在前一篇《58到家的上門O2O獨(dú)角戲還能唱多久?》內(nèi)容中，『言區(qū)社』主要分析了58到家外在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境問(wèn)題，結(jié)論顯示，在現(xiàn)階段58到家?guī)缀鯖](méi)有同量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而這又引出了一個(gè)新的問(wèn)題，既然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為何58到家未能在16年取得突破性的發(fā)展呢?

市場(chǎng)邏輯值得商榷，先看58到家當(dāng)初是怎么想的

過(guò)去大半年時(shí)間58到家都頗為低調(diào)，而輿論唱衰的聲音卻愈發(fā)高漲，對(duì)此，58到家選擇不回應(yīng)，因?yàn)槿缃竦氖袌?chǎng)環(huán)境，很多質(zhì)疑根本無(wú)法回應(yīng)，這不只是58到家一家公司的問(wèn)題，而是整個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題。

若58到家將責(zé)任推給市場(chǎng)，相當(dāng)于是說(shuō)自己當(dāng)初的選擇就錯(cuò)了，這么自打臉會(huì)更痛，所以在質(zhì)疑聲不足以動(dòng)搖根基時(shí)，干脆閉口不言不予理睬。雖然58到家自身可能存在一定問(wèn)題，但輿論隨意的把一些市場(chǎng)問(wèn)題當(dāng)成是58到家的問(wèn)題，就有些難為58到家了。整體而言，『言區(qū)社』仍看好58到家，但還需看58到家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題。

以上是16年58到家一些公開的媒體采訪言論，這也正是之前58到家的市場(chǎng)邏輯，以這種經(jīng)營(yíng)思路發(fā)展了一年多的58到家雖然看起來(lái)沒(méi)有犯太大的市場(chǎng)錯(cuò)誤，但卻走入越來(lái)越尷尬的境地。換言之，如今58到家，雖然沒(méi)有出現(xiàn)嚴(yán)重的顯性問(wèn)題，但卻遭遇了瓶頸期的隱性問(wèn)題，所以才會(huì)出現(xiàn)一直停滯不前的境況，甚至陷入了死局。

58到家的市場(chǎng)邏輯，用自營(yíng)來(lái)養(yǎng)平臺(tái)，成為生活服務(wù)入口

58到家很明確提到了自己的四大業(yè)務(wù)線，自營(yíng)的家政、貨運(yùn)、美甲，還有開放平臺(tái)，其中主營(yíng)業(yè)務(wù)為鐘點(diǎn)工、貨運(yùn)、美甲，其他均是采用平臺(tái)模式與第三方商家合作。那么，為何58到家的業(yè)務(wù)形態(tài)是這樣的?

從官方的言論信息可以看出，58到家的目標(biāo)還是做成大平臺(tái)，然而目前的市場(chǎng)環(huán)境，只做純粹的平臺(tái)根本沒(méi)有生存空間，所以58到家選擇了鐘點(diǎn)工、貨運(yùn)、美甲看似利潤(rùn)可觀的三個(gè)業(yè)務(wù)作為自營(yíng)項(xiàng)目，希望以此獲利來(lái)養(yǎng)活平臺(tái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

58到家在鐘點(diǎn)工業(yè)務(wù)上衍生出了月嫂服務(wù)，美甲業(yè)務(wù)升級(jí)為麗人服務(wù)，58到家速運(yùn)品牌被提升為58速運(yùn)。然而，有媒體算了算去年前三季度58到家的虧損情況，共超過(guò)1億美元，很明顯以鐘點(diǎn)工、貨運(yùn)、美甲為自營(yíng)業(yè)務(wù)養(yǎng)活平臺(tái)發(fā)展并不容易。

