小書店經(jīng)營技巧之七：零售店如何加快貨流
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-06-23 09:15
一、充分把握市場，保證暢銷書、常銷書不斷流
顧客是永遠(yuǎn)的上帝，營銷必須跟著市場走。而成功的營銷離不開對市場的準(zhǔn)確把握。為了達(dá)到圖書的銷售高峰，實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績，對暢銷書、常銷書這類能極大地促進(jìn)銷售額提升的圖書，適量壓貨，充分保證其供應(yīng)量可以說是明智之舉。當(dāng)然這個量不能盲目，要根據(jù)市場來確定規(guī)模，還要根據(jù)上流供貨速度和各方面的需求信息來及時提前補(bǔ)貨，保證貨不斷流。因?yàn)檫@類書的斷流對零售店來說無疑是一大經(jīng)濟(jì)損失，而且還會在顧客群中產(chǎn)生負(fù)面影響，導(dǎo)致消費(fèi)群流失。
二、根據(jù)圖書特質(zhì)，充分發(fā)揮導(dǎo)購員的溝通作用
暢銷書、常銷書萬一缺貨怎么辦?或者說顧客需要的圖書沒有怎么辦?這個問題要一分為二地看待。要想最大可能地留住顧客，就必須充分發(fā)揮導(dǎo)購員的作用。
1．對于那些替代性不強(qiáng)的圖書，如學(xué)術(shù)書，顧客出于個人愛好用于收藏的圖書等等，導(dǎo)購員可以誠懇地告知其下次供貨的大致時間，或請其留下聯(lián)系方式，以便貨到時及時告知。
2．而對于那些替代性較強(qiáng)的圖書，斷貨后仍大有文章可做。典型的例子就是教輔書，如：大英教材配套輔導(dǎo)書，四六級輔導(dǎo)書，考研輔導(dǎo)書等等。這類書的編寫都依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)——教學(xué)大綱，因而可以說是萬變不離其宗，所以可替代性強(qiáng)。當(dāng)一種圖書缺貨后，導(dǎo)購員就可以不失時機(jī)地向顧客推銷類似的另一種圖書。這樣不但可以保證顧客群的不外流，還加快了后一種圖書的流通速度。當(dāng)然，導(dǎo)購員要深諳推銷藝術(shù)，而且比較了解各種圖書的特點(diǎn)，才能恰到好處地根據(jù)顧客的需求推薦圖書，以免顧客產(chǎn)生被“蒙”上當(dāng)?shù)母杏X。
三、緊跟市場變化，及時清倉，避免留下隱患
這點(diǎn)對于規(guī)避損失相當(dāng)重要。及時清理貨倉，至少有以下幾點(diǎn)好處：
1．避免貨架斷貨、倉庫積貨的發(fā)生。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這種現(xiàn)象不是沒有，有些圖書，顧客在書架上找不到，造成缺貨的假象。事實(shí)上，在較長時間沒有清理的倉庫，還有不少的存貨。這種情況不但直接減少了銷售額，還可能導(dǎo)致產(chǎn)生錯誤的訂單。
2．將圖書及時調(diào)整到目標(biāo)市場，促進(jìn)周轉(zhuǎn)。對連鎖門市來說，尤其要注意這一點(diǎn)。某類圖書在某一門市出現(xiàn)了較長時間的積壓，就可能會有目標(biāo)市場不準(zhǔn)確方面的原因。通過清倉將這些圖書重新供給有目標(biāo)顧客群的門市，從而促進(jìn)貨流。
3．及時退換貨，減少損失�，F(xiàn)在，一般情況下，如果圖書在一定的經(jīng)營時限內(nèi)銷路不好，零售站都可向上流供貨商(包括出版社)請求退貨或換貨。但及時清倉有利于減少不必要的損失，從整體上提高經(jīng)濟(jì)效益。
4．及時對“真性”積壓采取應(yīng)對措施�！罢嫘浴狈e壓是指那些有一定數(shù)量、且已超過了退貨期限、必須自行承擔(dān)損失的積壓圖書。對這類圖書及時采取應(yīng)對措施，還是可以將損失減至最小。最典型的做法就是將其實(shí)施特價，即將其以大幅度低于正常銷售的價格出售，以挽回部分損失。
四、建立和加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)庫管理，提供盡可以完善的服務(wù)
在其它行業(yè)越來越重視顧客管理的今天，我們的圖書零售業(yè)卻沒有將其放在應(yīng)有的重要位置。對于穩(wěn)定或大宗顧客，我們應(yīng)將其納入客戶數(shù)據(jù)庫，以便有針對性地向其提供相關(guān)信息，并在必要的情況下送貨上門。著名營銷大師菲利普—科特勒就曾說過；“我們不但要滿足顧客，還要取悅顧客”。圖書零售業(yè)要立于不敗之地，也逃脫不了“滿足顧客，取悅顧客”的商業(yè)法則。（鄧香蓮）
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