出品/聯(lián)商專欄

撰文/王國平

編輯/娜娜

杭州唯一一家blt超市選擇退出市場(chǎng)，引發(fā)了一波熱議。是因?yàn)楹旭R鮮生來了，不敢戀戰(zhàn)提前跑路？客群雖有一定重疊，但各有各的經(jīng)營套路，未戰(zhàn)先逃又是為何？以公開信息來推理一下華潤blt為何會(huì)選擇退出杭州市場(chǎng)。

一、雙超市格局是否符合銀泰城需求？

在海外一些國家的購物中心會(huì)采用雙超市格局，在國內(nèi)則基本不會(huì)這么操盤，這之間有什么邏輯呢？海外一些國家往往地廣人稀，像中國一些縣城1-200多萬人口，對(duì)于他們的州市來說堪稱國際大都市的容量。就那么點(diǎn)人，購物中心需要對(duì)全客群進(jìn)行覆蓋，就會(huì)引入精品和平價(jià)兩家超市，或者針對(duì)不同客群差異化的兩家超市。海外一些國家入駐購物中心的很多超市都是小幾千平的體量，兩家超市面積加起來相當(dāng)于國內(nèi)一家大賣場(chǎng)的體量。

國內(nèi)購物中心為什么不采用雙超市格局，而喜歡采用大賣場(chǎng)？國內(nèi)購物中心的競(jìng)爭對(duì)手通常是同區(qū)域其它購物中心，需要一家有戰(zhàn)斗力的超市來代表自己購物中心的戰(zhàn)力。國內(nèi)購物中心對(duì)抗在分析戰(zhàn)力時(shí)，會(huì)拉出一份主力店對(duì)決分析表，各主力店一對(duì)一進(jìn)行人盯人比拼。早期主力店基本就代表著流量，差不多可以分析出所在購物中心的戰(zhàn)力如何。

國內(nèi)購物中心不會(huì)允許自己內(nèi)部出現(xiàn)雙超市內(nèi)斗，而是采取與主力店形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，一致對(duì)外。對(duì)外戰(zhàn)爭打勝了，都有肉吃。國內(nèi)購物中心會(huì)允許超市同品類細(xì)分業(yè)態(tài)入場(chǎng)，比如便利店、進(jìn)口商品店、零食店，錯(cuò)開超市主力產(chǎn)品，起到補(bǔ)充作用。

之前盒馬鮮生在談店時(shí)，定位是中產(chǎn)客群，華潤blt超市同樣定位有消費(fèi)力的群體，兩者不像海外購物中心采用的差異化超市經(jīng)營策略，不存在銀泰城采用雙超的可能性，以國內(nèi)購物中心的通俗打法可以理解為銀泰城采用二選一方式。

二、為何要用盒馬鮮生來對(duì)華潤blt超市進(jìn)行擠出呢？

對(duì)于盒馬鮮生來講，入駐城西銀泰城是個(gè)不錯(cuò)的選址。作為后來者想擠進(jìn)去，必然需要付出一定的代價(jià)，不然人家已經(jīng)有一家精品超市在運(yùn)作，多招一家干嘛？關(guān)鍵超市租金真低，完全沒搞頭，城西銀泰城現(xiàn)在需要的是高租金高收益。

華潤blt超市早期簽約的租金應(yīng)該不高，為什么？從孩子王的商務(wù)條件情況可以推算出銀泰城當(dāng)年的招商談判壓力很大，畢竟銀泰城的體量在那時(shí)候挺大的，需要大量的商戶來去化面積，不然開業(yè)率會(huì)很尷尬。

孩子王通常8年租約就可以“玩”了，銀泰城給到10年的租約，也就是銀泰城跟孩子王的議價(jià)能力在當(dāng)時(shí)挺低的。10年雖然不是最低的，但超越10年的也是極少。再者，給孩子王的面積高達(dá)5000平米，也是孩子王能吞下面積的極限。如果銀泰城當(dāng)時(shí)招商很好的話，不會(huì)把那么多面積給孩子王。要知道面積越大，坪效越低，貢獻(xiàn)的租金也相應(yīng)會(huì)較少。

孩子王5000平+blt超市吃掉那么多面積，銀泰城這層租金收益根本提不起來。如果銀泰城生意不好，那么這兩家主力店繼續(xù)混著；當(dāng)銀泰城生意做上來以后，肯定要跟孩子王和blt超市開始重新“講道理”。孩子王10年租約到期后，講道理的水平肯定是不夠的，選擇退出。華潤blt超市講道理的水平深度跟廣度，也可能不太夠，只能步孩子王的后塵。

華潤blt超市的尷尬之處在于經(jīng)營可圈可點(diǎn)，馬馬虎虎。跟進(jìn)盒馬鮮生開出的租金，很難受的；不跟，還是很難受，只能出局。華潤商超體系反應(yīng)速度又很慢，層層報(bào)批，黃花菜都等涼了。銀泰城肯定沒辦法跟華潤超市體系磨嘰，那么大面積空著沒有收益，誰負(fù)責(zé)？再不定，就直接簽盒馬鮮生。

華潤blt超市在杭州城西銀泰城出局大致輪廓可以勾勒出來：

孩子王5000平面積10年租約到期選擇退出，城西銀泰城需要對(duì)這5000平提出解決方案。

華潤blt超市租約11年，即提前一年進(jìn)行合同談判。

華潤blt超市反應(yīng)緩慢，可能一直沒能給出明確回復(fù)。

城西銀泰城同時(shí)面臨孩子王空出來的5000平場(chǎng)地需要解決和華潤blt超市場(chǎng)地即將到期需要趕緊解決，管理層壓力山大。銀泰高層的理想應(yīng)該是既要解決場(chǎng)地出租問題，又要提高租金收益，考驗(yàn)城西銀泰城管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)刻到來了。

盒馬鮮生擇機(jī)切入，給出高于華潤blt超市的租金，同時(shí)還可能滿足銀泰城其它方面一些訴求。

城西銀泰城等不了華潤blt超市磨嘰了，先利用孩子王空出來的5000平場(chǎng)地釋放出簽下盒馬鮮生。

華潤blt超市開始加急呼叫總部，總部還要開會(huì)研究，研究研究著，也快撤場(chǎng)。

以上內(nèi)容純屬虛構(gòu)，如有雷同，也可能就是真的。