伴隨著各行各業(yè)大興的企業(yè)資源計劃(ERP)、供應鏈管理(SCM)之風，供應商(關系)管理(SRM)、客戶關系管理(CRM)的熱度也在急劇上升。業(yè)內(nèi)學界尚在半遮半掩中，某些發(fā)行企業(yè)已開始嘗試，我店也正著手進行與供應商管理相關的前期準備。事實上，作為供應鏈的重要環(huán)節(jié)，供應商管理不過是業(yè)界沿襲多年的“社店關系”的時尚稱呼罷了，只不過“社”、“店”的含義已經(jīng)分別擴展成所有與零售商交道的圖書生產(chǎn)商與發(fā)行商、所有與圖書生產(chǎn)商交道的發(fā)行商與零售商。因此，可以說供應商管理是“社店關系”步向實質的象征與見證。
供應商管理的必要性
市場競爭形勢的需要
當代管理思想認為，在競爭激烈、買方市場的形勢下，顧客導向使零售商與供應商之間的關系發(fā)生了變化。企業(yè)之間的競爭已不再是單個企業(yè)在一定時間、空間為爭奪某些終端市場、某些顧客的一對一的單打獨斗了，而是基于產(chǎn)品設計、生產(chǎn)制造、配送與分銷、銷售與服務的跨時空的整體性競爭。美國斯坦福大學教授Warren Hausman認為，供應商參與了零售企業(yè)價值鏈的形成過程，對企業(yè)經(jīng)營效益的影響越來越大。要想打敗競爭對手，歸根結底就是要較量誰能與供應商合作更默契，高效率地把產(chǎn)品投放市場。因此，供應商管理成為零售企業(yè)新的增長點而備受關注。圖書買方市場已經(jīng)形成，零售市場競爭也日益激烈，零售企業(yè)供應商管理呼之欲出。
內(nèi)部管理的需要
供應商管理是零售店在書業(yè)繁榮的前提下，強化內(nèi)部管理以提高市場滿足率的需要。原因有二：一是零售店貨源組織業(yè)務日趨復雜。據(jù)估算我店與之往來的圖書供應商已有上千家，而市場上可供選擇的供應商群還在不斷擴大，如何在良莠不齊的范圍內(nèi)選擇可靠合格的供貨來源，是圖書采購規(guī)范化的重點；二是市場選擇的結果使出版業(yè)壟斷程度加強，零售店要求并可能在不損及服務讀者的宗旨下對眾多供應商進行差別管理，以提高效率。以下數(shù)據(jù)再現(xiàn)了“二八”法則，可作為零售店亟需精選供應商，實施供應商管理的依據(jù)。
據(jù)《中國圖書商報》資料，2001年占全國出版社總數(shù)81．19％的年生產(chǎn)碼洋1億元以下的421家出版社，卻只占了全國百分之三四十的巾場份額；另據(jù)北京開卷圖書市場研究所調查，2001年占圖書總品種6．7％的暢銷書占據(jù)了全部圖書零售市場的68．2％，在文學、財經(jīng)、法律、教輔、少兒、醫(yī)學、計算機、英語、生活等9大類圖書的暢銷書市場里，中小出版社所占的比例相對較小。我店相關數(shù)據(jù)也顯示，2002年我店前100名圖書供應商的銷售占全年圖書總銷售額的60．05％，占年末庫存58．97％。可見有重點的供應商管理是零售店維持并更好地服務市場的保證。
供應商管理的目的、原則與內(nèi)容
目的
通過供應商管理實現(xiàn)環(huán)節(jié)整合，使供商關系從簡單的以利潤分配為核心的零合博弈轉變?yōu)檎麄�供應鏈價值增值的過程，打造以書業(yè)零售企業(yè)為鏈主的供應鏈、價值鏈。從而減少圖書生產(chǎn)與發(fā)行中的不確定性和風險，達到加快產(chǎn)品更新，提高供商合作效率，實現(xiàn)最快響應、最小差異(提供商品與市場所需之間)、最低庫存，并最終提高對顧客服務水平的效果。
原則
雙贏原則，搞好供商關系。供商關系的根本出路是通過供應鏈整合創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙贏。簡而言之，零售店需要的是供應商提供更低的采購成本和更快的訂單響應，供方要求的無非是結賬準時、訂貨適當、退貨及時合理。
穩(wěn)定性與靈活性相結合原則，梳理進貨渠道。在不主張同種書多來源的前提下，對時效性很強、贏利豐厚的暢銷書可適當采用多渠道進貨，確保熱銷期貨源充足。