從58到家的角度出發(fā)，三塊自營(yíng)業(yè)務(wù)主要為做服務(wù)品質(zhì)，以便通過(guò)自營(yíng)業(yè)務(wù)形成口碑來(lái)帶動(dòng)58到家的品牌發(fā)展以及平臺(tái)業(yè)務(wù)的流量增長(zhǎng)，所以前期燒錢投入是免不了的，可能這三塊自營(yíng)業(yè)務(wù)未來(lái)兩年也不見(jiàn)得能盈利，但58到家還會(huì)繼續(xù)投入下去。

58到家用自營(yíng)來(lái)養(yǎng)平臺(tái)的邏輯很好理解，純粹的上門流量平臺(tái)很難成功，甚至整個(gè)58都已經(jīng)厭倦了做純粹的流量平臺(tái)，就連58同城都在深度參與到招聘、房產(chǎn)、二手業(yè)務(wù)當(dāng)中，不甘只做流量平臺(tái)，而是想深入到交易體系之中。

58到家吸取了58同城的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從最開始就涉足一些自營(yíng)服務(wù)，但就如陳小華所言，58到家不可能所有都自營(yíng)，精力有限，更多的業(yè)務(wù)會(huì)開放給第三方來(lái)做，58到家會(huì)參與其中把控服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)自營(yíng)+平臺(tái)的方式將58到家打造成生活服務(wù)入口。

58到家的市場(chǎng)邏輯看似很合理，不細(xì)致琢磨很難說(shuō)清楚58到家究竟哪里出現(xiàn)了不妥之處，有些人就是憑感覺(jué)的認(rèn)為58到家這么發(fā)展下去可能沒(méi)有未來(lái)。其實(shí)，對(duì)58到家而言，現(xiàn)在也需要深究自身是否存在哪些被忽視的問(wèn)題，如今的境況可不全都是市場(chǎng)問(wèn)題，自身的市場(chǎng)策略也有一定原因，不知道已經(jīng)低調(diào)了半年多的58到家是否是在做市場(chǎng)反思。

『言區(qū)社』認(rèn)為，58到家的問(wèn)題，大體可分為三個(gè)方面，平臺(tái)悖論、市場(chǎng)缺陷、深度不足，這三個(gè)方面相互影響又形成了不同層面的市場(chǎng)問(wèn)題。

一、固守流量平臺(tái)思維，可市場(chǎng)環(huán)境不成熟

說(shuō)到底，58到家仍固守互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)策略，自營(yíng)+平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略的目的是希望通過(guò)自營(yíng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引用戶，同時(shí)以平臺(tái)方式引入眾多第三方服務(wù)，通過(guò)多元化的生活服務(wù)滿足用戶不同的生活需求，以此留住用戶，成為生活服務(wù)入口。

這是常見(jiàn)的互聯(lián)網(wǎng)邏輯，一手抓第三方，另一手抓用戶，自身做成大平臺(tái)，雖然前期在培育市場(chǎng)時(shí)可能異常艱辛，但與未來(lái)坐享其成的無(wú)盡利潤(rùn)相比，前期的投入都是值得的。不過(guò)，在具體的執(zhí)行層面，這個(gè)投入方式與投入產(chǎn)出還是需要計(jì)算的。就目前而言，現(xiàn)階段并不是全力打造上門O2O流量平臺(tái)的時(shí)機(jī)。

平臺(tái)價(jià)值是建立在有大量活躍用戶基礎(chǔ)之上，如果市場(chǎng)環(huán)境不成熟會(huì)導(dǎo)致活躍用戶不足，就無(wú)法產(chǎn)生足夠的交易量，平臺(tái)也就只能淪為空殼而已。另外，再反過(guò)來(lái)看，即便有流量也未必可以帶來(lái)轉(zhuǎn)化，淘寶到家有絕對(duì)的流量支撐，58到家也已有微信的流量導(dǎo)入，然而效果都不明顯，也就是說(shuō)58到家的問(wèn)題不是出在流量不足上，而是市場(chǎng)環(huán)境還不夠成熟。

