NO.1 零售的本質(zhì)

從業(yè)銷售零售流通已經(jīng)九年多，這期間玩過(guò)線下和線上，操作過(guò)日用日化品、家電和一些服飾鞋類品牌。

做B2B業(yè)務(wù)時(shí)，只需和中間商做好談判即可。

但在線下面對(duì)各色各樣的終端客戶時(shí)，卻很難用單一的銷售手法去達(dá)成交易。

終端零售可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、店鋪擴(kuò)展、明星品牌效應(yīng)等去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)布局，但最終本質(zhì)只有一個(gè)：“如何讓到店的顧客完成成交”。

常會(huì)去線下店鋪察看貨品銷售情況，常看到店鋪導(dǎo)購(gòu)員因?qū)�業(yè)知識(shí)或銷售技巧的不足而導(dǎo)致銷售較差。

店主也苦惱于如何讓導(dǎo)購(gòu)員具備更加優(yōu)秀的面銷能力。

NO.2 《終端零售師》是什么？

在此之前，商學(xué)院群里有人推薦看《終端零售師》這本書。

說(shuō)這本書也許能給這些苦惱的店主帶來(lái)指導(dǎo)。

抱著半信半疑的心態(tài)看了這本書后，收獲確實(shí)是不小。

在之前的認(rèn)知，粗淺的認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員只是一個(gè)把貨品上架、僵硬的向顧客推銷的現(xiàn)場(chǎng)面銷人員。

可是，作者王宇先生把導(dǎo)購(gòu)員從面銷的基礎(chǔ)上重新進(jìn)行了一次定義升級(jí)。

新型終端零售師具有“敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)、品牌形象、優(yōu)質(zhì)的精神面貌、全面的面銷技巧及快速成交能力”等新式特點(diǎn)。

NO.3 阻礙成交的關(guān)鍵

阿里的曾鳴先生說(shuō)過(guò)：“流量越用越少，數(shù)據(jù)越用越多。”

雖然此話是指線上流量變現(xiàn)，換回到線下道理也是相同的。

顧客進(jìn)店體驗(yàn)不好，就會(huì)白白流失客流，甚至影響后續(xù)的來(lái)客。

第一章開始，《終端零售師》給出了十分專業(yè)全面的指引。

書中很好地闡述了阻礙成交的六個(gè)因素：

1.對(duì)商品缺乏認(rèn)識(shí)

2.情緒處于低落狀態(tài)

3.超出購(gòu)買范圍

4.糟糕的購(gòu)物體驗(yàn)

5.遭遇過(guò)銷售欺騙

6.存在特定偏見(jiàn)

它分別從性別、年齡、經(jīng)歷、實(shí)際作用、價(jià)值體驗(yàn)甚至各式銷售情景等，都作出了豐富的案例演示。

清楚地闡述“客流量是如何產(chǎn)生、又如何流失。”

NO.4 銷售是一次說(shuō)服的過(guò)程

現(xiàn)在消費(fèi)選擇途徑較多，線上有阿里淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、拼多多等，線下有各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷在價(jià)格端上進(jìn)行血拼。

那么讓自身保持競(jìng)爭(zhēng)力的奧妙在哪里？

第七章“說(shuō)服策略”里有一個(gè)詞語(yǔ)用得很精準(zhǔn)：“滿足”。

零售業(yè)的一個(gè)重要概念就是“滿足顧客需求，并讓顧客滿意”。

顧客消費(fèi)更多的痛點(diǎn)在于心理上的滿足，導(dǎo)購(gòu)員能夠快速精準(zhǔn)地抓住顧客的心理需求，那相當(dāng)于掌控了銷售的主動(dòng)權(quán)。

NO.5 第一印象

店鋪裝修風(fēng)格、服裝品牌性、產(chǎn)品質(zhì)量能夠給成交帶來(lái)加成，能夠成為銷售員手中促成成交的賣點(diǎn)。

第九章“商品策略”以此為核心展開，向我們演示如何通過(guò)陳列布置、商品模特的搭配等來(lái)展示品牌流行元素、創(chuàng)意風(fēng)格、檔次性價(jià)比。

顧客一進(jìn)門就能感受到門店的水準(zhǔn)水平，并留下深刻的第一印象。

優(yōu)秀的陳列師善于利用櫥窗及店鋪內(nèi)各種小細(xì)節(jié)去展現(xiàn)時(shí)尚及風(fēng)格元素，持續(xù)加深顧客良好的觀感。

這些硬件優(yōu)勢(shì)則會(huì)幫助優(yōu)秀的終端零售師提升面銷成功率。

NO.6 店鋪運(yùn)營(yíng)的組成部分

市場(chǎng)銷售持續(xù)進(jìn)步，店鋪運(yùn)營(yíng)管理的系統(tǒng)架構(gòu)更加精細(xì)精密。

店鋪運(yùn)營(yíng)管理由“商品管理、店鋪陳列、人員管理、活動(dòng)籌劃”這幾個(gè)重要部分組成。

商品管理包括“訂貨、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)周轉(zhuǎn)等。”

店鋪陳列包含“商品陳列、店鋪布局、空間利用等。”

人員管理包括“銷售及陳列培訓(xùn)、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。”

活動(dòng)策劃包括“季節(jié)性、特定主題、重大節(jié)假日等。”

上述項(xiàng)目王宇先生在書中作出極多具體的實(shí)操案例演示，盡可能提供給讀者更多的參考價(jià)值。

NO.7 書的價(jià)值

服飾鞋行業(yè)不缺運(yùn)營(yíng)及管理系統(tǒng)，缺的是“導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)秀成交能力的培養(yǎng)系統(tǒng)。”

《終端零售師》是科學(xué)、專業(yè)的面銷及客服培訓(xùn)教材，讓優(yōu)秀成交變得可傳承與復(fù)制。

《終端零售師》是王宇先生通過(guò)不斷實(shí)踐累積的成果，是一本具有實(shí)戰(zhàn)技術(shù)含金量的終端指南書，值得推薦給從事服飾鞋行業(yè)的朋友。

NO.8 王宇這個(gè)人

記得某一天，有人在商學(xué)院群里大肆評(píng)論當(dāng)下新零售環(huán)境市場(chǎng)概況，未來(lái)發(fā)展方向會(huì)是怎樣，各種云云。

話題正好符合三叔的個(gè)人經(jīng)歷，憑借在這個(gè)行業(yè)資深及成功的經(jīng)驗(yàn)，便不知好歹的跳出去和別人唇槍舌戰(zhàn)了若干回合。

后來(lái)才知道這個(gè)人就是《終端零售師》的作者王宇。

現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)算是不打不相識(shí)變成識(shí)英雄重英雄。

王宇這個(gè)人性格耿直、做事仔細(xì)認(rèn)真、專業(yè)素養(yǎng)挺高，還略帶點(diǎn)逗比。

相互聊得更多的是以往銷售案例的經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)下社群模式、直播文化、電商銷售及我和他的資源組合等等。

這樣的頭腦風(fēng)暴往往會(huì)爆炸出一些有創(chuàng)建性的想法，對(duì)我們的實(shí)際操作帶來(lái)意想不到的好處。