馬云在提出新零售的同時(shí)，還釋放了另外四個(gè)重要的信號(hào)：新制造、新金融、新技術(shù)和新能源。很多人把新能源理解為太陽能之類的清潔能源，其實(shí)不然。馬云認(rèn)為，數(shù)據(jù)才是全新的能源。

馬云提出“新零售”，是因?yàn)榱闶蹣I(yè)有一個(gè)很重要的標(biāo)志，即從一種傳統(tǒng)的加盟連鎖模式走向了新的賦能型共享經(jīng)濟(jì)模式。

今天的實(shí)體店仍然是消費(fèi)者最主要的消費(fèi)場(chǎng)景。基于這樣的認(rèn)知，我們的戰(zhàn)略也應(yīng)該完全不同。我們認(rèn)為，實(shí)體店會(huì)成為下一個(gè)最為重要的戰(zhàn)場(chǎng)，它甚至?xí)�成為衡量企業(yè)是否有生命力的尺度，成為企業(yè)進(jìn)入新零售的根據(jù)地。在下一階段，實(shí)體店可以為企業(yè)帶來龐大的、低成本的客流。就如同天貓?jiān)诰〇|開出了自己的旗艦店一樣，其背后無非是流量販賣的邏輯。

從十九世紀(jì)人類的第一家雜貨鋪誕生以來，到今天已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。1萬年以后的實(shí)體店會(huì)是怎樣的？我們是否有這方面的認(rèn)知？在我看來，實(shí)體店是人類、尤其是女性宣泄情感的一種場(chǎng)所。她們開心的時(shí)候、沮喪的時(shí)候，可能都會(huì)選擇逛店。實(shí)體店的功能不僅僅在于售賣，更重要的是已經(jīng)成為了一個(gè)社交中心和體驗(yàn)中心。今天我們看到的所謂社群電商、微店、**、網(wǎng)紅、直播，以及各種各樣的電商渠道，其實(shí)都是全渠道體系中的一個(gè)分子而已。而在未來的五年、十年，或者更長的時(shí)間里，當(dāng)電商的“硝煙”散去，實(shí)體店將會(huì)成為一個(gè)更加慘烈、更加血腥的主戰(zhàn)場(chǎng)。甚至可以毫不客氣地說，除非人類消亡，否則，實(shí)體店將永遠(yuǎn)生生不息。

產(chǎn)業(yè)路由器模式的崛起

產(chǎn)業(yè)路由器模式的最大價(jià)值在于它是一個(gè)廣泛的、普適性的商業(yè)機(jī)會(huì)，它是一種底層商業(yè)邏輯的改變，在各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)品類都存在一種產(chǎn)業(yè)路由器的機(jī)會(huì)。產(chǎn)業(yè)路由器它是一種B2B模式的創(chuàng)新與迭代，它是基于存量經(jīng)濟(jì)、共享思維的一種再造、創(chuàng)新。

雖然產(chǎn)業(yè)路由器是一種垂直性、平臺(tái)性的商業(yè)定位，但是它和傳統(tǒng)的電商平臺(tái)有著本質(zhì)的區(qū)別，它的典型形態(tài)是B2F模式。產(chǎn)業(yè)路由器將產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)端，也就是以F-Factory工廠為代表的供應(yīng)端、產(chǎn)品端，和另外一端的小B，往往是銷售端Sales、或服務(wù)端Service進(jìn)行智能的匹配和對(duì)接。

本質(zhì)上，這是一種以賦能為核心的共享經(jīng)濟(jì)體，和傳統(tǒng)的以賣貨為核心的平臺(tái)模式有本質(zhì)區(qū)別。在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、各個(gè)領(lǐng)域甚至各個(gè)功能、方向都可以構(gòu)建產(chǎn)業(yè)路由器。未來有幾千個(gè)、幾萬個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，它們就是升級(jí)版的、細(xì)分領(lǐng)域版的小阿里巴巴。而每一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器的背后都可以接入幾百、幾千、幾萬，甚至幾十萬的中小微企業(yè)，這就是產(chǎn)業(yè)路由器的成熟形態(tài)。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，首先應(yīng)該進(jìn)行定位。也就是說，它應(yīng)該在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面。因?yàn)榻裉旖�立綜合性的超級(jí)平臺(tái)，像阿里這樣平臺(tái)的可能性，已經(jīng)微乎其微了，但是在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)功能模塊上都有打造細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)路由器的機(jī)會(huì)，也就是會(huì)有幾萬個(gè)小阿里巴巴的可能性。

過去談到電商，談到互聯(lián)網(wǎng)+，大家更多想的是京東模式，也就是垂直自營模式，什么都自己干，要把最終的零售和服務(wù)環(huán)節(jié)都干掉。事實(shí)證明，不僅阿里的超級(jí)平臺(tái)模式難度極大，即使是京東的自營模式，其實(shí)難度也是極大的。因?yàn)榻裉斓牧髁刻�昂貴了，都是在給BAT打工，今天的增量太少。

