獨(dú)立書(shū)商的十大金牌營(yíng)銷策略
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-06-14 09:42
2002年，在紐約舉行的美國(guó)書(shū)展上，美國(guó)書(shū)商協(xié)會(huì)ABA營(yíng)銷工作室也在籌備之中。來(lái)自全國(guó)的9位書(shū)商與美國(guó)最知名的營(yíng)銷創(chuàng)意公司EurekaRanch的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官DougHall共商大計(jì)。他們會(huì)談的目的是，建立一系列由獨(dú)立書(shū)商來(lái)貫徹的營(yíng)銷概念，各獨(dú)立書(shū)商聯(lián)合完成或獨(dú)立完成都可以，其目標(biāo)是吸引更多的讀者走進(jìn)書(shū)店，提高圖書(shū)的銷售量。書(shū)商們提出了許許多多的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，最后，確定了以下十個(gè)大家公認(rèn)為最有效的策略，而且，在全國(guó)范圍、地區(qū)范圍或當(dāng)?shù)囟寄艿玫綄?shí)施和執(zhí)行。
NO.10 2002年小宴會(huì)——品嘗烹飪圖書(shū)中的羹味佳肴，找到自己最中意的烹飪圖書(shū)。
Book Sense的2002年小宴會(huì)是一次前所未有的促銷活動(dòng)，讀者可以品嘗按各種烹飪圖書(shū)烹制的菜肴，這樣一來(lái)，就能保證買(mǎi)回去的那本烹飪圖書(shū)中的菜肴適合自己的口味。
當(dāng)?shù)卮壬平M織按最好的30本烹飪圖書(shū)中的菜譜和做法做成各種美味菜肴，讀者只需向慈善組織捐款1美元，就能品嘗其中的一份。
該策略成功概率為25％。
NO.9 “這是你的書(shū)店”周末圖書(shū)大派送。以原價(jià)購(gòu)買(mǎi)任何圖書(shū)，都能免費(fèi)獲得指定范圍內(nèi)價(jià)值相等的圖書(shū)——這些圖書(shū)僅出售二天。讀者購(gòu)買(mǎi)任何非特價(jià)圖書(shū)，都可以免費(fèi)獲得相同價(jià)值的特價(jià)圖書(shū)。
在這些特價(jià)圖書(shū)當(dāng)中，有相當(dāng)一部分是精裝圖書(shū)，還有一些限量發(fā)行的圖書(shū)，這些都是“這是你的書(shū)店”的工作人員與出版商進(jìn)行談判的結(jié)果。
該策略成功概率為29％。
NO.8 BookSense禮品使者——在任何需要送禮物的時(shí)間，為讀者選擇最合適的圖書(shū)作為禮物。
給人送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，送上讓人覺(jué)得稱心如意的禮物更是得花上一番心思。Book Sense禮品使者通過(guò)一系列精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題，為你挑選到最適合送禮對(duì)象的圖書(shū)，并能提供書(shū)評(píng)。當(dāng)然，這些圖書(shū)全都是Book Sense推薦的最佳圖書(shū)。Book Sense禮品使者使你挑選禮物的過(guò)程變得快捷而輕松，也肯定能迎合送禮對(duì)象的口味。
該策略成功概率為41％。
NO.7 “這是你的書(shū)店”承諾，送貨服務(wù)比亞馬遜網(wǎng)站快8倍，否則免收任何費(fèi)用。
“這是你的書(shū)店”宣布了一個(gè)送貨服務(wù)的承諾，比亞馬遜網(wǎng)站承諾的24小時(shí)內(nèi)送貨上門(mén)快8倍。也就是說(shuō)，讀者通過(guò)Book Sense購(gòu)書(shū)，在3小時(shí)內(nèi)就能收到自己訂購(gòu)的圖書(shū)。
