來源/壹覽商業(yè)

撰文/李彥

“過年后，我們開業(yè)兩天已經(jīng)多了十幾個會員，過半都在續(xù)私教課�！�

提到健身房，總免不了想到“跑路”二字。畢竟，拿著一沓傳單，在地鐵口、商場大門處吆喝著“游泳健身了解一下”的小哥形象總是深入人心，辦完年卡后，健身房“倒閉”，老板“失聯(lián)”的戲碼也在隨處上演。

隨著賈玲“熱辣滾燙”的瘦下100斤，健身也重新成為了熱門話題。

樂刻運動發(fā)布的2024年春節(jié)健身熱潮數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間到店鍛煉的單店會員數(shù)較往年（2021年、2022年數(shù)據(jù)）同期相比，增加了21%；而節(jié)后這兩天（2.18-2.19）對比春節(jié)期間（2.1-2.17)，樂刻運動注冊用戶日均值暴漲60%。

需求增長的背后，是一個行業(yè)正在迭代。艾瑞咨詢《中國新式健身房行業(yè)研究報告》顯示，2021年中國健身房市場規(guī)模為706億元，預期2026年達1082億元。其中，傳統(tǒng)健身房在2021年仍為市場主流，新式健身房2021年市場規(guī)模占比約為5%，隨著健身房行業(yè)逐漸由“銷售驅動”向“服務驅動”轉變，未來新式健身房占比將持續(xù)增長。

而到去年，這種趨勢體現(xiàn)為：大量商業(yè)健身房倒閉、被接盤，包月制私教和健身工作室快速生長。

01

龍頭倒塌，商業(yè)健身房求生不易

壹覽商業(yè)統(tǒng)計了目前市面上部分健身房，總結出了三種目前最為主流的健身房類別。

一種是以威爾士為代表的傳統(tǒng)商業(yè)健身房。商業(yè)健身房門店面積往往在2000平米及以上，帶有游泳池，光跑步機等有氧器械就有10臺以上，多位于商場或寫字樓內部，主要靠高昂的私教課費用以及月卡盈利。壹覽商業(yè)了解到，在商業(yè)健身房，私教課單課時費用可達500以上。正因為面積大、器械多，這類健身房相較而言運維成本也更高。

商業(yè)健身房常被詬病的一點便是，費用高，跑路快，辦了半年乃至一年的卡，結果卡沒用幾次，店沒了。這是因為，其商業(yè)邏輯的核心是健身房的會員數(shù)量和會員卡的沉默資金累計。會員越多，平攤到每個會員的成本就越低；辦了會員卡以后不去或者很少去鍛煉的人越多，沉默資金累計就越大。也就是說，健身房的現(xiàn)金流一旦斷裂，往往依靠低價的年卡或者更長期限的卡種進行續(xù)命，時間一長就會陷入死循環(huán)。

一位健身房運營者告訴《壹覽商業(yè)》，一般健身房年卡均價在2000元至3000元之間，才能夠保證健身房有穩(wěn)定的收入，但是為了拉新，現(xiàn)在的健身房市場上年卡均價普遍已經(jīng)降到了1000-2000元，而且還有繼續(xù)下降的趨勢。為了強綁定消費者，他們不得不推出單價雖高但年限更長的會員卡，來保證健身房的現(xiàn)金流持續(xù)。

據(jù)中國健美協(xié)會指導發(fā)布的《2022年中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，2022年全年全國商業(yè)健身房倒閉總數(shù)約為9751家，倒閉率10.39%。2023更是諸多健身房店主口中的“行業(yè)寒冬”。例如，在這一年，在全國范圍內擁有超150家直營專業(yè)健身俱樂部的龍頭商業(yè)健身房一兆韋德在短短數(shù)月內經(jīng)歷了大規(guī)模閉店。壹覽商業(yè)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一度在上海擁有90余家健身房的一兆韋德目前正常運營門店僅為15家。

那么，這樣不健康的商業(yè)模式、高昂的運維成本，為何仍有一批人在繼續(xù)接手商業(yè)健身房？

香蕉健身店長阿陽告訴壹覽商業(yè)，一般來說，每當商業(yè)健身房現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，所有者資不抵債之后，這家商業(yè)健身房往往會“換個牌子”抵押給教練。也就是說，對于一部分商業(yè)健身房而言，接手者并不需要花太多成本，后期的房租等開銷才是自己投資的部分。

另一方面，商業(yè)健身房由于環(huán)境好，設備齊全，往往會被“大佬”看重，所謂大佬，就是愿意在私教課上“一擲千金”的客戶。據(jù)多位教練透露，自己都曾遇到過“大佬”，一次性投入數(shù)十萬在健身課程上，但“這類大佬可遇不可求”，若是在接手一家商業(yè)健身房前期可以談下幾位“大佬”，就會大大緩解其成本壓力。

這意味著，商業(yè)健身房的教練，業(yè)績與銷售額度強綁定。很多教練的心思比起如何提升自己的專業(yè)技能，更多的是考慮如何談下更多的單子。因此，類似于“上完一節(jié)體驗課后就被教練追著打電話”這樣的現(xiàn)象，也就不奇怪了。

02

包月私教野蠻生長

300平左右的單店面積、自助購買月卡健身、24小時營業(yè)，樂刻運動得以迅猛擴張至千店，正是因為打破傳統(tǒng)商業(yè)健身房的運行邏輯。然而，時到今日，又一種新型健身套餐火了，這便是“包月私教”。

包月私教到底有多火？

以私教包月為主要套餐的中田健身，5年內開出門店千家，一度超過樂刻運動。在2023年，中田健身的門店規(guī)模已達1400余家。據(jù)了解，中田健身預計明年將邁入新加坡和美國市場，并提出2024年全球2600家店的目標。

