在3月底舉辦的2019阿里本地生活服務(wù)生鮮伙伴大會(huì)上，餓了么宣布與叮咚買(mǎi)菜——后者是一家誕生兩年就已完成6輪融資的生鮮零售新玩家——達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，全面切入蔬果生鮮到家領(lǐng)域。

有趣的是，就在不久前的今年1月份，美團(tuán)正式上線了基于APP和小程序兩種渠道的新品牌美團(tuán)買(mǎi)菜，也將「提供足不出戶的生鮮果蔬配送服務(wù)」這一目標(biāo)定位公之于眾。

事實(shí)上，進(jìn)入今年以來(lái)，「菜市場(chǎng)」儼然已經(jīng)是有志于新零售領(lǐng)域的一眾平臺(tái)們的心頭好，在餓了么與美團(tuán)的公開(kāi)對(duì)壘之外，還有著沃爾瑪、永輝、蘇寧、盒馬等大小玩家紛紛入局。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近半年來(lái)這一生鮮零售領(lǐng)域融資總額已經(jīng)突破30億，由紅杉資本、IDG資本、今日資本等領(lǐng)銜的20多家PE/VC正在搶占賽道。

從品牌企業(yè)的蜂擁入場(chǎng)到資本市場(chǎng)的青眼有加，這取決于「前置倉(cāng)」模式已經(jīng)獲得了業(yè)界普遍認(rèn)可，其一方面推動(dòng)物流配送體系從傳統(tǒng)的「電商平臺(tái)~物流企業(yè)~消費(fèi)者」模式革新為「前置倉(cāng)~即時(shí)物流~消費(fèi)者」模式，帶來(lái)了更快捷的配送速度和更高效運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈。

每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)送貨上門(mén)

另一方面，前置倉(cāng)也以更新鮮的食材商品和更上佳的用戶體驗(yàn)，進(jìn)一步挖掘出了1.5~3公里配送半徑以內(nèi)生活圈的即時(shí)消費(fèi)需求，由此推動(dòng)生鮮零售業(yè)態(tài)步入新階段。

蔬果生鮮到家，小生意里的大市場(chǎng)

其實(shí)，站在個(gè)人消費(fèi)者的角度，賣(mài)菜無(wú)疑是個(gè)客單價(jià)十幾元最高不過(guò)數(shù)十元的小生意，但其不僅有著依托14億人口基數(shù)的海量中國(guó)消費(fèi)者群體作為走量保障，本質(zhì)上更是一項(xiàng)剛需且高頻的需求。

另一方面，生鮮到家恰恰符合了新中產(chǎn)階級(jí)群體生活節(jié)奏快、消費(fèi)需求升級(jí)的特點(diǎn)，用財(cái)經(jīng)作家吳曉波的話說(shuō)，中國(guó)如今已經(jīng)有多達(dá)3億的中產(chǎn)階級(jí)群體，這一主流消費(fèi)群體消費(fèi)觀念跨過(guò)了使用價(jià)值和低價(jià)的需求，「開(kāi)始愿意為生活質(zhì)量、健康、品味買(mǎi)單，愿意為高品質(zhì)生活支付一定的溢價(jià)」。

根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2013年~2018年國(guó)內(nèi)生鮮食品零售額從3.61萬(wàn)億元增長(zhǎng)到5.13萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)今年這一數(shù)據(jù)將達(dá)到5.31萬(wàn)億元。

與此同時(shí)，生鮮電商滲透率尚不足5%，高頻、剛需、低滲透率，這已經(jīng)為線上買(mǎi)菜或者說(shuō)生鮮到家行業(yè)的可觀市場(chǎng)前景奠定了客觀基礎(chǔ)。

由此，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化也就不難理解了，但想要真正做好線上賣(mài)菜這個(gè)生意并不容易。

僅以生鮮電商為例，截止2017年底，在國(guó)內(nèi)4000多家生鮮電商平臺(tái)中，有88%的平臺(tái)處于虧損狀態(tài)，盈利者只有1%，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧�鮮電商運(yùn)營(yíng)發(fā)展關(guān)鍵也是最大難點(diǎn)，蔬菜品類(lèi)更具備低毛利率高損耗的痛點(diǎn)，如何解決這些問(wèn)題將直接決定企業(yè)生死。

不久前，Trustdata發(fā)布了《2018年Q1中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》，其中顯示，每日優(yōu)鮮以680.8萬(wàn)的MAU穩(wěn)居生鮮電商頭把交椅，在這一數(shù)據(jù)維度層面更占據(jù)行業(yè)半壁江山，那么每日優(yōu)鮮又是如何做的？

Trustdata：2019年第一季度國(guó)內(nèi)生鮮電商市場(chǎng)月活排行榜

低毛利率高客單，每日優(yōu)鮮打法值得借鑒

首先要指出的是，前置倉(cāng)模式意味著企業(yè)初期布局時(shí)需要不吝手筆投入重成本建倉(cāng)，此后隨著前置倉(cāng)訂單密度的提升，不僅邊際成本會(huì)減弱，配送半徑的大幅縮短還能帶來(lái)冷鏈成本的降低和交付效率的提高，這對(duì)于冷鏈物流是最大成本支出項(xiàng)的生鮮電商平臺(tái)而言無(wú)疑是整體運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化的重要一步。

