來源/天下網商

撰文/朱之叢

張老板是一家小型制造企業的負責人，他經常需要在淘寶上采購各種生產物資和辦公用品。從螺釘、管線到辦公家具，淘寶豐富的供給滿足了他的日常需求。然而，在采購過程中，他也面臨著尋源、賬期和品質保障等痛點問題。

今年9月，淘寶正式上線了“淘寶企業購”，旨在解決這些問題，為中小企業提供一站式采購服務。

雙11期間，《天下網商》專訪了淘寶企業購負責人天德。天德介紹，淘寶企業購招募了工業品、電子元器件、辦公家具、包裝、開店配套、定制營銷物料、農資農具等行業的優質供給，引入超6000家知名品牌和專精特新企業。未來，淘寶企業購還將針對采購細分場景引入更多垂類知名品牌和源頭工廠，進一步豐富供給，并完善企業買家權益，打造“要采購，上淘寶”的市場心智。

據了解，今年雙11開賣首日，淘寶企業購超過200個類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機設備等多個細分市場成交破億。開賣前4小時，品牌爆發強勁開局，工業電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。

當前，企業采購的線上化率不足5%。主流平臺分為兩類：一是京東這樣的綜合平臺，主要面向大型國央企提供專業化解決方案；二是震坤行、找鋼網、大豐收等垂類網站，在特定領域擁有較高知名度。而在這些巨頭的夾縫中，能夠為大量中小微企業提供綜合采購服務的平臺是缺位的。

淘寶憑借其豐富的供給、極致性價比和高效響應速度，成為中小微企業采購的理想選擇。天德團隊通過調研發現，企業在采購過程中面臨的主要痛點包括無賬期、無法對公支付、難以找到品質好貨等。為此，淘寶企業購推出了多項解決方案，如對公支付、電子合同、先采后付等全鏈路便捷工具和服務，優化采購體驗。

針對采購買家，平臺推出了「采購會員權益」體系，經過企業身份認證的客戶可以獲得高達1000元的采購券包、積分兌換天貓超市卡以及部分商品折上98折的優惠。同時，淘寶企業購建立了商家準入機制，確保商家具備服務企業采購的能力，并推出七大權益賦能商家增長。首批入駐的品牌商家表示，企業購幫助他們精準識別B類客戶，提高了業務效率和客戶忠誠度。

通過這次專訪，我們可以看到淘寶企業購不僅是一個新的采購平臺，更是阿里巴巴集團為中小企業量身定制的一個綜合解決方案。它憑借豐富的供給、極致的性價比和高效的服務，正在逐步改變中小企業采購的方式，為更多的中小微企業帶來實實在在的好處。

未來，淘寶企業購將進一步擴展供給，覆蓋所有品類，除了知名品牌和產地工廠外，還將引入天貓超市、1688、淘工廠等優質資源，形成面向中小企業的“全品類一站式采購平臺”。天德還提到，淘寶企業購將助力有實力的源頭工廠高效獲客、破圈，甚至進入國央企的招投標品牌池，實現對海外品牌的“國產替代”。

以下是《天下網商》和淘寶企業購負責人天德的對話，經編輯整理：

“用C的消費鏈路滿足小B的需求”

《天下網商》：淘寶為什么推出“企業購”？這個市場有什么特點？

天德： 我們研究發現，手淘上有至少5000萬的小B采購人群，他們在淘寶上的年交易額達到1萬億元。

中國有5000萬中小微企業和1億個體工商戶，都是潛在的“企業購”客戶。這類采購的特點是零碎且單次金額不高，依賴海量供給平臺。淘寶正好具備這一優勢。

《天下網商》：除了供給量大，淘寶還有哪些優勢？如何滿足小B用戶的采購需求？

天德： 淘寶SKU豐富，有11億商品。采購時需要三方比價，淘寶客服實時在線，報價快。淘寶的客服體系成熟，響應速度快，報價快，三方比價高效。

我們依托淘寶的豐富供給和價格優勢，搭建了一站式采購平臺，逐步拓展到企業采購全品類。

《天下網商》：本次雙11，淘寶企業購的成績如何？哪些商家受益？

天德：今年雙11開賣首日，淘寶企業購超過200個類目成交同比翻倍，零件耗材、電子電氣、整機設備等多個細分市場成交破億。開賣前4小時，品牌爆發強勁開局，工業電氣品牌正泰成交同比超過250%，緊固件品牌天卓五金成交同比超過140%，保險箱品牌虎牌、辦公家具品牌摩基成交同比超過3000%。此外，德力西電氣通過廠家直營和授權代理商雙渠道入駐淘寶企業購，截至10月24日15點，其線上成交規模超過2000萬，同比增長53%。

發放專屬權益，持續優化采購體驗

《天下網商》：在解決小B采購鏈路的痛點上，你們是怎么做的？

天德： 我們進行了大量問卷調研和客戶走訪，發現了一些用戶集中反饋的問題。首先是品質問題，用戶希望知道哪些商品是平臺優選且有品質保障的。其次是匹配問題，如搜索特定型號的物料時效率較低。第三是采購服務問題，比如對公支付、賬期、發票體驗不統一等。還有一些售后問題和定制需求問題。

