書店經營之配貨策略 來源： 聯商網 2004-07-05 09:11 配貨，實質上是企業內部的二次采購。它以一次采購的庫存為采購對象，以各賣場的具體需求為采購依據，按照一定標準對現有庫存進行配置。配貨工作包括到貨。分發、銷售補配和賣場調劑三個部分。無論是到貨分發、銷售補配，還是賣場調劑，都需要解決將哪些品種、以多大的量，在什么時間配置到哪個賣場的問題，這是配貨工作的核心。 由于“二八”效應的作用，在具體的配貨工作中，配貨要緊緊抓住那些對銷售數量和銷售碼洋有突出貢獻的圖書，即常備書、暢銷書、特色書、重點書，努力提高這些圖書品種在賣場的比例，增加賣場的有效銷量。從而樹立“以賣場銷售的數據和實際需要為分發和補配的依據，以常備書、重點書、暢銷書為補配重點，以適銷書為配貨基礎，以適當的新書分發為基本的補充書源”的配貨思想，做到保證常備書，跟蹤暢銷書、重點書，按照賣場品種規模，合理配置適銷書、新書。也就是說無論是在新書分發環節，還是在銷售補配環節，都要抓住重點，保證將常備書、暢銷書、重點書分發或補配到所需要的賣場，將配貨出現的偏差以調劑的形式進行糾正，確保配貨質量。 配貨原則 配貨原則是“以需定配”，“銷配平衡”。“以需定配”是強調賣場的需求，以需求來拉動配貨。這種需求包括現時的需求，亦包括潛在的(或即將出現的)需求。就是說，配貨不僅要補充將要售罄的圖書，還要提前應對即將出現或將要變大的圖書需求(如節前備貨，銷售旺季備貨，重點推介書備貨等，都是為了應對這種需求)，防止錯過銷售時機。“銷配平衡”，不僅僅是銷配碼洋的簡單平衡，更應該是圖書類別結構和數量結構的深層次的動態平衡。這就是說，配貨要講求類別、數量與銷售情況的對等性，而非籠統、粗放式的碼洋平衡。這是配貨工作精細化管理的一個重要方面。 配貨步驟 配貨的步驟應始終圍繞“配什么?”“配多少?”“何時配?”這一核心來進行。 首先確定品種規模。品種規模是指圖書品種的廣度，即品種絕對數量的多少。賣場的陳列面積的大小決定了所能陳列的品種規模的大小。但品種規模的確定，還要參照賣場圖書的周轉速度以及與之相匹配的物流處理能力。也就是說，在陳列面積一定的情況下，品種規模越大，則陳列的圖書復本就越少，圖書周轉就越快，但對配貨頻率和配送速度的要求就越高，反之則對物流的配送要求較低。因此，確定品種規模，要兼顧到實際的物流能力。 其次要構建品種結構。品種結構是指賣場中各類別圖書的構成比例。賣場品種結構的構建是將現有的圖書在庫品種進行組合、搭配。由于讀者情況千差萬別，購書目的千變萬化，需求千姿百態，決定了賣場品種必須多樣、結構必須具有層次。賣場品種結構的構建必須與實際的讀者需求狀況相吻合。對全品種的賣場來說，品種結構就是整個在庫品種的全部集中展示，其品種結構受一次采購結構的控制。而以特色經營為主的賣場品種結構則集中反映了配貨(二次采購)的質量，其品種結構的構建強調特色類別所包含品種的廣度和深度，也就是說特色類別的品種力求豐富，不同知識層次結構的圖書要搭配適當，以適應目標讀者中不同層次的購買需求。同時，還要兼顧到其它類別重點品種的陳列，以求整體品種結構的搭配適宜，相得益彰。 第三要精選圖書品種。確定了總的品種規模和各類別間的比例關系后，可依照配貨原則和配貨思路確定具體品種。依據既可以是銷售部門反饋的信息，又可以是數據分析的結果，甚至是采購的意圖。對品種的選擇，可以先根據總的品種規模和各類別的比例關系，確定各類別品種規模。而具體的品種則應該是在各類別圖書中進行擇優，輔以那些有銷售前景或潛力的重點品種。優選品種應注意：符合市場定位和經營方針；滿足讀者的需求；引導讀者的消費方向，挖掘其消費潛力。此外，要維持既定的品種結構，以保持賣場定位的前后一致性。 