所以，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，要想做大，平臺(tái)思路沒(méi)問(wèn)題，在市場(chǎng)不成熟時(shí)也正是搶先打造市場(chǎng)平臺(tái)的時(shí)機(jī)，不過(guò)這需要注意發(fā)展節(jié)奏，58到家的問(wèn)題之一就是急于平臺(tái)化。目前，從58到家的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看，已經(jīng)是功能非常完整的生活服務(wù)平臺(tái)，可問(wèn)題是整個(gè)市場(chǎng)的用戶習(xí)慣還沒(méi)養(yǎng)成，平臺(tái)的整體單量始終上不來(lái)。

二、用戶基礎(chǔ)不穩(wěn)時(shí)，平臺(tái)大而全是在減分

表面上看，如今的58到家上服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富并且仍在不斷細(xì)化，然而在用戶基礎(chǔ)不穩(wěn)時(shí)，大而全的服務(wù)項(xiàng)不僅不加分，反而是在給平臺(tái)減分，很容易讓用戶產(chǎn)生不信任感。換位思考，作為一個(gè)普通用戶，你覺(jué)得58到家現(xiàn)在每一項(xiàng)服務(wù)都能做的很好么?另外，如果需要家政服務(wù)，是直接選擇58到家，還是相信朋友推薦?

第二，服務(wù)質(zhì)量難以把控，用戶流失可能性大。除了鐘點(diǎn)工、麗人、貨運(yùn)外，58到家其他服務(wù)都是以平臺(tái)方式引入的第三方合作方，即便58到家會(huì)參與服務(wù)質(zhì)量的把控，仍難免會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)不周之處。在市場(chǎng)不穩(wěn)定之前，提供的服務(wù)項(xiàng)越多，用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)也就越大。有些用戶可能體現(xiàn)一次不滿意就再也不用了，而他不會(huì)跟58到家說(shuō)滿不滿意。

第三，產(chǎn)品功能過(guò)多或成為累贅，容易顯得專業(yè)性不足。從58到家的角度來(lái)看，提供的服務(wù)越多，潛在的交易可能性越大，例如有用戶平時(shí)養(yǎng)車需求比較頻繁，這個(gè)用戶可能也會(huì)有家政、維修等需求，但問(wèn)題是58到家能把這些服務(wù)都做專業(yè)了么?另外，反過(guò)來(lái)看，用戶也可能根本沒(méi)有其他需求，他們只需要養(yǎng)車服務(wù)，下個(gè)獨(dú)立的養(yǎng)車APP就夠了。

第四，品牌形象被分散，未能成為用戶第一印象選擇。由于58到家的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容過(guò)多，容易造成用戶對(duì)其印象不清晰的尷尬，當(dāng)用戶需要某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，第一時(shí)間可能想不起來(lái)58到家。比如用戶需要洗護(hù)時(shí)先想起來(lái)的是e袋洗，有家政需求時(shí)先想到e家潔，需要麗人服務(wù)先想到河貍家。在市場(chǎng)沒(méi)穩(wěn)定之前，大而全的形態(tài)反倒難以讓用戶記住。

若當(dāng)58到家擁有大量且穩(wěn)定的用戶群時(shí)，已經(jīng)形成用戶可信度和粘性之后，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)越多潛在的轉(zhuǎn)化空間才會(huì)越高，而現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)越多反倒給自己帶來(lái)更高運(yùn)營(yíng)難度。所以，58到家需要對(duì)平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化，要么砍掉一些長(zhǎng)尾服務(wù)，集中精力突出重點(diǎn)服務(wù)，要么就加大對(duì)細(xì)分服務(wù)的投入力度，當(dāng)然也可以保持原樣，等待市場(chǎng)突然變天出現(xiàn)奇跡。

三、關(guān)注用戶數(shù)量，而不注重挖掘用戶質(zhì)量

問(wèn)題一和問(wèn)題二都是由平臺(tái)悖論與市場(chǎng)缺陷相互作用而產(chǎn)生的，問(wèn)題三也承接了前兩個(gè)問(wèn)題的根由。在早期市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)邏輯都更加注重用戶量的數(shù)量，而不是用戶的質(zhì)量，早期的首要目的就是搶占更多的用戶，待用戶瓜分完之后，再逐步深度挖掘用戶的長(zhǎng)期價(jià)值。很明顯，58到家原來(lái)也是打算采取這種策略。

