汽車經(jīng)銷商進入圈地時代 學習家電業(yè)賣場模式
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-08-03 10:14
位于馬甸橋東北角的北京科技會展中心像兩個插著蠟燭的高層生日蛋糕，其一層雖然是按展廳標準設計，但一直以來并未舉行過讓人記憶猶新的展會。而今后十年恐怕更加不會，因為亞之杰把占會展面積一半的挑高展廳部分全盤租下且一租十年，用來建設亞之杰聯(lián)合汽車銷售展廳。緊臨三環(huán)的地段和如此大面積高標準的展示物業(yè)在北京幾乎已再難尋覓。
這個展示中心與其他4S店或銷售中心的展廳最大的不同點還不在于它的面積，而在于它打破了一直以來汽車業(yè)專一品牌代理的“規(guī)矩”。在這個展廳里，不僅有亞之杰旗下各銷售公司代理經(jīng)營的大眾、奧迪和福特品牌轎車，甚至還能看到奔馳轎車。而且是進口車與國產(chǎn)車擺在一起銷售。
孔雀羽毛與地段價值
亞之杰合眾汽車銷售服務有限責任公司總經(jīng)理李宏鵬現(xiàn)在坐陣這家新的展示中心，雖然已經(jīng)開業(yè)，但一些后期建設還在進行之中。他告訴記者，每年的租金500萬元�，F(xiàn)在看來這顯然是一個賠本的買賣，今年不用說，就是明年也難以在這個展廳上實現(xiàn)盈虧持平。
與亞之杰相類似的北京另外幾家汽車銷售集團現(xiàn)在也在到處圈地。不僅要在四五環(huán)找4S店址，更要在三環(huán)內(nèi)外尋找好的展廳地址。這不僅僅是為了方便客戶選購的需要，更重要的是，要以此向廠家展示實力。
在以前日子好過，睡著覺也能把車賣出去的時候，廠家可以要求經(jīng)銷商不僅具備資金和銷售經(jīng)驗，還要求廠家按他們的要求建設獨立品牌的4S店。對于那些利潤比較高的車型，經(jīng)銷商從精神到物質處處都要順著廠家的心意。
現(xiàn)在形勢不同了，廠家和車型越來越多，競爭白熱化的當口，又偏逢宏觀調控，從經(jīng)濟型轎車到高檔豪華轎車，從國產(chǎn)車到進口車，全都是跌聲一片，銷售停滯，廠家現(xiàn)在選代理商的惟一標準便是誰能把車體面地賣出去。華晨寶馬的副總裁方智勇曾表達過他們選擇經(jīng)銷商的最重要一條便是展廳的地點。
在北京、上海這樣的大城市，寸土寸金，而汽車銷售展廳的面積最小也要擺得下6輛車(即業(yè)內(nèi)所說的一把傘)。交通便利、人氣旺，又能提供此等面積的地段其實很少。所以誰先搶到了就意味著誰有可能拿到更多優(yōu)秀品牌的代理權，也便拿到了有利潤的未來。在這方面當真是先下手為強，雖然不可能儲備大量的土地占壓資金，但早人半步卻可以占盡先機。
上海永達就是一個最好的例子。1998年底起，上海永達經(jīng)濟發(fā)展有限公司先后成為上海通用、廣州本田、一汽-大眾奧迪、帕薩特、捷達等汽車的銷售服務代理商，而這些品牌都是被業(yè)內(nèi)公認最賺錢的車。
到1999年，在上海年度銷售額前50家物資流通企業(yè)中，永達的銷售額已經(jīng)達到了12.5億元，躥升到了第八位�？偛脧埖掳埠芸炜吹狡囦N售與地產(chǎn)之間的密切關聯(lián)，于是同時進入了房地產(chǎn)和交通設施領域。2000年之后，永達的各個產(chǎn)業(yè)重組后成立了上海永達集團有限公司。2003年該公司的銷售收入達到了80億元。
現(xiàn)在想要拿到更多的地段，顯然需要更多的資金。永達正在謀求上市。
在北京，亞之杰、運通、汽修、眾義達等大經(jīng)銷商集團也都想做永達那樣的事情，但北京幾大經(jīng)銷商集團之間雖然存在差距卻沒有上海那樣一家獨大，每一家都有最賺錢的法寶，但每一家也都有遺憾之處。于是這種實力展示的爭奪便開始了。
眾多的整車企業(yè)還在北京不斷發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)絡，想做下去的經(jīng)銷商必須拿出漂亮的羽毛，在廠家面前孔雀開屏。而這就要求他們想方設法找到足夠的資金，來支撐還沒有拿到代理權以及在投入之后的前幾年所必然面臨的虧損局面。
拉滿弓的資金鏈
圈地時代比拼的就是資金，貸幾千萬拿下一塊地的租用權，每個月交給銀行的利息如果超過了現(xiàn)有經(jīng)營所創(chuàng)造的利潤額，對經(jīng)銷商而言就是致命的。現(xiàn)在一些人正在經(jīng)受著這樣的煎烤。
