在昨日舉辦的2018年中國“互聯網＋”數字經濟峰會智慧零售分論壇上，步步高董事長王填未來零售企業商業模式未來會被重構，流量和數據一定會變現。王填表示步步高跟騰訊總裁劉熾平、騰訊董事局主席馬化騰談合作的時候，在流量、數據這塊一定要分錢。

誠如大家所知，過去零售企業靠商品賺差價，一直沉淀的流量資產、數據資產，并沒有得到很好的開發。不過借助互聯網企業，尤其像騰訊這種全球最大的社交流量平臺，擁有近3000個標簽，能夠結合商圈做千人千面的營銷。而將線下流量全部數字化以后，能夠實現流量的變現。屆時，零售企業將擺脫賣商品賺錢的模式，從流量中分一杯羹。

有意思的是，就在昨日晚間步步高發公告，公司股東張海霞、新沃基金已分別將占公司總股本4%和2%份額的所持股份轉讓給林芝騰訊，公司股東鐘永利、步步高集團分別將占公司總股本3%和2%份額的所持股份轉讓給京東邦能。資料顯示，林芝騰訊與京東邦能分別為騰訊控股與京東的投資平臺公司。

對此步步高董事長王填表示，昨天股份已經完成交割了，就說明已經成親了。不過他表示，并非資本層面的合作，讓步步高選擇跟騰訊一起進軍智慧零售，而是看中了騰訊的數字化優勢。

未來將通過數字化的顧客，數字化的商品，數字化的運營，逐步實現步步高的數字化戰略。通過和騰訊的合作，打通外部的流量，整合線上線下入口，實現流量的變現。

他還提及無人便利店就是個偽命題，一定是死路一條，不管怎么創新都不行。不過，無人貨架在一定范圍內有社交圈，有道德風險的因素，還有發展空間。

以下是步步高董事長王填演講全文：

大家好，非常高興今天下午有機會跟大家分享我們步步高智慧零售的一些項目。

步步高集團在年初提出了步步高的數字化戰略，我們的數字化戰略就是跟騰訊做深度融合，把騰訊能助力實體零售的方方面面應用到我們的場景中來，因為步步高不僅僅有超市、購物中心，也有電器店、便利店，我們有非常豐富的應用場景。

談數字化戰略：重構人貨場，重塑價值鏈，融入新生態

大家都知道，中國的零售在過去20年經歷了三個重要階段：第一個階段是2012年以前，就是所謂的市場細分規模經濟的階段。2011年到2015年，這是中國零售，特別是實體零售非常重要的五年，這五年實體零售受到了電商的巨大沖擊，而且我們這個行業本身也出現了一輪又一輪的洗牌。進入到2018年，我們認為進入到了線上線下再平衡的階段，大家都紛紛地跟線下企業在融合，因為線下企業的流量價值也是逐步在被發現。

所以零售到了今天，我們認為到了所謂3.0的階段，核心就是線上線下融合的階段，在這個階段，我們零售企業也主動擁抱了線上企業，比如說步步高就擁抱了騰訊。其實傳統的零售主要做的是B2C，就是商品的進銷差價這塊，通過線上線下的融合，我們將從以前的賣商品到經營整個顧客的全生命周期，以前實體零售我們只是經營商品，通過經營顧客的全生命周期可以重構線下零售的價值。

步步高的數字化戰略分三塊，一個是數字化的顧客，二是數字化的商品，三是數字化的運營。這里面零售的價值，我們目前正在做的和騰訊各個部門深度合作的是重構人貨場，就把我們場景內的各個信息孤島打通。下一步我們即將進入的是數字化應用，就是線下零售的價值鏈，這里面包括盈利模式的多元化，還有就是重新定義價值鏈組織流程的再造，包括數字化運營體系的構建。事實上我們剛剛開始跟騰訊各個BU合作，就深刻感受到這將是一場企業的變革，其實我們不僅是跟騰訊，我們在商品的數字化方面也和京東在深度融合。現在進入一個新的階段，我們認為是一個共生的階段，最終要到一個互生的階段。

