火極一時(shí)的便利店，近期不斷的傳出關(guān)店、倒閉的消息。億歐采訪羅森中國(guó)董事副總裁張晟，便利店的風(fēng)口就這一兩年，它一個(gè)彎下腰撿鋼镚兒、慢工出細(xì)活的行業(yè)，不能一蹴而就搞大躍進(jìn)，隨著這些便利店的倒閉，大家會(huì)慢慢地進(jìn)入冷靜期。

京東便利店出現(xiàn)閉店潮……

鄰家便利店168家門店關(guān)門……

131便利店資金斷裂，不能正常運(yùn)營(yíng)……

火極一時(shí)的便利店，近期不斷的傳出關(guān)店、倒閉的消息，這也讓便利店再一次站在輿論的風(fēng)口浪尖上。

在億歐看來，資本進(jìn)駐的便利店在短時(shí)間內(nèi)門店數(shù)量暴增，門店開得越多，虧損得越多，同時(shí)已開的門店并未開始盈利，這導(dǎo)致了當(dāng)資金一旦沒有到位，所有門店的運(yùn)營(yíng)將出現(xiàn)問題。

對(duì)此，億歐采訪了便利店的行家——羅森中國(guó)董事副總裁張晟，在他看來，便利店的風(fēng)口就這一兩年，它一個(gè)彎下腰撿鋼镚兒、慢工出細(xì)活的行業(yè)，不能一蹴而就搞大躍進(jìn)，隨著這些便利店的倒閉，大家會(huì)慢慢地進(jìn)入冷靜期，停下來重新思考。

羅森在中國(guó)十幾年的學(xué)費(fèi)沒白交

根據(jù)便利店行業(yè)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)年人均GDP接近5000美元時(shí)，便利店業(yè)態(tài)出現(xiàn)；年人均GDP超過10000美元時(shí)，進(jìn)入爆發(fā)增長(zhǎng)期。而我國(guó)年人均GDP已達(dá)7500美金，便利店業(yè)態(tài)快速涌現(xiàn)。中國(guó)財(cái)政部副部長(zhǎng)朱光耀表示到2020年中國(guó)的人均GDP將達(dá)到10000美元，如此看來，中國(guó)便利業(yè)態(tài)將經(jīng)歷一個(gè)黃金發(fā)展期。

羅森進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有22年的時(shí)間了，但也就這兩三年開始才發(fā)展起來，對(duì)此張晟也坦然表示：“雖然羅森在中國(guó)交了很多學(xué)費(fèi)，也總算摸索出一條自己的道路，但這也是證明了羅森多年的學(xué)費(fèi)是必要的。”

羅森的便利店業(yè)態(tài)：在武漢和合肥，采用區(qū)域授權(quán)模式；而在江浙地區(qū)，則是以部分直營(yíng)+加盟為主；在上海市內(nèi)，更多的是以委托加盟的形式，這種形式占比67%。每個(gè)門店SKU在2500-3000個(gè)之間，其中 35~40%產(chǎn)品是自有品牌，每年產(chǎn)品更替率在25%以上，同時(shí)配備6人左右的員工團(tuán)隊(duì)，門店坪效高于業(yè)內(nèi)平均值（平均值：大陸便利店的坪效為 2.6 萬元/平方米/年）。

對(duì)于羅森的多種經(jīng)營(yíng)模式，張晟表示，便利店有很強(qiáng)的本土性，以完全直營(yíng)的模式去做便利店會(huì)有同質(zhì)化的結(jié)果出現(xiàn)。在遵守“負(fù)面清單”的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)一個(gè)符合不同城市、地區(qū)的便利店，滿足該區(qū)域消費(fèi)者的需求，簡(jiǎn)單來說就是在一定的標(biāo)準(zhǔn)上發(fā)生不一樣的變化，形成百變的模式。

