來源/聯商專欄

撰文/劉曠

近年來，數字化轉型早已成為了眾多企業的重點發展方向，越來越多的企業都希望通過數字化轉型來提升自身的競爭力，以獲得更多的機會，從而實現更加持續穩定的增長。在此背景下，具備成本低、高靈活性等諸多優勢的SaaS（軟件即服務），逐漸走到舞臺中央，成為了企業數字化轉型的重要工具。得益于企業數字化轉型速度的加快以及云計算、人工智能等新技術的持續發展，SaaS行業也實現了飛速發展，并且由于應用場景持續拓展，一大批垂直領域的SaaS服務商也接連涌現出來。

隨著電商行業的蓬勃發展，能夠為商家提供經營相關的各類軟件支撐與配套服務的電商SaaS也順勢而起，實現了飛速發展。不僅如此，電商SaaS 還成為了目前國內最大的行業垂直型 SaaS 細分行業。在電商SaaS行業，也誕生了許多知名企業，有贊、微盟便是其中的佼佼者。

電商SaaS遇瓶頸

哪怕互聯網流量增速放緩，電商的熱度仍然沒有退去，依然有眾多玩家持續發力電商領域。在電商滲透率不斷提高的大背景下，電商SaaS需求得到了持續釋放，不少電商SaaS服務商都實現了業績的增長。只是好景不長，如今的電商SaaS企業不僅不復昔日風光，反而面臨著重重壓力，日子并不算好過。

一來，SaaS行業的市場關注度減弱，投融資事件減少。此前，SaaS行業備受資本市場關注，不少SaaS企業更是頻頻斬獲融資，促進了自身的發展。然而，當前的SaaS行業卻發生了翻天覆地的變化，市場對于SaaS行業的關注度持續下降，投融資事件和金額都出現了不同程度的下降。據IT桔子數據顯示，2023年1-7月，SaaS行業共發生投融資50筆，而2021年、2022年同期為153筆、120筆；投融資金額為43.52億元，而2021年同期為258.2億元、2022年為142.37億元。

二來，電商SaaS盈利難度大，不少企業仍面臨著盈利難題。不同于其他行業，SaaS企業往往需要通過投入大量資金來進行產品的開發、維護和改進，尤其是新進入者，通常還需要通過大量的營銷和推廣來打響自身的知名度，以吸引更多數量的用戶。但是，由于國內中小企業客戶普遍存在付費意愿低、客單價低等情況，電商SaaS服務商的商業化之路并不算順遂，虧損更是成為了電商SaaS領域的普遍狀況。

數據顯示，從2020年到2022年，微盟的歸母凈虧損分別為11.57億元、7.83億元以及18.29億元。而從2018年到2021年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元、32.93億元。即便是被譽為國內電商SaaS賽道的“雙雄”的有贊和微盟尚且處于虧損狀態，面臨著盈利考驗，更遑論其他企業了。

三來，電商SaaS服務商出現了付費用戶流失的情況。電商SaaS服務商之所以會深陷虧損泥潭，有很大一部分原因是因為各項費用的高企，銷售費用更是其中的大頭。然而，即便付出了高昂的費用投入，電商SaaS服務商獲得更多客戶的目標不僅沒有達成，反而出現了付費商戶數量減少的情況。數據顯示，從2020年-2022年，微盟的付費商家流失率分別為26.1%、23.3%、26%。另一組數據顯示，2020-2022年，有贊的存量付費商家數量分別為97158家、88395家和83439家，總量逐年下降。

有贊、微盟求變

受多方因素影響，不少電商SaaS服務商都面臨著不同程度的增長焦慮，虧損、付費用戶流失、競爭趨于白熱化……更是橫亙在電商SaaS服務商前方，仍待其去解決。不過，面對這些重重考驗，包括有贊、微盟在內的電商SaaS服務商并沒有坐視不管，反而是積極求變，以找尋新的增長機會。

齊降本

最近幾年，降本增效幾乎成為了整個互聯網行業心照不宣的選擇，各行業企業都在推行降本增效策略，電商SaaS行業也不例外。事實上，近些年，不少電商SaaS服務商都出現了營收規模下滑、毛利減少等情況，出現了業績“變臉”。在此背景下，有贊、微盟也選擇了降本增效策略，以遏制其虧損。

數據顯示，2023年上半年，有贊銷售開支同比下降約30%，行政開支同比下降約64%，其他經營開支同比下降約50%，降本增效效果明顯。同期，微盟集團的一般及行政開支為3.8億元，同比下滑30.1%；研發開支總額為3.49億元，同比減少32.0%。而在降本增效策略的持續推進下，有贊、微盟也實現了虧損的大幅度收窄。財報數據顯示，2023年上半年，微盟集團經調整凈虧損約為人民幣2.54億元，較上年同期大幅收窄55.2%。同期，有贊經營虧損約1126.5萬元，比去年同期收窄97.6%。