我們的戰略藍圖就是從經營商品到經營顧客，落地全線的數字化體驗和數字化運營體系，這中間藍色的這塊就是要構建我們的中臺，通過和流量平臺的合作，做到用戶的觸達。另外，我們的中臺和騰訊各個BU的合作，核心就是要做好用戶的洞察，最終為用戶做好服務，就是做好我們目前交易存量的增加，提升交易的存量。我也看到友商中國沃爾瑪發布的一個年報，他通過跟騰訊，包括跟京東到家的合作，線上交易額提高了將近8%，

2017年可以說是我們在探索、思索怎么做數字化戰略，2017年我們想清楚以后，我們就是要跟企業合作，來構建或者重構我們的智慧零售。2018年在全面落地，目前做的一個核心工作就是數字化顧客，步步高目前有1300萬會員，今年的目標是把1300萬會員里面的500萬，至少有500萬進行全面數字化，上半年我們將完成300萬。同時，下半年完成商品的數字化，大力度推廣線上線下融合的交易。不僅僅是觸達、不僅僅是營銷，最重要是要把存量的交易，或者要把一些從來沒來過實體店的客戶服務好，而要滿足這一部分從來沒有來過步步高實體店的客戶，可能就是要通過線上的服務來滿足他們的商品需求。

2019年，我們要全面推進商品數字化的進程，我們希望通過數字化的顧客，最終達到對用戶或者是顧客能夠可識別、可觸達、可洞察、可服務。通過商品的數字化，希望顧客在線上和線下的商品做到可描述、可搜索、可跟蹤、可預測。通過數字化的運營，可以知道整個運營的場景，可量化、可追溯，對于顧客可評估、可優化。最終希望帶給顧客更好的體驗，給我們實體門店帶來更高的效益，最終給合作伙伴之間帶來更大的價值。

我們希望通過跟騰訊的合作來融入一種新生態，打通外部的流量，整合線上線下入口，實現流量的變現，剛才的視頻那個場景就在步步高體驗店，4月4日我們已經把一些初步的功能上線了，正在不斷迭代和優化當中。目前，我們希望在今年的10月份，也就是還有6個月左右的時間，完成好會員和數據的共享，相互之間做好業務的洞察。從第四季度開始，我們將在場景方面打造無縫體驗延伸，在第四季度會進行一個新的升級，最后希望能夠把線下的流量資產產生一個新的商業模式。

談效果：節約70%推廣成本，新會員轉化能力提升10倍

下面我跟大家分享一下步步高智慧零售項目，就是4月4日，我們剛剛在70萬平米的一個超級大的Mall里面做的一個零售項目的一些最新成果。在社交流量、精準營銷數據互通三個方面推進和騰訊的合作，主動能夠感知到的是一些場景類的，用戶通過停車、搜索、導航目前能夠主動體驗到。被動能觸達的就是通過小程序、公眾號，我們發現小程序里確實有巨大的應用場景，而且用戶體驗非常好，因為我們是一個大的購物中心，里面有將近1000個各種品牌商戶，像優衣庫、無印良品、星巴克等等，他們也反映這個小程序給他們帶來了諸多營銷上的便利，我們給用戶推薦一些他感興趣的品牌或商戶，給其他商戶也進行了精準的導流和導航。

這個項目我們推得非常快，從雙方確定藍圖到實施，僅僅用了三周的時間，今天第一位演講的嘉賓田總清明節親自守在這個場景，她來看這個項目到底推得怎么樣。第二個就是非常準，我們借助了騰訊第三方用戶標簽，精準觸達了目標用戶群。第三個達到了一個好的效果，就是省，相比APP我們做了一個量化的估算，節約了70%的推廣成本。

