出品/聯商專欄

撰文/范唯鳴

編輯/娜娜

臨近歲末，百貨業不斷有新的消息傳來，這其中有相當多的具悠久經營歷史的品牌在進行重建，上海有第六百貨，以及馬上要“入列”的處于同一商圈的東方商廈，深圳有海雅百貨；北京有雙安商廈、西單百貨。

同時，也不斷有經歷改造后已經投入運營的商場的開業信息，如上海淮海路的“婦女用品商店”。

不過，對于百貨業，這個購物中心的“前輩”，能否在今天的市場變化的情勢下，可以煥發“第二春”？對于經重建后開業的商場是否成功？業內有著不同的看法，甚至是爭論。

百貨商場這塊招牌，還能擦亮嗎？

1、百貨業要擺脫路徑依賴，提高可逛性

重建的焦點在建筑，而商業要討論的則是業態的組合以及品牌的級次和排布。

百貨，無論是經重建后已經開業，還是正在重建中但已經官宣的將來的經營規劃，無不透露出其“雄心”，也就是再領風騷二十年的志向。

以上海某百貨重建公告來看：

其官網宣告，未來重建后可能依然會保留服飾、鞋包、化妝品、首飾等優勢品類，并在此基礎上引入更多的新興業態和品牌，融合傳統與新興的商業體驗，滿足不同消費者的需求。導入的新興業態有：國潮品牌、主理人品牌、潮玩品牌、網紅餐飲品牌等。

今年年初，當時該百貨尚還在營業中，當筆者得知有規劃要重建的消息后，給該百貨的負責人發了如下短信：

“2021年8月，在給本商圈另一家百貨內訓時，主題就是百貨業的轉型。當時給了一個判斷，這個時間窗口大約是兩年。成王敗寇。改建在經營理念上要改，建筑結構上也要改。吃透啥叫百貨、啥叫購物中心。對面的港匯恒隆為什么開業三年后不續簽百貨，如何從水平思維轉向垂直思維，似乎是后繼經營需要從認知上解決的問題”。

如果僅僅是外立面翻新，公共走道鋪上明晃晃的大理石，而百貨經營的理念，體現在業態組合以及各樓層業態的鋪陳上，沒有轉變，結論是，百貨業依然不樂觀。

百貨要擦亮自己的招牌的第一個方面，需要提高百貨商場的可逛性。

百貨商場的業態組合鋪排，好像是一個老師教出來的，就是按樓層分布，把盡量多的SKU塞進去，不斷對著潛在消費者說，我這里同類業態你逛一個樓層就夠，而且同類商品的SKU足夠多，總有一款適合你，請來吧。這個筆者稱之為水平思維。

這樣做好嗎？

客流對于商場的重要性不言自明，而客流逗留商場時間，會對有效轉化率起著決定性作用，這里吸引其到店和到店后延長滯留時間甚為關鍵。

消費者為何而來？

消費有哪幾類？

上述兩個問題是百貨經營者需要弄清的問題。

首先是消費者為何而來的問題。

在一次“商業夾生飯”的直播時，筆者提供了一個流線圖：

消費者AIPL：知曉—興趣—購買—忠誠

A（Awareness）：品牌認知用戶，

I（Interest）：品牌興趣用戶

P（Purchase）：品牌購買用戶

L（Loyalty）：品牌忠誠用戶長期主義

這個流程講明了消費者為何而來和到產生復購行為的全過程，百貨唯有在每個環節上抓牢顧客的心，才能實現產生高的消費的愿望。

其次是消費分類的問題。

消費分成兩類，一類是目的性消費，就是消費者知道你這里提供我需要的物品；第二類是隨機消費，是在現場的過程中產生，這就需要商場有可逛性，否則不成立。 

若百貨繼續采用水平布局，是在強調目的性消費，這固然沒錯，但產生連帶消費的可能性（異業聯盟）就被殺了，所以不可取；

若商場沒有可逛性，則到店客流受影響，且在店逗留時間被縮短，也違背了提高有效轉化率的要義。

當然，如何讓潛在的消費者知曉和如何吸引其延長在店時間，是后面要講的第二個問題。而百貨在中庭、公共走道、洗手間如何做細，以及更為重要的是，將業態布局方式從水平轉為垂直，理念上要有徹底的轉變，這是擦亮百貨這塊招牌的第一步。理念不改變，沒戲。

