出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/云棲居士

編輯/薇薇

近日，聯(lián)商網(wǎng)報(bào)道《零食店集體開(kāi)“超市”，商超的新對(duì)手來(lái)了？》，有網(wǎng)友私信我說(shuō)如果滿(mǎn)大街的硬折扣零食店都轉(zhuǎn)型開(kāi)硬折扣超市，其實(shí)最受傷的可能不是商超反而是便利店。仔細(xì)一想確實(shí)是如此。

近年來(lái)，零食賽道競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)份額趨于飽和，為了適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求，不少量販零食品牌開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型和升級(jí)，跨界開(kāi)“超市”成為了新趨勢(shì)。由于硬折扣零食店與便利店在門(mén)店規(guī)模、選址定位、主要目標(biāo)消費(fèi)人群、主要核心銷(xiāo)售品類(lèi)等方面均存在雷同或類(lèi)似情況，因此雙方必將存在激烈的跨業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。

01

量販零食店集體轉(zhuǎn)型折扣超市

2025年，以量販零食品牌為代表的折扣零食店向“硬折扣超市”的轉(zhuǎn)型尤為引人注目。近年來(lái)，量販零食行業(yè)憑借其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品定位，在市場(chǎng)中迅速崛起，經(jīng)歷了一段高速擴(kuò)張期。然而，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，行業(yè)發(fā)展遭遇了諸多瓶頸。

從市場(chǎng)滲透率來(lái)看，經(jīng)過(guò)前期的快速布局，量販零食店在各個(gè)城市的大街小巷隨處可見(jiàn)，市場(chǎng)空間逐漸被填滿(mǎn)，進(jìn)一步拓展的難度加大。同時(shí)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻繁爆發(fā)，各品牌為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，不斷降低產(chǎn)品價(jià)格，壓縮利潤(rùn)空間。加盟模式的過(guò)度發(fā)展也使得行業(yè)陷入“內(nèi)卷”狀態(tài)，加盟商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)營(yíng)壓力不斷增大。在這樣的背景下，頭部品牌急需尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

與此同時(shí)，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生著顯著變化。隨著生活節(jié)奏的加快和消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物的便利性和性?xún)r(jià)比有了更高的要求。尤其是在低線(xiàn)城市，由于消費(fèi)者的收入水平相對(duì)較低，價(jià)格敏感度更高，“一站式低價(jià)購(gòu)物”成為了他們的核心需求。這種消費(fèi)需求的變化，為硬折扣超市的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

在供應(yīng)鏈方面，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，零食品牌已經(jīng)積累了豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的物流配送能力。它們與眾多供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。同時(shí)，高效的物流體系也確保了商品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)各個(gè)門(mén)店。這些供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)使得零食品牌在向全品類(lèi)超市轉(zhuǎn)型時(shí)，能夠?qū)⑵洳少?gòu)和物流能力復(fù)用至更廣泛的品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低運(yùn)營(yíng)成本。

以趙一鳴零食、零食有鳴、來(lái)優(yōu)品等為代表的量販零食品牌，紛紛積極探索轉(zhuǎn)型之路。它們推出了“省錢(qián)超市”“批發(fā)超市”等新業(yè)態(tài)，對(duì)店鋪的商品品類(lèi)進(jìn)行了大幅擴(kuò)充。SKU從原來(lái)單一的零食領(lǐng)域擴(kuò)展至日化、生鮮、凍品等多個(gè)領(lǐng)域，滿(mǎn)足了消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需求。單店面積也從原來(lái)的幾十平方米擴(kuò)大至200-400平方米，以容納更多的商品種類(lèi)。在選址上，這些品牌更加聚焦社區(qū)與下沉市場(chǎng)，以便更好地貼近消費(fèi)者，滿(mǎn)足他們的日常購(gòu)物需求。

02

硬折扣超市與便利店展開(kāi)多維競(jìng)爭(zhēng)