服務增進與降低成本原則，強化供商選擇。供應商管理通過與重要供應商建立穩(wěn)定的合作伙伴關系，務必要使零售店能及時響應市場甚至主動引導市場，并有效降低零售商尋找、鑒別、選擇、聯(lián)系及敦促供應商的成本和風險。
內(nèi)容
供應商管理的內(nèi)容包括供應商選拔、績效管理與評估及供應商關系的維護與開發(fā)等方面，其中供應商的選拔是重中之重。
供應商的選拔(準入)。主要是針對新引入的供應商作全面的資格認定，多為一種定性評價的過程。從待選供應商的合法正規(guī)性、企業(yè)規(guī)模、人力資源狀況、品牌聲譽、商品特色與適銷性、價格優(yōu)勢、可獲得性和運輸距離等方面作大致的調查評判。符合條件的經(jīng)各項目組推薦、采購中心負責人審批通過，成為企業(yè)供應商的正式一員。
績效管理與評估。定期或動態(tài)地對現(xiàn)有供應商進行定量與定性的績效評估，按照全面、科學、穩(wěn)定可比的原則建立供應商綜合評價的指標體系，并為可數(shù)量化的指標建立相關的計算公式。主要包括以下指標：A．質量水平：商品適銷性、對質量問題的處理情況；B．交貨能力：發(fā)貨的及時性、增減訂貨的響應能力和擴大供貨的彈性；C．價格水平：優(yōu)惠程度及成本的下降空間；D．研發(fā)能力：新品的供量與市場效果；E．合作融洽關系：合作年限、合同履約率、協(xié)作性。
供應商關系的維護與開發(fā)。指根據(jù)供應商的評估結果更新供應商級別，采取不同的激勵措施改善或調整供應商合作關系的過程。激勵措施既有信息激勵、訂單激勵等正向激勵，也有降級、淘汰出局等負向激勵，以建立供應商能上能下的機制。對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ摹⒎掀髽I(yè)投資方針的供應商甚至可考慮投資入股，建立產(chǎn)權關系，共同發(fā)展。
零售書業(yè)供應商管理的實現(xiàn)
改變觀念
立足雙贏，建立可持續(xù)的供應商關系。在雙方的往來交道中，任何靠搶奪對方利益“致富”、在折扣問題上過度糾纏的做法，從根本上說都是舍本逐末的短期行為。因為對于供應商與零售商共建的供應鏈而言，惟一的收入來源是顧客，雙方利益的最大化和正向增長歸結點在于：通過誠信合作，互惠互利，共同開發(fā)做大市場，以優(yōu)質的商品和良好的服務獲得讀者的認同與青睞，從中受益。正如曾任惠普公司CEO的約翰·楊所說：“……如果對真正的顧客提供真正的滿意，我們就會獲利。”
提倡公平，擴大供應商的選擇范圍。隨著《誰動了我的奶酪》《窮爸爸、富爸爸》等超級暢銷書的成功策劃，國家政策對民營書業(yè)的扶持，市場準入的傾斜放開，在市場經(jīng)濟中摸爬長大的民營書業(yè)從幕后走上了中國書業(yè)的前臺。它們與日俱增的實力和市場運作能力、日漸規(guī)范的市場行為使國有書業(yè)再也不能漠視其存在。為適應發(fā)展的需要，我們必須摘掉“有色眼鏡”，給予其公平待遇，將符合條件的民營書商納入供應商隊伍。當然，針對當前的現(xiàn)實情況，民營供應商的準入一方面要加強審批，另一方面可采取委托某家有實力的供貨商代為交道的方式，定可事半功倍。
實施分段、動態(tài)管理的方法
將供應商分級并分別對應中、短、長期的合作策略。先按照銷售額指標選出前100名供應商作為所有業(yè)務項目組必須共同關注的重點，抓住銷售中的大部分，即“二”的部分。除此之外，顧及各類的特殊性，由各項目組在所管類別內(nèi)按進銷比、動銷率等指標再篩出本類其他重點供應商、合格供應商和臨時供應商，即“八”部分的再細分。這樣大致把所有供應商分為全店重點、類別重點、合格與臨時四個級別。
供應商的級別差異決定了它在各業(yè)務環(huán)節(jié)享受的差別待遇，也決定了其在零售店中、短、長期合作策略中的歸屬。前兩類供應商是企業(yè)長期合作的對象，將享受回款、賣場資源分配等多方面的優(yōu)待，尤其前者更是企業(yè)培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴的搖籃，一些在信息透明性、協(xié)作性(服務支持)、同步性(并行工程)、集智性(群體決策)及柔性化、敏捷性方面表現(xiàn)突出的供應商理應得到更高層次的合作與更多的資源傾斜。沃爾瑪就為關鍵的供應商在店內(nèi)安排了適當?shù)目臻g，努力與重要供應商建立伙伴關系。店方有時還讓這些供應商自行設計布置自己商品的展示區(qū)，既增進了雙方關系，又在店內(nèi)形成一種更吸引人、更專業(yè)化的購物環(huán)境。