車市的低迷使回款發(fā)生了困難，一些到期的短期信用或貸款無法靠銷售額來償還，而貸款圈到的物業(yè)上，還要投入大批的資金建設展廳和維修中心，以及向剛給了代理權的廠家付款提車。
一個典型的例子是北京百得利，他們不久前剛剛通過認證拿到一汽-大眾國產(chǎn)奧迪的經(jīng)銷權，以前一直只經(jīng)營進口奧迪和保時捷的百得利現(xiàn)在顯然面臨資金壓力，否則絕不會把奧迪A8的降價搞得如此大張旗鼓。
其實，進口奧迪與國產(chǎn)奧迪并網(wǎng)銷售之后，很多奧迪A8的經(jīng)銷商已經(jīng)在市場上把價格下調到90萬元上下，但大家都清楚這并非一種降價行為，而是在某個車型進入市場之初的一種適應性調整。對于豪華車而言降價有損品牌聲譽，所以沒人就此事張揚。
而百得利以105萬元為基準號稱降價15萬元，并大肆宣揚的目的顯然是想把目光全都吸引到自己的身上，從而消除庫存。記者在一些進口車經(jīng)銷商那里了解到，他們在年初進的貨往往用的是10個月或一年期的信用證，而現(xiàn)在付款日期已經(jīng)逼近，卻沒想到市場如此低回，大多數(shù)商家都面臨著付款和庫存的壓力�，F(xiàn)在不僅要爭地盤還要準備足夠的資金在拿下經(jīng)銷權后跟進投入，不僅是百得利，很多北京有實力的經(jīng)銷商目前的資金鏈都已幾乎到拉滿弓的狀況。
市場如果能在九十月份重返生機，一些人就可以得救，而另一些實力更強的經(jīng)銷商則在一面暗自盼望低迷再持續(xù)幾月逼對手出局，同時也惴惴于這種低迷持續(xù)過久自己也遲早體力不支。
從單店走向賣場
亞之杰現(xiàn)在正在向國美那樣的家電賣場學習。因為這個展示中心的招牌上沒有任何汽車品牌的名字，只有亞之杰。
李宏鵬說他們租這塊地的主要原因是，考慮到亞運村汽車交易市場在今年底或者明年初不得不拆除之后，在京北就會出現(xiàn)一個巨大的缺口，所以他們不惜血本地押注在這個展示中心上，目的是到那個時候，別人就要來向亞之杰討一方寶地做展示。因為在北四環(huán)內(nèi)再無同等條件的展示物業(yè)。
而這種模式在國外是很普遍的，往往一個家族會經(jīng)營很多不同品牌的汽車，在一個展廳里也往往有幾家競爭車型同場銷售�！颁N售人員都是亞之杰的，我們的服務是統(tǒng)一的�！崩詈犍i說，“對于那些沒有拿到代理權的品牌，我們可以和他們的代理商進行戰(zhàn)略合作�！卑此恼f法，占領這個至高點之后，亞市一旦拆除，很多商家若想找到一個位置好、體面又經(jīng)濟的地方進行展示，亞之杰這個展廳幾乎可說是不二選擇。
那么亞之杰就已經(jīng)不再是開一個專賣店，而是在經(jīng)營一個市場了。這種方式，那些品牌背后的汽車集團是否滿意，現(xiàn)在看來還不得而知，不過，至少大眾、奧迪和福特都默許了。
對此，汽車業(yè)獨立撰稿人鐘師說：“這其實是亞運村一直想搞而不敢搞的事，在亞運村市場里，客戶一般是對產(chǎn)品認可而對商家不認可，覺得很多都像是騙子�，F(xiàn)在以商家的品牌開店，客戶可以認這個商家，只要在這里買的車就可以對以后的事情放心了，從市場經(jīng)濟角度看，這種聯(lián)合展廳的出現(xiàn)是非常合理的現(xiàn)象�！�
亞之杰之所以不擔心廠家的反對，底氣緣于實力。畢竟，在競爭激烈的今天，誰能用最好的方式把車賣出去，誰就有話語權。
一直以來，汽車銷售商無法拿到像家電賣場在其產(chǎn)業(yè)鏈中那樣呼風喚雨的地位，他們依附于廠家，而且具有明顯的地域性，至今還沒有一家全國性的汽車經(jīng)銷企業(yè)出現(xiàn)。
但行情正在瞬息萬變，一切皆有可能。
待到這些大的銷售集團在本地劃清勢力之后，一旦市場回暖，他們的觸角將迅速伸向全國。這些汽車銷售集團多為民營性質，背后股權結構復雜，但管理者權力集中，所以做事效率是極高的。據(jù)了解，廣東省最大的民營汽車銷售企業(yè)AEC已經(jīng)深入成都等地實施了收購。
可以預見，今后更多的新聞將會出自汽車銷售領域，一些游資的退場和大鱷的崛起都會在這個冰冷的秋天過后逐漸顯露出來。(來源:經(jīng)濟觀察報 韓彥)
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