一、什么是營銷診斷？
我們經常把市場營銷比做一個水桶，這個水桶是由很多塊木板組成的，就像市場營銷由許多環節組成的一樣，而這個木桶能裝多少水，將取決于最短的那塊。營銷診斷實際上是將木桶拆開來，逐一檢查，看看到底有多少塊短木板。

營銷診斷借用了醫療學說的一個名詞，非常形象地詮釋了這一企業的經營活動。我們認為，企業也是人，社會學中稱之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。營銷診斷就好象給企業"看病"一樣，要找出癥結所在，對癥下藥，才能使企業"病體"回復健康和正常。
二、營銷診斷的意義
通常情況下，營銷診斷是我們為企業進行整合營銷傳播策劃工作的第一項內容，也是我們與企業合作開始爬的第一級臺階。在與企業初始的接觸中，我們便會受到企業各級員工連珠炮似的提問，歸納起來無外乎兩種：

我們的營銷到底"病"在哪里？

我們的營銷為什么會"生病"？

不要譏笑企業的浮躁與幼稚，市場營銷太容易出差錯了。從計劃經濟時期跋涉而來的企業大多患有"免疫能力低下癥"，要在極短的時間內面對買方市場，在還沒有完全準備好的情況下，就匆忙地進入激烈的市場競爭，用不到二十年的時間去做西方工業國家一百年做的事，本身在心理和"體質"上就缺乏抵抗力。從企業的經營發展戰略到企業內部營銷環境及資源，再到具體的市場營銷組合，無一不是百孔千瘡，光靠自身的抗體恐怕己是力不從心，而且，頭痛醫頭，腳痛醫腳也使企業疲于奔命，苦不堪言。痛定思痛之后，企業終于開始說：還是治本吧！

如何治本？
三、診斷必須要有事前準備
一個有經驗的旅行者，為了有一個愉快的旅程，他一定會在出發前對目的地及途中的地理、人文、氣候、交通和其他條件作一個全面、深入的了解，否則，一路上恐怕更多的是麻煩纏身和險象環生。往小了說，即便你突然想起要上街，也會有個稍事準備，至少得摸摸口袋，看銀子是否帶足。其實，任何事情都是這樣，充分的事前準備會使你做起來事半功倍，得心應手。

如果你不能盡可能多的收集一些內外資料（包括一手和二手的），如果你不能對這些資料進行幾個通宵達旦的整理和分析，如果你不能合理地組織診斷人員，你如何能熟悉和了解這個行業的市場環境？你如何能科學地確定診斷提綱（診斷任務、目標、內容、范圍等）和診斷問卷（針對企業不同的訪談對象，設計不同內容的問卷）？
很值得一提的是，這里所說的準備，是指有效率而且有效果的準備。我們必須時刻警醒自己，市場環境永遠都是動態發展著的，我們不能像小說家寫短篇小說那樣，只截取生活的一個斷面。

瞻前顧后、小心翼翼永遠是這個行業里最優秀的品質。任何時候，我們都不能把已經變化了的環境和相關數據作為主要的參考材料，這就像襯衣的第一顆紐扣，一旦扣錯，所有的都會錯。

另外，這里所說的準備，也不單純對診斷者而言。診斷小組必須和客戶有一個充分的溝通，使之為本次診斷進行周密的資料、組織和后勤準備。
四、診斷須分三步走
營銷診斷是一項綜合性工程，它涉及到企業營銷的方方面面、里里外外。在進行營銷診斷的時候，我們往往會盡可能地將自己與企業與市場融合，力爭在最短的時間里使自己成為一個行業專家。 而在這同時，我們努力保留著至為重要的第一印象，以使我們不至于陷得太深而失卻旁觀者的客觀與冷靜，所以時間便顯得異常的緊迫。一旦開始投入營銷診斷，我們便會保持高速運行的狀態，并且時時交流、匯總、分析、探討。當日事當日畢，是最好的"高保真"手段。
(一) 預備診斷階段

往往來不及放下背囊，便迫不及待地聽取大量關于企業的情況介紹，這個時候，你已開始進入預備診斷的階段了。

這個階段，你需要合理安排兩至三天時間的工作程序和步驟，以確保工作的科學性、有效性。
第一天：
工作內容：聽取詳細的企業情況介紹，整理分析數據資料
工作目標：全方位了解企業的歷史、現狀以及未來發展方向
工作方法：心無雜念聆聽，挑燈夜戰苦讀，暴風驟雨討論運用診斷中的"聞"字訣、"切"字訣、"思"字訣
第二天到第三天：
工作內容：親臨企業經營現場，按照營銷流程，對企業進行有目的、有針對性的現場考察
工作目標：捕捉到問題及其要害，為選定營銷診斷課題提供依據
工作方法：利用目標捉捕法和診斷中的"望"字訣
第三天：
工作內容：調查、了解員工的想法和意見
工作目標：更全面地了解企業現行的經營狀態和員工的思想動態
工作方法：調查問卷、小組會、面對面訪談等
第三天和第三天晚上：
工作內容：選定診斷課題、組成課題小組、制定主體診斷計劃
工作目標：確定本次診斷的綱和目、設立正式的診斷目標、選定診斷課題、制定正式的診斷計劃
工作方法：頭腦激蕩
綱的部分：根據企業的診斷項目和診斷目標的需要而設立，不一而足，一般我們按企業活動范圍劃分為：
企業的市場營銷戰略診斷
企業的內部營銷環境診斷
企業的市場營銷組合診斷
診斷計劃：診斷課題的題目
診斷的目的
診斷人員的分工安排
協作項目
診斷進度計劃
預計的診斷效果