然而，硬折扣超市的迅速擴(kuò)張，卻對(duì)傳統(tǒng)便利店的核心市場(chǎng)產(chǎn)生了沖擊，兩者在多個(gè)維度方面存在直接競(jìng)爭(zhēng)。

1、三大核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

首當(dāng)其沖的便是價(jià)格與品類(lèi)。硬折扣超市通過(guò)精簡(jiǎn)SKU，減少了商品的種類(lèi)，從而能夠集中采購(gòu)，降低采購(gòu)成本。同時(shí)，它們積極壓縮流通環(huán)節(jié)，許多品牌直接與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接，甚至自建供應(yīng)鏈，進(jìn)一步降低了商品的采購(gòu)價(jià)格。

例如，趙一鳴省錢(qián)超市在新增日化、生鮮等品類(lèi)后，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格對(duì)標(biāo)“線(xiàn)下拼多多”，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引消費(fèi)者。相比之下，便利店由于需要承擔(dān)較高的租金和人力成本，商品價(jià)格普遍存在一定的溢價(jià)。尤其是在標(biāo)品領(lǐng)域，如日用品、飲料等，便利店的價(jià)格劣勢(shì)更為明顯，難以與硬折扣超市競(jìng)爭(zhēng)。

其次，便利店主要以滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)性需求為主，如購(gòu)買(mǎi)一瓶飲料、一份鮮食等。其商品種類(lèi)和布局都是圍繞著消費(fèi)者的即時(shí)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)的。而硬折扣超市則瞄準(zhǔn)了家庭日常采購(gòu)，提供更廣泛的商品品類(lèi)，覆蓋了從食品到日用品、從生鮮到冷凍食品等多個(gè)領(lǐng)域，滿(mǎn)足了消費(fèi)者家庭日常生活的各種需求，不僅提供生鮮、烘焙食品，還提供各種即食食品，能夠一次性地滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)人群一日三餐和即時(shí)性的需求，覆蓋的消費(fèi)場(chǎng)景更加廣泛。因此，雙方場(chǎng)景覆蓋必然重疊，爭(zhēng)奪在所難免。

此外，兩者選址上也存在重疊。便利店和硬折扣超市都將社區(qū)作為重要的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)樯鐓^(qū)擁有穩(wěn)定的居民流量，能夠?yàn)榈赇佁峁┏掷m(xù)的客源。然而，由于硬折扣超市面積更大、商品更全，能夠吸引消費(fèi)者進(jìn)行一次性的大量采購(gòu)，這可能會(huì)分流便利店的低頻次、高客單消費(fèi)。例如，一些消費(fèi)者原本可能會(huì)在便利店購(gòu)買(mǎi)一些即時(shí)食品、休閑零食以及日用品，但當(dāng)附近有了硬折扣超市后，他們可能會(huì)選擇在性?xún)r(jià)比更高的硬折扣超市進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，從而減少了在便利店的消費(fèi)。

2、運(yùn)營(yíng)模式有差異

首先，供應(yīng)鏈效率差異明顯。硬折扣超市通過(guò)大力發(fā)展自有品牌，提高了商品的毛利率和利潤(rùn)空間，并通過(guò)自有品牌的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，能夠更好地控制成本和品質(zhì)。同時(shí)，規(guī)模化采購(gòu)也使得它們?cè)谂c供應(yīng)商談判時(shí)具有更強(qiáng)的議價(jià)能力，能夠獲得更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。而便利店由于商品種類(lèi)繁多，且很多商品依賴(lài)第三方供應(yīng)商，采購(gòu)成本相對(duì)較高。

其次，數(shù)字化能力互相追趕。便利店在智能支付、會(huì)員體系等方面起步較早，積累了一定的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)。消費(fèi)者可以通過(guò)便利店的APP或小程序進(jìn)行線(xiàn)上支付、查詢(xún)積分、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，提升了購(gòu)物的便利性和體驗(yàn)感。然而，硬折扣超市也在加速布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)大數(shù)據(jù)選品和庫(kù)存管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，利用數(shù)據(jù)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)調(diào)整打折商品池，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整商品的價(jià)格和庫(kù)存，提高了商品的周轉(zhuǎn)率和銷(xiāo)售效率。

