觀點：書店營銷的銷售跟進與銷售控制
來源：
聯商網
2004-07-02 08:58
1.知己知彼。充分了解客戶（主要指民營渠道）的性質、特點，擅長賣什么書，有什么地理優勢，書店內部的擺設和構置怎樣，書店特定讀者的需求如何。了解這些情況可以為圖書宣傳提供便利條件，這樣，對不同的書進行宣傳時，就可以充分利用書店的地理和擺設上的優勢。
2.在對方便利的條件下，讓其為出版社定期提供圖書銷售情況的數據。這樣，一方面有利于發行人員更仔細地了解書店的圖書構成比例，另一方面可以讓出版社主動為書店提供所缺圖書，并可根據情況主動向書店推薦適合他們的圖書。要與書店保持經常性的聯系，問問各種書的庫存，特別是一些暢銷書、常銷書的情況，這樣可以在一定程度上提醒書店及時補貨。
3.為他人作嫁衣的同時，也為自己帶來利潤。不管是我們主動為書店添書，還是書店主動向我們要書，都是為了實現圖書銷售，體現圖書的價值。如何才能實現圖書利潤的最大化，我覺得出版社要主動或者協助書店做好各種營銷活動。發行人員可以根據書店的具體情況，為書店提供相關圖書的營銷宣傳計劃。這些宣傳計劃可能是小的方面，如圖書在何處碼堆，推薦我們的圖書進入書店的暢銷書或新書專柜，也可能是大的方面。當然這需要視各書店的情況具體而定，在盡量減少書店宣傳成本的基礎上，實現圖書銷售的最大化。
4.建立數據庫。根據與書店多年的合作經驗，為客戶建立詳細的數據庫，將有助于對客戶的科學管理。數據庫包括書店的基本情況、銷售情況、回款情況、營銷能力、相關情況的備注等。相關情況的備注主要指書店自身宣傳方面的情況，書店如何為圖書做宣傳等方面。通過數據庫的管理，可以對書店各方面的情況有一個及時完整的把握，有利于來年對渠道進行調整。
5.關于添書、補書。書店能否主動及時補充我們的圖書，一方面表明他們對我社圖書的關注，另一方面也表明書店經營的條理性。但是并不是每家書店都能如此，原因當然有很多。因此發行人員就應該時時與書店保持聯系，及時了解書店此時、彼時的需求，并且通過自己的服務來滿足這些需求。同時在這樣的過程中，不斷了解各地區銷售的特點，為以后主動補書或者配發圖書時做到重點突出。
面對書店的主動添書，也不能一味贊同，應該避免一定的盲目性。因為有些圖書具有較強的時效性，一旦銷售一批圖書后，再次添書時，就應該考慮到時間問題，建議書店再次補書時注意量的把握。我們需要幫助書店來把握補書，將自己的意見主動及時傳遞給對方，讓書店有選擇性地接納。有時候書店覺得一本書賣得挺好的，再次添書時數字可能要得較大，因為想避免下次添書時耽誤時間。如果是常銷書，這種做法沒有問題；如果是一般圖書，一旦銷售過季，可能沒有來得及及時消化，于是形成退貨，這樣無疑會給書店和出版社帶來一定的麻煩和損失。面對這種情況，發行人員應該比較理智，而不是只顧眼前的利益，用自己對市場的把握，和書店一起將麻煩和損失降到最小。同時還要考慮風險控制的問題，特別是對社會渠道，一旦發貨碼洋超過一定界限，對于他們的再次添書則要謹慎。
在不斷地為書店添書、補書的過程中，也應該慢慢去調整對各書店的圖書配發比例，并不是一味地強調面，而要根據需要不斷優化書店的圖書配發，突出重點圖書，做到有的放矢。（出版科學雜志）
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