注意，任何時候，你都必須用自己的眼睛、耳朵和大腦來感知企業，不要太過相信企業人員提出的診斷課題，跳出企業操作的圈子，站到一個更高的高度來審視一切。

為了迅速了解企業的戰略環境和相關組合等方面的問題，理出真實的綱和目，我們通常在預備診斷階段與各級員工訪談時，直問以下四個問題，來進行診斷的開啟：

即借用SWOT分析法。

利用SWOT（優勢strengths、劣勢weaknesses、機遇opportunities、威脅threats），
你不但可以看清企業進行營銷的大小環境，理清自己的營銷思路，修正計劃，而且還能突出
重點思維，讓你的每一步都做到心中有數。

1您覺得企業的優勢有哪些？
2您覺得企業的劣勢有哪些？
3你覺得企業的機會點在哪里？
4您覺得企業的問題點在哪里？

(二)正式診斷階段

通過預備階段的工作和企業SWOT分析，客戶企業的大致情況或者說一些表面的問題，基本上都已如冰山浮出水面。但是，這些問題是如何造成的？它的根源又在哪里呢？

正式診斷階段是整個營銷診斷中最為重要的環節，不僅僅因為它工作面寬、工作量大，更主要的是這個過程實際上是在努力地尋找和挖掘最根源的東西，診斷者必須具有敏銳的思維和善于發現問題的眼光，隨時發現和抓住一些關鍵問題，進行深度訪談。
A市場營銷戰略診斷
1項目選擇方面訪談或行業市場分析
訪談對象：企業決策層各員
提問方式：請談談行業現狀以及企業在行業中所處的地位及作用。
設立課題：如何面對并調整現有的市場？
2整合市場營銷觀念、企業核心價值方面訪談
訪談對象：企業各級員工
提問方式：不再提出具體問題，可根據其他提問進行分析、判斷。
設立課題：如何以品牌建設為中心，建立整合市場營銷觀念，抓住企業的核心價值？
3營銷戰略規劃訪談（方向、目標、步驟以及相關決策）
訪談對象：總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理等
提問方式：請問貴公司三年、五年的營銷戰略規劃是怎樣的？又是如何制定的呢？
您如何理解或者認識這些戰略規劃？
戰略實施中有哪些重大調整？有哪些阻力？
設立課題：如何制定合理的市場營銷戰略規-劃，并以此來約束、規范自身的市場營銷決策？
4營銷目標訪談
（是否明確、實際，是否停留在單一的銷售目標制定的初級階段，是否以合理的營銷組合目標為手段，來規范市場行為，以推動市場營銷質態的綜合提高）
訪談對象：總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理等
提問方式：請您告訴我貴公司今年的營銷目標是什么？是如何制定的？ 那么，您覺得這個目標是否明確和實際？對于推動市場營銷質態的綜合提高有什么現實的意義？
設立課題：如何制定合理、綜合的營銷目標，并以此來規范市場行為？
5目標市場訪談
地域目標市場--A研究 B布局
目標消費者--A定位 B認知 C把握
訪談對象：總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發商等 
提問方式：請問您的目標市場是如何定位的？為什么？
設立課題：如何根據對目標市場的充分研究，合理進行市場布局、細分、定位？ 
6品牌戰略訪談
A品牌形象定位
B品牌形象規劃
C品牌形象推廣
訪談對象 ：總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、一二級批發商、零售商等 
提問方式：請問您對貴公司的品牌、品牌形象、品牌戰略是如何理解的？
那么，貴公司的品牌形象是如何定位、如何規劃、如何推廣的呢？
設立課題：如何制定品牌戰略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推廣？
7網絡建設訪談
訪談對象： 營銷總監、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、區域銷售主管、一二級批發商等
提問方式：請問在市場活動過程中，您是如何進行網絡建設的？
設立課題：網絡建設工作應如何合理高效地進行？
B內部營銷環境診斷
1營銷組織架構訪談
訪談對象：總經理、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、銷售分公司經理、辦事處主任、銷售主管、銷售員、一二級批發商等

提問方式：（對總經理、營銷總監）請問您的營銷組織架構是如何建立的？那么，它是在什么原則基礎上建立的呢？是否站在客戶的立場上考慮過？請問我們需要什么樣的營銷人員？怎樣清楚這一點？如何獲得我們需要的營銷人員？（對營銷總監以下）請說出您的直接上司和直線下級分別是誰？
請說出您以及您的直接上司和直線下級的職責和權力范圍
請從市場實踐的角度來說明目前的營銷組織制定是否和經營環境或經營方針相結合？
請問貴公司各組織單位間的聯絡是否協調、靈活而且迅速？
您認為目前人員的職務分擔是否適當？
設立課題：如何建立合理完善的營銷組織架構和嚴密規范的組織制度？