家的投入費用，也是低成本、快速啟動空白區(qū)域市場的一種選擇。

那怎么做好常規(guī)渠道這塊呢?

充分了解市場，了解競品，做好競品分析，掌握足夠多的信息;具體做法去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白!

學(xué)會高效的開發(fā)新經(jīng)銷商

要高效開發(fā)新經(jīng)銷商這就需要你都對行業(yè)趨勢、區(qū)域競爭態(tài)勢、產(chǎn)品知識都足夠?qū)�業(yè)，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。專業(yè)很重要，通過專業(yè)獲取信任才有得機會。記住一句話“沒有談不攏的生意，只有談不攏的價格。”

創(chuàng)新渠道模式

在做好傳統(tǒng)銷售通路的同時，根據(jù)產(chǎn)品特征不失時宜地開辟第二戰(zhàn)場，如團購、網(wǎng)購等渠道模式，也是在新市場產(chǎn)品迅速上量的一種方式，而且趨勢會越發(fā)明顯。

三價值鏈向上游走

產(chǎn)品要升級才有費用持續(xù)做市場，一味的價格戰(zhàn)不會有品牌的未來，因此企業(yè)的價格鏈必須適時向上游走，而向上游走的最可行路徑就是開發(fā)新品，以新品帶領(lǐng)品牌價值鏈上游。

這就要求新品銷售要成為全公司的一項政治任務(wù)。因為經(jīng)銷商都有慣性，必須下大力氣給他們從思想上、新品鋪貨激勵上、公司層面對渠道上群體的支持力度上，堅決、扎實!只有這樣才能通過新品帶動品牌價值鏈上行!

四定要重視自媒體的力量

加拿大傳播學(xué)家馬歇爾·麥克盧漢說過這么一句話：“有史以來第一次，在我們這個時代里，成千上萬訓(xùn)練有素的人耗盡自己的全部時間來打入集體的公共頭腦。打進去的目的是為了操縱、利用和控制，旨在煽起狂熱而不是給人啟示。” 這句話，每個人的理解可能千人前面，老朱所理解的是，傳播這件事，各有各的套路，而當(dāng)下，自媒體正在迎來春天。

自媒體繼承了新媒體的傳播特點

首先,自媒體繼承了新媒體的傳播特點。同樣依賴網(wǎng)絡(luò)Web2.0的支持,自媒體幾乎完成了新媒體能完成的所有任務(wù)。用戶既是內(nèi)容的瀏覽者,也是內(nèi)容的制造者。所謂網(wǎng)站內(nèi)容的制造者是說互聯(lián)網(wǎng)上的每一個用戶不再僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的讀者,同時也成為互聯(lián)網(wǎng)的作者;不再僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上沖浪,同時也成為波浪制造者;在模式上由單純的"讀"向"寫"以及"自視頻"發(fā)展;由被動地接收互聯(lián)網(wǎng)信息向主動創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)展,更加人性化。

其次,自媒體與同樣以網(wǎng)絡(luò)為依存的新媒體相比,它擁有了更大的話語空間與自主權(quán),使用者可以自由的構(gòu)建自己的社交網(wǎng)絡(luò)等。自媒體成為了大眾張揚個性、表現(xiàn)自我的最佳場所。

怎么玩轉(zhuǎn)?

那企業(yè)要怎樣做才能做好自媒體營銷，在老朱看來，企業(yè)的自媒體營銷就是品牌人格化系統(tǒng)打造，這個打造一般會包括：

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1、定位自已：ceo就是企業(yè)的代言人，你的團隊就是企業(yè)的傳播梯隊。主要是三點：

a、我是誰?

b、我有什么優(yōu)勢?

c、我的產(chǎn)品能給消費者提供什么價值?

所有企業(yè)的CEO，在某種程度上，在某個領(lǐng)域肯定是專家，對于自己的產(chǎn)品的熟悉度，對于自己行業(yè)的競爭格局都會有自己的判斷，你的發(fā)聲具有天然的信服力。

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2、選擇目標客戶：

你要清楚你的客戶是那類人群，你最終是想服務(wù)誰，是年輕一代，還是老年群體，你要弄清楚誰才是你的目標受眾，一旦你初步確定了客戶群體，你就可以根據(jù)他們的生活經(jīng)歷、性格和職業(yè)篩選出最精準備的客戶，你最好把精準客戶定為某個有明顯特征。

