來源/電商在線

撰文/王嶄

“比拼多多還便宜點。”

曾經(jīng)擠滿年輕人的零食折扣店，正在吸引越來越多中老年顧客。

成都市武侯區(qū)，距離芳草街地鐵站600多米的地方，“零食有鳴批發(fā)超市”的招牌最為顯眼——占據(jù)了整個門頭的橙色招牌，讓人百米開外就能看到。附近的七八個老小區(qū)人群密集，不遠(yuǎn)處則是最適合成都“citywalk”的玉林路，吸引著年輕人和外地游客。超市中，一邊是眾多顧客穿行在貨架間挑選著各類低價糧油米面，一邊是年輕人聚集在一起選擇心儀零食。

按照零食有鳴自己的話說，“零食有鳴批發(fā)超市”是門店的4.0版本，品牌開始進軍硬折扣全品類批發(fā)超市，一邊賣零食，一邊賣糧油米面和日化品，宣傳口號，則是誘人的“一件也是批發(fā)價”。

對零食有鳴和零食行業(yè)來說，做“批發(fā)超市”，是進軍新業(yè)態(tài)，探索更多的可能，也是在講述一個更加可持續(xù)的商業(yè)故事。

2023年前，零食行業(yè)的故事還是新消費品牌，三只松鼠、百草味和良品鋪子等品牌，在電商平臺乘著消費升級的風(fēng)潮崛起；2023年后，零食行業(yè)的故事被零食折扣品牌所占據(jù)，零食折扣店從超一線城市開到縣城，靠著快速增長的線下門店，搶占著年輕人的視線。

這是一條高速增長的賽道，而賽道上大多是年輕玩家：好想來成立于2011年，趙一鳴成立于2015年，零食很忙誕生于2017年，零食有鳴成立于2019年……通過極致的性價比和快速擴張的線下門店，零食折扣店鋪滿了全國各地，眾多零食折扣品牌“扳手腕”的故事屢見不鮮，從爭奪點位、價格戰(zhàn)再到挖對方的加盟商“翻牌（多指通過補貼讓競爭對手改成自家加盟店重新開業(yè)。）”，市場也越來越卷。

而今，零食折扣店不再只卷價格戰(zhàn)，悄悄把硬折扣的“折學(xué)”帶到了更多品類之上，開始了多業(yè)態(tài)多渠道的嘗試，不僅想把零食帶來的流量利用到極限，也“跨界”搶起了生意。

01

“線下拼多多”，要搶超市生意

你很難把“零食有鳴批發(fā)超市”簡單概括為“零食折扣店”。

200平米左右的空間內(nèi)，雖然生鮮品類只有21.9元30枚的雞蛋，但一邊是各類折扣零食，一邊是糧油米面，貨架上除了蝦條薯片咖啡液，還有抽紙牙刷沐浴露。

比拼多多更便宜的大米

零食的“折學(xué)”，同樣擴展到了其他品牌上，超市里部分商品的價格比拼多多還便宜：拼多多上30.9元10斤的金龍魚大米，這里只要27.5元；拼多多上9.9元的奧妙檸檬洗潔精，這里標(biāo)價是8.8元；多多買菜9.99元的老干媽油辣椒，這里只要8.8元……比起零食折扣店，這里更像是一個“線下拼多多”般的超市。

如果說零食折扣拿捏住了年輕人，那被日化和糧油米面折扣拿捏住的就是中老年人：零食貨架旁，多是年輕人和帶著孩子的長輩，糧油米面貨架旁，則是附近各個居民區(qū)的中老年人。

在零食有鳴官方的宣傳中，批發(fā)超市的選址主要以社區(qū)、菜市場和農(nóng)貿(mào)市場為主，SKU超過3000個，在零食之外擴充了紙品日化和米面糧油等品類——社區(qū)、菜市場和農(nóng)貿(mào)市場的主要客群，是家庭和中老年人，其目的是覆蓋更廣的范圍，觸達(dá)更廣闊的下沉市場受眾，擴充的品類，則切合了一個家庭全年齡段消費者的生活需求。

在招商人員口中，開設(shè)一家零食有鳴批發(fā)超市的費用在60萬元左右，可能比開設(shè)一家純零食店更加便宜，“純零食店的點位要求比較高，要在購物中心、商業(yè)街這些地方，但批發(fā)超市的點位要求比較寬，大型社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都行，店鋪租金低，人工也比較便宜”。

行業(yè)內(nèi)較為頭部的零食折扣品牌進軍新賽道，自然也吸引到了眾多零售玩家的視線，對此感知最為明顯的，則是一線的加盟商們。

一位零食有鳴加盟商表示，自己也在思考是否進行門店升級，“收到了消息，說現(xiàn)在優(yōu)先老加盟商獲取開店資格。競爭越來越大了，做批發(fā)超市可能客流量會更大，生意也會更好點”。

