新零售的口號，在17年零售行業(yè)里就已經(jīng)被喊破喉嚨了，所有人都在提新零售。也有一部分人在努力嘗試，但是到目前為止，還沒有那家敢說自己做的就是新零售。更多的人都充當(dāng)了吃瓜的群眾，你高喊你的，我還得踏踏實(shí)實(shí)的做好我的基礎(chǔ)運(yùn)營工作。今天我們就聊一聊在新零售消費(fèi)升級的背景下，我們?nèi)绾蝸矸治鑫覀兊臅充N商品與滯銷商品。以減少我們再實(shí)際運(yùn)營中的銷售機(jī)會損失。

要分析這個問題，我們必須先說清楚什么是暢銷商品，什么又是滯銷的商品？咱們先簡單的思考一下。某個商品品類有A、B、C三個商品。A我們進(jìn)貨100個賣出去60個、B進(jìn)貨60個賣出去40個、C呀進(jìn)貨20個賣出去20個。如果你是負(fù)責(zé)進(jìn)貨的人員，現(xiàn)在讓你訂貨，你要定那個商品，定多少呢？

大部分小型連鎖店因?yàn)槿藛T操作技能差加上系統(tǒng)比較low，基本上在訂購中都采用補(bǔ)充或是追加訂貨的方式。即在訂貨過程中只補(bǔ)充賣出去的數(shù)量。但是如果真的只看銷售量來訂購，那么訂購就是相當(dāng)簡單的工作了。可如果這樣下去了，門店中真正的暢銷商品就可能持續(xù)缺貨，最終導(dǎo)致店面總是強(qiáng)制讓顧客購買他們不需要的產(chǎn)品，長時間下去勢必會造成銷售機(jī)會損失。

所以訂購前，必須分清楚什么是真正的“暢銷商品”，什么是真正的“滯銷商品”所謂的暢銷商品就是符合顧客消費(fèi)升級需求的，賣得好的商品，預(yù)期能擴(kuò)大業(yè)績和利潤的商品；而滯銷商品，顧名思義就是新零售下銷售不佳，無法達(dá)到期待的銷售或是利潤，沒有必要擺放在店內(nèi)的商品。

那么, 在A商品、B商品、C商品中,誰是銷商品,誰又是滯銷商品呢?

我們從銷售數(shù)據(jù)上來看這三款產(chǎn)品的銷售量, 依次為A商品銷售60個、B商品銷售40個而 C商品則銷售了20個, 所以這個品類里的銷售冠車是A商品。那么問題來了，A商品真的是我們理解的暢銷商品么？

我們再來看看這三款商品的分時段（每個小時）銷售情況，實(shí)際上C商品在上架后的1個小時即全部賣空了，而B商品是半天的時間賣出去40個，A商品則是一天內(nèi)賣出60個。所以就銷售速度上來看的話實(shí)際上銷售的最好的商品是C商品，第二是B商品，第三才是A商品。

我們再來分析，C商品能在1個小時全部都小時出去，說明顧客對他非常的需要。而A商品和B商品之所以能賣出去，極有可能是門店的C商品已經(jīng)全部都賣空了，顧客雖然早已厭倦了A商品和B商品，但是因?yàn)闆]有C不得已才購買了他們，這就是為什么說是你把商品強(qiáng)制推銷給顧客的原因。

如果我們僅僅是慣性的用補(bǔ)充或是追加的訂購方法來補(bǔ)充訂單的話。那么在實(shí)際的銷售中很有可能就造成了C商品嚴(yán)重的銷售機(jī)會損失,而A商品和B商品的未銷售部分就變成了報損損失。相反, 如果門店積極地多訂購C商品，而適度的去訂購A商品和B商品。那么銷售機(jī)會損失就會縮小，報損損失也會相應(yīng)的減少！

總之，只有真正的理解明白什么是暢銷商品，合理備貨將銷售機(jī)會損失降到最低。滯銷商品的報廢才能被壓到最低。

在實(shí)際運(yùn)營中我們還會經(jīng)常忽視一個誤區(qū)，就是在當(dāng)前消費(fèi)升級這個瞬息萬變的時代。“昨天的消費(fèi)者”和“明天的消費(fèi)者”是不同的。我們在運(yùn)營中往往會站長賣方的角度思考問題，關(guān)心哪些商品賣的多，就再進(jìn)那些賣的多的商品。但是到昨天為止賣的好的商品，是昨天的消費(fèi)者需求的。昨天賣的好不代表今天能銷售的也好。在訂單操作中，我們重點(diǎn)要考慮的是“明天的顧客”他們需求的是什么。經(jīng)常這樣去思考什么是新的暢銷品，才能將銷售機(jī)會損失降到最低。

搜索關(guān)注零售業(yè)管理培訓(xùn)眾便利

微信號：zhong-bianli