第三，服務(wù)屬性上各有鮮明標(biāo)記。便利店的核心優(yōu)勢(shì)在于其便利性，許多便利店提供24小時(shí)營(yíng)業(yè)服務(wù)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者在不同時(shí)間段的購(gòu)物需求。此外，便利店還提供各種便民服務(wù)，如代收快遞、代繳水電費(fèi)、打印文件等，增強(qiáng)了與消費(fèi)者的粘性。而硬折扣超市更注重“低價(jià)剛需”，主要以提供高性?xún)r(jià)比的商品為主，服務(wù)功能相對(duì)較弱，較少提供類(lèi)似便利店的便民服務(wù)。

03

轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)并存

品類(lèi)擴(kuò)張?jiān)隽靠臻g大。硬折扣超市從零食向日化、生鮮等全品類(lèi)的覆蓋，能夠吸引更廣泛的客群。不同年齡段、不同消費(fèi)需求的消費(fèi)者都能在硬折扣超市中找到自己需要的商品，從而提高了店鋪的客流量和客單價(jià)。同時(shí)，豐富的商品品類(lèi)也能夠增加消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，往往會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)其他相關(guān)商品，形成連帶消費(fèi)。

供應(yīng)鏈復(fù)用能力高。零食品牌在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了龐大的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和高效的物流體系。這些資源在向全品類(lèi)超市轉(zhuǎn)型時(shí)，可以快速遷移至新品類(lèi)，降低了新品類(lèi)的采購(gòu)成本和物流成本，提高了物流資源的利用率，降低了邊際成本。

下沉市場(chǎng)紅利廣闊。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三線(xiàn)以下城市的消費(fèi)升級(jí)需求日益旺盛。這些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于高性?xún)r(jià)比的商品有著強(qiáng)烈的需求，而硬折扣超市的低價(jià)策略正好契合了他們的消費(fèi)需求。通過(guò)在下沉市場(chǎng)的布局，硬折扣超市能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)，獲取大量的市場(chǎng)份額。

盡管優(yōu)勢(shì)不少，但硬幣有兩面，挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見(jiàn)的。

首先，運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度提升。跨品類(lèi)管理對(duì)硬折扣超市的選品、庫(kù)存、供應(yīng)鏈等方面提出了更高的要求。不同品類(lèi)的商品有著不同的采購(gòu)周期、銷(xiāo)售周期和庫(kù)存管理要求，如果無(wú)法平衡SKU的廣度與效率，很容易導(dǎo)致部分商品滯銷(xiāo)，增加庫(kù)存成本和損耗。例如，生鮮商品的保質(zhì)期較短，需要更精準(zhǔn)的庫(kù)存管理和快速的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)，否則就會(huì)造成大量的損耗。

其次，消費(fèi)者心智也面臨爭(zhēng)奪。便利店經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)在消費(fèi)者心中建立了“即時(shí)便利”的心智認(rèn)知。消費(fèi)者在有即時(shí)性需求時(shí)，往往會(huì)首先想到便利店。而硬折扣超市要想在市場(chǎng)中立足，需要重新教育消費(fèi)者，讓他們認(rèn)識(shí)到硬折扣超市不僅價(jià)格低，而且商品種類(lèi)豐富，能夠滿(mǎn)足家庭日常采購(gòu)和即時(shí)性的需求。同時(shí)，硬折扣超市還面臨著傳統(tǒng)商超的反擊，都在進(jìn)行折扣化改革，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