合格供應商、臨時供應商分別對應中期和短期合作策略。為增強供應商管理的針對性和簡單化，零售企業(yè)可選擇數(shù)家有條件的供應商代理與眾多合格、臨時供應商的瑣碎交道。需要說明的是，供應商的級次由各項目組根據(jù)供應商銷售情況，并綜合考慮每年全店供應商評估結果動態(tài)變動。
構建交流平臺，建立新型社店合作模式
良好的合作關系離不開密切的相互交流，信息共享成為實現(xiàn)供應商與零售商業(yè)務交流的關鍵。它們間的協(xié)調運行建立在節(jié)點主體間高質量的信息傳遞與共享的基礎上，因此利用信息技術構建交流平臺顯得更加迫切。在平臺上，我們可以將供應商管理的有關模塊單元化，根據(jù)級別提供不同組合。
就圖書采購自動化而言，信息交流平臺可以加強供應商的支持，提高效率并很好地解決版類矛盾，至少可將版類協(xié)調中眾多煩瑣的細節(jié)交由電腦自動完成。如把BAYAKALA(巴顏喀拉)作為平臺，建立在版可訂書目數(shù)據(jù)庫，按照協(xié)議標準或以圖書CIP數(shù)據(jù)為來源，由各供應商將數(shù)據(jù)傳送至該書目數(shù)據(jù)庫(此庫可掛靠BAYAKALA，對外有償開放)，不需再寄送“新書通報”等印刷目錄。業(yè)務員按類檢索訂購，系統(tǒng)自動按版將定單重整，再由主管該版的業(yè)務必向對方進行電子化報訂。系統(tǒng)根據(jù)需要可提供各類圖書新品采購的匯總報表，通過建立BIMS鏈接，業(yè)務員訂購新品時還可查詢同類書的市場狀況。
試點推行VMI(供應商管理庫存)。選擇幾家有穩(wěn)定合作關系的重要供應商作試點，雙方在合作協(xié)議中確定該版書的最低庫存量(可先從該版常銷書始，逐步推至所有本版書)，通過EDI向供應商提供本版書的銷售情況與庫存狀況。改造后的BIMS系統(tǒng)可提供外掛接口實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動傳送，或由供應商通過密碼受限地訪問相關模塊獲得信息，自動發(fā)貨補充庫存。補貨的及時和精當與否將作為供應商考核評價的重要指標。
零售商與供應商借助此平臺各取所需。或傳遞文件、發(fā)出采購指令、獲取裝運清單、商品運輸信息、或獲得本版書銷售及同類市場競爭狀況、供應商各項評估指標的當前情況及其排名等信息，通過信息的及時交流可敦促供應商改進供貨水平，增強各節(jié)點的前后銜接，提高業(yè)務工作的可預見性和運行效率。
社會經(jīng)濟運行方式從“生產(chǎn)決定需求”向“需求拉動生產(chǎn)”的轉變，使任何行業(yè)上下游企業(yè)間團結協(xié)作的聯(lián)盟、依賴關系愈來愈成為企業(yè)生存與發(fā)展的需要。綜觀書業(yè)走向，我們不難預見：隨著書業(yè)供應商競爭群體的變化，未來零售書業(yè)供應商管理將日益趨向簡單高效化。由于競爭的日趨激烈特別是WTO后外資的注入，必將在業(yè)界掀起優(yōu)勝劣汰的風波，極少數(shù)實力雄厚的供應商(發(fā)行代理商)必將脫穎而出，壟斷圖書發(fā)行市場。這些中盤充當著物流、信息流和資金流中心的角色。屆時，書業(yè)零售企業(yè)與之交道的供應商數(shù)量會減少而發(fā)行實力倍增，再加上行業(yè)信息化水平的整體提高，供應商和零售企業(yè)響應市場的能力都會大為改善，圖書零售企業(yè)的供應商管理由于供應鏈的穩(wěn)固有效會變得相對簡單。（聯(lián)商網(wǎng)轉稿）
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