此外，還要確定單品圖書的數量，即確定適宜的配貨量。配貨量的確定必須體現供應鏈的管理思想，要綜合考慮物流的處理成本和處理能力、賣場的承受能力、采購意圖的貫徹等各方面因素，在配貨的確定因素中尋求平衡點。具體來說，配貨量的確定因素有以下幾個方面：物流的處理成本——物流處理成本與配貨量成反比，單品的配貨量越大，配貨頻率越低，物流重復揀貨的次數就越少，人力耗費就越低，與此相關的費用(如車輛運輸費)也會相應減少。物流的處理速度——物流的處理速度受物流生產力水平的制約，機械化水平高、人員素質高，處理速度就快，配貨提前期(從配貨單制作，到按單揀貨，直至該單所配圖書被運送到賣場上架所需要的時間)就短，則配貨就可以頻密，賣場備貨量就可以減少。品種規模——在一定的物流條件下，一個賣場的品種規模直接影響著單品圖書的配貨量。賣場陳列面積——在品種規模一定的前提下，陳列面積與單品圖書的陳列量成正比。賣場陳列方式——賣場的陳列方式對門市的圖書陳列總量有很大的影響(例如：封面陳列比書脊陳列的圖書容量要少得多)，進而影響到單品圖書的配貨量。陳列方式不同，配貨量的確定亦要隨之改變。理想的周轉速度。賣場的周轉速度直接與平均庫存量相聯系，在銷售穩定的情況下，降低賣場的平均庫存量，就可以加快賣場圖書的周轉速度，但賣場的庫存量又必須維持在一個合適的水平上才能保證賣場不間斷的銷售需要。而單品圖書的配貨量就與賣場平均庫存量直接相關，因而確定單品圖書的配貨量必須考慮最理想的周轉速度。備貨天數。備貨天數是指單品圖書備貨所供維持銷售的天數。從經濟效益角度來說，備貨天數越短，賣場陳列量就越少，可容納圖書品種就越多。但是，物流的處理速度是相對穩定的，備貨天數如果過短，處理速度跟不上，就會造成銷售的斷檔。 全面權衡以上各因素，在一定品種規模下，單品圖書的最佳備貨量應略大于配貨提前期的銷售量，通常以一個配貨周期(一種書相鄰兩次配貨時間間隔)的銷量最為理想，這樣就保證了賣場陳列的圖書數量結構與銷售情況相吻合。但在實際工作中，單品圖書的配貨量往往與同一個配貨周期的銷售量相近，這樣既可照顧到圖書的數量結構的優化，又可兼顧到物流的處理成本和賣場陳列效果。也就是說，配貨工作要從內部供應鏈的角度來進行組織和管理，目的是使整體最優。 還要及時補充行將售缺的圖書。賣場的圖書經過一段時間的銷售，需要對部分庫存量不能滿足下一時間段銷售需要的品種進行補充，使銷售能持續不間斷地進行下去。這就有個“何時配”的問題，即確定單品圖書的起配點(僅余多少庫存時開始配貨)。確定了不同銷售情況的圖書的起配點，可使所配圖書能在即將售罄時上架，不致脫銷，從而保證賣場的庫存量最小，容納的品種最多，以有限的營業面積創造最大的經濟效益。起配點是決定配貨時機的數量臨界點。要確定單品圖書的起配點，必須先計算其安全庫存量。安全庫存量是指為防止發生圖書銷售斷貨情況，在賣場所需要儲備的最小數量的圖書庫存數。單品圖書的安全庫存量就是該圖書近一段時間的日平均銷售量與配貨提前期的乘積。當庫存接近安全庫存量時，就達到了配貨的起配點。確定了單品圖書的起配點，就明確了單品圖書的配貨時機，對解決圖書銷售的斷檔問題，保證了圖書銷售的連續性，減少了因缺貨造成的銷售機會損失，為實現賣場零庫存奠定了基礎。最后還應定期進行賣場調劑。分發和補配到賣場的圖書，在流轉過程中，可能會有部分圖書不適宜在某賣場銷售，或不利于某賣場類別結構的優化，這部分圖書如果不及時調出，不僅會影響后續品種的分發與補配，妨礙有效品種的及時上架，導致賣場銷售的下降，還會打亂既有的品種結構，影響賣場的競爭力。因此，調劑工作顯得十分必要。在調劑的具體措施上，首先由賣場擔負起監控圖書銷售狀況的責任。