我們來看看成功的百貨是如何做到這一點的。

整個中庭的結構，以及快閃的布局，無不透露著品質感，讓人流連、讓人喜歡。

百貨絕不要用中庭掛滿衣架來引發“好感”，只是因為我便宜。

百貨固有的這種思維的深處，是把百貨商場當作了一個純粹的購物場，這是擦亮百貨這塊招牌時絕對需要改正的。

2、市場推廣邏輯的轉型

整個市場推廣的手段，已經從紙媒到了移動端，這是百貨業已經熟知且廣為采用的。

但有幾個關鍵問題，似乎還停留在面上，沒有深入到本質。

首先，活動應該怎么組織？搞活動的目的是什么？

活動的終極目的是當日客流嗎？

活動是要將商場做成打卡點嗎？

移動端的終極是提高粉絲量和閱讀量嗎？

不是的，是通過有吸引力的活動拉動新客、激活老客，用空間場景和品牌組合把他們沉淀為日常都回來的常客和回頭客，才是商場運營的理想狀態。

其次，如何做到呢？

請學學小紅書的邏輯。

商場與消費者的觸點在消費者到店，而若把商場變為一個社區，則可以提供無限個持久的觸點，進而實現消費者的近悅遠來。一個商場就是一個以商場為核心點的社區，這個社區需要不斷創立話題，不斷有人創作。這個人不僅僅是商場的經營者，而且是廣大的消費者。