所以在存量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，大家如何抱團(tuán)出海，如何把已有的存量進(jìn)行整合，反而成為了一種捷徑，對(duì)更多企業(yè)來說反而是能夠駕馭的一種新型平臺(tái)模式，我們把它稱之為叫產(chǎn)業(yè)路由器模式。從自營轉(zhuǎn)到共享，從增量轉(zhuǎn)到存量，這是一種本質(zhì)的變化。產(chǎn)業(yè)路由器典型的形態(tài)我們稱之為B2F。

在各個(gè)品類，比方說服裝、家具、家居、餐飲，在甚至更細(xì)分的領(lǐng)域，比方說餐飲領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈?zhǔn)巢摹��?nèi)部SaaS管理、市場(chǎng)營銷和傳播等等，都存在產(chǎn)業(yè)路由器的機(jī)會(huì)。

在各個(gè)功能領(lǐng)域，比如說金融、物流、技術(shù)、IT等等，也都有可能成為小阿里模式，也就是垂直平臺(tái)的模式。它和過去垂直平臺(tái)的本質(zhì)區(qū)別，在于它是以賦能為核心的產(chǎn)業(yè)共享平臺(tái)。它的關(guān)鍵詞，是以賦能為核心，同時(shí)它是共享新模式，而不是傳統(tǒng)的京東自營模式。

產(chǎn)業(yè)路由器將眾多的小B，它們往往承擔(dān)著銷售sales，或者是服務(wù)Service的功能，往往是連接最終用戶的最后一米。另外則是往往承擔(dān)著生產(chǎn)等供給端、產(chǎn)品端的功能小F-Factory。將眾多的小B與眾多的小F連接起來，而后進(jìn)行智能配對(duì)，創(chuàng)造新的價(jià)值，從而使得相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率得到提高，成本得以降低。在實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的議價(jià)效應(yīng)之后，才在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分配，實(shí)現(xiàn)了整體最優(yōu)，它使得整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)力得到了根本性的提高。

產(chǎn)業(yè)路由器模式，核心是b2f，就是以b為起點(diǎn)。什么叫b為起點(diǎn)，b就是代表小商戶、集成商，他是離客戶最近的，無論他是to C的，還是to G的還是to B的都是如此，他是離客戶最近的最后一米的高價(jià)值環(huán)節(jié)。

這個(gè)高價(jià)值環(huán)節(jié)我們要給他賦能而不是把他干掉。過去的傳統(tǒng)的電商邏輯是什么？消除一切中間環(huán)節(jié)，對(duì)這些代理商、經(jīng)銷商、門店、集成商、服務(wù)商本能的反應(yīng)都是干掉，去中間化。但其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)是個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)，是個(gè)高價(jià)值環(huán)節(jié)，需要干掉的是中間那些低價(jià)值環(huán)節(jié)。

當(dāng)這些環(huán)節(jié)無法逾越的時(shí)候，我們要利用存量的流量，對(duì)它進(jìn)行賦能和共享。之所以這個(gè)商業(yè)邏輯是有巨大的商業(yè)價(jià)值的原因是，今天最難的事情是引來流量，BAT為什么最牛，是因?yàn)榱髁俊６�今天這些小店，這些的服務(wù)商集成商，手上都有碎片化的訂單，雖然每一個(gè)個(gè)體的訂單的量不大，但是匯總起來的總量是驚人的，那么基于這些存量的客戶和存量的訂單，我們就可以來建立b2f交易平臺(tái)模式。

新零售到底是什么，新在哪里，它的價(jià)值在哪里，其實(shí)新零售的核心價(jià)值在于跟用戶互動(dòng)的方式發(fā)生了根本性的變化。

過去零售就是個(gè)賣貨的，客戶進(jìn)來了走了，未來都是會(huì)員制，是一生一世的黏性。因此，我們認(rèn)為：傳統(tǒng)客戶時(shí)代已死，超級(jí)會(huì)員時(shí)代已來。未來與用戶超越時(shí)間空間的線上線下互動(dòng)，以超級(jí)會(huì)員為代表的這種新零售能力，這種客戶的感受和體驗(yàn)，是匯通達(dá)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是公司競(jìng)爭(zhēng)力的核心基礎(chǔ)。而不是單純局限于交易平臺(tái)，僅說我比別人更便宜。

所以，賦能小b服務(wù)c的能力是產(chǎn)業(yè)路由器關(guān)鍵性價(jià)值，而非僅僅交易撮合，這是過去眾多交易平臺(tái)的短板，本質(zhì)上還是批發(fā)思維。

