來源/劉曠公眾號

撰文/劉曠

不知不覺，身邊不少老牌連鎖超市都在忽然之間消失得無影無蹤。

前不久，山姆又發布了長期降價清單，而隨著山姆又一次降價，盒馬也再一次被推上了風口浪尖。事實上，作為國內市場兩大頭部倉儲會員超市，盒馬與山姆的競爭由來已久。山姆是倉儲會員超市的第一批玩家，盒馬作為阿里新零售的探路人，也被山姆視為了在中國唯一的競爭對手，正因如此，二者之間火藥味十足。

盒馬和山姆之間戰火激烈一觸即發。盒馬想要尋求突破，山姆則需要維持優勢，于是，為了通過俘獲消費者的芳心，來達成自身的目的，盒馬和山姆便爭相亮出了“十八般武藝”，在“人、貨、場”上演了一番激烈爭斗。

搶用戶：各出奇招

眾所周知，盒馬和山姆是生鮮電商領域中備受矚目的兩大品牌，隨著新零售企業對于客流的爭奪進一步激烈，后來者盒馬對獲客情有獨鐘，先行者山姆則對留客更為看重；盒馬想以平民化”的價格吸引用戶，山姆則想通過會員制度實現用戶粘性的提升。只不過，無論是為了獲客還是留客，盒馬和山姆對用戶的激烈爭奪都在所難免。

一是，盒馬和山姆憑借低價策略吸引用戶加入，能助其在競爭激烈的市場中獲得更多消費者關注。極致的定價，能夠刺激購物欲望，從而拉高客單價。近期，盒馬的“移山價”、“折扣化”變革，以及“貴必賠”等低價措施先后推出，正吸引著越來越多的消費者。據悉，從“移山價”推出，盒馬App周均DAU增長約13.3%。而山姆也正用低價策略吸引著用戶，并為其提供著更為優惠的價格和服務，其中就包括低價商品、專屬優惠、會員返現等會員權益。

二是，盒馬和山姆通過會員制度加強用戶留存，能夠助其在一定程度上提升用戶的粘性和忠誠度。盒馬會員制度分為免費會員和付費會員兩種，免費會員可以享受部分優惠和服務，而付費會員則享受更多權益，例如會員價、免費配送等。山姆的會員制度則主要分為普通會員和高級會員兩種，其中，高級會員可以享受更多優惠和服務。盒馬和山姆正是通過會員制度，探索出了新的商業模式，給用戶帶來了全新的購物體驗。

三是，盒馬和山姆開創新的業態開拓更多用戶，能助其有效激發出更多消費者的更多新動能。盒馬一直沒有放棄在業態上尋找可能性，其推出了盒馬鮮生店、X會員店，以及盒馬奧萊等新業態覆蓋市場，深受年輕消費者喜愛。據了解，目前盒馬累計注冊用戶數已超過6000萬，而且用戶粘性相當高。而山姆也通過低價會員制度，打造了大型倉儲式會員店的新業態，其豐富的商品種類和低價策略，也吸引了眾多年輕用戶的關注。

然而，盒馬和山姆為爭用戶雖然花樣百出，但也同樣面臨著不足和挑戰。具體來說，盒馬的智能門店雖能吸引部分年輕用戶，但要在小城市推廣并不容易；而且盒馬可能還會受到本土生鮮電商或傳統商超的競爭，這些競爭對手的地方根基和用戶資源更深厚，盒馬的競爭壓力不容小覷。另外，山姆的會員制度對于部分消費者來說可能缺乏吸引力；而且相比本土品牌或其他競爭對手，山姆的品牌認知度較低，這就會導致在一些地區的用戶獲取存在一定困難。因此，盒馬和山姆還需要不斷提升自身的用戶吸引力和忠誠度，以抵御競爭對手的挑戰。

