聯(lián)商網(wǎng)消息：線上線下融合加速背景下，實(shí)體店價(jià)值被再度凸顯，在蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略下，蘇寧易購門店迎來轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2017年12月19日，蘇寧拉上中國地產(chǎn)界的“中流砥柱”，發(fā)布智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略。其中，未來蘇寧將與萬達(dá)展開更多門店合作，蘇寧易購、蘇寧云店、蘇鮮生等將在全國萬達(dá)廣場(chǎng)開花結(jié)果，承擔(dān)核心店角色。

實(shí)際上，早在2016年初，蘇寧易購便開進(jìn)了杭州拱墅萬達(dá)廣場(chǎng)(下稱“蘇寧易購萬達(dá)店”)，這家店也是蘇寧在杭的第二家云店，如今已成為杭州城北家庭消費(fèi)聚集地和萬達(dá)廣場(chǎng)核心店。

▲杭州拱墅萬達(dá)廣場(chǎng)

這家店開業(yè)當(dāng)年完成銷售額5600萬元，2017年銷售額節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到7700萬元，同比增長38%。作為萬達(dá)廣場(chǎng)引流利器，這家承載蘇寧智慧零售的門店究竟有何特色?

多業(yè)態(tài)組合成引流利器

2015年末，萬達(dá)百貨撤離拱墅萬達(dá)，隨后蘇寧易購拿下接力棒。這家店由金融專區(qū)、大家電、生活電器、手機(jī)通訊等功能區(qū)組成，營業(yè)面積約6500㎡，如果算上紅孩子區(qū)域，總面積近9000㎡。

▲蘇寧易購萬達(dá)店

商家入駐購物中心，流量要素很關(guān)鍵。蘇寧易購除了能夠獲得萬達(dá)流量外，自身也帶有“流量”，成為萬達(dá)引流利器。

據(jù)了解，依托于萬達(dá)廣場(chǎng)商業(yè)綜合體及餐飲、娛樂、健身、辦公樓等一體化外部優(yōu)勢(shì)，蘇寧易購流量優(yōu)勢(shì)明顯。此外，憑借電器、金融、母嬰多業(yè)態(tài)組合，也吸引了大批顧客到店。

“除了電器產(chǎn)品外，還有紅孩子、金融服務(wù)專區(qū)等多重業(yè)態(tài)組合，萬達(dá)店也是杭州門店中極具特色的門店，這也吸引了許多顧客進(jìn)店”，蘇寧易購萬達(dá)店長陳曉霞告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

消費(fèi)者除了購買到新潮電器外，還能夠享受到金融、母嬰服務(wù)，這無疑增加了到店的動(dòng)力。一份數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購萬達(dá)店月度客流量達(dá)到7萬左右，這也成為拱墅萬達(dá)引流利器。

▲F1層蘇寧財(cái)富中心

蘇寧財(cái)富中心是蘇寧智慧零售落地的重要產(chǎn)物，門店已落地全國主要城市。此番引入的蘇寧財(cái)富中心以“店中店”的形式為消費(fèi)者提供任性付、消費(fèi)理財(cái)?shù)确��?wù)。為了解決消費(fèi)痛點(diǎn)，消費(fèi)者可使用任性付，先購買后付款。

門店功能區(qū)特色

細(xì)分來看，蘇寧易購萬達(dá)店共有手機(jī)通訊、數(shù)碼電腦、電視、廚衛(wèi)熱水器、空調(diào)、生活電器、洗衣機(jī)等品類，這些也是蘇寧近30年來發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)。

▲F1層手機(jī)通訊區(qū)域

依托于蘇寧供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，覆蓋主流手機(jī)品牌，消費(fèi)者可掃碼查看商品詳情。此外，“蘇寧快修”服務(wù)解決了消費(fèi)者手機(jī)維修問題。

▲F1電腦區(qū)域

▲F1智能門鎖區(qū)域

▲F1電視區(qū)域

三星、夏普、TCL、康佳、PPTV等合資、國產(chǎn)、自有主流品牌均有覆蓋，以40吋以上中大尺寸液晶電視為主。

▲F1廚衛(wèi)區(qū)域

為了降低消費(fèi)者使用門檻，蘇寧易購萬達(dá)店定期組織烘焙師課堂等現(xiàn)場(chǎng)浸入式教學(xué)活動(dòng)。

▲F2大家電區(qū)域

三星、海爾、海信、美的、華日等主流空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)品牌均有覆蓋。值得注意的是，針對(duì)周邊顧客，蘇寧還推出免費(fèi)烘干等人性化服務(wù)。