具體承諾的內(nèi)容如下：如果讀者訂購(gòu)的圖書(shū)在3小時(shí)內(nèi)沒(méi)有按時(shí)送達(dá)，讀者將免費(fèi)獲得該圖書(shū)。
這項(xiàng)服務(wù)可以與快遞公司、花店、藥店或任何已經(jīng)形成快遞網(wǎng)絡(luò)的當(dāng)?shù)厣虅?wù)機(jī)構(gòu)合作，也可以雇傭兼職人員送貨。
該策略成功概率為42％。
NO.6 24小時(shí)的“這是你的城鎮(zhèn)”——寫(xiě)作比賽
“這是你的城鎮(zhèn)”是一個(gè)寫(xiě)作比賽，100名參賽者必須在24小時(shí)內(nèi)完成一本書(shū)的寫(xiě)作。
比賽的程序如下：
注冊(cè)成為一名準(zhǔn)作者——必須在書(shū)店注冊(cè)自己的姓名才能得到確認(rèn)。
隨機(jī)抽取100名作者參加比賽，另外，有來(lái)自附近城鎮(zhèn)的24名已經(jīng)出版過(guò)圖書(shū)的作者參加寫(xiě)作比賽。
在6月的第一個(gè)星期五8點(diǎn)整，作者將拿到書(shū)的題目，每個(gè)作者將有24小時(shí)來(lái)完成詩(shī)歌或短篇小說(shuō)。星期六早上8點(diǎn)整，作者將書(shū)稿交到由來(lái)自當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的專家們組成的專家組手中，他們將負(fù)責(zé)書(shū)稿的編輯工作。經(jīng)過(guò)編輯的書(shū)稿將以最快的速度付印，在下一個(gè)周末之前，第一版就將面世。在接下來(lái)的那個(gè)星期六，印刷完成的書(shū)直接從印刷廠送到書(shū)店，書(shū)店將舉行盛大的圖書(shū)簽售活動(dòng)。每隔一個(gè)月，書(shū)店里都會(huì)有新的寫(xiě)作活動(dòng)，如為情人節(jié)寫(xiě)愛(ài)情詩(shī)，在母親節(jié)歌頌偉大的母親等。
該策略成功概率為45％。
NO.5 讀者買(mǎi)書(shū)可以免費(fèi)享受獲獎(jiǎng)級(jí)別的培訓(xùn)。
獨(dú)立書(shū)商與商務(wù)暢銷書(shū)《Jump Start Your Business Brain》的作者達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，讓作者為書(shū)店員工免費(fèi)提供兩小時(shí)的培訓(xùn)課程，教他們?nèi)绾胃行У靥幚頎I(yíng)銷、新產(chǎn)品推廣和服務(wù)等問(wèn)題。
Jump Start Your Business Brain的培訓(xùn)課程被《人力資源執(zhí)行者》雜志評(píng)為美國(guó)十佳培訓(xùn)課程之一。整個(gè)課程需要花費(fèi)448美元，但是，在獨(dú)立書(shū)店購(gòu)買(mǎi)了這本書(shū)的人可以享受免費(fèi)服務(wù)。
該策略成功概率為48％。
NO.4 “這是你的書(shū)店”Book Sense最佳圖書(shū)全套促銷策略——買(mǎi)四送一。
選取某類圖書(shū)的5本最新的最佳虛構(gòu)類圖書(shū)，進(jìn)行捆綁銷售，買(mǎi)四送一。這些圖書(shū)也是由加入Book Sense計(jì)劃的書(shū)商提名推薦。這項(xiàng)策略的目的是吸引讀者購(gòu)買(mǎi)更多的圖書(shū)，使讀者購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的平均數(shù)從2．5本增長(zhǎng)到4本。該策略成功概率為51％。
NO.3 “這是你的書(shū)店”里的Book Sense附加指示器。
