日前，“菜鳥驛站+手淘”入局社區(qū)拼團(tuán)，蘇寧小店社區(qū)拼團(tuán)App“蘇小團(tuán)”開啟測試。從2015年萌芽，2018年進(jìn)入火爆階段：二線城市單城市月GMV2000萬；三四線高速發(fā)展；進(jìn)入擴(kuò)品、擴(kuò)區(qū)的規(guī)模化擴(kuò)張。美團(tuán)、每日優(yōu)鮮等大公司開始布局；8月集中公布7起融資事件，累積流入資金已達(dá)20億……隨著阿里、蘇寧、永輝等零售巨頭的相繼入局，社區(qū)拼團(tuán)迅速引爆成為2019年年初首個風(fēng)口。

社區(qū)拼團(tuán)的模式，一般來講是：團(tuán)購平臺將社區(qū)KOL小區(qū)便利店長、快遞站長發(fā)展為團(tuán)長，幫助其建立微信群進(jìn)行開團(tuán)預(yù)售。團(tuán)長收集訂單統(tǒng)一訂貨，再由平臺配送至團(tuán)長手中，或者顧客上門自提。隨著模式從傳統(tǒng)實體店面到生鮮**到生鮮O2O迭代升級，社區(qū)團(tuán)購優(yōu)勢明顯：供給端成本優(yōu)化明顯，用戶體驗升級，團(tuán)長獲得傭金。

社區(qū)團(tuán)購模式本地做到一定規(guī)模并實現(xiàn)盈利，可以說區(qū)域驗證成功。但存在以下挑戰(zhàn)：團(tuán)長的招募管理、社群購物場景運(yùn)營、sku供應(yīng)鏈優(yōu)化及管理、倉儲和配送。想要做好社區(qū)團(tuán)購，這幾個問題就必須解決：

1.如何培養(yǎng)可信任的優(yōu)秀團(tuán)長，并留住、長期綁定？

社區(qū)拼團(tuán)/團(tuán)購，最核心、最關(guān)鍵的問題就是團(tuán)長人選，作為直接與社區(qū)消費(fèi)者溝通、服務(wù)的一線服務(wù)者，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長是社區(qū)拼團(tuán)的關(guān)鍵難點之一。早先食享會計劃在全國招募10000名團(tuán)長，但是經(jīng)過兩年時間，團(tuán)長數(shù)量才將將破萬。

團(tuán)長的培養(yǎng)周期長，不僅要能夠深入和商家合作、宣傳、分成，幫助做社區(qū)營銷、社區(qū)運(yùn)營，另一邊還要能夠解決團(tuán)員貨物的配送、售后處理等問題。社區(qū)拼團(tuán)對團(tuán)長自身的硬性條件要求比較高，要有一定號召力，自帶熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，比如擁有一定微信社群基礎(chǔ)。如何培養(yǎng)團(tuán)長至關(guān)重要，而如何招募有能力的團(tuán)長同樣棘手。

其次，隨著社區(qū)拼團(tuán)競爭進(jìn)入白熱化，具備能力的團(tuán)長當(dāng)然擇優(yōu)而居。當(dāng)前京東推出友家鋪子，騰訊和美團(tuán)分別選擇了投資每日優(yōu)鮮和松鼠拼拼，阿里則上線了盒社群……隨著重量級的選手陸續(xù)進(jìn)場，二團(tuán)長在社區(qū)拼團(tuán)中又起到承前啟后的作用，屬于稀缺資源，已經(jīng)培育成熟的團(tuán)長更是炙手可熱，商家要面臨被挖墻角的危機(jī)。

擁有完善的團(tuán)長體系，能夠形成長期綁定顯得至關(guān)重要。商家需要考慮如何提高團(tuán)長的忠誠度，形成更大的利益綁定并且委以重任。

2.團(tuán)長引流具有天花板，如何實現(xiàn)自然流量增長？

蘇寧小店計劃招募10萬名團(tuán)長，每個團(tuán)200人，總體覆蓋2000萬用戶。雖然團(tuán)長帶量不為是一種線上獲取流量的好方式，但是不可避免的是，這些流量是有天花板的。商家更應(yīng)該考慮的是，找到獨(dú)立于團(tuán)長之外的更加自然健康的流量增長方式，流量入口更應(yīng)該向忠誠的非社區(qū)拼團(tuán)用戶傾斜。

