無論服務(wù)哪個行業(yè)哪個品牌，目標(biāo)用戶都是其核心，幾乎做任何工作都是圍繞著目標(biāo)用戶來進行。

這么重要的目標(biāo)用戶，在我的認知里，這十幾年來卻一直被簡單粗暴地定義著……

“年齡XX歲~XX歲、收入XXXX元~XXXXX元、學(xué)歷XX及以上”......這樣的定義在很長一段時間我都沒有過多質(zhì)疑，覺得理應(yīng)如此。可是隨著年歲的增長、從事電商時間越久、對消費者的理解越廣越深入之后，總覺得哪里不對!

首先，由于互聯(lián)網(wǎng)的平等和范圍廣泛，年齡大小、收入和學(xué)歷高低并不能完全代表一個人的購物喜好，很難成為網(wǎng)購決策的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)的去中心化和收益多樣化的發(fā)展，年齡與收入、學(xué)歷之間越來越無法建立恒定關(guān)系。一個高中文化、年僅17歲的少年，普遍收入是不是就一定比本科文化、30歲的青年低?另外學(xué)歷、年齡和收入對應(yīng)的消費水平并不一定成正比，也就是說越來越多的收入為0的17歲高中生并不代表買不起或不會買6000多元的蘋果7P手機。

這樣的變化越來越劇烈，我在實踐內(nèi)容電商導(dǎo)購平臺——迷物APP時，就遭遇了這樣的窘境，我們之前也想通過年齡、收入和學(xué)歷來定義目標(biāo)用戶群，后來發(fā)現(xiàn)活躍用戶中，實際情況并不是如此，無論是90后還是70后，喜歡迷物APP的用戶就非常喜歡，幾乎每天都要來逛一逛，否則睡不著。

我還建立了一個迷物的關(guān)鍵用戶群，只能說迷物的100多個關(guān)鍵用戶都是女性居多，卻很難再按照年齡、收入和學(xué)歷這三個維度來劃分。

不僅迷物如此，通過對天貓、京東、亞馬遜這三大和迷物合作的電商平臺的目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)分析，也很難再清晰地界定他們的目標(biāo)用戶是多大年齡、收入多少和學(xué)歷高低了。

那么電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?根據(jù)我的實踐給出三個參考維度：

消費心理

迷物定義的目標(biāo)用戶是：具有中產(chǎn)階級消費心理的人。

簡單地說就是對品質(zhì)商品、自己喜歡的商品敢消費的人，至于收入是不是達到中產(chǎn)，是不是擁有中產(chǎn)階段的財富不是評判標(biāo)準(zhǔn)。

舉個例子：在北京三環(huán)有一套三居室(價值千萬)、開著奔馳E級、年入百萬肯定算是中產(chǎn)了，可是在網(wǎng)上只選淘寶的便宜貨買，喜歡在雙11打折促銷時購物，那就多半不是迷物的目標(biāo)用戶。

京東則在自建物流之后，一直強調(diào)自己的物流優(yōu)勢，所以對目標(biāo)用戶群的心理暗示也非常明顯，就是網(wǎng)購要收貨快、是正品的消費心理;淘寶則從廣告語可以看出：淘你喜歡，體現(xiàn)的是商品種類豐富、時間充裕喜歡“淘”便宜貨的消費心理;天貓強調(diào)高貴優(yōu)雅，這幾年一直在拉攏國際大牌，整個平臺也顯得高大上很多，體現(xiàn)的是知名品牌的消費心理。

至于這些人的年齡、收入和學(xué)歷具體是怎么樣的，就顯得不是特別重要了。

平臺使用的復(fù)雜程度

為什么淘寶年輕人更喜歡用?一方面是一直定位C2C的個人賣家和買家的平臺，賣家即買家，年輕人喜歡買和賣，但要個人學(xué)會怎么在網(wǎng)上賣，復(fù)雜程度高很多，自然年輕人學(xué)得快多，年紀(jì)大的覺得太復(fù)雜，自然而然導(dǎo)致平臺年輕化。

天貓和京東是2B平臺，銷售端并沒有開放給個人，所以其目標(biāo)用戶群并不受復(fù)雜程度的影響;迷物則是這些電商的導(dǎo)購平臺，形式做了比較大的創(chuàng)新，操作簡單易用，實際上40多歲到20多歲都喜歡。

除了平臺使用的復(fù)雜程度外，還有另外一個重要的因素影響著天貓、京東和迷物這些電商平臺的目標(biāo)用戶群。

經(jīng)營的品類

天貓經(jīng)營的主要品類是服飾，京東是3C，迷物偏女性品類。這就導(dǎo)致了天貓和迷物更受女性歡迎，而京東男性用戶比例較高，隨著這兩年京東在全品類擴張戰(zhàn)略的推進，服飾、美妝、母嬰等女性品類增加，女性用戶才逐年增長。

不僅目標(biāo)用戶群受品類影響大，連公眾號的內(nèi)容也一樣，像莊帥電商頻道的男性用戶就比女性用戶多得多。

消費心理、平臺使用的復(fù)雜程度、經(jīng)營的品類這三個方面成為電商平臺重新定義目標(biāo)用戶群的重要維度。當(dāng)然對于普通的品牌商來說，年齡、收入和學(xué)歷仍然作為定義目標(biāo)用戶的重要參考指標(biāo)，只是從消費心理、銷售的渠道和經(jīng)營的品類將決定你的目標(biāo)用戶群將會是哪些?

例如同一個化妝品品牌，在京東銷售和在天貓銷售，必然要面對不同的目標(biāo)用戶群，如果渠道的用戶群體足夠多，那么品牌根據(jù)渠道的用戶群重新定制產(chǎn)品也將成為必然。

（來源：莊帥電商頻道）