針對這些問題，我們推出了一系列產品和功能。例如，對公支付（大額對公、擔保交易）、開票無憂（一鍵開票、集中管理）、企業賬期（先采后付、30天免息）、電子合同、專屬客服、采購主子賬號、采購報價單等。后續我們還會圍繞這些用戶的交易特點，進行全鏈路產品體驗的優化升級，并邀請他們進行企業采購認證，發放各種權益。

我們不僅在無線端進行了采購功能升級，用戶可以在淘寶搜“企業購”進入頻道查看功能權益。同時，我們也在PC端同步開發上線了B版淘寶首頁，用戶可以通過網頁輸入b.taobao.com直達管理自己的采購工具及訂單情況。

《天下網商》：你們會給小B企業客戶發放哪些權益？

天德： 買家通過企業采購認證后，可以看到大量商品支持企業專享價，每個月或每個季度固定可領取品類采購津貼。例如，500元的員工福利券可以購買快消品和食品，500元的工業品券可以購買生產物料和營銷物料。這些價格確保買家在零星采購情況下可以用到，與批發價不同。如果需要更大的采購量，可以單獨與商家議價。此外，還有采購客戶專屬客服、采購大額滿返積分、便捷對公支付通道等權益。未來，我們將打造一套淘寶上小B采購的認證及權益體系，相當于小B用戶的88VIP，為用戶帶來便捷、高效、省心的零采體驗。

篩選優質供給，推動采銷“雙向奔赴”

《天下網商》：對于商家來說，如何加入企業購？你們重點招募哪些類型的商家？

天德： 我們鼓勵以下五類商家入駐：專精特新/高新技術企業、知名品牌、實力工廠、貿易商、企業服務類（工商財稅/設計服務/知識產權）。商家可以通過入駐企業購觸達5000多萬精準企業采購用戶，接企業客戶大單，享受前臺流量加權，參加采購節線上線下活動。同時，我們也會推出官方企業購大店，邀請商家加入官方半托管計劃。

《天下網商》：在篩選供給方面，淘寶企業購做了哪些工作？

天德： 我們不是單純追求供給數量，而是基于平臺的大數據能力，找到每個細分品類下的優質供給。

首先，我們會集結淘系內部的優質供給，引入“企業購”平臺。目前，1688已經在淘寶開了多家店，并認證了企業購店鋪；我們還與天貓超市合作，貓超二店將入駐企業購；我們還會引入淘工廠，逐步拓展供給，最終打造成圍繞中小企業的全品類一站式采購平臺。此外，垂類平臺如工業品赴美上市第一股，震坤行品牌旗下的SMB平臺工邦邦、日本最大工業品平臺米思米（MISUMI）、包裝行業最大的產業互聯網平臺東經易網、英國最大的工業品平臺歐時（RS）、農資行業最大的銷售網商大豐收也計劃入駐企業購。品牌商方面，圣戈班、3M、伍爾特、巴斯夫、殼牌、格蘭富、威樂、哈軸、杭叉等也將逐步入駐淘寶企業購。他們認同我們的理念，認為淘寶上的規模化獲取小B用戶是他們所需要的。

《天下網商》：與其他企業采購平臺相比，淘寶企業購有哪些差異化的優勢和策略？

天德： 其他在線采購平臺主要服務于中大型企業，貨品多為自營，限制了商品的豐富性，難以實現三方比價。淘寶企業購面向中小企業，以淘寶天貓超11億商品海量供給為基礎，覆蓋to B采購全場景，引進超1000個知名品牌和6000多家專精特新企業，覆蓋全中國220個產業帶的50萬家實力工廠，基于大數據篩選品質服務雙優商家，為用戶提供好價、好貨、好服務。

同時，針對中小企業采購尋源、賬期、品質保障等痛點，我們提供了對公支付、電子合同、先采后付等一系列全鏈路便捷工具和服務。此外，我們還推出了采購會員權益體系，為經過企業身份認證的客戶提供多種優惠和專屬服務。

《天下網商》：淘寶企業購接下來有什么發展計劃？

天德： 我們的目標是打造一個面向中小微企業的一站式采購平臺，覆蓋所有品類，滿足他們的多樣化需求。我們將繼續擴展供給，引入更多知名品牌和源頭工廠，同時整合天貓超市、1688、淘工廠等優質資源。通過大數據和技術手段，我們還將進一步優化采購體驗，提升采購效率，降低采購成本。

從具體措施來看，我們正在這些方面做持續的努力：

豐富供給，持續引入更多知名品牌和專精特新企業，覆蓋更多細分市場。

優化體驗，完善對公支付、電子合同、先采后付等功能，提供更便捷的采購體驗。

增強權益，進一步豐富采購會員權益體系，提供更多優惠和服務。

技術支持，利用大數據和人工智能技術，提升搜索匹配效率和推薦精準度。

商家賦能，建立完善的商家準入機制和培訓體系，幫助商家更好地服務企業客戶。

希望越來越多的中小企業主能在淘寶企業購的支持下，更加高效、便捷地完成采購任務，享受到更好的服務和更多的權益。隨著淘寶企業購的不斷發展和完善，越來越多的中小企業將從中受益，實現降本增效，推動業務增長。

《天下網商》：最后，您有什么想對中小企業主說的嗎？

天德： 我們確實非常感謝廣大中小企業主對淘寶企業購的支持和信任。今天才剛剛開始，我們還會繼續努力，不斷完善產品體驗和服務保障，為大家提供省心的采購體驗。希望淘寶企業購能成為小B采購的首選陣地。