結果4天時間，步步高這個店通過小程序注冊的會員達到了1.1萬人，新增的會員是2848人，到店的客流2.4萬人次。注冊會員含存量會員轉化，加了新會員。右邊還有一組數據也是非常令人振奮的，每日到店客流平均12%成為新增會員，騰訊在一些其他的流量上也幫我們拉了一下新。另外，小程序訂單量日平均占比21%，其次小程序銷售額日平均占比25%，掃碼購復購率日平均占比34%，還有小程序新會員轉化能力是以往的10倍，雙方盡管是第一次做，盡管只有三周的時間，但是這種效果和結果應該來說大家都是非常滿意的。而且我們認為，通過不斷地優化迭代以后會有更好的體驗，顧客會有更好的體驗，對于商家、對于我們和商戶來說會有更高的效率。

4月4日這一天的情況，4月4日因為是清明節，清明節的前一天也非常的棒。其中包括智慧零售也給我們在推一個銀臺，高效收銀，剛才在視頻里看到，包括會員支付、人臉支付，銀臺的收銀效率提高了60%。包括掃碼購，使顧客有新鮮感、場景感，特別是對于年輕顧客，因為我們購物中心有一個特點，35歲以下的顧客群體占到了76%，所以我們這個Mall里面是一個非常年輕的群體，提供這種新的體驗，掃碼付、刷臉付等等這些東西非常受歡迎。包括在購物過程中小程序掃碼，我們布了很多小程序碼，因為顧客有時候并不知道哪個商品打折，你只要經過這個地方掃一下，這個區域里有哪些商品進行優惠促銷，都及時的可以反映出來。

下一步我們也開始在推1小時達，因為步步高在長沙的網點比較多，所以我們準備這個成功以后升級到30分鐘或者40分鐘達，在全面推廣到門店以后，目前是5公里1小時達，所以我們準備升級到30分鐘，把長沙所有的門店都推出以后，我們就可以達到一個非常好的體驗。包括在購物中心里面跟騰訊剛剛談到的優Mall、騰訊地圖等合作得非常好，也馬上會上一些新的項目。

精準的營銷，千人千面。這是騰訊作為一個全球最大的社交流量平臺，近3000個標簽，做到千人千面的營銷，這一點我們非常有感，在合作過程中我們覺得這確實能夠給實體零售、給線下零售帶來很強的助力。包括在營銷的一些過程中，結合商圈做千人千面的營銷。

當然，我們最終希望線下流量全部數字化以后，能夠進行線下流量的變現，最終到達價值的重構，我們不僅僅是賣商品賺錢，同時與騰訊的合作也能變現一部分流量。

春節后，三八婦女節我們小試牛刀，跟聯合利華做了一檔營銷，他還是按平時的廣告費用投入，但是通過騰訊與我們合作，在廣告費用沒有增加的情況下，銷售增加了71%，這是一個非常有說服力的案例。現在有更多的品牌商愿意跟騰訊、跟步步高合作，包括跟家樂福、物美等有非常好的合作，這部分廣告費我們實體零售也可以掙一點的。

談發展規劃：2018年年底數字化會員超過520萬

最后，跟大家分享一下步步高智慧零售項目的發展規劃，到12月份我們希望線上B2C這塊能夠占到整個零售的10%，就是增量，不僅僅是把本來線下的交易導上去，而是新增希望達到10%。9月30日希望達到5%，12月份能夠達到10%。另外，數字化的會員超過520萬。

在9月30日以前，我們要完成數字化的供應鏈，數字化運營準備在6月30日以前完成1.0版本，借助騰訊云的能力，結合我們自身運營的經驗，主推內部運營風控及品牌商數據服務，這是我們今年的基本目標，我們也相信通過與騰訊各個BU的合作能夠實現這個目標，實現完這個目標我們把步步高的“樣板間”打造好以后，也相信騰訊能夠快速地把他的能力復制到其他零售商。這是關于線下盈利模式的一些思考。

最后，非常感謝騰訊給我們這個機會來分享雙方之間的合作，我堅信我們和騰訊的合作是做了一個對的選擇，以后會每季發布各項數字零售或者智慧零售的相關數據，請大家關注，請大家多幫助我們步步高，謝謝。

（來源：鈦媒體）