傳播學上有個6%理論，也即若一個社區有6%的人在創作話題，則會有源源不斷的人涌入，不斷創立話題而導致持久的熱度。

所以，百貨的經營者，請重視公共空間的美陳，保持在場景、活動方面更新，而把內容的傳播留給“自來水”的流淌，相信消費者比你更有創意，相信民間的活力。

若這樣，你會看到：

• 你擁有了一群在線下空間關注你的素人創作者，持續為你在社交平臺上發聲，你要做的就是更新場景，為他們提供素材；

• 你的每一次更新，都會被他們po上網絡，引來更多普通消費者，你要做的就是提高美陳的質量，不辜負每一次的轉發；

• 點開商場的評論區，看到的都是真實的贊美，或者真誠的建議甚至也有批評，你要做的就是改進和謝謝……

這時，消費者就是一個公告者、內容創作者，一個給商場管理者的傳聲筒，一個集內容供應商和決策傳遞者一身的小編。

而百貨經理人不斷從這些素人的創作中，知曉他們的所思所想，以及對于品牌和場景的熱愛，而不斷催生出更多的變化，一輪又一輪，正向循環。

這才是百貨改建后持續經營應有的模樣！

前面畫面中的那個百貨商場，有這么一塊牌：

這是商場在鼓勵消費者做市場的傳播者

再看一個商場今年的圣誕節的布置：

美輪美奐

節日布置與店慶合為一體

小中庭的模樣，喜慶中透著自己的性格。

所以，好逛和不斷引發話題，鼓勵傳播是當下市場推廣的利器，也是擦亮百貨這塊招牌時需要學會的。

3、百貨固有優勢的發揚和精進

百貨的優勢是什么？

是對于營業額的控制，對于商品布局的掌控能力，所謂人、貨、場，百貨經營者相較于購物中心，具有更強大的話語權。

購物中心是統一管理分散經營的場所，而百貨是統一管理統一經營的地方，不就是在說這個么。

不過，在今天的商業運營語境中，這種優勢還成立嗎？

今天，支付手段的多樣性，你怎么知道所有的營業額均在樓層收銀臺實現？

今天，網上交易的便捷性，你怎么控制不把百貨變成消費者購買前的試衣間？

那么，在現在的商業場景下，如何使百貨更有生命力呢？

百貨業要長久地成功，有兩個要素，一個是買手，另一個是自有品牌。

第一，做到寬市場下的窄客群--買手的眼光  

百貨品牌的級次，不是追求高的SKU，而是在一個窄客群下的聚焦點。這種聚焦在于有無一支成熟的買手團隊，以及基于本商場定位的品牌集合。

近幾年來，全國商場年度營業額排名多年來的榜首，是北京SKP。你走到SKP，總可以看到SKP Select 或者 SKP Select Beauty。

SKP Select和SKP Select Beauty 就是北京SKP推出的買手店品牌，匯集了全球范圍內的設計師品牌和精選商品。這些商品涵蓋了時尚、生活方式、美妝等多個領域，旨在為顧客提供獨特、高品質的購物選擇。SKP 通過精心挑選，為顧客帶來全球最新的時尚趨勢和設計精品。

對于在SKP Select內看到的品牌，在其他商場不具重復性，而且過一段時間又會更新，這形成了SKP獨有的競爭優勢，對于SKP覆蓋的客群來說，就有了吸引力，在高客單下也有高的轉化率，形成了無法阻擋的高營業額。

小紅書@白天不懂爺

第二，做到獨一無二的優勢--自有品牌

曾幾何時，有一個來自英國的百貨品牌，叫瑪莎百貨，其經營的模式是以自有品牌為特色的，以其高質量的食品、服裝和家居用品而聞名。瑪莎百貨2008年進入中國又于2016年退出中國，但其在中國市場的不適應，不是因為其有自有品牌，而是服裝的板式不對，是歐洲板式而不是中國，而決策層又遠在英國，一直無法克服這一“傲慢”的態度。

筆者曾經在其開設的第一家商場內逗留和仔細查看，接著又在其商場的頂層發現了一個自營的咖啡店，在那里盤桓多時。2008年，那時的服裝品牌有幾個知道經營的內容中要加一個咖啡，以延長消費者的逗留時間？

自有品牌的效用，一個是獨一無二，另一個是品質保證，因為可以追溯。有一個報告中顯示，某百貨商場自有品牌業務收入從2018年的4.06億元提升至2020年的5.31億元，CAGR（復合增長率）為14.5%，且2021年1-5月自有品牌占比提升至51.8%。

在目前所謂降本增效的大環境下，自有品牌作為了降低渠道費用的工具，但這偏離了本質。

百貨因為其經營模式，對于品牌的選擇，品質的把控，遠比分散經營的購物中心來得嚴格和有手段，而品質正是在任何商業語境中對于消費者而言，是第一位的、那個須臾不可離開的內在。任何商品離開了品質，只會落得500元以上的羽絨服用200元價格的以次充好的結局，會被消費者拋棄。 

沃爾瑪的山姆俱樂部，為何在“消費降級”中獨領風騷？是因為品質！

胖東來不是因為價格便宜而把商場變成了一年365天的“景點”，而那些被其“幫扶”或者自行整改的商超，往往以與胖東來同款百分比來標榜自己的成功轉型，不正是胖東來自有品牌的成功例證嗎？

所以，胖東來的成功，就是其自有品牌的品質的成功，而且這種成功被消費者認可和接受，成為信任，進而成為口碑。

因而，百貨需要在這兩點上用力和深耕，才能在目前商業日益變化的情勢中，打出屬于自己的一片天。

商業的經營是一個長期的過程，任何“短平快”的想法，任何急功近利的功用，在商業經營中只能是失敗。而好的經營模式，如同百貨這一已持久深遠的商業形態，就是要用時間和精力來蓄養的。

在用錢可以砸出一個新大樓面前，更為重要的，是要用心哺育出新的經營理念、新的傳播渠道，新的業態布局模式，新的服務樣式，新的……

慢慢進步、不頹廢不懈怠；深入思考，久久為功，用手撿起百貨這塊有些灰塵的招牌，驅散沒有信心的陰云。

志不求易者成，事不避難者進。

百貨這塊招牌，是可以被擦亮的！