他們的承諾：如果你不認(rèn)同他們推薦的圖書(shū)，那么，你再買(mǎi)下一本圖書(shū)就免費(fèi)。讀者找到一本自己喜愛(ài)的書(shū)，他會(huì)有繼續(xù)閱讀同類圖書(shū)的愿望。但是，想再找到同類的另一本好書(shū)，并非易事。附加指示器是一種設(shè)在書(shū)店里的指示系統(tǒng)，利用這個(gè)系統(tǒng)，可以輕松找到讀者想要的類別，每次都能幫助讀者找到自己喜愛(ài)的那個(gè)類別的更多圖書(shū)。
附加指示器推薦的圖書(shū)是依據(jù)一套全面的標(biāo)準(zhǔn)篩選的結(jié)果，因此，用附加指示器找書(shū)，讀者肯定不會(huì)空手而歸。如果讀者購(gòu)買(mǎi)了附加指示器推薦的圖書(shū)，發(fā)現(xiàn)并非自己喜愛(ài)的書(shū)，那么，下次購(gòu)書(shū)將免費(fèi)。
該策略成功概率為54%。
NO.2 免費(fèi)的“Book Sense最佳圖書(shū)”CD——由“這是你的書(shū)店”提供。通過(guò)這個(gè)試聽(tīng)器，可以在76分鐘內(nèi)聽(tīng)到76本’Book Sense最佳圖書(shū)”的音頻片段。
Book Sense最佳圖書(shū)的CD版片段為讀者提供了一個(gè)更容易接受新作者的途徑。它收錄了由書(shū)商們推薦的76本最佳圖書(shū)的精華部分，每本圖書(shū)錄制1分鐘音頻，時(shí)長(zhǎng)總共為76分鐘。
這種CD圖書(shū)可以放在汽車(chē)內(nèi)置的音響設(shè)備中，在上下班途中輕松地收聽(tīng)。從ABA最早的跟蹤調(diào)查情況看，有88％的人發(fā)現(xiàn)，如果不聽(tīng)這盤(pán)CD的話，至少會(huì)錯(cuò)過(guò)其中3本甚至更多的圖書(shū)，而95％的人認(rèn)為，至少會(huì)錯(cuò)過(guò)其中一本。
這些CD每?jī)蓚�(gè)月將被免費(fèi)寄送至“這是你的書(shū)店”的VIP會(huì)員。聽(tīng)完之后，他們只需要打個(gè)電話，告知所選圖書(shū)的號(hào)碼，工作人員就會(huì)把圖書(shū)送到顧客手中。
該策略成功概率為63％。
NO.1 “這是你的書(shū)店”：公布各種不同類別圖書(shū)的Book Sense最佳圖書(shū)。讀者可以在第一時(shí)間獲得不同 類別圖書(shū)真正的最佳圖書(shū)信息。
“Book Sense最佳圖書(shū)”只推薦好上加好的圖書(shū)。一本書(shū)如果想要作為“Book Sense最佳圖書(shū)”得到推薦，必須得到參加Book Sense計(jì)劃的書(shū)商的提名和推薦。每個(gè)月都會(huì)有新書(shū)上榜。參加Book Sense計(jì)劃的書(shū)商們會(huì)花時(shí)間評(píng)閱主要類別的圖書(shū)，實(shí)際上，他們已經(jīng)評(píng)閱過(guò)所有主要類別的圖書(shū)。
書(shū)商們?cè)u(píng)閱的圖書(shū)類別涉及方方面面，他們憑借多年積累的智慧和經(jīng)驗(yàn)，從各方面評(píng)價(jià)這些圖書(shū)。然后，從每個(gè)類別中挑選10本到30本圖書(shū)，推薦到各個(gè)類別的“Book Sense最佳圖書(shū)”榜中——這些書(shū)將在各類別區(qū)中的特別位置得到展示，以方便讀者查找。
另外，將長(zhǎng)銷書(shū)作為“Book Sense經(jīng)典圖書(shū)”向作者推薦。在這個(gè)過(guò)程中，還將在各個(gè)書(shū)店設(shè)立經(jīng)典圖書(shū)品牌專區(qū)。
該策略成功概率為63％。
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)