新零售、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)在發(fā)生改變，企業(yè)所關(guān)注的不僅僅是市場(chǎng)覆蓋問(wèn)題，更需要關(guān)注效率問(wèn)題。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題：

目前看，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)需要構(gòu)建的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可能將會(huì)是顛覆性的改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

傳統(tǒng)快消品營(yíng)銷(xiāo)模式是經(jīng)銷(xiāo)商模式。是通過(guò)不同層級(jí)的分銷(xiāo)代理體系，實(shí)現(xiàn)商品的不同市場(chǎng)覆蓋。這種代理體系的運(yùn)行是沒(méi)有效率的。不論是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間，還一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間，完全沒(méi)有效率的概念。所以這種代理模式的經(jīng)銷(xiāo)商體系是無(wú)效率或者是低效率的一種營(yíng)銷(xiāo)體系。

傳統(tǒng)快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式講究的是覆蓋。也就是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商代理模式實(shí)現(xiàn)對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)、不同業(yè)態(tài)市場(chǎng)、不同系統(tǒng)市場(chǎng)的全覆蓋。但是在覆蓋當(dāng)中整體的運(yùn)行是低效率的傳統(tǒng)手段。也就是整體的覆蓋效率、質(zhì)量并不高。

傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系是線(xiàn)下模式的。廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之間是傳統(tǒng)模式，線(xiàn)下手段的車(chē)銷(xiāo)、訪(fǎng)銷(xiāo)，訂貨會(huì)、壓任務(wù)、壓貨等等傳統(tǒng)模式運(yùn)作。包括不同層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商之間，經(jīng)銷(xiāo)商與KA、小店之間，整體的運(yùn)行都是一種低效率或者講沒(méi)有效率的一種模式。

效率的價(jià)值：

其實(shí)，不管是有互聯(lián)網(wǎng)還是沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)都必須要高度重視效率的價(jià)值。也就是說(shuō)你的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有效率可以創(chuàng)造更大的價(jià)值，你的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有效率他就無(wú)法創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

并且從根本上來(lái)講，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律永遠(yuǎn)是：有效率的打敗無(wú)效率的，效率高的打敗效率低的。企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終必將是效率之爭(zhēng)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終就是效率二字。

從企業(yè)運(yùn)行的根本上講，始終不變的目標(biāo)是：效率、成本。所以企業(yè)運(yùn)行，必須要始終把效率二字放在首位。

企業(yè)必須要始終高度關(guān)注、推動(dòng)企業(yè)運(yùn)行效率的改變。必須要快速借助一切手段、方式、工具去改變企業(yè)效率。沒(méi)有效率的企業(yè)就沒(méi)有生存的空間。特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，永遠(yuǎn)需要比拼的是企業(yè)效率。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效率就沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

改變企業(yè)效率，往往需要顛覆性的、革命性的變革。譬如高效率連鎖零售模式改變了低效率傳統(tǒng)零售模式；高效率的現(xiàn)代工業(yè)模式，改變了低效率傳統(tǒng)工業(yè)模式。但是這些新模式都是在顛覆傳統(tǒng)企業(yè)模式。

所以從根本上改變企業(yè)效率，往往需要的是革命性的變革。特別是往往需要借助新的技術(shù)手段、新的先進(jìn)模式，去重構(gòu)一種新的企業(yè)高效率模式。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)創(chuàng)造了新的效率

其實(shí)看互聯(lián)網(wǎng)，更多應(yīng)該從效率革命的方向去看。

簡(jiǎn)單講，什么是互聯(lián)網(wǎng)？互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)工具，是一個(gè)連接工具。互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了人與人、人與信息、人與物的高效鏈接。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人與人之間的高效鏈接。我們現(xiàn)在的每一個(gè)社會(huì)成員，都已經(jīng)充分享受到互聯(lián)網(wǎng)的這種高效鏈接帶來(lái)的效率與便利。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人與信息的高效鏈接。使人們可以借助更便利化的手段、隨時(shí)隨地、碎片化的獲取各種信息。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，更是在改變社會(huì)大眾的生活方式，也在改變社會(huì)信息傳遞的方式，使社會(huì)大眾的生活方式、工作方式、信息傳遞的方式更多地轉(zhuǎn)移到了手上。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在實(shí)現(xiàn)人與物的連接，人們已經(jīng)可以隨時(shí)隨地獲取各種物的信息，未來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們更可以與各種物之間實(shí)現(xiàn)更緊密的連接，實(shí)現(xiàn)人與物的互動(dòng)、交互。