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3、找準痛點：發(fā)現(xiàn)客戶的問題

清楚你的客戶是誰后，你要想辦法了解他們有什么痛點，你必須研究你的客戶，發(fā)現(xiàn)他們的需求，為他們提供解決問題的方法或產(chǎn)品。

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4、渠道構(gòu)建：

你客戶所出現(xiàn)的地方，你就要采取相應(yīng)的行動來吸引他們，讓他們來關(guān)注你，他在微信，你就去微信開微店，他在知乎，你就要玩轉(zhuǎn)知乎，他逛微博，你就要開通淘寶微博鏈接。

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5、精進運營：

你需要采取客戶能接受并且喜歡的方式，來傳播你的價值，更好的方式是能讓你的受眾也一起參與到你的運營中來，讓客戶也有一份參與感，這樣他就更喜歡去傳播。

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6、自媒體傳播工具：

通過不同的自媒體工具，讓你吸引到更多的受眾。

既然你已經(jīng)想好了分享并且吸引精準受眾的產(chǎn)品，接下來就應(yīng)該建立自媒體賬戶渠道，宣傳自已的產(chǎn)品、經(jīng)驗與心得。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)改變了我們的生活、學(xué)習(xí)、工作的方式，我們需要在受眾最多的地方，通過免費分享有價值的內(nèi)容與產(chǎn)品，在為受眾帶去附加價值的同時和他們搞好關(guān)系，這就是自媒體的第一步：給客戶分享附加價值。

我們所能用到的媒體工具有很多種，有微信公眾號、微博、百度百家專欄、搜狐自媒體、QQ空間、優(yōu)酷自頻道、喜馬拉雅與力荔音頻平臺等。

每一種自媒體工具都各有優(yōu)點，比如百度專欄、搜狐自媒體我所發(fā)布的文章有很高的權(quán)重，很快就能夠被各大搜索引擎收錄，這樣當(dāng)別人搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時，我所寫的文章一般都會排在前面，這樣可以吸引到更多的受眾。微信公眾號可以讓我與客戶間，有一個更加深層的溝通與交流。

最好所有的自媒體工具，你都要合理的利用起來，因為這個可以加大你與受眾之間的連接點，擴大你的品牌影響力。

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7、吸引精準粉絲：

通過各種方法去吸引你的精準粉絲。

吸引粉絲可以分為了簡單的2個步驟：

a、我吸引粉絲;

b、粉絲裂變;

當(dāng)開通一個自媒體渠道后，大部份人吸引受眾都是在自已的微信私人號或是QQ上的好友，但是這些用戶是非常有限,要讓你的公眾號粉絲幫你分享文章，只要你的內(nèi)容足夠吸引人，足夠有價值，你的粉絲是會愿意幫助你分享的。然后不斷重復(fù)第一步、第二步，你的粉絲就會慢慢滾雪球式的增長。這里要強調(diào)的是你必須是堅持有價值的好內(nèi)容。

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8、好的內(nèi)容，是成功的一半：

許多自媒體新手寫文章的時候，總是把文章寫的很散，自已想表達的意思很多，讀者看上進心來去是言之無貨，對于這樣的新手，只需學(xué)習(xí)以下方法及可：

a、好的標題是成功的一半，所以你的標題必須要足夠的吸引人;

b、文章的開頭非常重要，必須上來就要吸引眼球，需要做到分析痛苦，描繪好處;

c、文章需要有一個框架邏輯結(jié)構(gòu)，同時還要懂得文章排版中的留白處理，如果你的文章上來就是密密麻煩的十幾段，別人一眼看上去會覺得暈乎乎的，立馬將你的文章關(guān)掉走人。

d、你要讓越來越多的人閱讀與轉(zhuǎn)發(fā)你的文章，文章的轉(zhuǎn)發(fā)量越大，就說明你的文章越受歡迎，這里有二招，第一招是暗示用戶轉(zhuǎn)發(fā)，第二招是吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)。

突然覺得把查爾斯.狄更斯的那小段名言放到最后尤其恰當(dāng)：“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代;這是明智的時代，這是愚昧的時代;這是信任的紀元，這是懷疑的紀元;這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié);這是希望的春日，這是失望的冬日;我們面前應(yīng)有盡有，我們面前一無所有.......而品牌又何嘗不是呢!

關(guān)于老朱：前皇冠店掌柜的，電商實戰(zhàn)派操盤手，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌落地，合作、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究。