爭客戶

此前，受疫情影響，消費者的購物習慣逐漸向線上遷移，企業的數字化腳步加快，而這一系列因素都促進了電商SaaS行業的發展，電商SaaS服務商也實現了業績起飛。然而，隨著淘寶、微信等各大平臺外鏈的打通，商家們不再需要有贊、微盟等SaaS平臺所提供的營銷、導流等服務，有贊、微盟的客戶流失率升高。

對于有贊、微盟來說，客戶是其業務發展的關鍵，因此挽留老用戶、獲取新用戶就成為了有贊、微盟等電商SaaS服務商的重點發力方向。再加上中小客戶普遍具有付費意愿偏低的特點，而大客戶不僅規模大，付費能力也很強，因此，大客戶就成為了有贊、微盟的重點關注對象，雙方都開始推進大客戶戰略。

比如，微盟不僅推出了“千方百計”計劃，通過生態產品聯動，來推動大客客單價的提升，還實行了“按需開方”策略，向企業推出了全渠道用戶運營一體化解決方案。無獨有偶，在2023年第三季度，有贊成立了大客戶服務部，為有潛力大體量的“好客戶”提供資源、策略以及整體的運營解決方案。

謀AI

除了推進降本增效策略，優化服務以緩解付費用戶數量下滑的情況、獲得更多客戶之外，電商SaaS服務商還在尋找新的增長機會。在AI技術爆火的當下，有贊、微盟也將目光放到了AI領域，不約而同地加大了對AI領域的探索力度。

具體來看，在2023年的4月10日，有贊不僅上線了數據集成平臺有贊iPaaS，還發布了首個AI產品“加我智能”。據了解，加我智能目前主要支持圖文推廣和活動策劃兩大場景，該產品可以生成推廣推文，能夠清晰理解活動目的并自動跨產品和功能生成營銷活動。5月，微盟則正式發布了基于大模型的AI應用型產品“WAI”。據悉，AI大模型應用型產品“WAI”，支持商城搭建、圖文創作、營銷推廣、智慧洞察等諸多能力。

AI成破局良方？

要說這兩年什么最火？那一定非AI莫屬了。自從ChatGPT爆火出圈后，在全球范圍內都掀起了一波AI熱潮，各大公司爭前恐后，相繼奔赴到AI的賽場上，國內更是掀起了“百模大戰”，各大企業陸續推出了自己的大模型產品。而AI這股風也刮到了SaaS領域，不少SaaS企業都推出了AI產品，比如，上文所提到的有贊的“加我智能”、微盟的“WAI”。在電商SaaS服務商發力AI背后，又有怎樣的考量呢？

一來，AI與SaaS的結合，能夠降低商戶使用SaaS產品的門檻，讓SaaS產品更易用。為了增強自家SaaS產品的競爭力，SaaS廠商會對產品進行持續的打磨優化，這也使得SaaS產品的功能越來越完善，但功能豐富的SaaS產品用戶使用起來又比較復雜，用戶往往需要花費較多的時間才能找到對應的功能。而有了AI的加持后，效果就不一樣了。比如，有贊的AI產品“加我智能”就支持圖文推廣場景，能夠根據識別到的商品信息，自動生成轉化率更好、效果更被喜歡的推廣推文。

二來，電商SaaS服務商通過推出AI產品，能夠提升SaaS產品使用感，優化客戶體驗，從而提升客戶付費意愿。SaaS產品之所以為客戶所接受，最關鍵的因素就是能夠提升效率、降低成本。而SaaS產品與AI的結合，則能夠進一步幫助商家實現經營效率的提升，還能夠讓SaaS產品服務更具個性化，為客戶提供更加精準的服務，滿足不同客戶的多樣化需求，從而進一步優化客戶的使用體驗，增強其對產品的認可，最終實現付費意愿的提升。

就目前情況來看，越來越多的SaaS服務商都在加快布局AI領域，SaaS服務商在AI領域的持續探索與深耕，也將再度加深AI與SaaS產品的結合程度。而AI技術的應用，同樣有望為SaaS產品乃至整個行業帶來新的想象與增長空間。值得一提的是，不少SaaS服務商通過押注AI新技術已經看到了初步成效。只是，同樣值得注意的是，AI的應用固然能夠為SaaS帶來新的動力，但AI與SaaS產業要想實現深度結合并非一朝一夕之功，SaaS服務商們可謂任重道遠。