并且現(xiàn)在應(yīng)該看到，這種互聯(lián)網(wǎng)的連接，帶來(lái)的是一種革命性的變革。特別是帶來(lái)的是一種革命性的效率的改變。可以說(shuō)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)連接，就沒(méi)有當(dāng)今的社會(huì)效率。

同時(shí)，以互聯(lián)網(wǎng)的連接為基礎(chǔ)，整個(gè)社會(huì)正在迭代更多以效率更優(yōu)為代表的新商業(yè)模式。

譬如電商始終在講效率、效率、效率。效率也確實(shí)電商的核心。并且目前看，電商企業(yè)也始終在期望以互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的效率手段，試圖顛覆更多的低效率傳統(tǒng)領(lǐng)域。包括B2C試圖迭代傳統(tǒng)零售模式，B2B試圖迭代傳統(tǒng)渠道模式。滴滴試圖迭代傳統(tǒng)出租車(chē)模式。

包括現(xiàn)在的政府，也在構(gòu)建一個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)的高效率政府體系，在提升政府的運(yùn)行效率。

那么，現(xiàn)在特別需要更多的傳統(tǒng)線(xiàn)下快消品企業(yè)，看清互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的鏈接，鏈接帶來(lái)的改變效率的價(jià)值，盡快借助互聯(lián)網(wǎng)的手段、工具，去改變企業(yè)傳統(tǒng)模式下的運(yùn)行低效率的現(xiàn)狀，去盡快重構(gòu)一種高效率的企業(yè)運(yùn)行新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

當(dāng)前企業(yè)特別需要關(guān)注三大效率

我的觀(guān)點(diǎn)，當(dāng)前的快消品營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)在發(fā)生深度變革，已經(jīng)由分銷(xiāo)覆蓋，轉(zhuǎn)向效率，企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由市場(chǎng)覆蓋的競(jìng)爭(zhēng)走向效率競(jìng)爭(zhēng)。

也就是說(shuō)，目前看快消品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要看誰(shuí)更有效率，誰(shuí)的效率更高。

企業(yè)如果想在當(dāng)前的快消品市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)取勝，比拼的已經(jīng)是企業(yè)的效率。沒(méi)有效率的企業(yè)、效率低下的企業(yè)，一定會(huì)被有效率的企業(yè)，效率高的企業(yè)打敗。

當(dāng)前，快消品企業(yè)特別需要關(guān)注三大效率：

訂單效率：訂單效率就是你的交易效率。傳統(tǒng)的交易效率、訂單效率是低下的。

一定要清楚：將訂單效率一定不是壓貨，壓貨不是訂單效率，是一種無(wú)效率的交易模式。訂單效率也不僅僅是快，關(guān)鍵在于訂單的質(zhì)量，質(zhì)量就是精準(zhǔn)。訂單效率更需要一種全時(shí)空，無(wú)時(shí)間邊界的。同時(shí)，訂單效率可能更需要的是無(wú)區(qū)域邊界的，這可能是一種更大的訂單效率。同時(shí)，訂單模式不僅僅是解決企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商的單一維度，真正的訂單效率需要解決企業(yè)可以連通渠道各個(gè)環(huán)節(jié)，可以直接觸達(dá)消費(fèi)者的交易模式，這可能是訂單效率的最高級(jí)。

要想實(shí)現(xiàn)這樣一種高效率的新的訂單模式、交易模式，必須要重構(gòu)，必須要打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段、工具，重構(gòu)一種新的互聯(lián)網(wǎng)交易模式。只有這樣才能從根本上改變訂單效率。