“利用本身的研發(fā)能力，再加上生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)，羅森給消費(fèi)者提供‘相同口感價(jià)格更低的產(chǎn)品’。”甜品一直是羅森攻占市場(chǎng)的重要切入點(diǎn)，其實(shí)羅森之前主打盒飯，但后期發(fā)現(xiàn)效果一般。甜品相較于盒飯，更符合中國(guó)人喜歡分享朋友圈的特質(zhì)，分享給羅森帶來了巨大的長(zhǎng)尾效應(yīng)。進(jìn)軍南京，羅森也以“網(wǎng)紅級(jí)甜品”切入，開業(yè)當(dāng)天單店銷售額達(dá)到11萬元。

羅森主要的消費(fèi)群體在20-40歲左右的人群，從羅森打造IP主題門店，比如：漫威主題、與Bilbili合作，這些都顯示出了，羅森在挖掘更加年輕的用戶群體，因?yàn)槟贻p的用戶群體普遍有一個(gè)特質(zhì)，當(dāng)他們?cè)诘谝淮慰吹綍r(shí)就喜歡上，下一次來到門店的概率會(huì)更高。

“對(duì)于便利店而言，再次進(jìn)到門店比第一次到店更重要。對(duì)于第一次到店，我們可以用營(yíng)銷、折扣等手段將用戶吸引過來，但是想要讓用戶再一次到店，更重要的是商品是否符合消費(fèi)者口味、需求。”張晟對(duì)億歐講述到。

不接店租最貴的一棒，不為開店而開店

便利店的生產(chǎn)成本是零售業(yè)中最高的。通常來說店鋪面積越大，租金，電費(fèi)，裝璜等經(jīng)費(fèi)就越高，開店越多所需要資金就越多。在日本，便利店的單店面積在110平米左右，SKU數(shù)在2500個(gè)左右，平均客單價(jià)能達(dá)到46元。羅森在中國(guó)的便利店，門店面積并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，最小的門店只有20幾平方米，最大有兩百多平方米。

“曾有記者問我，之前說要在南京開100家門店，現(xiàn)在卻只有60幾家門店，羅森是不是遇到了什么難點(diǎn)？而我的回答是羅森永遠(yuǎn)不像買股票那樣去接最貴的一棒，當(dāng)股票暴漲時(shí)，你最好是空倉(cāng)，需要冷靜下來。同樣便利店不能為了開店而開店、不能為了達(dá)到門店數(shù)，去無視房租，羅森根據(jù)每一塊錢的租金可能產(chǎn)生的銷售額、每平方米產(chǎn)生的坪效，來決定是否開店。便利店的面積還是應(yīng)該取決于門店的租金，身段更柔軟，更合適。”張晟解釋道，“原先羅森的決策權(quán)限更多的是集權(quán)化，目前會(huì)適度地授權(quán)。北京、大連、重慶、武漢已經(jīng)在各自區(qū)域權(quán)限內(nèi)發(fā)展。今年提出在江浙滬，要進(jìn)行適當(dāng)分權(quán)，把每個(gè)地方做法做出適當(dāng)?shù)母淖儭＿@種放權(quán)也就意味著，不能因?yàn)殚_店而忽視租金，否則這對(duì)經(jīng)營(yíng)羅森的商戶太不公平了。”

以往便利店更多的是辦公樓的剛需，而現(xiàn)在已經(jīng)是社區(qū)生活的一部分。據(jù)悉，羅森在華東地區(qū)的門店數(shù)已經(jīng)達(dá)到1070家門店。近年，羅森在二三線城市布局開店，去年8月在南京首次試水，目前在南京的門店已經(jīng)有60幾家門店，今年7月份羅森正式入駐合肥。“其實(shí)在這些城市我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人口密度、年輕人的比例以及經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到了羅森開店的標(biāo)準(zhǔn)。”張晟解釋道，“而在這些城市，羅森則是選擇學(xué)校、社區(qū)等一些年輕人聚集地比較多地方進(jìn)行開店。但是在上海便利店文化已經(jīng)被培養(yǎng)起來的基礎(chǔ)上，則是選擇加大門店的密度。”