但也有一線加盟商對于零食折扣品牌進軍新業(yè)態(tài)憂心忡忡。

琳琳在2022年加盟了一家零食折扣店，此前，她和朋友合伙開過奶茶店，投資過旅拍工作室，“投資了一批網(wǎng)紅產(chǎn)品”。她的零食折扣店開在一個浙江小城里，位于老牌步行街上。

剛開業(yè)的時候，整條300多米的步行街上只有兩家零食折扣店，兩家店的生意都不錯，但2023年，步行街上出現(xiàn)了四家零食折扣店，“本來零食品種多、每個月打折都是優(yōu)勢，但現(xiàn)在每個店基本都有固定時段打折之類的活動，折騰來折騰去，營業(yè)額最好的時候就是打折那天”。

零食折扣品牌去探索新業(yè)態(tài)，讓她擔(dān)心客流量被稀釋得更加厲害，純零食店的生意會越來越少，而自己“遲早也要加入價格戰(zhàn)”。

02

貼身肉搏的生意

聯(lián)商網(wǎng)的《2023年度量販零食連鎖品牌TOP30》榜單顯示，排名前三的零食折扣品牌分別為零食很忙、好想來以及趙一鳴零食。

在榜單公布不久后的2023年11月10日，零食很忙和趙一鳴零食宣布進行戰(zhàn)略合并，組成鳴鳴很忙集團。

兩大頭部玩家的牽手，讓這條賽道的戰(zhàn)爭更加白熱化，線下零食折扣店也展開了巷戰(zhàn)：一條街上能開出五六家零食折扣店，生意做到了縣城里。

和曾經(jīng)的“千團大戰(zhàn)”一樣，爭奪市場的擴張免不了廝殺，零食折扣店也在2024年打響了貼身肉搏的價格戰(zhàn)。

曾經(jīng)的每月會員日88折已經(jīng)不夠看。一位零食折扣店加盟商表示，在湖南區(qū)域，零食很忙和好想來“貼臉開大”，“一邊8折，一邊就7折；一邊6折，一邊就4折”。

和前幾年爭奪互聯(lián)網(wǎng)聲量的眾多新消費零食品牌不同，線下零食折扣店的毛利并不高，十幾個點是常態(tài)，眾多一線加盟商需要起“量”，這也注定了零食折扣店更看重“點位”，而購物中心、商業(yè)街和步行街等地，好的開店位置就這么幾個。

小紅書上，網(wǎng)友曬出的零食“商戰(zhàn)”

琳琳表示，有的零食折扣品牌會花大價錢讓曾經(jīng)的便利店、奶茶店甚至藥店讓出黃金位置，有的零食折扣品牌則直接聯(lián)系其他零食折扣品牌的加盟商，花錢讓加盟商“翻牌”，“一口氣給四五十萬，換我也心動”。

更多的，則是直接給出了真金白銀的補貼。零食有鳴的招商人員給出的補貼政策中，有一條頗為醒目，“凡門店遭遇友商(全國性品牌)門店惡意打折促銷，距離符合高競爭門店標(biāo)準(zhǔn)，公司全力支持門店競爭，補貼毛利至16%”。

零售行業(yè)從業(yè)者老黃直言，一線加盟商和消費者，是零食折扣品牌能和品牌爭奪話語權(quán)和議價權(quán)的保障，“有了幾千幾萬家店，就有了更高的話語權(quán)，也能把價格談得更低”。

折扣業(yè)主要分為“軟折扣”和“硬折扣”，前者售賣的是瑕疵或者臨期尾貨，后者則是通過縮短供應(yīng)鏈、降低經(jīng)營成本來實現(xiàn)高性價比。

此前，好特賣、嗨特購等臨期折扣連鎖品牌多是軟折扣，而零食有鳴和眾多零食折扣品牌的招商人員明確表示，“店內(nèi)所有商品都不是臨期品，走的是硬折扣路線”。

同時，通過龐大的連鎖規(guī)模，零食折扣品牌能實現(xiàn)在采購、物流和供應(yīng)鏈等方面的規(guī)模優(yōu)勢。

眾多零食折扣品牌都將自己的供應(yīng)鏈和物流作為優(yōu)勢展示在官網(wǎng)上，零食很忙有著13大供應(yīng)鏈中心，超30平方米的現(xiàn)代化物流倉；好想來有著25個倉儲中心；零食有鳴有著近30萬平方米的智能倉配一體化物流中心；愛零食則能為門店終端提供次日達(dá)的快速配送服務(wù)……

白熱化的戰(zhàn)局直到今年6月才迎來一些變化：2024年6月，鳴鳴很忙宣布旗下兩大品牌門店總數(shù)正式突破1萬家，成為了零食折扣行業(yè)當(dāng)之無愧的頭部。其最大的競爭對手，則是有著7000多家門店的好想來。

老大老二打架競爭，無數(shù)“老三”被夾雜在其中，不想成為炮灰，就要尋求除了價格戰(zhàn)外更多的增長機會和出路。

零食有鳴并不是第一家開始進軍批發(fā)超市，做硬折扣零售的零食折扣品牌。愛零食宣布推出便利店品牌加盟；零食優(yōu)選推出旗下品牌惠真批發(fā)超市；恰貨鋪子也推出了批發(fā)超市模式……