最后，盈利模式尚待考驗(yàn)。硬折扣超市的低價(jià)策略依賴(lài)于高周轉(zhuǎn)，即通過(guò)大量銷(xiāo)售商品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。然而，如果店鋪的客流量不足，擴(kuò)店所帶來(lái)的成本，如租金、裝修、人員工資等，可能會(huì)吞噬利潤(rùn)，導(dǎo)致店鋪虧損。因此，如何吸引足夠的客流量，提高商品的周轉(zhuǎn)率，是硬折扣超市面臨的一個(gè)重要挑戰(zhàn)。

04

便利店行業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

面對(duì)硬折扣超市的沖擊，便利店顯然不能坐以待斃，需要從哪些方面進(jìn)行突圍？筆者的建議如下：

1、強(qiáng)化即時(shí)性需求優(yōu)勢(shì)

聚焦鮮食與高頻品類(lèi)可以極大吸客和留客。便利店應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大鮮食(如飯團(tuán)、便當(dāng))、咖啡、短保商品的占比。這些品類(lèi)具有較高的毛利率，能夠提高店鋪的盈利能力。同時(shí)，由于其制作和銷(xiāo)售的及時(shí)性，難以被硬折扣超市替代。例如，7-11便利店的鮮食產(chǎn)品一直是其特色和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)不斷優(yōu)化鮮食的口味和種類(lèi)，吸引了大量的消費(fèi)者。

既然是立足社區(qū)，深化便民服務(wù)自然必不可少。便利店可以整合快遞代收、繳費(fèi)、打印等社區(qū)服務(wù)，為消費(fèi)者提供更多的便利。通過(guò)這些便民服務(wù)，能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)便利店的粘性，使消費(fèi)者在享受便利服務(wù)的同時(shí)，也增加了在便利店購(gòu)物的可能性。這方面全家便利店的做法值得借鑒，其與多家快遞公司合作，提供了快遞代收服務(wù)，吸引了許多上班族在取快遞的同時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)商品。

2、優(yōu)化成本與效率

首先，數(shù)字化升級(jí)是必然之舉。便利店可以通過(guò)引入智能貨架、無(wú)人收銀等技術(shù)，降低人力成本。智能貨架能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控商品的庫(kù)存情況，及時(shí)提醒補(bǔ)貨，提高了庫(kù)存管理的效率；無(wú)人收銀則減少了人工收銀的環(huán)節(jié)，提高了結(jié)賬速度，提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整庫(kù)存與促銷(xiāo)策略，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)需求，合理安排庫(kù)存，精準(zhǔn)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)售效率。

其次，供應(yīng)鏈做好協(xié)同。便利店可以與區(qū)域供應(yīng)商建立直采合作，減少中間環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本。對(duì)于一些銷(xiāo)量較大的品類(lèi)，還可以嘗試開(kāi)發(fā)自有品牌，提高毛利率和利潤(rùn)空間。例如，羅森便利店與本地的一些供應(yīng)商合作，直采新鮮的蔬菜和水果，保證了商品的新鮮度和品質(zhì)，同時(shí)也降低了采購(gòu)成本。

3、探索業(yè)態(tài)融合

走“便利店+折扣專(zhuān)區(qū)”模式可能是大家都能想到的策略。便利店可以在門(mén)店內(nèi)設(shè)置臨期商品或自有品牌折扣區(qū)，通過(guò)提供價(jià)格優(yōu)惠的商品，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。這種模式既能夠平衡便利店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠保留其便利性的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在也能看到一些便利店將臨期的食品和日用品集中放置在折扣專(zhuān)區(qū)，以較低的價(jià)格出售，吸引了不少消費(fèi)者。

探索小型生鮮化改造也是不錯(cuò)的選擇。便利店可以引入少量高頻生鮮(如雞蛋、蔬菜)，以吸引家庭客群。但在引入生鮮商品時(shí)，需要嚴(yán)格控制損耗，通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)、儲(chǔ)存和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，確保生鮮商品的新鮮度和品質(zhì)。例如，嘗試與本地的農(nóng)場(chǎng)合作，直采新鮮的蔬菜和雞蛋，采用小包裝銷(xiāo)售的方式，這樣既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，又控制了損耗。