如果分發或補配的圖書在賣場上架一個月后，銷售仍然不理想，則由賣場負責主動及時清退，從而保證圖書的再次銷售和避免圖書的陳舊和零散，解決調劑圖書無賣場愿意接收的難題。其次，由配貨部門定期對賣場的類別結構進行分析，對品種結構方面的偏差及時進行糾正。 配貨策略 不同銷售情況的圖書配貨策略 按圖書的銷售情況，可以將圖書分為常銷書、暢銷書、適銷書、滯銷書，與此相應，配貨亦要針對不同銷售情況的圖書而有所區別。對常銷書或常備書，由于它的銷售較為穩定，一個配貨周期內銷量容易把握，配貨量較易抓準，重要的是保證不斷貨，同時要解決缺貨與超儲的矛盾；暢銷書的銷售波動較大，它的銷售在不同的時段都不盡相同，為了防止其在暢銷期內喪失銷售時機，配貨的原則是保證充分足量備貨；重點書配貨量應該滿足于營銷需要；適銷書以歷史銷售數據為依據，并根據圖書的銷售趨勢決定備貨量；新品圖書可以參照相同類型圖書在賣場的銷售狀況并結合配貨人員自身的經驗來決定配貨量，密切關注銷售情況，及時調整配貨策略，以適應銷售的需求，如發現銷售情況不理想，則應及時調劑到適宜的門市。 不同類別圖書的配貨策略 不同類別的圖書有其自身的銷售規律，配貨要根據銷售規律安排。一般說來，社科文藝類圖書會隨社會關注焦點、流行時尚，以及熱點圖書的出現而出現較大的變化，配貨要敏銳地捕捉相關信息，及時將有關圖書足量地補充到賣場；文教類(主要是中小學教育類)圖書有規律的旺銷時間段，賣場備貨要有針對性，暢銷圖書要充足、有保障；科技類圖書銷售比較平穩，賣場備貨按正常的銷量即可，重要的是不斷貨。 節假日的備貨策略 節假日有其自身的銷售規律，譬如，長假中，賣場的銷售額隨時間的推移而依次遞減，這與人們多在節假日初期外出購書，后期在家休息的習慣有關。又如，由于節假日相對集中購書，節后明顯低于正常的銷售量，特別是長假后表現得更為明顯。所有這些銷售規律，在具體的配貨策略中都應該有所反映。 配貨管理 對配貨工作的管理，主要反映在配貨控制上。配貨控制是利用計算機技術對配貨信息進行匯總分析，對一段時間內的配貨進行監控和制約，使配貨工作能在一種可受控制的狀態下，高質量、高效率、低成本地完成任務。配貨控制可以實現“銷配平衡”，優化庫存結構。 配貨控制具體方法，首先要對圖書類別結構進行監控。對賣場圖書分類庫存狀況、分類銷售狀況進行周期性的對比分析，可以找出各類別圖書在銷售結構上是否同既有的庫存結構一致，銷售的各類別情況有無變化等等，為下一周期的配貨提供依據。同時參照銷售的狀況，通過下一周期的配貨來優化庫存結構，使之更趨合理。其次要對圖書結構平衡實施控制。分類別對每周的配貨情況進行總結，保證圖書的銷售和配貨在總量和類別結構上的銷配平衡。出現的偏差，在下一階段的配貨中要予以糾正。最后還要對日配貨情況實行控制。對每天的配貨情況(如賣場、類別、數量、碼洋等)進行及時記錄，隨時掌握各門市、各類別的配貨情況，對銷配平衡進行實時監控。 配貨發展方向 要促使配貨工作高質量、高效率，就必須實現配貨工作的科學化、簡單化和精益化。配貨的組織管理要科學化，將賣場庫存圖書的單品數量保持在合理的限度之內，既不多又不少。賣場庫存結構要合理，能充分滿足銷售需要。配貨結果是經過計算機統計推理出來的科學結果，具有真實反映庫存現狀、現時需求、需求量大小的功能。簡單化就是配貨工作的操作過程簡單。一切復雜的推理、對比、統計等，都由計算機完成，然后輸出結果。操作人員只需按不同圖書的配貨要求設置條件即可。精益化是指按精益思想管理配貨工作，消除包括配貨工作在內的內部供應鏈各環節的一切無效勞動，使配貨工作不僅要適應銷售的要求，更符合成本與效益的原則，使整個內部供應鏈處于高效與節約的最優狀態。
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