《聯(lián)商網(wǎng)》注意到，與傳統(tǒng)家電零售商相比，蘇寧易購在供應(yīng)鏈、物流、售后等方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。目前蘇寧易購在杭州設(shè)有區(qū)域配送中心，利用蘇寧物流成熟的配送體系，消費(fèi)者可享受快速送裝一體的服務(wù)。蘇寧“30365”服務(wù)已逐步推進(jìn)線上線下一體化覆蓋，在蘇寧易購購買大家電及生活電器產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)“質(zhì)量問題”，均可30天包退，365天包換。

此外，面對(duì)新興家電市場(chǎng)新需求，蘇寧易購也推出了家電清洗、家居服務(wù)、空氣治理、以舊換新等服務(wù)。

如何討好消費(fèi)者

正處于消費(fèi)升級(jí)下的中國消費(fèi)者，對(duì)家庭消費(fèi)產(chǎn)品更新?lián)Q代需求從來沒有像今天這樣變化巨大。

那些傳統(tǒng)門店如今也面臨品類、品牌與消費(fèi)者需求脫節(jié)，產(chǎn)品老化、服務(wù)滯后等問題，為了更好地吸引消費(fèi)者，蘇寧易購萬達(dá)店也下足了功夫。

“我們每一年門店都會(huì)重新裝修，調(diào)整布局，在品類品牌的調(diào)整上，門店會(huì)優(yōu)選品牌知名度高，銷售量好，售后服務(wù)優(yōu)的品牌進(jìn)入”，陳曉霞向《聯(lián)商網(wǎng)》表示。

為了拓展客群，及時(shí)獲取周邊精準(zhǔn)需求，從門店開業(yè)那時(shí)起，陳曉霞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)跑遍了門店輻射的區(qū)域，通過拜訪裝修公司、“掃樓”、搭建業(yè)主群等方式，獲取客群真實(shí)需求。此外，陳曉霞還推出顧客回訪機(jī)制，走在了蘇寧易購門店前列。

針對(duì)品牌出樣，《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，蘇寧易購萬達(dá)店會(huì)要求各品類銷售TOP10的型號(hào)必須出樣，所有新品上市優(yōu)先在門店上樣。而利用萬達(dá)廣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，許多品牌新品上市，會(huì)選擇在蘇寧易購萬達(dá)店首發(fā)。

為了提高顧客的粘性與感知度，蘇寧易購萬達(dá)店會(huì)定期舉辦會(huì)員答謝日，協(xié)助門店對(duì)活躍度高的會(huì)員舉行親子烘焙、花藝培訓(xùn)等活動(dòng)。

融入智慧零售

隨著蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略加速，蘇寧易購門店成為蘇寧智慧零售的重要“練兵場(chǎng)”。

陳曉霞告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，對(duì)于門店來說，智慧零售首先要做智慧運(yùn)營，了解顧客會(huì)員和商品數(shù)據(jù)，這需要線上線下同步進(jìn)行。

在線上方面，依托于蘇寧數(shù)據(jù)營銷工具“金礦”，可以觸達(dá)到周邊小區(qū)，把線上抓取的用戶行為推送到店長層面。進(jìn)入金礦系統(tǒng)還可以了解到門店周邊小區(qū)消費(fèi)者的行為分布和關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性營銷。而通過蘇寧千里傳音、V購等一系列數(shù)據(jù)營銷工具，銷售人員可以鎖定目標(biāo)人群、精準(zhǔn)定位營銷。

蘇寧易購萬達(dá)店把線上抓取的用戶行為，尤其是消費(fèi)者瀏覽和收藏夾的數(shù)據(jù)歸集到門店，進(jìn)行客服營銷。據(jù)陳曉霞介紹，目前轉(zhuǎn)化率能達(dá)到30%左右。“這些新型的智慧零售工具，在過去的一段時(shí)間里，轉(zhuǎn)化效果都非常好”。

在線下方面，陳曉霞會(huì)要求四大傳統(tǒng)品類督導(dǎo)，每月把所有品牌顧客銷售資料做成表格，在蘇寧CCP系統(tǒng)進(jìn)行匹配，看其是否購買其它品類商品，這可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性推薦以及關(guān)聯(lián)性商品銷售。

這一套線上線下組合拳，助推了蘇寧2017年銷售額38%的增長。

2017年銷售額節(jié)節(jié)攀升，達(dá)到7700萬元，同比增長38%，蘇寧易購萬達(dá)店也是眾多蘇寧門店智慧零售轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。

據(jù)蘇寧易購官方數(shù)據(jù)，通過門店互聯(lián)網(wǎng)化及數(shù)據(jù)化建設(shè)和強(qiáng)化經(jīng)營質(zhì)量管控等方式，蘇寧店面經(jīng)營質(zhì)量繼續(xù)提升，其2017年在中國大陸地區(qū)可比店面銷售收入同比增長4.17%，蘇寧易購直營店可比店面銷售收入同比增長34.90%。

而隨著智慧零售的逐步滲入，蘇寧易購門店還將迎來進(jìn)一步升級(jí)。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）