真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要為場(chǎng)景服務(wù)，是要為最終用戶需求服務(wù)，而價(jià)值鏈中間各個(gè)環(huán)節(jié)，只是做好最終用戶服務(wù)的組成部分而已。

一定要將服務(wù)于解決最終用戶的痛點(diǎn)，作為我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)路由器的起點(diǎn)；一定要記住這一點(diǎn)，C端，產(chǎn)業(yè)路由器的核心價(jià)值源自于C端用戶。請(qǐng)大家記住，不是單純把小商戶找來一圈，供應(yīng)商找來一圈，平臺(tái)一搭就完了，你要想搭好這個(gè)平臺(tái)先得研究，這個(gè)商戶的用戶是誰，他的痛點(diǎn)是什么，你能不能幫忙，你能不能創(chuàng)造價(jià)值。隨后你通過賦能這個(gè)商戶解決了這些問題和痛點(diǎn)，而不是你自己親自干。但是如果不能解決用戶的痛點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器就是個(gè)偽路由器。

小鎮(zhèn)上店鋪的各種經(jīng)營困境：產(chǎn)品少，客戶少，錢不夠，管理弱，經(jīng)驗(yàn)貧，你想想在各行各業(yè)的小店都這樣，這些神經(jīng)末梢級(jí)的小商戶，集成商、服務(wù)商都是這個(gè)特點(diǎn)。但他們最大的優(yōu)勢(shì)就是離客戶最近，懂客戶，有訂單，除此以外他們真的是挺不容易。

產(chǎn)業(yè)路由器模式是要共建一個(gè)賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體。需要注意的是，它是產(chǎn)業(yè)共同體，是站在產(chǎn)業(yè)視角，不是站在一個(gè)個(gè)體企業(yè)視角；它是以賦能共享為核心，不是以自營，不是以自己得利為核心的，它不是以賣貨為核心；它將左右兩邊的碎片化市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接，其中的發(fā)動(dòng)機(jī)是左邊的存量訂單，是小b。供應(yīng)端，可能是工廠、也可能是任何關(guān)鍵資源的供給方，把中間一些低價(jià)值的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)打平消滅掉，更重要的是要在客戶端要?jiǎng)?chuàng)造新價(jià)值，要服務(wù)新需求。

但是無論提供什么服務(wù)，我們認(rèn)為未來這些終端的零售商、銷售商、服務(wù)商跟它的客戶關(guān)系都要發(fā)生根本性的變化：那就是從過去的客戶到未來的會(huì)員，從過去對(duì)組織的關(guān)注到變成對(duì)人的關(guān)注，從過去對(duì)B、G的關(guān)注到對(duì)C的關(guān)注，這是未來增長的動(dòng)力的核武器。如果在這個(gè)環(huán)節(jié)不能創(chuàng)造更大的價(jià)值，卻只是在供需匹配上使勁，創(chuàng)造價(jià)值將是有限的。這點(diǎn)大家要清醒的認(rèn)知到。

整個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器一定要進(jìn)入到交易環(huán)節(jié)，以及由此延展到跟它相關(guān)的物流和金融環(huán)節(jié)。在運(yùn)作過程當(dāng)中，以共享的存量訂單為前提條件，為基礎(chǔ)。要設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)路由器就要先找訂單在哪里，客戶在哪里，因?yàn)檫@個(gè)世界找訂單是最難的。

找到b跟f，其實(shí)都只要找到頭部的20%，不要誰都找，不要指望把100%的b、f都帶上，一定是幫助一部分先進(jìn)生產(chǎn)力的代表淘汰和邊緣化一部分這些落后生產(chǎn)力的代表，形式規(guī)模化的議價(jià)能力，最重要的是要全面深度賦能。

在打通產(chǎn)業(yè)路由器路徑的過程當(dāng)中，其底層的認(rèn)知是：因?yàn)榻裉煳覀冞M(jìn)入到存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，得碎片化的線下存量流量者得天下，這話有點(diǎn)長但每個(gè)詞都關(guān)鍵。首先是流量，沒有流量啥都別想，且這個(gè)流量是存量流量，別去想增量流量；這個(gè)存量流量主要是線下存量流量，線上的流量都被分光了，都被BAT壟斷了。能不能把線下流量在線化，能不能把線下流量線上化，能不能線上線下一體化，這是我們非BAT企業(yè)的機(jī)會(huì)。b端流量要碎片化，供應(yīng)端f端亦是，如果流量集中度高，和大家也沒什么關(guān)系，比方供應(yīng)端就只有一家壟斷企業(yè)，這事干起來就費(fèi)勁了。

1、  要謀定而后動(dòng)，有全局策略；

包括：行業(yè)分析 、競(jìng)爭(zhēng)的策略、公司的定位、公司的內(nèi)容和服務(wù)、品牌、戰(zhàn)略路勁（打法）、人員配置、資金配置等計(jì)劃；藍(lán)海是需要涉足摸索的，紅海是目前存在市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。