社區(qū)團(tuán)購平臺“考拉精選”就在流量上面遇到“坑”。因為依賴團(tuán)長引流，前兩個月雖然用戶數(shù)量達(dá)到6萬，但隨后兩個月只增長了3萬用戶，增速放緩的主要原因是團(tuán)長自帶流量有限，天花板明顯。零售商家自身門店的流量需要保障基本的盈利，盒馬生鮮開店1.5年以上的門店單店日均銷售額超過80萬元，單店坪效超過5萬元。盒馬鮮生沒有布局社區(qū)拼團(tuán)，實現(xiàn)團(tuán)長引流之外的在自然增長，如果入局社區(qū)拼團(tuán)，也能很快時間收益。

3、效率決定成敗，社區(qū)團(tuán)購能否做到高度的效率和流暢？

社區(qū)團(tuán)購這種基于鄰里之間相互信任的購物形式，隨著這一購物形式變成日常，顧客對品質(zhì)與服務(wù)的需求也會逐漸變大。業(yè)內(nèi)專家曾經(jīng)分析：“社區(qū)拼團(tuán)最終拼的是效率，是你在商業(yè)模型的整個鏈條中，各個節(jié)點的運(yùn)營效率和流暢程度。”說白點，社區(qū)團(tuán)購中最關(guān)鍵的還是商家的供應(yīng)鏈、配送相應(yīng)效率以及服務(wù)質(zhì)量，這直接關(guān)聯(lián)到社區(qū)消費(fèi)者對于此次拼團(tuán)的映像以及后續(xù)參與的信心。

提供更加便宜的采購成本、供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率高、配送時效快、客服效應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、團(tuán)長服務(wù)態(tài)度……這些細(xì)節(jié)都會直接決定社區(qū)團(tuán)購的成敗。例如賣一份水果，別人的成本是2.5塊，你如何讓成本變成2塊錢，品質(zhì)還比他好。這看似簡單的邏輯的背后，考驗的是社區(qū)拼團(tuán)商家整個業(yè)務(wù)鏈條的效率，當(dāng)體量足夠大之后，優(yōu)勢就會放大，最終會成為影響戰(zhàn)局的勝負(fù)手。

除了這幾大難題，社區(qū)團(tuán)購還面臨以下痛點：

1.整體利潤率普遍較低，運(yùn)營成本較高；

2.很多社區(qū)拼團(tuán)的團(tuán)長有自己的貨源就會在群里夾帶私貨，直接影響平臺聲譽(yù)；

3.末端用戶服務(wù)的體驗難以管控，團(tuán)長服務(wù)質(zhì)量存在很多不穩(wěn)定的因素；

4.如何觸發(fā)和喚醒用戶，是更深一層的交互問題；

5.對社區(qū)拼團(tuán)沒有太遠(yuǎn)的未來期望，只希望乘著風(fēng)口賺錢然后打包**。

社區(qū)團(tuán)購模式的趨勢和終局

1) 社區(qū)團(tuán)購模式延伸：開始嘗試開線下店，與無人便利店合作，或者向前置倉+當(dāng)日達(dá)+有庫存方式的嘗試。

2) 供應(yīng)鏈將成為壁壘：貨源及商品很大程度決定了用戶體驗，也是決定后續(xù)競爭的關(guān)鍵。

3) 渠道融合：無論社區(qū)團(tuán)購，還是線下實體店，電商都是為了給消費(fèi)者提供一種超越于現(xiàn)狀的購物體驗。

4) 渠道價值：社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)還是渠道價值，未來是否成為消費(fèi)者常態(tài)化的購買渠道？是否可以成為一站式購買的本地生活服務(wù)入口？值得我們?nèi)ヌ剿鳌?