在開店的邏輯上，羅森每個(gè)省以省會(huì)城市為主，由點(diǎn)到線、由線到面地發(fā)展，在現(xiàn)有的區(qū)域精耕細(xì)作。據(jù)了解，今年年底羅森全國(guó)門店會(huì)突破2000家，以穩(wěn)扎穩(wěn)打節(jié)奏來擴(kuò)張。

便利店VS超市：怎么做好自己的溫度

“如果只因?yàn)槭潜憷�店，價(jià)格就比別人高，這是做不好的。”

便利店與傳統(tǒng)超市最主要的差別在于鮮食。在供應(yīng)鏈上，羅森每個(gè)供應(yīng)倉(cāng)覆蓋半徑200公里內(nèi)的門店，大約是500家。但也有例外，比如目前羅森在南京的便利店所有的商品是從上海的供應(yīng)倉(cāng)提供，距離在300公里。對(duì)此，張晟表示：“半徑200公里是標(biāo)準(zhǔn)，300公里是極限，而今年在江蘇江陰也會(huì)建立相應(yīng)的供應(yīng)倉(cāng)。”

相較于超市，相同的產(chǎn)品在便利店上所售的價(jià)格比超市貴10%。這其中的差價(jià)也不難理解，比如同樣是可樂， 在便利店中是單瓶購(gòu)買，而在超市中多數(shù)是整排的出售，超市以量取勝。

對(duì)于兩者價(jià)格的差異，張晟表示，便利店和超市最大的區(qū)別是“怎么做好自己的溫度”，便利店從消費(fèi)者需求的角度，滿足消費(fèi)者“即食”的需求。以飲料為例，羅森的飲品大多是在低溫貨架（0度-10度）上出售，而超市更多的出現(xiàn)在常溫貨架上，消費(fèi)者在超市購(gòu)買飲料大多數(shù)是放到家里冰箱儲(chǔ)備。消費(fèi)者來便利店購(gòu)買飲料更想要當(dāng)下飲用，所以便利店的低溫貨架就給消費(fèi)者帶來了“附加值”。同時(shí)羅森也將在冬天推出熱食，讓消費(fèi)者在冬天也能吃到熱騰騰的食品。

“新舊”便利店：羅森與新零售

“我不認(rèn)同羅森是舊便利店，新舊之分只不過是馬云提出‘新零售’這個(gè)概念。零售本質(zhì)一直沒有發(fā)生變化，新零售只是與新科技的融合更加緊密。未來更多的是融合，不存在新和舊的區(qū)別。”

2017年8月，羅森與火星兔子合作，在門店設(shè)置自助收銀系統(tǒng)；2018年3月，羅森和京東到家合作，在京東到家上線羅森便利店·····

張晟透露，羅森的用戶在使用了自助收銀系統(tǒng)之后回頭率達(dá)到40%，但并不主張所有場(chǎng)景都使用，而是在排隊(duì)高峰時(shí)或店員人數(shù)極度缺少時(shí)使用。與京東到家的合作，業(yè)績(jī)雖然還可以，但是在鮮食配送保存這塊需要進(jìn)一步的摸索，其次就是兩者的系統(tǒng)還未打通，產(chǎn)生了額外的人工成本。對(duì)此，羅森近期會(huì)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步的迭代；在訂貨方面，將在各方面運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)理念，不依靠人力去解決訂貨環(huán)節(jié)。

對(duì)于目前的無人便利店，張晟表示：“無人便利店是早產(chǎn)兒，但還是有未來的，新技術(shù)的出現(xiàn)是為了滿足消費(fèi)的需求，目前的技術(shù)明顯還沒成熟。”

“傳統(tǒng)零售是有模，沒樣；新零售有樣，沒有模。在這個(gè)變化的過程中，到底未來走什么路，大家都不確定。最后還是一句話，誰變得最快，誰變得最貼合消費(fèi)者，才是活下來的關(guān)鍵。”

（來源：億歐專欄作者 肖玲燕）