聯商專欄：在傳統百貨轉型、關門、倒閉之聲不絕于耳的今天，北京SKP的一組年銷售額125億元、店慶單日銷售額近8億元的天文數字，讓百貨人驚艷得目瞪口呆，人們從百貨的日薄西山中又似乎又看到了朝霞滿天。

確實，在中國百貨普遍不被看好的這幾年，北京SKP卻逆勢上揚，連續6年雄居百貨單店銷售榜首。2012年，當時的新光天地銷售額達到72億；2013年達到75億；2014年依舊保持75億，2015年，改名后的SKP以78億銷售額位居榜首，2016年又以全年實現96億元的銷售額傲視群雄，2017年北京SKP又一枝獨秀，全年銷售額更高達125億，在店慶期間的11月18日更是取得了7.91億元的日銷售額，刷新了由自已保持的全國百貨日銷售紀錄。SKP成為僅次于倫敦哈羅德的全球第二大百貨商店。

SKP開業當年盈利，每年營業額增幅高達30%，每年銷售額都屢創國內新高……在電商將全國實體商業沖擊得哀鴻遍野的今天，這些怎么看都讓人覺得不可思議的商業神話，為什么能讓北京SKP一直保持著呢？

要分析SKP神話般的成功，就不得不搬出商業的三句老話：位置、品牌、經營。

先來看位置。SKP選址可謂是得天獨厚。它位于東三環和東四環之間，坐落在長安街東沿線的建國路與大望路交匯處，與地鐵一號線無縫相連，交通十分便利。它的西邊是國貿、萬達等CBD核心區，東邊與華貿中心相連，里茲·卡爾頓、萬豪酒店近在咫尺。它的四周匯聚了眾多世界級財團和集團公司。當年，北京兩家高檔百貨燕莎和賽特也是依靠外國使館、國內外大型商業機構、CBD高端商務人士發展起來的。但賽特因物業空間的限制，特別是停車場的影響，而今已被邊緣化，燕莎這幾年也一直保持著守勢，只有SKP一枝獨秀。

盡管SKP占據著北京CBD區的絕佳的地理位置，但它卻與國內絕大多數商業地產開發商的思維方式不一樣，在這寸土寸金的位置，它只建了一個地下3層、地上6層單體商業，上面并沒有再建高檔寫字樓和高星級酒店。這就從根本上保證了他的物業空間的通透性、客流動線的流暢性、商場調整的便利性、停車場的易達性。而縱觀國內大部分商業地產開發商，他們沒有商業思維，只有地產思維。在一塊黃金地段，他們總是想方沒法在商業樓上面再插上幾棟寫字樓和酒店。表面上看，是提高了容積率，增加了物業體量和資產規模，但實際上，往往是商場經營不好，寫字樓和酒店同樣經營不好，最后是顧了面子，丟了里子。

再來看品牌。盡管SKP在開業之初與臺灣團隊曾有過定位的討論，但在確定走高端時尚路線之后，就借開業前的北京奧運會舉辦之東風，便將眾多奢侈品品牌集中引入進來。北京SKP之所以能夠深受消費者的青睞，就是因為它是目前北京乃至國內高端商場中，品牌集中度最高的一家，且品牌涉及的貨品全、種類多，不論是一二線品牌還是輕奢品牌都有，“全國首店”，“新款首發”，“限量版預定”等名詞一直與北京SKP相伴，這便奠定了其在北京高端品牌消費市場的霸主地位。

盡管北京SKP的品牌矩陣起點就比較高，但近兩年，它仍然在不斷升級商場的品牌。例如，2016年就引入的全新品牌近20家，涉及服飾、箱包、化妝品等多種品類，其中最受關注的便是2016年10月27日開業的世界殿堂級干邑品牌路易十三的全球首家品牌店。

注重品牌經營，是每一家百貨和購物中心都耳熟能詳的經營法寶，但能做到象SKP那樣，在國內現有的高檔品牌一網打盡的情況下，還千方百計地引進新的品牌，并不斷進行品牌優化和品牌結構調整，這種精益求精、好上求好的“品牌至上”的理念，確實是值得我們每個百貨人學習。

最后來看經營。“經營出業績”這句話，今天從北京SKP的身上體現的淋漓盡致。在傳統百貨普遍日漸式微的今天，定位于商檔百貨的北京SKP卻一路高歌，逆勢上漲，這與其狠抓經營、積極調整經營策略密不可分。從2014年起，北京SKP陸續組建了完整的零售、采購團隊，招募了包括品牌買手、視覺陳列，零售運營等相關職位人才，將傳統百貨的經營模式轉變為兼具直營采購模式的精品百貨公司，并且加強特許經營的力度，積極引進更多獨家品牌入駐。同時，SKP還經常邀請知名模特、名星參與各種營銷活動，通過舉辦各類商品、文化展覽，為商業空間賦予了更多人文和藝術氣息。在大數據廣泛應用于銷售服務的今天，北京SKP利用顧客的銷售數據，建立了顧客的會員管理系統，會員不僅能在商場內享受周到的服務，在大型促銷季，尤其是一年一度的周年慶期間能夠享受更大的優惠。

在過去的幾年間，北京SKP從盛裝開業，到與臺灣團隊分手后正式更名，到抽絲剝繭式的逐層重裝，到對品牌的再優化再布局，它的每一次調整和跨越，都是對現代百貨的重新定義和最新詮釋，那就是：絕佳的地理位置和完善的物業空間固然重要，但始終如一的抓好品牌建設和運營管理更為重要。在電商將傳統百貨沖擊得搖搖欲墜的今天，在新零售將傳統百貨攪動得心神不定的今天，北京SKP以“抓品牌”、“抓運營”這個千年不變的定律，再次告訴我們：商業的本質就是為顧客提供好的商品和好的服務，抓住了商業這個本質，就會永遠立于不敗之地！

（作者：張璋，北京同世飛天公司董事長，中國商業和商業地產資深專家，北大、清華、哈工大、中山大學資深培訓講師、兼職客座教授。在商業和商業地產領域歷煉26年，具有豐富的商業和商業地產的現代理論和實戰經驗，熟稔中國現代商業的定位、規劃、設計、招商、營銷、運營、管理、投資、資本運營等各個環節，思路超前并敢于不斷創新。先后榮獲TOP100金牌管理咨詢師、中國商業地產十大操盤手、中國商業地產十大新銳人物、中國商業30年十大策劃人物、中國商業地產杰出人物獎等稱號。）