爭貨源：各顯神通

隨著生鮮電商行業不斷地發展和競爭的加劇，消費者對商品的需求也在日益提升，于是，為用戶帶來更優質的商品和更便捷的購物體驗，就成為了行業內的共識。盒馬和山姆作為生鮮電商領域的領軍企業，其在商品品類、品牌和供應鏈上的動作一直不斷。顯然，為了爭奪貨源，盒馬和山姆也是使出了渾身解數。

一來，盒馬和山姆大力拓展品類豐富貨源種類，有助于為用戶提供更豐富多樣的商品選擇。盒馬致力于打造一站式生活購物平臺，不僅提供水果、蔬菜、肉類等傳統生鮮產品，還拓展了酒水、零食、家居用品等多個品類，以滿足用戶全方位的購物需求。而有著超級選品能力的山姆商品種類豐富的程度自是不用多說，除了生鮮食品之外，還包括日用百貨、家居用品、電子產品等多個品類。據了解，山姆目前線上線下可供選擇的商品SKU為4000個。

二來，盒馬和山姆推出多個自有品牌提高商品質量，有助于帶來更多銷售機會和消費者信任。盒馬推出了多個自有品牌，覆蓋了生鮮食品、零食、調味品等多個品類，通過對盒馬工坊、盒馬日日鮮等自有品牌的建立，盒馬獲得了更高的市場競爭力；山姆也同樣推出了Member ' s Mark 等自有品牌，這些自有品牌則以質優價廉、品質可靠為特點，受到了用戶的歡迎和喜愛。據悉，山姆目前有品牌商品800個左右，占可供選擇商品SKU的比重為20%。

三來，盒馬和山姆自建了供應鏈體系保障商品物流，有助于為消費者提供一站式購物體驗。

盒馬通過建立自有的供應鏈體系和冷鏈物流網絡，實現了從產地到門店的全流程控制；并且通過與農戶、生產商合作，實現了產地直采和供應鏈優化，保障了商品的新鮮度和品質。而山姆擁有龐大的倉儲體系和供應鏈網絡，通過全球采購和自有品牌，實現了對商品的優質控制和供應保障，其強大的供應鏈體系也為用戶提供了豐富多樣的商品選擇。

只是，盒馬和山姆不斷嘗新，雖有可能會帶來新機會，或也將帶來前所未有的壓力和挑戰。比如，生鮮商品具有特殊性，盒馬供應鏈的穩定性可能會受到一定影響；而且為了保證貨源的品質和新鮮度，盒馬可能還需投入更多成本，這會對其利潤率造成一定壓力。另外，山姆的大型倉儲式店鋪也需要大量生鮮貨源，但在保證貨源新鮮度和品質上可能要面臨一定挑戰；而且由于大型店鋪的運營成本較高，山姆還可能面臨成本控制的壓力。因此，盒馬和山姆還需要不斷調整和優化自身的產品和供應鏈服務，以確保貨源的穩定和品質的可靠。

占商圈：各盡所能

對于盒馬和山姆來說，想要實現大規模盈利，零售規模化是其不變的出路。因此，如何在廣袤無垠的市場，樹立自己的品牌形象，拓展自己的市場地位，提升自己的核心競爭力，就成為了盒馬和山姆這兩家企業共同面對的挑戰。而為了覆蓋更大的市場，盒馬和山姆早已對商圈展開了激烈爭奪。

一方面，盒馬和山姆加快了開店速度，能夠給商圈帶來巨大的流量和活力。盒馬致力于打造生鮮電商生態圈，并以“一店一城”為戰略，積極狂開店鋪，爭奪商圈的市場份額。公開信息顯示，截至目前，盒馬鮮生門店已突破350家。山姆也依托其大型倉儲式會員店模式，在各大商圈紛紛開設門店，以帶動商圈活力和發展。據悉，山姆在加速推進每年新開6—7家門店的規劃，目前已進入昆山、東莞、嘉興、紹興、濟南、溫州和晉江等二三線城市中。