問(wèn)題三也出在市場(chǎng)缺陷上，事實(shí)已經(jīng)證明，如今的生活服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境并不成熟，整體的需要量過(guò)小，過(guò)去兩三年資本瘋狂燒錢也未能激發(fā)上門O2O市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，反而大部分項(xiàng)目都已倒閉關(guān)門，這足以證明在上門O2O市場(chǎng)并不適合一味的發(fā)展用戶數(shù)量，而是需要更加注重用戶的質(zhì)量。有上門服務(wù)需求的用戶量有限，所以眼下需要立刻挖掘已有用戶的市場(chǎng)價(jià)值，重視挖掘有質(zhì)量的用戶。

用戶不需要上門服務(wù)的話，58到家再怎么推廣，用戶依舊不用。而已經(jīng)使用了58到家的用戶則有可能需要更多的上門服務(wù)，有些用戶可能頻繁需要保潔服務(wù)，有些用戶在保潔基礎(chǔ)上還需要其他的維修、麗人、洗護(hù)等服務(wù)。在用戶市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有那么大的環(huán)境下，58到家需要重視每一個(gè)已經(jīng)獲得的用戶，不能讓用戶流失才是目標(biāo)最要緊的工作。

58到家需要調(diào)整市場(chǎng)重心，不要再為了平臺(tái)化而急于細(xì)化豐富平臺(tái)服務(wù)內(nèi)容，也不要過(guò)分的追求用戶規(guī)模，現(xiàn)在需要集中精力為老用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。老用戶不僅可以帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)收，還能真正形成服務(wù)口碑和品牌形象，另外可以降低營(yíng)銷成本，提升營(yíng)銷效果。物以類聚人以群分，有時(shí)間、精力或金錢享受生活服務(wù)的人，他們的朋友往往也同樣有時(shí)間、精力、金錢去享受生活服務(wù)，征服了這些用戶可以帶來(lái)更多高價(jià)值的用戶。

這個(gè)問(wèn)題進(jìn)一步延伸就涉及到58到家用戶畫像的問(wèn)題，也就是什么樣的人會(huì)用58到家?第一，需要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但也不能太高，不然直接請(qǐng)常駐保姆了;第二，需要充分的接觸并使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，會(huì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi);第三，生活在一二線城市，以及58到家可以覆蓋到的三線城市;第四，管理家庭日常生活，負(fù)責(zé)家庭支出，一般以女性為主;等等。幾個(gè)維度下來(lái)，58到家的潛在用戶規(guī)模也就沒(méi)多大了，所以要更加重視已有用戶的價(jià)值。

四、服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈缺乏深度，市場(chǎng)天花板明顯

按照58到家現(xiàn)有的業(yè)務(wù)形態(tài)來(lái)看，其只提供了最淺顯的服務(wù)，家政也好、月嫂也好，維修、健康、麗人、養(yǎng)車、家裝等等，服務(wù)內(nèi)容的廣度確實(shí)很豐富，但服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈深度不足的問(wèn)題也十分明顯。

以養(yǎng)車、家裝為例，這兩塊是58到家的平臺(tái)業(yè)務(wù)，是以引入第三方的方式提供服務(wù)，其中58到家只提供了撮合交易的職能，然而無(wú)論是養(yǎng)車和家裝都是一體化的服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)椒��?wù)。養(yǎng)車服務(wù)除了基礎(chǔ)的洗養(yǎng)護(hù)一體化服務(wù)之外，配件用品、二手車、汽車金融等產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窖苌�服�?wù)價(jià)值更大;家裝服務(wù)的價(jià)值不在前端的設(shè)計(jì)和施工的一體化服務(wù)，后端的材料供應(yīng)鏈、家裝金融等衍生項(xiàng)才更具吸引力，而這些58到家都沒(méi)有，也都沒(méi)做。

