小書店經營技巧之七：零售店如何加快貨流
來源：
聯商網
2004-06-23 09:15
一、充分把握市場，保證暢銷書、常銷書不斷流
顧客是永遠的上帝，營銷必須跟著市場走。而成功的營銷離不開對市場的準確把握。為了達到圖書的銷售高峰，實現最佳業績，對暢銷書、常銷書這類能極大地促進銷售額提升的圖書，適量壓貨，充分保證其供應量可以說是明智之舉。當然這個量不能盲目，要根據市場來確定規模，還要根據上流供貨速度和各方面的需求信息來及時提前補貨，保證貨不斷流。因為這類書的斷流對零售店來說無疑是一大經濟損失，而且還會在顧客群中產生負面影響，導致消費群流失。
二、根據圖書特質，充分發揮導購員的溝通作用
暢銷書、常銷書萬一缺貨怎么辦?或者說顧客需要的圖書沒有怎么辦?這個問題要一分為二地看待。要想最大可能地留住顧客，就必須充分發揮導購員的作用。
1．對于那些替代性不強的圖書，如學術書，顧客出于個人愛好用于收藏的圖書等等，導購員可以誠懇地告知其下次供貨的大致時間，或請其留下聯系方式，以便貨到時及時告知。
2．而對于那些替代性較強的圖書，斷貨后仍大有文章可做。典型的例子就是教輔書，如：大英教材配套輔導書，四六級輔導書，考研輔導書等等。這類書的編寫都依據一定的標準——教學大綱，因而可以說是萬變不離其宗，所以可替代性強。當一種圖書缺貨后，導購員就可以不失時機地向顧客推銷類似的另一種圖書。這樣不但可以保證顧客群的不外流，還加快了后一種圖書的流通速度。當然，導購員要深諳推銷藝術，而且比較了解各種圖書的特點，才能恰到好處地根據顧客的需求推薦圖書，以免顧客產生被“蒙”上當的感覺。
三、緊跟市場變化，及時清倉，避免留下隱患
這點對于規避損失相當重要。及時清理貨倉，至少有以下幾點好處：
1．避免貨架斷貨、倉庫積貨的發生。根據以往的經驗，這種現象不是沒有，有些圖書，顧客在書架上找不到，造成缺貨的假象。事實上，在較長時間沒有清理的倉庫，還有不少的存貨。這種情況不但直接減少了銷售額，還可能導致產生錯誤的訂單。
2．將圖書及時調整到目標市場，促進周轉。對連鎖門市來說，尤其要注意這一點。某類圖書在某一門市出現了較長時間的積壓，就可能會有目標市場不準確方面的原因。通過清倉將這些圖書重新供給有目標顧客群的門市，從而促進貨流。
3．及時退換貨，減少損失。現在，一般情況下，如果圖書在一定的經營時限內銷路不好，零售站都可向上流供貨商(包括出版社)請求退貨或換貨。但及時清倉有利于減少不必要的損失，從整體上提高經濟效益。
4．及時對“真性”積壓采取應對措施。“真性”積壓是指那些有一定數量、且已超過了退貨期限、必須自行承擔損失的積壓圖書。對這類圖書及時采取應對措施，還是可以將損失減至最小。最典型的做法就是將其實施特價，即將其以大幅度低于正常銷售的價格出售，以挽回部分損失。
四、建立和加強客戶數據庫管理，提供盡可以完善的服務
在其它行業越來越重視顧客管理的今天，我們的圖書零售業卻沒有將其放在應有的重要位置。對于穩定或大宗顧客，我們應將其納入客戶數據庫，以便有針對性地向其提供相關信息，并在必要的情況下送貨上門。著名營銷大師菲利普—科特勒就曾說過；“我們不但要滿足顧客，還要取悅顧客”。圖書零售業要立于不敗之地，也逃脫不了“滿足顧客，取悅顧客”的商業法則。（鄧香蓮）
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