另一方面，盒馬和山姆構建了高頻場景，也能為商戶帶來更多商機和發展空間。盒馬通過打造多樣化的購物場景，吸引了眾多用戶的到訪，其智能門店內設置的餐飲區、咖啡吧等高頻消費場景，吸引了消費者停留和購物，提高了商圈的人氣和流量。山姆也借助大型倉儲式會員店的優勢，已經成為一些商圈的重要組成部分，并且其會員店內設置了多個購物區域，涵蓋了生鮮食品、日用品、家居用品等多個品類，也在各大商圈擁有了強大的影響力。

不過，新的場景也面臨新的問題，盒馬和山姆想要攻下新市場也不太容易。對盒馬來說，智能門店和社區服務中心模式需要在不同商圈進行適應性調整，這就需要更多的人力和資源投入。對山姆來講，山姆在一些地區可能面臨品牌影響力不足的挑戰，導致商圈占有率較低。而且，由于本土品牌和其他競爭對手的存在，盒馬和山姆在某些商圈可能會面臨競爭激烈的局面。因此，二者還需加強品牌宣傳和市場推廣，提升品牌影響力和美譽度，以吸引更多的消費者前來購物，從而增強其在商圈的競爭優勢。

差異化或成未來競爭關鍵

目前來看，在零售領域，倉儲會員超市作為一種新興的商業模式，已然走進了人們的生活。盒馬和山姆作為行業內的兩大巨頭，也已在消費者心中占據了重要地位。而盒馬和山姆之所以能成為行業佼佼者，在新零售賽道打得火熱，則與其差異化定位息息相關，甚至可以說，差異化競爭也將成為新零售玩家們未來發展的關鍵。

首先，定位差異化可以使企業很好地與競爭對手區分開來，有利于提高企業的市場競爭力。比如，盒馬以線上線下一體化、智能化的模式為特色，其打造的智能門店和社區服務中心，注重用戶體驗和服務質量，吸引了眾多年輕消費者。山姆以大型倉儲式會員店為特色，注重商品種類的豐富和價格的優惠，其會員制度和優惠政策，也吸引了大量家庭和商戶的加入。正是得益于二者的差異化定位，才能讓其持續吸引用戶，并在市場上保持競爭優勢。

其次，商品差異化可以提高產品的附加值，有利于為用戶帶來更加優質和高性價比的產品。盒馬注重精品生鮮和特色產品的引進，打造了多樣化的購物場景，其自建品牌和直采模式，更是保證了商品的品質和新鮮度。山姆的商品種類豐富，除了生鮮食品外，還包括日用百貨、家居用品等多個品類，其自有品牌和全球采購模式，也保證了商品的優質和價格的競爭力。也是因為二者在商品差異化的不斷進步和實現，才成為了消費者心目中的重要選擇。

最后，服務差異化可以更好地滿足用戶的多樣化需求，有利于提升用戶的滿意度和忠誠度。盒馬通過智能化技術和社區服務中心，為消費者提供了全方位的購物服務和體驗，其配送速度快、服務質量高的特點，也贏得了眾多用戶的青睞。山姆注重會員服務和用戶體驗，為會員用戶提供更多優惠和特權，其會員制度和退換貨政策，也很好地滿足了一些客戶的特殊需求。而通過服務上的差異化，盒馬和山姆才能在眾多玩家中嶄露頭角。

總的來說，盒馬和山姆無論有何優勢，但最后能夠脫穎而出，都是因為其深刻把握住了競爭的核心——差異化價值。因此，盒馬和山姆要想繼續保持市場地位，想要真正贏得未來的競爭，就更需要在差異化上多下功夫。另外，值得注意的是，雖然二者目前同處一個賽道，會不可避免地越來越像，但在學習對手的同時依舊要保持自己的特色。而在競爭加劇的未來，如何在廝殺中突圍，不光是盒馬和山姆需要考慮的，這也將成為整個零售行業共同的課題。