2、   抓住“賦能”這個(gè)關(guān)鍵詞；

賦能：品牌 

門店的裝修、統(tǒng)一VI改造、經(jīng)紀(jì)人包裝、物料換新等；

門店的布局、貨物的陳列；

統(tǒng)一的對(duì)外宣傳形象、宣傳媒體、宣傳路徑；

統(tǒng)一的年度公關(guān)活動(dòng)；

賦能品牌主要是為了能讓客戶記住你，客戶記住你了才有口碑能傳出去

 賦能：貨物 

通過消費(fèi)者分析，抓住消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品；

通過二維碼陳列，擺放更多的產(chǎn)品；

賦能：人

 店長培訓(xùn)；

 店員培訓(xùn)；

 平時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

 新人員的招聘；

賦能：系統(tǒng)；

 通過軟件系統(tǒng)更好的管理：客戶、員工、貨物、資金；

3、  商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)

商業(yè)的變革模式是：行商--坐商--網(wǎng)商--云商。

（1）網(wǎng)商的代價(jià)高了運(yùn)營和資金會(huì)報(bào)不成正比，導(dǎo)致走量形成的線下實(shí)體店的生意被分流了，線下實(shí)體店也出現(xiàn)了地段租金貴，營業(yè)額數(shù)據(jù)增長不成比例，中間商賺差價(jià)，廠家抱怨利潤低，賣家抱怨利潤低，流程多了，客戶流量變低，分層利潤變少了。導(dǎo)致了現(xiàn)在商家生意越來越不好做。

（2）消費(fèi)觀念不一樣了：70年代的有什么買什么，80年代的需要什么買什么，90年代的喜歡什么買什么，00年代哪里服務(wù)好去哪里買，10年代哪里服務(wù)好品牌好買什么。現(xiàn)在的消費(fèi)群體大多數(shù)是90以后的群體為主要的消費(fèi)群體。

4、   拓展路徑：

目前所需要的就是用戶為王流量為中心，在別人平臺(tái)的客戶沒有平臺(tái)終究會(huì)變成別**量，因?yàn)槟惝a(chǎn)品不是獨(dú)一也不是唯一，客戶認(rèn)可的可能是你產(chǎn)品，但是認(rèn)可的更是平臺(tái)，如果哪天你不在平臺(tái)上了，但是客戶還在平臺(tái)上，還有其他的商家是在平臺(tái)上的客戶會(huì)找新的商家來取代你，再往后平臺(tái)將客戶數(shù)據(jù)化，平臺(tái)的收傭只會(huì)隨著新的血液引進(jìn)傭金的比例只會(huì)越來越高，自然生意不好做了，目前我們需要做的是將現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)化，將現(xiàn)有的粉絲會(huì)員進(jìn)行數(shù)據(jù)化，再在服務(wù)好現(xiàn)有的客戶存量基礎(chǔ)上用客戶的口碑和導(dǎo)購開拓新的客戶。

線上的客戶會(huì)員和線下的客戶會(huì)員高度統(tǒng)一管理----貨物渠道庫存的高度統(tǒng)一------線下實(shí)體店品牌的宣傳和客戶的服務(wù)體驗(yàn)-----客戶現(xiàn)有的自有平臺(tái)上的購物服務(wù)和品牌認(rèn)知----客戶分類標(biāo)簽統(tǒng)一運(yùn)營和導(dǎo)購的服務(wù)管理

我們需要記住以前的銷售是------場(chǎng)，貨，人（場(chǎng)：顧名思義就是找個(gè)地方買賣，貨：顧名思義就是我們所說的產(chǎn)品品牌，人：也就是我們所說的客戶顧客）。現(xiàn)在我們需要整合打散，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做成人，貨，場(chǎng)（人：就是我們的客戶目標(biāo)群體賣貨給什么樣的客戶，貨：也就是我們所說的產(chǎn)品品牌，場(chǎng)：銷售場(chǎng)景用什么樣的方式賣出去）

   建議是先易后難模式；

   建議是先打幾個(gè)樣板市場(chǎng)，再全國拓展模式；

   建議做好每個(gè)市場(chǎng)的：團(tuán)隊(duì)規(guī)劃、做好資金規(guī)劃、管理規(guī)劃；

最近很多朋友在問我這個(gè)問題，我解答了可是有的朋友說我現(xiàn)在做的就是你說的這種新零售啊！我為什么要轉(zhuǎn)型呢！為什么要改革呢！這個(gè)問題我簡(jiǎn)略的回答了下，因?yàn)槟憧傆X得自己做的就是新零售，你覺得依著葫蘆畫個(gè)瓢就行了，形體有了你的理念沒有隨著走終究不會(huì)前進(jìn)的，歡迎大家留言評(píng)論

文|又一城方明志