選擇向零售業(yè)進軍，自然是因為此前的規(guī)模優(yōu)勢能被再次復(fù)刻，而規(guī)模也能被用來和供應(yīng)商爭奪議價權(quán)。

但這也注定了眾多零食折扣品牌的批發(fā)超市，或許還和生鮮產(chǎn)品無緣。

零食有鳴批發(fā)超市中，生鮮品類只有21.9元30枚的雞蛋，這是一個引流利器，能有效吸引消費者進店，而零食有鳴的招商人員直言，其他生鮮產(chǎn)品暫時并不會出現(xiàn)：“生鮮這個品類，一不小心損耗就很大，目前還是食品和日化品為主”。

03

折扣時代，激戰(zhàn)尚未結(jié)束

理性的消費環(huán)境下，消費者追求起了“性價比”，拼多多的崛起，各大電商平臺的“價格力”，開遍街頭巷尾的零食折扣店，都標(biāo)志著消費市場步入“折扣化時代”。

從零食有鳴到愛零食，曾經(jīng)的垂類硬折扣零售品牌擴充品類，和好特賣、嗨特購轉(zhuǎn)型做硬折扣生意一樣，都是想在固定的空間里講出更多的故事。

而參考眾多海外玩家的經(jīng)驗，在趨于理性的消費環(huán)境下，零售折扣業(yè)確實是一個長期可持續(xù)的成功商業(yè)模式。

從戰(zhàn)后德國成長起來的硬折扣鼻祖奧樂齊，在全球19個國家和地區(qū)開出了10000多家店，堪稱社區(qū)零售的代表；成長于日本泡沫經(jīng)濟破裂后的唐吉訶德，也陸續(xù)開出400多家店，同樣被視作折扣零售的樣本。

奧樂齊門店，圖源：奧樂齊官網(wǎng)

德勤公布的《2023全球零售力量》報告顯示，奧樂齊排在全球第九位，營收達(dá)到1209.47億美元（約8768億元人民幣）。而唐吉訶德連續(xù)33年增長，在2022年實現(xiàn)營收18313億日元（約936億元人民幣），是日本收入排名第4的零售企業(yè)。

同時，中國還有著龐大的零售市場，中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國折扣商店行業(yè)競爭分析及發(fā)展前景預(yù)測報告》顯示，2021年，我國折扣零售行業(yè)市場規(guī)模達(dá)1.62萬億元，近五年CAGR（復(fù)合年均增長率）為4%。

萬億市場下，從垂類賽道突圍是折扣玩家的新機會。只是，瞄準(zhǔn)這個機會的競爭者也越來越多：傳統(tǒng)商超、新零售商超同樣瞄準(zhǔn)了這個機會。

2023年10月，永輝超市宣布在全國范圍門店中開設(shè)“正品折扣店”，并且將在線上同步增設(shè)折扣專區(qū)，商品在原價基礎(chǔ)上打3—7折，今年4月，永輝超市又宣布計劃于2024年上半年完成600家“正品折扣店”改造。

另一位新零售玩家盒馬，則在2023年末開始折扣化變革，下調(diào)了線下門店的5000多款商品的售價，盒馬生鮮奧萊也陸續(xù)開出了各地門店。

盒馬的生鮮奧萊

雖然兩者的門店數(shù)量并不及零食有鳴、愛零食等零食折扣品牌，但永輝和盒馬的物流、供應(yīng)鏈乃至議價權(quán)都有著優(yōu)勢，還自帶明星IP光環(huán)，不僅有著自有品牌，也在生鮮供應(yīng)鏈上有所優(yōu)勢，這正是眾多零食折扣品牌缺乏的。

講“價格力”的電商平臺，也是競爭對手。

雖然被調(diào)侃是“線下拼多多”，但零食有鳴批發(fā)超市的不少品牌商品售價依舊高于電商平臺，被零食和雞蛋吸引而來的年輕人和年輕家庭同樣善于多平臺比價，“非必要不購買”的理念被貫徹到極致。

零食折扣店跳出零食賽道，進入更廣闊的折扣零售市場，面對的競爭也更為激烈。

而幾乎所有零食折扣品牌都在用規(guī)模實現(xiàn)馬太效應(yīng)，爭取供應(yīng)鏈端的議價權(quán)，獲得供應(yīng)鏈端的青睞，這也讓開遍縣城的零食折扣店中沒有稀缺的商品，“你有我也有”才是常態(tài)。

零食有鳴、愛零食等零食折扣品牌邁出了第一步，從品類上做出差異化，其他零食折扣玩家遲早也會入局，屆時品類的差異只會進一步減小。

對眾多零食折扣品牌而言，搶占街頭巷尾的坑位賽還未結(jié)束，但下一場折扣零售的比賽已經(jīng)拉開了帷幕：最后誰能勝出，還要看誰能把供應(yīng)鏈故事講得最好。