所以企業(yè)必須要重構(gòu)一種基于互聯(lián)網(wǎng)模式的B2B2B2C的新的交易模式、訂單模式。只有如此才能從根本上解決交易效率、訂單效率。

交付效率：企業(yè)必須要清醒：目前的環(huán)境下，企業(yè)的商品交付已經(jīng)不是以往的時(shí)間定位，周期概念，已經(jīng)變成為更快、更精準(zhǔn)。同時(shí)，企業(yè)更需要清醒的是：企業(yè)的商品交付不僅僅是你與經(jīng)銷(xiāo)商的交付，可能需要實(shí)現(xiàn)全鏈路的交付效率的問(wèn)題，包括渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是到C端的交付。

因?yàn)楝F(xiàn)在，交付效率已經(jīng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。交付快的必將打敗交付慢的，半小時(shí)交付的一定打敗一天、半天交付的。

傳統(tǒng)的商品交付效率顯然已經(jīng)大大落后，效率低、成本高。以經(jīng)銷(xiāo)商代理體系為框架的現(xiàn)行快消品商品交付體系，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足當(dāng)前快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求。交付體系不完整，交付手段落后，系統(tǒng)之間沒(méi)連接。企業(yè)需要重構(gòu)一條能夠滿(mǎn)足當(dāng)前快消品市場(chǎng)需求的新的商品交付系統(tǒng)，也就是物流體系。

我的觀(guān)點(diǎn)：當(dāng)前快消品企業(yè)需要走出一條商流、物流分離的營(yíng)銷(xiāo)體系，也就是徹底打破現(xiàn)行的經(jīng)銷(xiāo)商模式，也就是把交易體系、訂單體系與交付體系、物流體系徹底分離。

線(xiàn)上的交易體系、訂單體系徹底解決企業(yè)的交易效率問(wèn)題、訂單效率問(wèn)題，交付體系、物流體系徹底解決企業(yè)的交付效率問(wèn)題。

同時(shí)，目前云倉(cāng)的概念，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了借助互聯(lián)網(wǎng)的連接，可以實(shí)現(xiàn)商品、倉(cāng)庫(kù)資源、需求之間的更好匹配，可以實(shí)現(xiàn)更好的資源整合。

鏈接效率：我和很多企業(yè)老板交流過(guò)，都認(rèn)為快消品很難實(shí)現(xiàn)定制。但是我想告訴你，快消品一定能夠?qū)崿F(xiàn)定制化，未來(lái)定制化一定是眾多企業(yè)的一條主流模式。

核心就是沒(méi)有看清互聯(lián)網(wǎng)連接的價(jià)值。鏈接與交互一定會(huì)創(chuàng)造出多種非常非常有價(jià)值的新的快消品營(yíng)銷(xiāo)新模式。

海爾張瑞敏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知，非常值得大家學(xué)習(xí)。核心就是張瑞敏看透了互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，不只是電商，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)價(jià)值就是鏈接，鏈接可以產(chǎn)生交互，交互可以迭代更多的新商業(yè)模式。所以張瑞敏對(duì)+互聯(lián)網(wǎng)非常重視的是鏈接、是交互。

海爾用他的大順逛平臺(tái)，集結(jié)了上千萬(wàn)用戶(hù)。這一個(gè)交互平臺(tái)。在平臺(tái)上，幾百萬(wàn)用戶(hù)參與互動(dòng)，集合了幾百萬(wàn)用戶(hù)的意見(jiàn)，定制出一款洗衣機(jī)。并且這款洗衣機(jī)，沒(méi)有生產(chǎn)前，就實(shí)現(xiàn)了25萬(wàn)的預(yù)定。產(chǎn)品下線(xiàn)，直接到家，不入倉(cāng)，更不用走渠道。這種模式，完全是一種基于鏈接的、交互環(huán)境下的模式重構(gòu)。

我的觀(guān)點(diǎn)：鏈接的價(jià)值確實(shí)非常非常巨大。未來(lái)一定會(huì)基于鏈接、交互產(chǎn)生更多的新商業(yè)模式。

所以企業(yè)必須要在提升連接效率上更要好好下功夫。鏈接的文章是更巨大的。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家

鮑姆企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)