4、差異化區(qū)域策略

在一二線(xiàn)城市，便利店可以主打高端化與體驗(yàn)升級(jí)。引入進(jìn)口商品、現(xiàn)制飲品等，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)和個(gè)性化的需求。例如在一些一線(xiàn)城市的門(mén)店推出了現(xiàn)磨咖啡、鮮榨果汁等現(xiàn)制飲品，同時(shí)引進(jìn)了一些高端的進(jìn)口食品和日用品，提升了店鋪的檔次和消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

而在下沉市場(chǎng)，便利店可以與本地夫妻店合作，通過(guò)加盟模式快速鋪開(kāi)。在商品品類(lèi)上，側(cè)重低價(jià)標(biāo)品，以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。例如，一些連鎖便利店通過(guò)與下沉市場(chǎng)的夫妻店合作，將其納入自己的加盟體系，利用連鎖便利店的品牌優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為夫妻店提供商品和運(yùn)營(yíng)支持，實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)。

05

未來(lái)格局：共存、分化與生態(tài)重構(gòu)

硬折扣超市與便利店的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是“低價(jià)剛需”與“即時(shí)便利”兩種消費(fèi)邏輯的博弈。

從短期來(lái)看，硬折扣超市憑借其低價(jià)和全品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)，將分流部分即時(shí)性需求，對(duì)便利店的市場(chǎng)份額造成一定的沖擊。然而，便利店憑借其在即時(shí)性需求滿(mǎn)足方面的不可替代性，仍將在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

從長(zhǎng)期趨勢(shì)來(lái)看，可能會(huì)呈現(xiàn)以下發(fā)展方向：

1、業(yè)態(tài)逐步融合。頭部品牌可能會(huì)通過(guò)多業(yè)態(tài)布局，實(shí)現(xiàn)全客群覆蓋。例如，一些大型零售企業(yè)可能會(huì)同時(shí)擁有便利店和硬折扣超市兩個(gè)子品牌，根據(jù)不同的消費(fèi)場(chǎng)景和需求，為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)。便利店滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)性需求，硬折扣超市滿(mǎn)足家庭日常采購(gòu)需求，通過(guò)協(xié)同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、區(qū)域進(jìn)一步分化。在一二線(xiàn)城市，由于消費(fèi)者的收入水平較高，對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的要求也更高，便利店可能會(huì)趨向精品化，通過(guò)提供高端商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。而在低線(xiàn)城市，由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更為敏感，硬折扣超市和便利店可能會(huì)形成互補(bǔ)關(guān)系，共同滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。

3、技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革。隨著無(wú)人店、AI選品等技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，零售行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)可能會(huì)發(fā)生重塑。無(wú)人店可以降低人力成本和租金成本，提高運(yùn)營(yíng)效率；AI選品則能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，精準(zhǔn)選擇商品，提高銷(xiāo)售效率。這些技術(shù)將成為未來(lái)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵變量。

寫(xiě)在最后

2025年的零售戰(zhàn)場(chǎng)，硬折扣超市與便利店的角力，不僅僅是簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)之爭(zhēng)，更是一場(chǎng)涉及供應(yīng)鏈效率、消費(fèi)者洞察與商業(yè)模式創(chuàng)新的綜合比拼。

對(duì)于便利店行業(yè)而言，硬折扣超市的崛起不應(yīng)僅僅被視為一種威脅，更應(yīng)被看作是倒逼自身進(jìn)化的重要契機(jī)。只有堅(jiān)守自身的核心價(jià)值，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)體驗(yàn)，積極擁抱數(shù)字化和創(chuàng)新變革，便利店才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在零售新紀(jì)元中占據(jù)不敗之地。

未來(lái)，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化和技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步，零售行業(yè)的格局仍將持續(xù)演變，便利店和硬折扣超市都需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。