中田健身能做到行業(yè)頭部。靠的正是對“包月私教”這一模式的絕對貫徹。其被行業(yè)內評為“健身屆的沙縣小吃”，并將單次私教課的價格最低打到70元左右一節(jié)，“包月不限次”的套餐模式給其拉到了大量的門店會員。與此同時，和商業(yè)健身房以及樂刻不同的是，中田健身的健身房往往設立在居民樓附近，單家門店面積通常小于300平米，且是目前少有的，不支持自主鍛煉的健身房。也就是說，中田健身只做私教的生意。

低價給中田健身帶來的，還有同行不屑和健身愛好者的指責。在包月私教這一模式下，教練僅能拿到相當?shù)偷恼n時費。有多位教練向壹覽商業(yè)透露，如果說按次進行的私教，教練能拿到100以上的課時費，在中田的包月私教模式下，教練只能拿到30-60一節(jié)的課時費。

“那么，好的教練為什么愿意只拿一節(jié)課50的費用，去一天上8個小時課呢？”杭州一位私教工作室店長這么對壹覽商業(yè)表示。

社交平臺上諸多用戶的反饋也佐證了這一觀點。比如，一些網(wǎng)友質疑中田健身的教練專業(yè)度參差不齊，過于低價的私教課或許會帶來劣幣驅良幣的后果。與此同時，中田健身的教練業(yè)績以及晉升制度很大程度上考察的是銷售業(yè)績，這就意味著，比起健身的專業(yè)性與服務，有能力為健身房拉到更多會員的教練會更具優(yōu)勢。

在中田健身運動的前后一年內，子洋換了4位教練，除了第一位是教練自身原因離職，后兩位教練都是子洋自己要求更換的，因為四位教練的“專業(yè)度對比明顯”。

“如果選到了合適的教練，那絕對是非常劃算的。但是如果教練流動性很大，磨合好的教練走了，那就需要重新對比�！弊友筮@樣告訴壹覽商業(yè)。在子洋看來，教練教不好，可以隨意更換，只要“選到滿意的就好了”，價格劃算依然是中田健身的最大優(yōu)勢。

即便中田健身在業(yè)內依然面對諸多非議，不可否認的是，其帶領的包月私教模式，已經(jīng)成為了當下健身行業(yè)的“新主流”。

03

包月私教，低價健身的偽命題

壹覽商業(yè)統(tǒng)計十余個不同類別、規(guī)模的健身館發(fā)現(xiàn)，整個健身行業(yè)，除了商業(yè)健身房，都在考慮“私教包月”化。

例如，以杭州的練二、上海的琪航為代表的地方連鎖健身房，一一走通了包月私教模式，并將其作為自己的主營套餐；樂刻運動早在2018年就推出了旗下首家主營私教包月的健身房FEELINGME；一些私人工作室，也開始喊出“包月私教”的口號。

對于私人工作室店主來說，包月私教的模式可以更為靈活多變。例如，阿陽所在的健身房器械較全，350平米的面積也并不算小，并希望通過更多的課時費收入來留住更專業(yè)的教練，便將包月私教的價格定位4000每月，在阿陽看來，算是“打高了價錢”。

在此模式下，諸多自由教練也找到新的賺錢路子。無論是線上或線下，一批自由教練正試圖用比市面上健身房更低的包月價錢來為自己攬客。有五年健身教學經(jīng)驗的蘭可，在去年第一次上架了自己的“包月套餐”。蘭可和一些私教健身房達成合作，自己將課時費定位2000包月，并與這些私教健身房分成，這么算下來，蘭可每月拿到的薪水可以達到在連鎖健身房做包月健身私教時的兩倍。

在壹覽商業(yè)看來，被健身房以及健身會員們追捧的包月私教，或許只是低價健身的“偽命題”。

一方面，在賺錢思路上，包月私教和商業(yè)健身房仍有相似之處。商業(yè)健身房打的是沉默資金的算盤，包月私教賺的則是“不愛上課的會員”的荷包。據(jù)三體運動此前的一組數(shù)據(jù)，一個月內可以上到10次課程的會員，僅占整個會員數(shù)的10%，有超過50%的會員，一個月來健身房的次數(shù)不足6次。

也就是說，對于這超過50%的會員來說，若購買了一個月2800的套餐，單課時費用超過了466元，和商業(yè)健身房出于同一水平。

另一方面，雖然包月私教時常打出“單課時幾十元“的廣告，那些去健身房頻率較高的會員，也沒有得到“那么大的便宜”。壹覽商業(yè)了解到，樂刻健身旗下的包月私教館，若會員每月上課次數(shù)達16節(jié)，該會員的教練課時費就將減半。基于這一原則，教練會自行控制會員的上課時間。同時，對于健身人士來說，身體本就需要一段時間恢復周期，過度健身只會適得其反。因此，單課時費用在200到300之間，可能才是多數(shù)高頻會員們最終花費的單課時成本。

而這部分錢，其實和當下連鎖自助健身房、私人健身工作室給出的私教單課時費用行情是一致的。

也就是說，對于健身頻率高的會員來說，包月私教更多成為其在一定時間內達到足夠健身頻次的驅動力。抓住了其“劃算且周期可預判”的心理。

無論如何，不需要再被年卡捆綁的按月收費制，對行業(yè)來說，仍有進步意義。然而，健身終究是關乎身體的大事，要想通過“低價”找到專業(yè)又適合自己的教練，包月私教不過是一種形式，關鍵還得靠自己。