以生鮮電商起家的每日優(yōu)鮮早在2015年就開(kāi)始進(jìn)行前置倉(cāng)布局，這使得在當(dāng)下眾多平臺(tái)剛剛意識(shí)到前置倉(cāng)重要性并嘗試建倉(cāng)之時(shí)，每日優(yōu)鮮早已一騎絕塵而去，去年每日優(yōu)鮮獲得4.5億美元融資——是部分生鮮電商企業(yè)所有融資額度的幾倍——這無(wú)疑是其獲得資本認(rèn)可的有力證據(jù)。

現(xiàn)如今，每日優(yōu)鮮不僅在全國(guó)擁有1500多個(gè)前置倉(cāng)，也已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)前置倉(cāng)模式的深耕優(yōu)化，如將前置倉(cāng)從倉(cāng)均面積150平米左右升級(jí)至面積300平米，倉(cāng)內(nèi)SKU從1500個(gè)增加至3000個(gè)等，可以說(shuō)，在前置倉(cāng)布局層面，每日優(yōu)鮮已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)平均不止一個(gè)身位。

而在解決蔬菜品類(lèi)低毛利率高損耗這一痛點(diǎn)上，每日優(yōu)鮮的打法則是通過(guò)上架日用百貨、肉蛋生鮮、乳品零食乃至現(xiàn)磨咖啡在內(nèi)的多品類(lèi)商品，以低價(jià)蔬菜品吸引和留住消費(fèi)者群體，以多品類(lèi)商品提升消費(fèi)者黏性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)低毛利率、高客單價(jià)。這其中僅蔬菜品項(xiàng)就由常規(guī)基礎(chǔ)性的240款和時(shí)令性的60款組成。

以每日優(yōu)鮮上海前置倉(cāng)為例，蔬菜單價(jià)非常低，大量綠葉菜只賣(mài)0.99元，但平均客單價(jià)高達(dá)82元。

每日優(yōu)鮮員工正在分揀商品

同時(shí)，基于多年前置倉(cāng)布局運(yùn)營(yíng)積累的海量數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮以AI技術(shù)算法驅(qū)動(dòng)優(yōu)化降低商品損耗率，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了10%以內(nèi)的售罄率，1%的損耗率，與之相比，在傳統(tǒng)商超中做得最好的企業(yè)，損耗率也在4%左右。

基于此，每日優(yōu)鮮不僅徹底跑通了前置倉(cāng)模式，也已經(jīng)構(gòu)建起了清晰的盈利模型，截至目前，其北京前置倉(cāng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)10個(gè)月盈利，整個(gè)北京市場(chǎng)年坪效接近10萬(wàn)元。

更重要的是，每日優(yōu)鮮還通過(guò)夯實(shí)供應(yīng)鏈，不斷提升生鮮蔬果商品直采比例，縮短中間鏈條確保物優(yōu)價(jià)美，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提升用戶忠誠(chéng)度。

同樣根據(jù)TrustData的數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2019年Q1每日優(yōu)鮮的用戶粘性同比增長(zhǎng)24%，而在整個(gè)生鮮電商市場(chǎng)本季新增用戶中，每日優(yōu)鮮的新增用戶占比達(dá)到了49.2%。

Trustdata：2018年起每日優(yōu)鮮用戶粘性增長(zhǎng)趨勢(shì)

如果說(shuō)低毛利率高客單幫助每日優(yōu)鮮實(shí)現(xiàn)了健康經(jīng)營(yíng)模型的建立，那么從夯實(shí)供應(yīng)鏈到提供多品類(lèi)商品，則是每日優(yōu)鮮不斷拓展業(yè)務(wù)廣度與深度的體現(xiàn)，這也推動(dòng)了其用戶體驗(yàn)的優(yōu)化升級(jí)，并最終在獲客和留存方面開(kāi)花結(jié)果。

生鮮新零售開(kāi)始騰飛，行業(yè)未來(lái)仍有更多可能

歸根結(jié)底，老百姓買(mǎi)菜本質(zhì)上就不是一件「貴」的事，線上買(mǎi)菜的毛利率低是必然，但消費(fèi)者基數(shù)大、復(fù)購(gòu)率高，這就意味著其不僅可以成為一個(gè)重要流量池，也具備成為大生意的可能。

這恰恰成為了每日優(yōu)鮮一系列前置倉(cāng)戰(zhàn)略布局的核心理念，即先拿下生鮮前置倉(cāng)到家市場(chǎng)份額的半壁江山，再用前置倉(cāng)生鮮的流量帶動(dòng)日百等品類(lèi)銷(xiāo)售。

每日優(yōu)鮮的生鮮配送車(chē)

而整個(gè)生鮮新零售市場(chǎng)的騰飛也才剛剛開(kāi)始，僅從生鮮電商個(gè)位數(shù)的滲透率中就不難看出，盡管從去年下半年開(kāi)始行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，但這一賽道仍處于市場(chǎng)早期，未來(lái)至少仍要經(jīng)歷3~5年的高速發(fā)展階段。

換言之，對(duì)于當(dāng)下的生鮮新零售玩家而言，仍有大片空白市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)，提升滲透率和用戶忠誠(chéng)度才是運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，每日優(yōu)鮮正在沿著這條軌跡小步快跑，行業(yè)格局遠(yuǎn)未穩(wěn)定，未來(lái)仍有更多可能。

（作者：闌夕）