58到家的自營(yíng)業(yè)務(wù)是鐘點(diǎn)工、麗人和速運(yùn)，這三快業(yè)務(wù)的延伸服務(wù)空間有限。家政服務(wù)市場(chǎng)雖然號(hào)稱規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億，如果58到家每年能有個(gè)千億流水，那做做金融也還是有可能的，但問(wèn)題是58到家何時(shí)能達(dá)到這個(gè)規(guī)模?短期內(nèi)還看不到58到家一統(tǒng)家政市場(chǎng)的可能性。至于麗人和速運(yùn)，規(guī)模都還沒(méi)有形成。

服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季质?8到家長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略問(wèn)題，也是格局問(wèn)題，58到家未來(lái)的格局究竟有多大，就體現(xiàn)在對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局上。所以，58到家不應(yīng)該被平臺(tái)思維局限，不能只自營(yíng)家政、麗人和速運(yùn)，其服務(wù)就不再自主去做而是完全交給第三方了，還需要深入?yún)⑴c到服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展之中，58到家之前以投資方式收購(gòu)一些業(yè)務(wù)公司去做也是不錯(cuò)的選擇。

五、受泡沫影響，價(jià)值被低估，融資不順利

還有一個(gè)問(wèn)題讓58到家很被動(dòng)，就是業(yè)界對(duì)生活服務(wù)O2O的否定情緒，陳小華曾表示，58 到家在 2016 年將會(huì)進(jìn)行一筆新一輪融資，但在去年這比融資并未完成。現(xiàn)在58到家燒的錢，很大一部分是由58同城來(lái)買單，

作為一個(gè)新興市場(chǎng)，燒錢在所難免，但需要讓投資人看到未來(lái)，看到企業(yè)有切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)策略，原有市場(chǎng)策略恐怕是很難打動(dòng)投資人了，58到家需要做出調(diào)整。生活服務(wù)市場(chǎng)是一盤大旗，不能只局限于上門O2O這一個(gè)角度看問(wèn)題，這個(gè)市場(chǎng)角度不夠?qū)捯彩?8到家的隱性癥結(jié)之一。

『言區(qū)社』認(rèn)為，58到家的價(jià)值被低估了，以目前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，58到家算是走在市場(chǎng)最前端的，雖然存在一定問(wèn)題，但這些問(wèn)題都有調(diào)整的空間和時(shí)間。另外，很多問(wèn)題都是階段性的問(wèn)題，隨著時(shí)間的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)朝著有利于58到家的方向變化。等有時(shí)間，『言區(qū)社』找個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)教一下姚勁波和陳小華對(duì)58到家的未來(lái)計(jì)劃，畢竟低調(diào)了大半年時(shí)間肯定是在想辦法，或許再用不了多久，58到家又會(huì)重新回到輿論媒體的視野之中了。

58到家要做好長(zhǎng)期備戰(zhàn)的準(zhǔn)備，生活服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展不能盯著當(dāng)下，而是要著眼于未來(lái)，5年時(shí)間不夠就10年，百度、阿里、騰訊、網(wǎng)易、京東等都是經(jīng)過(guò)十幾年才有今天，58到家只不過(guò)才2年多時(shí)間，給用戶提供生活服務(wù)又沒(méi)有錯(cuò)，只不過(guò)暫時(shí)沒(méi)有那么大的市場(chǎng)需求，而市場(chǎng)需求是需要時(shí)間慢慢培養(yǎng)的。現(xiàn)在的問(wèn)題都是階段性問(wèn)題，隨著時(shí)間的發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境會(huì)變的。

文/言區(qū)社

『言區(qū)社』由社區(qū)O2O最早的行業(yè)研究者王利陽(yáng)創(chuàng)辦，專研社區(qū)O2O，關(guān)注泛O2O